電話營銷，顧名思義，我們所說的電話營銷，就是通過電話來開發客戶，來實現。這是最常見的營銷方式之一，尤其是在培訓領域，無論公司規模大小，都有話務員一職，電話營銷員。

做電話營銷很簡單，你可以用一個電話和一個電話來開始工作。但是要做好電話營銷，卻不是一件容易的事情。不僅要求電話營銷人員要熟記他們的產品專業知識，更要掌握說話技巧，還要有良好的心態。

今天，我們就對電話營銷的心理訓練進行了分析。

要做電話營銷，要時刻調整好自己的心態。

學會接受拒絕。

很多時候，電話營銷員接收到的都是陌生號碼，您不清楚對方的性別年齡、職業等信息，因此難免產生某種懼怕心理，而且電話撥過去后，會面臨很多拒絕：直接拒絕、委婉拒絕、拖延式拒絕等等。這是電話營銷中常見的現象。

這里有幾個簡單的例子，大家可以試想一下，遇到這種情況時，應該如何處理。

舉例來說，我們經常遇到以下情況：

(1)對方還沒說完就別說了，我不需要。還沒說

(2)不等你講完，對方就直接掛斷。

(3)謝謝你，我正在開會/開車/照看孩子/去工作/爬山…總而言之，各種不方便的事都在后面再說。放下。

(4)我忙得不可開交。放下。

(5)我考慮過，再說了。放下。

(6)停止推銷，再打電話告發你！放下。

(7)我已經買了其他的房子，沒有必要。放下。

每一天都會遇到各種各樣的拒絕，那就需要我們迅速地調整心態，而不能因為一再被拒絕而耿耿于懷，郁悶于心，甚至暴跳如雷，以免影響到以后的正常工作。

面對拒絕時，應該怎樣調整自己的心態？唯一正確的方法只有一個：學會接受。

你可以試著下面這三點一樣的想法，或者告訴你自己。

首先，我們必須弄清這個事實，并不是每個人都需要自己的產品，因此，當我們把產品介紹給別人時，往往會被拒絕。

其次，如果對方不需要我們的產品，那么越早拒絕、越直接地拒絕，對我們越有利，這樣我們才能把時間和精力用在繼續開發或者跟蹤那些有需要的人上。想起來，顧客多了，他不需要別人隨時都需要，所以坦率地接受他的拒絕，沒必要在他身上繼續浪費時間。

再次，偶爾會碰到幾個素質不高的人，更沒必要浪費時間跟他生氣了，他不了解你，他也看不到你，你生氣時丑的樣子只會讓領導和同事看到你的負面能量。一名電話營銷員在電話中相互罵對方“神經病”，并在對方掛斷電話后繼續打電話罵對方。這種行為的影響是非常惡劣的，這不僅損害了他的個人形象，讓人覺得他是一個沒有涵養的“潑婦”，更有損公司形象。所以，請不要因為一個電話和一個無關緊要的陌生人生氣，我們就掛斷電話，繼續尋找客戶，若無其事地繼續工作。

假如我們不去關心一件事，這真的不算什么，把精力放在我們真正應該關注的事情上，這也是一種修行。

養成耐力和毅力。

面對一堆電話單，尋找客戶就像大海撈針一樣，需要很大的耐心，需要長期堅持。

假如有3-5個人對你的產品感興趣，打100個電話就已經是很好的成績了，而能夠邀請見面或最終成為簽單客戶的少數幾個人，對于電話營銷人員來說，打完100個電話都會被拒絕。(當然，說話的質量和說話技巧也很重要，不同行業、不同的人所獲得的數據也是不同的，這里只是概括介紹一下)

或許你已經打了兩個月的電話，但一份訂單還沒有完成，這時你就會變得緊張不安。因此，有很多剛入行的人是因為無法忍受這種“煎熬”而選擇放棄。事實上，電話營銷工作是一個長期積累的過程，不只是靠運氣，而是靠運氣，只有在積累了一定的客戶數量后，才能獲得持續、持續的回報。

講一個小故事：小李是一名高端汽車銷售員，專賣豪車，一開始也是苦于沒有一個穩定的客戶來源，于是他研究了公司的銷售記錄，算了一筆賬，發現每500個意向客戶中就有一筆成交。假設每打100個陌生電話就能得到一個意向客戶，那麼成交一單需要打50,000個陌生電話，而平均每單提成15萬，則每打一次電話就等于賺3元！因此，他抓住了這一可能性，并規定自己每天至少打100次電話，不管結果是怎樣持續下去。懷著樂觀積極的心態，加上堅持不懈，小李的業績也有了提升。

看到這個故事后，你有什么啟示嗎？

每一個電話都有它的意義，小李的經歷告訴我們，每一次電話都有它的意義，我們要做的就是準備耐心，并且堅持下去，相信“真誠，金石為開”，慢慢會有所收獲。

所以，當我們打一個電話沒用，那就多打一次，一個堅持，要相信總會遇到那個需要我們產品的人。并且長期堅持會獲得持續的回報。

就像電影《幸福來敲門》里的主人一樣，在他的事業破產、婚姻失敗、一貧如洗、無家可歸時窘迫到只能每天拉兒子去福利院領救濟，生活極度落魄。終于找到了一份好工作：股票經紀人，他每天設定自己的電話量，按秒表打個電話，搶時間完成任務，賣力地做電話銷售，最后事業成功。本電影立足于現實，再一次證明，做好電話營銷要想在事業上取得突破，必須具備堅持不懈的力量。

三、樹立信心。

對于電話營銷，我認為應該做到：對產品有信心，對自己有信心，對客戶有信心。

一是對產品的信心。"賣什么就買什么"，賣房子要懂得戶型，賣化妝品要化妝，賣課程要知道內容。假設對自己所銷售的產品都不夠了解，該怎樣去向客戶介紹，又該怎樣打動顧客？所以，你對產品專業知識的把握決定了你對產品的信心，電話營銷員要做到對產品足夠了解、足夠自信。就像拍電影一樣，感動自己可以感動觀眾。你要知道你銷售的產品是什么，特點是什么，適合哪一類人，有什么優勢，甚至你還需要了解同類競爭對手的同類產品的數據，以便進行對比。要做到這一點，必須事先做好功課，只有這樣，才能更好地向客戶介紹產品，更好地展示您的產品優勢，并盡快簽字。

其次，自信的自己。沒有信心的人說的話缺乏說服力，而在電話營銷中，對方只能根據你的語言判斷你想要表達的信息。想一位“唯唯諾諾，不敢問問題，不敢介紹，生怕打擾別人”的電話營銷人員，即使他對產品的知識已熟透，能默寫一百遍，又不敢用嘴表達，不敢說，怕自己不敢說，怕自己不敢說，怕自己不敢說，怕自己不敢說，怕自己不敢說，怕自己不敢說。所以，電話營銷員要經常給自己積極的心理暗示，相信自己能做到，適當調整自己的聲音、語氣、語速，讓自己說話時自信流暢。只有你相信自己，別人才會相信你。

第三，顧客信賴。有些電話營銷者總喜歡自作主張，比如早上九點回客戶，九點他就會想“這就是去上班，顧客是不是有很多工作要安排，過會再打吧，”到了10點，他會想「客戶現在是晚上10點了，他會想「客戶現在就是」，他會想「現在才是」、「客戶現在就是」，他會想客戶現在是不能再來開會了！「明天再聯系吧」，事實上，這個客戶一上午都很清閑，下午去公司開會，開了15分鐘的會，然后出去打球。所以，在猜測顧客的需求或不需要、有沒有時間時，電話營銷者不要在無緣無故地設置障礙。要相信顧客是有需求、有時間、有購買力的人。要勇敢地去聯系客戶，一步一步的前進，而不要固步自封。

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