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作者:巨人電商

案例拆解 | 學(xué)而思網(wǎng)校增長(zhǎng)體系全拆解

POST TIME:2021-04-11

摘要:一、【案例名稱(chēng)】學(xué)而思網(wǎng)校二、【案例背景】學(xué)而思網(wǎng)校,是紐交所上市公司好未來(lái)教育集團(tuán)(原學(xué)而思)旗下的中小學(xué)在線(xiàn)教育品牌,為6-18歲孩子提供小初高全學(xué)科課外輔 一、【案例名稱(chēng)】

學(xué)而思網(wǎng)校

二、【案例背景】

學(xué)而思網(wǎng)校,是紐交所上市公司好未來(lái)教育集團(tuán)(原學(xué)而思)旗下的中小學(xué)在線(xiàn)教育品牌,為6-18歲孩子提供小初高全學(xué)科課外輔導(dǎo)。以及為2-8歲孩子提供啟蒙課程,學(xué)生人數(shù)遍及全國(guó)300多個(gè)城市  。

學(xué)而思網(wǎng)校組建了由清華、北大、哈佛等知名高校畢業(yè)生組成的師資團(tuán)隊(duì),采用“直播+輔導(dǎo)”的雙師直播教學(xué)模式,將自主研發(fā)的表情識(shí)別、語(yǔ)音識(shí)別、語(yǔ)音評(píng)測(cè)等AI技術(shù)作為輔助教學(xué)手段引入課堂,實(shí)現(xiàn)隨堂測(cè)試、實(shí)時(shí)互動(dòng)、語(yǔ)音測(cè)評(píng)、及時(shí)答疑等,有效提升在線(xiàn)學(xué)習(xí)的趣味性及互動(dòng)性 。

三、【拆解目標(biāo)】

對(duì)學(xué)而思網(wǎng)校的商業(yè)模式有全面深入的了解,并發(fā)掘其核心的變現(xiàn)方式。

四、【商業(yè)邏輯】1、產(chǎn)品

1)產(chǎn)品線(xiàn)及其聯(lián)系有什么

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從官網(wǎng)來(lái)看,嚴(yán)格地說(shuō),“學(xué)而思網(wǎng)校”這個(gè)品牌有兩條產(chǎn)品線(xiàn)——【學(xué)而思網(wǎng)校】、【學(xué)而思網(wǎng)校1對(duì)1】。(【學(xué)而思網(wǎng)校編程社區(qū)】實(shí)際上為【學(xué)而思編程】,此處不作討論。)

【學(xué)而思網(wǎng)校1對(duì)1】的前身是大海1對(duì)1,于2019年9月1日改名為【學(xué)而思網(wǎng)校1對(duì)1】。

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是什么

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聯(lián)系

猜測(cè):學(xué)而思網(wǎng)校導(dǎo)流至1對(duì)1,1對(duì)1作補(bǔ)充。

因?yàn)閱为?dú)的1對(duì)1模式獲客成本太高,如果放在與網(wǎng)校的同一體系下,可以將網(wǎng)校中獲取的用戶(hù)直接導(dǎo)向1對(duì)1,大幅減小獲客成本。

因?yàn)槟壳啊緦W(xué)而思網(wǎng)校1對(duì)1】的資料不夠多,所以此篇先以【學(xué)而思網(wǎng)校】這條產(chǎn)品線(xiàn)為例做拆解。

2)<學(xué)而思網(wǎng)校>產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)研

用戶(hù)參與的形式,“主講+輔導(dǎo)”雙師教學(xué)

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師資水平,各路學(xué)界大咖

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教研

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APP產(chǎn)品支持

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班級(jí)規(guī)模

小班教學(xué)指導(dǎo),一位班主任老師教學(xué)【30人】左右的班級(jí)(直播時(shí)三、四百人在線(xiàn))

【暫且不論網(wǎng)上關(guān)于“小班”的人數(shù)議論紛紛,學(xué)而思網(wǎng)校官網(wǎng)的說(shuō)法便有些前后不統(tǒng)一,但感覺(jué)也有可能是我理解錯(cuò)了?問(wèn)過(guò)客服了,客服沒(méi)正面回答這兩處不同,害,我太糾結(jié)了】

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課型

同步課,素養(yǎng)課,專(zhuān)題課

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其它亮點(diǎn)

語(yǔ)音彈幕、個(gè)性化學(xué)習(xí)任務(wù)系統(tǒng)(IMS、語(yǔ)言學(xué)習(xí)系統(tǒng)、筆記識(shí)別批改作業(yè)、人臉識(shí)別課程專(zhuān)注度、傳統(tǒng)文化VR體驗(yàn)等

2、流量(獲客方式)

1)線(xiàn)上投放

搜索競(jìng)價(jià)廣告

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總結(jié):

該渠道的文案關(guān)鍵詞(類(lèi)型)有:學(xué)而思網(wǎng)校、網(wǎng)上學(xué)習(xí)、具體年級(jí)、具體學(xué)科等。

站內(nèi)電商搜索廣告

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總結(jié):

該渠道的產(chǎn)品以低價(jià)課為主(9元、18元、19元、27元、49元等),主要靠?jī)r(jià)格刺激;還有一小部分專(zhuān)題課程(65元、199元、265元),主要靠戳中痛點(diǎn)刺激。

抖音

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總結(jié):

該渠道投放的視頻中,封面有美女老師/數(shù)量可觀(guān)的教材圖/概括好的學(xué)習(xí)方法等,內(nèi)容有劇情類(lèi)/講知識(shí)點(diǎn)類(lèi)/直接敘述等。

微信朋友圈

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其它APP

手機(jī)百度、百度極速版、騰訊新聞、WiFi萬(wàn)能鑰匙等。

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想法

可以看出來(lái),學(xué)而思網(wǎng)校最近將投放資源主要傾斜在19+1元的活動(dòng)上,本質(zhì)還是低價(jià)課引流,為轉(zhuǎn)化正課做儲(chǔ)備。活動(dòng)上還是很誘人的。至于投放廣告的邏輯,嗯,除了因地制宜外我沒(méi)看出來(lái)啥。

2)內(nèi)部流量

微信生態(tài)

①公眾號(hào)19個(gè)

包含綜合類(lèi)、具體科目、具體服務(wù)、招聘等。

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②小程序10個(gè)

主要承載了綜合、課程、活動(dòng)、練習(xí)、打卡五大功能。

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③視頻號(hào) 5個(gè)

一個(gè)綜合,三個(gè)細(xì)分科目,一個(gè)素養(yǎng)課,兩個(gè)老師真人ip。

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頭條系

①抖音:太多了,數(shù)不來(lái)。分科、分職能、真人老師

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(快手竟然沒(méi)有誒,是覺(jué)著調(diào)性不符嗎?我感覺(jué)是可以做的呀,不是說(shuō)快手成交率比抖音高多了嘛(是不是想得太簡(jiǎn)單了))

②今日頭條 11個(gè)(不完全統(tǒng)計(jì))

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B站,10個(gè)

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小紅書(shū),1個(gè)

這個(gè)渠道官方只布局了一個(gè)官方綜合號(hào),上次發(fā)推還是4月18日,看來(lái)重心不在這里~值得一提的是,有不少老師散戶(hù)自發(fā)做號(hào),雖然沒(méi)有做得很好的。

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自有APP內(nèi)

3)活動(dòng)類(lèi)(自增長(zhǎng))

(家長(zhǎng)您好!新注冊(cè)并且沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)網(wǎng)校課程的學(xué)員,可以免費(fèi)領(lǐng)取一節(jié)直播體驗(yàn)課或三節(jié)精品課~預(yù)約成功后會(huì)有短信提醒哦~請(qǐng)關(guān)注【學(xué)而思網(wǎng)校】開(kāi)頭字樣短信

一、【APP首頁(yè)領(lǐng)取三節(jié)精品課】APP首頁(yè)——下滑找到0元立搶?zhuān)赓M(fèi)領(lǐng)取)——點(diǎn)擊進(jìn)去選擇年級(jí)即可領(lǐng)取

二、【電腦網(wǎng)頁(yè)預(yù)約三節(jié)精品課】

登錄電腦網(wǎng)頁(yè)www.xueersi.com 右方點(diǎn)擊領(lǐng)取精品課,就可以領(lǐng)取了哈。

三、您可以微信搜索關(guān)注“學(xué)而思網(wǎng)校精品課”公眾號(hào),精品課公眾號(hào)是給學(xué)員提供資料,和領(lǐng)取一節(jié)體驗(yàn)課的渠道。)

公眾號(hào)【學(xué)而思網(wǎng)校】?jī)?nèi)

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①免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值168元精品課

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②添加老師微信領(lǐng)學(xué)習(xí)資料

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待優(yōu)化:

實(shí)在看不懂活動(dòng)①、②的關(guān)系。只看文案的話(huà),感覺(jué)②就是①報(bào)名后,去加老師領(lǐng)配套資料。

但是點(diǎn)進(jìn)落地頁(yè),①的主題字和外面的描述不一樣就算了,②的主題字怎么也是課呢?然后顯示這個(gè)課原價(jià)168元,而①點(diǎn)進(jìn)去的課顯示價(jià)值299元,再看①的文案(免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值168元精品課),我已迷暈。

③分享有禮

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待優(yōu)化:

門(mén)檻較高的老帶新活動(dòng),新用戶(hù)也沒(méi)有“分享有禮”的入口,未體驗(yàn)。如果在微信端便能知曉活動(dòng)規(guī)則乃至參加活動(dòng),會(huì)更好。建議給新用戶(hù)也加個(gè)入口,如果激勵(lì)明顯,也許有本來(lái)便在糾結(jié)是否要報(bào)長(zhǎng)期課的人為這份激勵(lì)觸發(fā)而去報(bào)名呢。

④導(dǎo)航欄特訓(xùn)班-秋季特訓(xùn)班

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亮點(diǎn):

秋季特訓(xùn)班=19+1元課。

活動(dòng)本身是很吸引人的,本來(lái)價(jià)格19元的一門(mén)課,再+1元便可多得一門(mén)課,這跟直接【20元兩門(mén)課】或者【10元每門(mén)課】給人的感覺(jué)是不同的,加一元多一門(mén)的優(yōu)惠感會(huì)更強(qiáng)。還有【限時(shí)拼團(tuán)】的刺激,參團(tuán)動(dòng)力十足。

待優(yōu)化:

沖著這個(gè)+1元,興致勃勃地點(diǎn)開(kāi)了拼團(tuán),里面的選項(xiàng)有點(diǎn)看不懂。隨便點(diǎn)了個(gè)初中的,一看詳情頁(yè),又不懂了,那個(gè)+1元要在哪里加?這個(gè)為什么是四科呢?

仔細(xì)看了下,發(fā)現(xiàn)有一行小字提示——【初中】多科課程一科的價(jià)格,不參與加購(gòu)活動(dòng)。

此時(shí)還是有點(diǎn)迷,又回去點(diǎn)了個(gè)【小學(xué)】學(xué)段的課,發(fā)現(xiàn)了【19+1】活動(dòng)的正確打開(kāi)方法。

于是明白了。敢情【初中】是沒(méi)有這個(gè)活動(dòng)的。一種被騙進(jìn)來(lái)的感覺(jué)油然而生。雖然19元四科也很劃算,但跟預(yù)期不符,產(chǎn)生了不好的體驗(yàn)。(后來(lái)仔細(xì)看,發(fā)現(xiàn)【19+1】最后得到26課時(shí),而19只得到14個(gè)課時(shí),再度不爽。

當(dāng)然,我對(duì)價(jià)格稍微比較敏感,如果是一位小學(xué)生的家長(zhǎng)、及比較平常心的家長(zhǎng),相信還是會(huì)參加到此活動(dòng)中的。

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APP內(nèi)

①登錄APP-彈出“查漏補(bǔ)缺提分營(yíng)”-報(bào)名成功后跳轉(zhuǎn)至小程序,很快跳過(guò)來(lái)了,但是一直沒(méi)顯示內(nèi)容。-去自主搜了我的訂單,發(fā)現(xiàn)有個(gè)特訓(xùn)班。

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查漏補(bǔ)缺提分營(yíng)=高分技巧突破訓(xùn)練營(yíng).......現(xiàn)在懷疑是不是所有的免費(fèi)營(yíng)其實(shí)都是那個(gè)?

亮點(diǎn):

短信這里的設(shè)置要了解下如何設(shè)置誒,好大一塊兒入口。

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活動(dòng)間的關(guān)系?大概是都相等吧...開(kāi)玩笑!我想先休息下。

4)對(duì)外合作

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5)線(xiàn)下獲客參會(huì)

2019.10.20 第六屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)在浙江烏鎮(zhèn)正式開(kāi)幕,學(xué)而思網(wǎng)校再次受邀參加“互聯(lián)網(wǎng)之光”博覽會(huì),作為唯一一家教育企業(yè)。

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6)線(xiàn)下投放

公交、公交站牌、地鐵屏

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3、變現(xiàn)1)表面:定價(jià)策略

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2)內(nèi)里:變現(xiàn)模式

通過(guò)引流產(chǎn)品(免費(fèi)的體驗(yàn))向高價(jià)課轉(zhuǎn)化,19+1元課

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