好有些扯遠了剛剛上面和大家講了“術”，在和大家講講什么是道?在我理解規律就是道，那現如今淘寶的道是什么呢?只有兩個詞：差異化與內容。這是老生常談的兩個詞，基本每個接觸淘寶的人都會說淘寶要做內容做差異化，但你要問他怎么做，他卻說不個所以然來，那我們今天就一條條的來說說什么是差異化什么是內容。

　　先說差異化，我們先來聊聊什么是差異化?其實簡單來說差異化就是創新，就是另辟蹊徑，大家可以想一想如今淘寶的產品是些什么產品?我個人把現如今淘寶的產品分為三種產品：

　　一、同質化產品：

　　這種產品由于競爭力高價格低，所以利潤也很低，對流量也異常依賴，而且客戶粘度不高，產品沒有辨識度，就是靠拉流量做排名，靠排名做銷量，但是大家都很清楚，排名是什么，排名是隨時可以被取代別替換的，你的產品因為是同質化產品，所以你的產品也是可以被替代的，如果你的產品、排名、服務所有的東西都有其他店鋪可以替代，而且你的流量入口還很單一時，那么你的店鋪就是一個隨時被取代的店鋪。因為你的店鋪太常規隨時有可能被取代，如果剛好這個時候你的店鋪只有單個爆款，或者搜索流量入口只在某幾個關鍵詞時，那么市場的任何一次沖擊都有可能把你拍死在沙灘上。

　　其實很多運營肯定都遇到過一個問題，這個產品市場很大很廣，我花大力氣花大價錢(直淘鉆，活動，虧損)把他的排名做上去了，本來是打算做上去之后改價格來形成盈利的，結果發現一改價格轉化率對半跌，這種陣痛做過的運營都會懂，但是不改又一直在虧損肯定不行，這個時候就騎虎難下了，如果剛好在這個時候還碰到一個同行沖擊市場，完了，辛辛苦苦做出來的排名，可能一兩個月就沒了，虧的錢還沒賺回來就被市場給擠下去了。

　　所以很多運營都會做爆款，但是維持不住爆款，原因就是因為你的爆款可以隨時被取代，一旦有人沖擊你就有可能導致所有的努力都白費了，其實歸根結底的原因是你沒有選擇一個合適的產品，或者說你的產品太常見太容易被取代了。

　　說到這個有個事情和大家分享一下，15年在上海參加零食展會的時候，因為都是做零食所以我們幾個運營坐在一起吹，其中在談論到現如今的淘寶的時候，一個淘品牌的運營總監在無意間說了一句話：現在的電商已經是選擇大于努力了。我思考過后十分的認同，在這里也分享給大家，希望大家可以好好體會這句話的意思。

　　二.差異化產品。

　　當然差異化產品是相對的，只有在小眾的時候才是差異化，一旦普遍存在就不是了，比如韓都衣舍，他們的風格差異化最早定位就是韓版的女裝，時至今日，韓版是什么風格什么定位估計各位也說不清楚，在一個就是大家搜一搜韓版就明白了，如今的淘寶是個衣服就能寫上韓版，標簽模糊定位不明確，在最早是差異，但是現在卻已經不是了，那差異化產品的好處是什么呢?

　　可能有些同學會覺得，單價這么低也沒多少銷售額，對的，現在賣的最好的一家月銷量也就大概在5000左右，辣條的成本大家都應該清楚，最重要的是這個產品客戶流量精準轉化率高，而且我通過第三方工具看到大部分店鋪基本不做直通車，這就是差異化產品的獨特之處，流量精準，高轉化且增長率高利潤高，這樣的產品還有很多，而且有些已經做的非常大了，比如：夏威夷果。

　　這個產品我可以說在五六年前大部分人都不知道有這么一個東西，從上面的圖片也可以看出來，在11年的時候這個產品成交量非常的低而現如今呢?

　　而17年成交量大家在上面圖片也看到了，所以不要輕易小瞧一個產品，他有可能就是引領一個類目一個品牌的走向，這一點我在之前老東家那邊做運營的時候就深感體會，可以給大家介紹一下，我之前的老東家在11年12年是淘寶零食類目TOP1，而現如今已經是跌到TOP20了，但是老東家店鋪銷售額一直沒有下降過，只是提升幅度不算高，那為什么我們排名會下降這么多呢，很簡單，這個類目的蛋糕變大了，而讓零食類目變大的原因就是一個個類似與夏威夷果這樣的商品。

　　三、品牌產品

　　品牌產品我簡要概括一下就不細說了，因為對于我們中小賣家品牌離我們還有一定距離，品牌產品帶有品牌詞就是流量和轉化，說白了，很多品牌產品部分人群就是沖著他的品牌去的，特別是奢侈品，購買奢侈品，不僅僅是在于他的使用價值，而是奢侈品可以給你除去產品本身價值以外的東西，比如說身份、面子等等。

　　還有品牌產品代表的是公信力，代表的是質量安全的保證，做化妝品的小伙伴應該清楚在打開你們市場行情的時候會看到排名靠前的詞很多都是屬于品牌詞，那原因是什么呢，一般這種會威脅到人生安全的產品，大家都不會也不敢去圖便宜，像比如上面說的化妝品還有母嬰類目的產品。

　　但其實我們絕大多數中小型商家經營的是非知名品牌的產品，或者自有品牌，所以品牌產品我們只用去了解，當然如果你有實力也可以打造屬于自己的品牌，或者說打造屬于我們自己的淘品牌。

　　上面說了淘寶現如今的三種產品類型，現在那我們回歸原點，我說了那么多差異化產品的好處，其實歸根結底是因為只有你的產品存在差異化，在有可能存在多的產品溢價，如果你的產品只賣產品本身的使用價值那么就是非常失敗的，且不可能有多大的利潤，最后的結果也就是你可能做的很熱鬧忙起來一天幾千單，結果一算賬沒賺錢。

　　那創新到底什么是什么呢?我們一般認知里的創新都是很高科技的東西，比如科研發明創造等等，但其實創新也并非那么復雜高端，我們每個人都能去創新，給大家舉幾個例子。

　　好不賣關子了，這款產品賣的很便宜只需要52.9還包郵(因為該款產品非淘寶平臺的產品我把產品信息已及平臺信息做了模糊處理大家見諒)，首先第一價格很便宜，第二銷售量非常高，這款產品是我15年12月份左右無意在其他平臺看到的，當時銷量已經突破28W了，在1月份我又看過一次，銷量和現在差不多但是價格調整到88.8只不過當時沒有截圖，好不追究這些了，為什么我要講這個案例，紅酒不過是一個非常普通的產品，他的創新在哪?大家看看我用紅色線條標出來的地方，標題后面寫的4件套送禮更有面，副標題寫的是：單瓶掃描價698元，送禮神器，他的創新就在這里。

　　大家想想現在過年回家送禮給親戚家人，送貴了，肉疼，送便宜了，尷尬。前幾年大眾都不懂電商還能偶爾買點打折的品牌產品解決，現在七大姑八大姨隨時隨地拿起手機一掃就知道你送的產品在網上賣多少錢。國人比較好面子，送禮講究的就是越貴表示我越尊重你，前幾年的天價月餅不就是這么來的，所以這款產品的誕生就完美解決了這個問題，讓你既不肉疼也有面子。

　　個人覺得這款產品的成功是必然的，為什么這么說了，關于這個產品我總結他突出的幾點：

　　第一、時機把握的很好，在快過年的時候大家都有送禮需求或者都還在觀望該送什么禮品。

　　第二、完美解決了送貴了肉疼，送便宜了尷尬的問題，而且產品包裝精美適合送禮。

　　第三、中國人過年過節愛喝酒，送禮也愛送酒。

　　第四、中國人懂白酒的好壞，卻不太懂紅酒，好比同樣的套路你如果換成白酒就行不通了，你把老村長放在不管多高端的禮盒掃瓶價調到1000都不會有人信，因為中國人懂白酒。

　　所以這款產品也是創新，他沒有從產品本身的差異性去做創新，而是通過挖掘產品其他的需求，在營銷策略上的創新，他也是奇跡，他是發現產品其他需求，所帶來的奇跡。

　　說了這么多，其實我想說的就是我們要學會做營銷，而非推銷，這兩點有本質上的區別，推銷，他重心在于產品，考慮的中心是推銷現有的產品，較少考慮消費者是否需要這些產品。而營銷的重心在于消費者，考慮的中心是滿足消費者的需要。這也就是為什么有些運營做了好多個店，同樣的手法卻在有的店有效果，有的店沒效果，原因就是在開始推的時候沒有測試產品，結果有的產品市場剛好接受，有的產品市場不接受，才造成這么大的反差。

　　寫在這篇文章最后的話：這次分享沒有什么實質性的所謂的干貨，因為我覺得做運營更多的是思維方式而非只是一心鉆研所謂的技巧，希望這次的分享能給大家帶來一些思維上的轉變，那么就完成了它的使命了。

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