1不要相信“拒絕”，要相信事實(shí)。

經(jīng)常有一些顧客對(duì)他們并不了解的事情，他們最習(xí)慣的反應(yīng)是拒絕，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，拒絕是一種習(xí)慣；還有一些顧客的拒絕，常常是進(jìn)一步了解您產(chǎn)品的正常反應(yīng)，盡管這對(duì)你來(lái)說(shuō)似乎很痛苦，但對(duì)部分客戶(hù)來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一種“偽裝抵抗”，因?yàn)樗麄兊男睦矸谰€(xiàn)被打破了。因此，你不能太相信這些客戶(hù)的話(huà)，只要帶著堅(jiān)定的信心繼續(xù)前進(jìn)就行了。

一般我遇到這樣的回答，首先停下來(lái)，不急著爭(zhēng)論，心里默念：“別在意，繼續(xù)前進(jìn)”。于是笑著對(duì)顧客說(shuō)：“哦，真的嗎？”“看來(lái)您真是這方面的專(zhuān)家，不知道有沒(méi)有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)？”

2、把每次拒絕都視為還債的機(jī)會(huì)。

世界上的每一個(gè)人都有兩個(gè)角色：買(mǎi)主和賣(mài)主。如果你是一個(gè)銷(xiāo)售員，當(dāng)你從事銷(xiāo)售工作時(shí)，你肯定會(huì)受到一些拒絕。同理，當(dāng)你是買(mǎi)家，你也會(huì)拒絕別人。

在拒絕別人向你推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)，實(shí)際上你給了別人一個(gè)讓人痛苦的機(jī)會(huì)。在佛家的因果報(bào)應(yīng)論上，你欠了別人的一筆“人情債”，即使是這樣想，也不會(huì)對(duì)每一次的拒絕都那么苛刻。

3、現(xiàn)在拒絕你并不代表永遠(yuǎn)拒絕你。

每一次銷(xiāo)售前，都要有一種心態(tài)，不能急著一口氣吃成一個(gè)大胖子，需要一步一步地走，每一步做好，成交自然就來(lái)。每一步都有拒絕的地方，從準(zhǔn)備、開(kāi)始、挖掘需求、推薦說(shuō)明、直到成交。但是這些拒絕并不代表你永遠(yuǎn)都會(huì)存在，只要你能保持樂(lè)觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握顧客的需求，正確的解釋?zhuān)@些障礙只是暫時(shí)的。

經(jīng)常有許多銷(xiāo)售在推進(jìn)過(guò)程中犯的缺點(diǎn)是，每一步都向客戶(hù)發(fā)出了很強(qiáng)的交易信號(hào)，也就是說(shuō)火候還沒(méi)有到來(lái)，就開(kāi)始起鍋上菜了，還能好吃嗎？

切記：每一步的銷(xiāo)售結(jié)果都不是成交，而是向下一步的順利推進(jìn)。要是你這么想，你就不會(huì)拒絕這么多。

4、是體驗(yàn)“拒絕”背后的心情故事。

每當(dāng)聽(tīng)到顧客拒絕時(shí)，我首先要自己想的不是責(zé)怪客戶(hù)不合理的人情，而是我自己來(lái)幫客戶(hù)編個(gè)心情故事。也許他周末沒(méi)有休息好，所以跟我說(shuō)改天再說(shuō)；也許是被老板罵了，心情不太好；又或者...

總而言之，不要先想到顧客錯(cuò)了，而是先站在顧客的立場(chǎng)，幫他編個(gè)故事，了解他的心境，好好體會(huì)，品嘗人間百態(tài)，這難道不也是銷(xiāo)售的收獲嗎？

這種心態(tài)叫移情，通常你用這種心態(tài)與客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)覺(jué)得你是一個(gè)值得信賴(lài)的人，會(huì)把你當(dāng)成朋友。如果客戶(hù)向你傾訴的個(gè)人故事越多，那么你的交易將會(huì)接近尾聲。

6、正能量調(diào)節(jié)。

這本書(shū)現(xiàn)在火了，叫《秘密》。不知每個(gè)人都看過(guò)沒(méi)有，其實(shí)說(shuō)的就是吸引定律。在他看來(lái)，沒(méi)有別的統(tǒng)治世界，而是能量。每一天，我們與人交往的本質(zhì)就是能量的交流。如果你的心態(tài)是積極的，強(qiáng)烈的渴望，吸引力會(huì)幫助你吸引到對(duì)你有利的東西，或者你想要的東西。如果你的心態(tài)是消極的，害怕失去，吸引力同樣會(huì)讓你吸引到對(duì)你不利的東西，或者讓你失去你所擁有的。

因此，越是富有的富人，他們總是渴望擁有更多，而不是只想著保護(hù)自己已經(jīng)擁有的；越是貧窮的窮人，他們總想要的是保存自己已經(jīng)擁有的，而非渴望更多；

假如有一天你想給一個(gè)客戶(hù)打電話(huà)，但是你總是想到，那個(gè)客戶(hù)可能不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，會(huì)拒絕你。原來(lái)是你打來(lái)的電話(huà)，客戶(hù)并沒(méi)有買(mǎi)你。

這種事我已經(jīng)碰到過(guò)無(wú)數(shù)次了。當(dāng)我意識(shí)到自己處于消極狀態(tài)時(shí)，首先阻止自己。進(jìn)行腹式呼吸來(lái)調(diào)整疲勞狀態(tài)。跟身邊的人開(kāi)個(gè)玩笑，重新調(diào)整自己的說(shuō)話(huà)方式和思路。一定要在打一個(gè)電話(huà)前先想好一些積極的事情。

最為害怕的是你想要積極成交的局面，又害怕客戶(hù)的拒絕。假如你是這種心態(tài)，那說(shuō)明你還沒(méi)有調(diào)整好，要不斷調(diào)整。直至你們完全變成正能量。

6、概率決定。

搞銷(xiāo)售，特別是做電話(huà)銷(xiāo)售，真是一場(chǎng)概率游戲。那就是說(shuō)，不管你怎么努力，至少有30%的客戶(hù)不會(huì)跟你交易，10%的客戶(hù)也一定會(huì)很快就會(huì)跟你成交。其余的顧客是你要用正確的方法去爭(zhēng)取的顧客。

因此，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做得好的人首先要保證的是工作量。要做到這一點(diǎn)，就是要抓住10%的客戶(hù)；第二，要盡快把不合格或不可能和你成交的客戶(hù)篩選出來(lái)(沒(méi)有預(yù)算，暫時(shí)沒(méi)有需求，沒(méi)有決策權(quán))；最后就是要應(yīng)用靈活的策略和技巧去應(yīng)對(duì)不斷給你拒絕的60%的客戶(hù)。

標(biāo)簽：貸款邀約 汽車(chē)保養(yǎng) 長(zhǎng)治 阿里 內(nèi)蒙古