在年中的農(nóng)資市場經(jīng)驗交流會上，可謂各路“諸侯”云集，談體會言簡意賅，論市場暢所欲言，在日新月異、瞬息萬變的農(nóng)資市場面前，面對不斷變化的商場和顧客形勢，你該如何成為農(nóng)資經(jīng)銷商中的一方“霸主”呢？

　　在年中的農(nóng)資市場經(jīng)驗交流會上，可謂各路“諸侯”云集，大家談體會言簡意賅，論市場暢所欲言，在日新月異、瞬息萬變的農(nóng)資市場面前，面對不斷變化的商場和顧客形勢，你該如何成為農(nóng)資經(jīng)銷商中的一方“霸主”呢？兩個多月前筆者當場走訪了幾位在經(jīng)銷中取得顯著成績的經(jīng)銷商，他們的體會概述如下。

　　首先眼光要敏銳

　　在未來的競爭格局中，人們都說：財富源于眼光，成功源于理念，經(jīng)銷商要想成為一方“霸主”，除選擇好合作廠家并與之和諧相處外，更重要的是經(jīng)銷商要審時度勢洞察形勢，不斷修煉自身的內(nèi)在素質(zhì)。盡管目前國內(nèi)外做農(nóng)藥化肥與種子的企業(yè)很多很多，但真正有特色、有品牌、立志做大做強的卻并不是那么太多，作為一名經(jīng)銷商，首先要認識到這樣的廠家，其實就是一種稀缺資源，要在別人沒有意識到之前就抓住，這就等于抓住了大好機遇，因為只有這些好的廠家和企業(yè)，他們的新、奇、特、專的產(chǎn)品，市場廣闊，吸引力強，才能保障經(jīng)銷商長久不衰地經(jīng)營下去。對于廠家召開的經(jīng)銷商的有關(guān)會議，一定要千方百計地爭取參加，本著互相學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗、獲取信息，共同提高的目的去領(lǐng)會、去參加、踐行，把這看做是洞察農(nóng)資市場的形勢，相互切磋商場技藝的好機會。所以，一定要抓住這樣的好機會，以提升自身的服務(wù)內(nèi)功，擴大視野，明了農(nóng)資市場農(nóng)資經(jīng)營理念，把營銷觸角伸向一切可能涉足的地方，歸根結(jié)底是抓住機會去提升自身的內(nèi)功和素質(zhì)。有的經(jīng)銷商，長期囿于一隅，不接觸農(nóng)資市場的外面世界，對千變?nèi)f化的市場形勢一問三不知，依然還是抱殘守闕，不去隨時調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、熟悉并精通營銷的產(chǎn)品，不能對自已經(jīng)營的農(nóng)資產(chǎn)品充滿信心，不能努力去塑造產(chǎn)品的形象，那你永遠只能原地踏步，不能前進，怎么能成為一方霸主呢？就品牌意識而言，農(nóng)民其實對品牌也有著與生俱來的認知度，隨著80后農(nóng)民和外出打工的農(nóng)民數(shù)量不斷增長，受城市品牌消費意識影響，農(nóng)民的消費習(xí)慣也在逐步向品牌甚至高檔品消費轉(zhuǎn)移，農(nóng)資消費同樣如此，作為能駕馭市場的經(jīng)銷商，也必須明白這個道理，不能原地踏步。

　　其次作為經(jīng)銷商，必須具備三方面的素質(zhì)

　　1.經(jīng)營品牌產(chǎn)品。把市場上有口皆碑的品牌資源抓到手，獲得他們的經(jīng)銷權(quán)，這種經(jīng)銷權(quán)是一種極其寶貴的有限資源，是經(jīng)銷商持續(xù)獲得利潤的源泉。在家庭市場各種種養(yǎng)業(yè)大戶出現(xiàn)后，土地向這些地方集中，農(nóng)作物種植出現(xiàn)了集中連片的局面，對農(nóng)資產(chǎn)品也相對出現(xiàn)了需求量大和在某個時段需求量高度集中的形勢，經(jīng)銷商都知道把他們作為爭取客戶的主攻對象。在這種情況下，這些大的客戶一般都會通過自已的專業(yè)技術(shù)人員，主動和經(jīng)銷商聯(lián)系，購回農(nóng)藥化肥和種子等生產(chǎn)資料，如果經(jīng)銷商手中掌握著大量的名牌企業(yè)的產(chǎn)品，那當然會吸引人家的眼球。你手中有名牌拳頭產(chǎn)品，代表著你的實力和潛力，大批的家庭農(nóng)場和種養(yǎng)業(yè)大戶的產(chǎn)品需求，能夠在你那里一次性得到供應(yīng)，自然對雙方都有極大的好處。

　　在沅江市供銷系統(tǒng)改制以后，原先的企業(yè)職工幾乎都是以賣斷工齡，都成為了名震一方的農(nóng)資經(jīng)銷商，其主要原因得益于他們原有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，能及時地與全國各大農(nóng)資企業(yè)如隆平種業(yè)、克勝集團、洋豐和施可豐等種子、農(nóng)藥和化肥企業(yè)建立了長期的合作伙伴關(guān)系，彼此之間形成了一種長期的供銷關(guān)系，生意做得十分紅火，農(nóng)資企業(yè)不斷研發(fā)具有后勁力的農(nóng)藥化肥和種子，通過他們贏得了廣闊的市場，并通過他們緊緊地與家庭農(nóng)場和各種生產(chǎn)聯(lián)合體連接在一起，他們經(jīng)銷的這些名牌企業(yè)的產(chǎn)品，關(guān)注客戶的需求，推動了企業(yè)產(chǎn)品的改進，產(chǎn)品改進的動力來自于市場，他們是距離市場最近的人，可以把市場情況及時地反饋給生產(chǎn)企業(yè)，不僅有力地推動了農(nóng)資產(chǎn)品的改進和換代，使農(nóng)民受益，而且使這些基層的農(nóng)資經(jīng)銷商生意越來越興旺，成為了稱雄一方、名副其實的農(nóng)資銷售“霸主”。

　　2.把勤練內(nèi)功，做好功夫，當作成為一方“霸主”的動力。在當前經(jīng)營農(nóng)藥化肥和種子等產(chǎn)品的農(nóng)資經(jīng)銷商中，可以說有50%以上是不懂農(nóng)藥、化肥知識，不懂植物學(xué)、作物栽培學(xué)和植物病理學(xué)的，這部分經(jīng)銷商急待提高業(yè)務(wù)知識，否則長此以往勢必會受到市場的淘汰。因此在從事這些農(nóng)資產(chǎn)品的經(jīng)營中，他們大多都能深切地體會到，具備扎實的專業(yè)素養(yǎng)是其事業(yè)順利發(fā)展的最大保障。當客戶遇到技術(shù)難題向其請教時，能把問題分析得透徹，能按農(nóng)民反映的現(xiàn)象，能提出正確的判斷和合理的解決方案，指導(dǎo)農(nóng)民使用哪些農(nóng)藥和肥料，怎樣防治作物病蟲害時，自然會得到客戶的尊重和信賴。現(xiàn)在一些基層經(jīng)銷商有切身體會后，都主動參加農(nóng)業(yè)部門舉辦的各類農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)班，或者高薪聘請大中專畢業(yè)生當技術(shù)人員，或者與當?shù)氐霓r(nóng)技推廣站技術(shù)人員緊密配合，聘請他們當老師，及時指導(dǎo)自已調(diào)整和組織農(nóng)資產(chǎn)品貨源。通過方案推薦和調(diào)整農(nóng)資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，得到了生產(chǎn)實際的認可，被農(nóng)民稱為生產(chǎn)上的貼心人，從而不斷擴大自已的客戶群體。相反，在農(nóng)村那些只知道賣產(chǎn)品，對技術(shù)一問三不知的經(jīng)銷商，最終的結(jié)果是，農(nóng)民把你歸結(jié)為唯利是圖的商家之一，失去信任，生意也做不長久，一些門店已開始出現(xiàn)門可羅雀的局面，原因就在這里。

　　3.做好服務(wù)，維護好客戶關(guān)系，當然也是成 “霸主”必不可少的。把這當作一種特殊的銷售措施，不僅可以將農(nóng)資產(chǎn)品賣出去，而且可不斷地招攬顧客。還要注意到，目前各行各業(yè)在農(nóng)村市場的銷售活動，多數(shù)還集中在推銷階段，產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)銷商再到零售商，逐漸分配下來，但是對于最后的銷售工作還缺少實質(zhì)性的動作，導(dǎo)致最終由零售商逐一賣給農(nóng)民，銷售力度弱。既沒有實質(zhì)性的服務(wù)內(nèi)容也沒有實質(zhì)性的客情關(guān)系維護。因此誰能在這兩方面有所突破，誰就能在農(nóng)村有更大收獲。

　　現(xiàn)在一些成為了一方“霸主”的經(jīng)銷商，他們通過各種各樣的服務(wù)方式，受到了農(nóng)民的歡迎，比如對農(nóng)藥化肥等實行免費試用，事先提供一些優(yōu)質(zhì)種子和化肥、農(nóng)藥產(chǎn)品，在技術(shù)人員指導(dǎo)下免費使用，讓農(nóng)民學(xué)會或嘗到甜頭后，肯定產(chǎn)品的有效性，讓他們?nèi)プ霈F(xiàn)身說法，那效果多好；依托農(nóng)技推廣部門，把產(chǎn)品的試驗示范交給他們?nèi)プ觯诋數(shù)厝〉贸晒螅皶r開展現(xiàn)場會議，免費發(fā)資料，在取得成功的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商出錢做電視和廣播宣傳，農(nóng)民通過圖文并茂的形式接受知識，從而擴大市場影響。現(xiàn)在一些有勢力的經(jīng)銷商敢于出錢出力，通過電視臺或廣播站現(xiàn)身說法，把一些效果顯著穩(wěn)定的新產(chǎn)品，及時地在農(nóng)民心中扎下根來，迅速地占領(lǐng)了市場。

　　現(xiàn)代社會市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化相當嚴重，同樣的產(chǎn)品，客戶這一次選你的，下一次很可能會選別人的，而左右其選擇的人往往是人情和關(guān)系，對于農(nóng)村的客戶，除了做好技術(shù)服務(wù)外，還要善于體察客戶其他方面的需求，懷著一顆感恩的心回報社會，通過你誠摯的服務(wù)，讓客戶感受到你的溫情與友誼，在選擇同類產(chǎn)品時不自覺地把感情的天平傾向于你，自然也就成為了你充當一方“霸主”的永久客戶，聰明的經(jīng)銷商，他們個個都深知，這里面的學(xué)問可謂大矣！