從這個(gè)意義上來說，職場人都是銷售人”，每個(gè)人都需要把自己的主張銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功銷售，可以從六個(gè)方面調(diào)整自己的思維方式。

　　1立場：把握角色，進(jìn)退有據(jù)

　　人要活得不糾結(jié)， 自在從容， 就需要掌握立場;立場就要回答三個(gè)問題，即我是誰”，我要什么”，我有什么”。

　　最簡單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當(dāng)兒子待。可女婿就是女婿，不要輕易走進(jìn)不同的角色，否則還關(guān)系很難長久。女婿沒有兒子孝順嗎？孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎？當(dāng)自己是女婿就是見外嗎？相反，錯(cuò)位，才可能滋生很多問題。

　　比如說，自己媽媽來家里，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。

　　有人說做女婿我會(huì)，怎么做銷售呢？做銷售也要把握這三個(gè)問題，有人把客戶當(dāng)朋友，當(dāng)辯友，當(dāng)上帝等都不恰當(dāng);銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領(lǐng)客戶看清楚自己的產(chǎn)品”;銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美，而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。在職場中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問他，說這個(gè)話的時(shí)候，你角色是什么？大部分時(shí)候，對方都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來的角色，但是也都會(huì)解釋抱怨里的善意。如果你再問，既然是善意，還有什么更有效的表達(dá)方式？這些問題，會(huì)讓對方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責(zé)，從感性回歸理性。

　　有人說， 好吧，立場我明白了， 可我怎么知道我的立場對不對？很簡單，當(dāng)你情緒波動(dòng)的時(shí)候，就是立場需要調(diào)整的時(shí)候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

　　這里有一個(gè)誤區(qū)要提醒一下，調(diào)整了立場，不等于就像打了雞血一樣亢奮。

　　恰恰相反，我認(rèn)為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那并不健康。健康的狀態(tài)，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場的力量。

　　銷售點(diǎn)睛：

　　糾結(jié)，不是源自角色錯(cuò)位，就是定錯(cuò)了目標(biāo)，或者錯(cuò)估了手中的資源。

　　2一切都是目標(biāo)，其余都是注解

　　再怎么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性都不過分!很多人都沒有目標(biāo)， 確切地說， 沒有清晰的目標(biāo)。為啥？ 很多人定目標(biāo)前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標(biāo)， 后找條件;而且， 定目標(biāo)其實(shí)就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。

　　有人認(rèn)為不定目標(biāo)可以進(jìn)退自如，不會(huì)失敗，實(shí)際上卻因?yàn)闆]有清晰的目標(biāo)失去別人的尊重，也失去了集中資源達(dá)到目標(biāo)的機(jī)會(huì)，也增加了改變目標(biāo)帶來的資源浪費(fèi)和資源分散帶來的效率下降。

　　有人定了目標(biāo)，卻又丟掉了目標(biāo)。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標(biāo)的反面;有人輔導(dǎo)別人是希望帶來增長， 可一開始輔導(dǎo)就走進(jìn)發(fā)現(xiàn)問題解決問題的怪圈，糾正問題未必一定與增長相關(guān)。

　　有人把結(jié)果當(dāng)目標(biāo)，比如銷售人把業(yè)績當(dāng)目標(biāo)，于是成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標(biāo)可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品，結(jié)果客戶因?yàn)榱私舛徺I，那是客戶自己的事。

　　這么說來， 目標(biāo)在結(jié)果之后，過程之前;是達(dá)到結(jié)果的理由， 是過程的階段性結(jié)果。有些拗口， 但仔細(xì)想想也不難理解。

　　所以，銷售其實(shí)就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人員的職責(zé)是給對方一個(gè)理由，一個(gè)不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會(huì)定義你的來意—即你索取的結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。

　　銷售點(diǎn)睛：

　　一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

　　3情緒背后有主張

　　人到職場，總希望給自己的一個(gè)喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對自己的保護(hù)，但也會(huì)讓自己憋屈難受。

　　當(dāng)你的體溫升高， 血壓升高， 你會(huì)開始擔(dān)心，甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸，你卻認(rèn)為正常。對職場人來說，情緒波動(dòng)是一個(gè)相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo)，它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問題。

　　情緒管理， 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎？不是的，由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔(dān)心，可在家人進(jìn)門的剎那，由擔(dān)心變成生氣的有沒有？

　　回頭想想， 你生氣真的只是因?yàn)閷Ψ竭t回家？一定不是的，那是什么？是推測。推測屬于認(rèn)知，是對家人遲回來這個(gè)動(dòng)作的解讀?？墒悄憬庾x的依據(jù)是什么？

　　明顯不足!每一個(gè)情緒背后， 一定有一個(gè)觀點(diǎn)， 只是有時(shí)候連自己也未必留意到。

　　比如說， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當(dāng)時(shí)就生氣。但是如果你知道對方生氣， 是因?yàn)樗吹侥阍谔柕紫聲窳? 0 分鐘， 因?yàn)樾奶鄄帕R你的， 你還會(huì)生氣嗎？

　　由此可見， 每個(gè)觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí)，或更多事實(shí)。吵架的原因，是觀點(diǎn)對觀點(diǎn)，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實(shí)，也就吵不起來了。

　　銷售點(diǎn)睛：

　　很多時(shí)候，吵架的原因，是觀點(diǎn)對觀點(diǎn)，情緒對情緒。

　　4信心，是銷售的最大前提

　　信心不能被要求，信心也不能假裝。

　　很多人以為信心與財(cái)富、地位和影響力有關(guān)， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實(shí)上完全不是這樣。我說信心與立場有關(guān)， 只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場，自信就是自然而然的事情。有人說不對， 一位原來是司機(jī)， 現(xiàn)在做了銷售的大叔級(jí)人物從人群中站起來， 他說他沒有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老板罵，隱隱感覺工作不保， 多少次恨自己沒用，哪來的信心？我沒有信心!”

　　我回應(yīng)說，剛才你說自己沒信心的時(shí)候，就特有信心。他聽了一愣，接著和大家一起笑了起來。我接著問他，要做好這份工作，你需要什么條件，比如收款？他回答說：一個(gè)厲害的，干練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風(fēng)八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時(shí)候，就有意無意裝成那個(gè)樣子？他想了想，微微點(diǎn)頭說，有點(diǎn)，你想，我也沒什么本事，可是這份工作對我很重要，我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒讀過什么書，初中畢業(yè)，像我這樣的狀況，我怎么會(huì)有信心呢？有時(shí)候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”

　　信心的關(guān)鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：老板，我來為我們公司收款，我沒什么本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

　　這是第一條，回答了我是誰”。接下來，就要解決我來做什么，我有什么，我沒有什么。我今天來，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因?yàn)槟貌换劐X我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什么其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續(xù)這份工作，你按按手指，我可能就會(huì)失業(yè)。沒有了工作，我也就沒有什么好失去的了，我今天來的目的就是這個(gè)，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去？”

　　當(dāng)你這樣說的時(shí)候，只不過是把自己真實(shí)的狀況說給他聽而已， 但是他會(huì)感受巨大的壓力， 你會(huì)像是沒有信心的人嗎？ 但是之前因?yàn)榕卤蝗饲撇黄穑?他穿西裝打領(lǐng)帶到客戶那里去，假裝”自己很有能力，結(jié)果被一眼瞧破。怎么會(huì)有力量？瞬間，他找回了自己的力量。

　　信心， 不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐。

　　銷售點(diǎn)睛：

　　一個(gè)人不是他自己的時(shí)候，他就失去了力量。

　　5信任，與他人無關(guān)

　　很多時(shí)候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關(guān)—對方的人品和能力。這是一個(gè)誤區(qū)。信任無關(guān)對方，而是自己的事。

　　仔細(xì)看看周圍， 每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對方的時(shí)候，就敢于信任;吃不準(zhǔn)，才不信任。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。

　　人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。從這個(gè)邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機(jī)。我知道這個(gè)觀點(diǎn)，有違常規(guī)，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力？為什么還敢借給他？那是因?yàn)樗麄兏愕枚ā?/p>

　　記得有一次應(yīng)聘一家公司中國區(qū)總經(jīng)理的時(shí)候， 面試在巴黎進(jìn)行。當(dāng)時(shí)的CEO 問：你在中國工作，我在巴黎工作，我們離得很遠(yuǎn);而且，英語對你、對我都是外語，我憑什么信任你？”中國有句話叫直來直去，你既然那么直接，回答也必須直接才匹配吧？所以，這么回答：信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會(huì)做這樣幾件事，來讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設(shè)我不是中國人而是法國人，你就沒有信任問題？假如我不在中國，而在你身邊工作，你就信任嗎？”自信，才會(huì)信任。

　　銷售點(diǎn)睛：

　　信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

　　6銷售，就是銷售自己

　　很多人常說： 銷售就是做人。” 也有人告誡：要在職場中銷售自己”。

　　什么是做人？銷售自己什么？做人就像一個(gè)菜農(nóng)在賣菜。批發(fā)一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個(gè)好價(jià)錢。我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對每個(gè)人來說，珍視以及次序，就是緣于人跟人之間的價(jià)值差異。

　　所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個(gè)方面？是說到做到”？是樂善好施”？是精明強(qiáng)干”？總之，我們需要一些具體的賣點(diǎn)”，這樣你的銷售才會(huì)更有效。

　　作為普通的職場人， 決定自己做一個(gè)什么樣的人？ 我要讓誰相信我是這樣的人？ 我用什么方法讓人相信？ 有哪些渠道可以利用？ 有哪些動(dòng)作可以去做？ …… 這樣一來， 回答了這些問題，每個(gè)人的方向就清晰了， 就會(huì)有條不紊地動(dòng)起來。