互聯網在不停影響和改變我們的生活方式，在我們談到互聯網營銷時，人們不禁會想到前段時間在“雙十一”購物狂歡節當天中創下人民幣571.12億元交易額的阿里巴巴天貓。

筆者認為，作為傳統通信運營商應該緊抓互聯網營銷的發展趨勢，盡快開展線上與線下相結合的全渠道互聯網營銷轉型，更能應對各方競爭對手的威脅，不停提高運營效率，降低營銷成本。

現狀分析：

聯通/電信全渠道互聯網轉型淺嘗獲利，移動營銷重心仍在線下實體渠道

目前，三家傳統通信運營商通過互聯網營銷的產品主要分為資費套餐、手機/上網終端和增值應用軟件三大類，如圖1所示：

它們別離通過官方網站、微信公眾辦事號或淘寶旗艦店等形式開展互聯網營銷，但互聯網營銷平臺構建步伐最快的可數中國聯通。目前中國聯通通過沃云系統擴展了VIP商城、微廳、電子沃店、云伙伴、沃盟、中小渠道O2O、異業聯盟等線上線下相結合的多種互聯網營銷渠道?；ヂ摼W電子渠道帶給中國聯通更快的銷售增長，如廣東聯通2013年互聯網電子渠道交易額達人民幣36億元，比2012年高出79%，通過互聯網營銷終端協同發展的用戶數達42萬戶，是2012年同期的5倍。與其同時，中國電信也在漸漸劃小經營，活化傳統渠道體系，更多的通過異業合作、傳統營業廳轉型為全網通手機城（如：梅州梅縣、平遠、蕉嶺、興寧、大埔等多個電信營業廳轉型為“邁客風”O2O線上線下同價的新一代營業廳。電信通過互聯網電子渠道平均每人每日新增18.08戶，為前端線下實體渠道銷售人員每人每日新增1.39戶的13倍。中國聯通和中國電信雖緊跟互聯網營銷的發展趨勢構建了多種多樣的互聯網營銷平臺，且取得了較好的成績，但在獲得了新增用戶的同時存在客戶流失率較高的難題。

再看看目前擁有最多客戶的中國移動，其線下實體網點的覆蓋份額最多（占42%），社會渠道和現場促銷的成本投入較高，但成效一般，像去年中國移動3G定制終端（TD-SCDMA）社會渠道終端的銷售份額僅有37.7%。雖擁有官方互聯營銷平臺及各地市短廳、官方微信公眾辦事廳、應用產品基地（四川音樂基地、浙江閱讀基地、蘇州游戲基地、廣東MM基地、福建動漫基地和上海視頻基地），但暫時缺乏完整的B2B互聯批發平臺。而中國移動MM平臺、咪咕音樂、移動和閱讀、移動和游戲、移動和動漫等產品應用平臺之間更是彼此獨立，沒有針對用戶需求進行細分或組合營銷，許多消費者對各基地平臺缺乏認知和了解，更少有下載使用。在此看來，中國移動或許更應該從新增多種自有互聯網渠道平臺、構建和完善與代理商之間合作和信息交換的B2B互聯網批發平臺，并要按照客戶需求優化產品搭配和平臺保舉模式來開展全渠道轉型。

建議：

迎合互聯網營銷趨勢，按照自身實際情況探求全渠道轉型之路

對于三家傳統通信運營商而言，進行全渠道互聯網轉型的本色就是要充分利用各種互聯網平臺來推廣產品和業務，縮小營銷實物成本、庫存成本及人力資源成本，通過互聯網后臺云系統獲取用戶需求信息，不停創新產品、重新定價促銷、開展宣傳推廣、開拓市場，從而獲得盈利增收和用戶發展。傳統通信運營商應按照自身的實際情況來探求各自全渠道轉型之路，按照上述的現狀情況，筆者認為在迎合當前互聯網營銷趨勢下，通過搭建和優化多樣化的互聯網營銷平臺，完善渠道成本傭金結構和互聯網后臺系統，明確用戶需求，優化產品搭配營銷模式來開展精準營銷有利于傳統通信運營商的可持續發展。

一、搭建/優化多樣化互聯網營銷平臺

縱不雅觀互聯網營銷平臺的模式不外乎有B2B2C、B2C和B2B三大類型模式，其中近期發展十分迅猛的O2O和異業聯盟方式屬于B2B2C這一類型。

B2B2C模式主要是傳統通信運營商把產品批發給合作商家（如：擁有大量客戶的銀行、地鐵、中小渠道等），利用合作商家的線上和線下渠道進行銷售（或與合作商家自有產品搭配推銷），其業務開展流程如下：

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