客戶的利益需求關系到銷售員的業(yè)績與提成，銷售員應該要格外珍惜與琢磨這些。從客戶的利益需求來劃分，可以分為以下幾種類型。

　　一、唯利是圖眼前型： 　　此類客戶的生意經信奉的是甭管知名與否，只要能賺錢，做誰不都一樣做?此類客戶很少作長遠打算，更多的是注重眼前能唾手可得的利益。廠家在同此類客戶選擇中，可以盡量減少長遠利益的政策傾斜或支持，如：年終返點激勵、戰(zhàn)略聯(lián)盟、抽獎等推廣形式，可以加大渠道的利潤差價、即時性訂貨獎勵等利于馬上兌現(xiàn)的推廣形式。

　　二、鐘情名角傍款型： 　　此類客戶雖然沒有與行業(yè)巨頭企業(yè)相匹配的資源實力，但底氣十足，依托自有的部分渠道或終端資源，主要鐘情于行業(yè)內數(shù)一數(shù)二的企業(yè)廠家品牌。至于其他二、三線的廠家品牌，很難贏得其心理上的完全認同，所以合作的幾率也很渺茫。

　　三、購買潛股長遠型： 　　此類客戶在選擇與廠家合作前，考慮問題比較細致，全面，如同股市超級股民一樣，善于選擇具有品牌價值深厚、富有個性、發(fā)展?jié)摿Φ臐摿υ鲩L股——新品企業(yè)合作，注重長遠合作和利益的追求與實現(xiàn)。此類客戶適宜同那些品牌知名度和影響力不高但富有品牌內涵、產品特色、迎合市場需求與趨勢的行業(yè)新銳廠家合作，發(fā)展中一同成長，最終實現(xiàn)共贏，是彼此雙方生存的立足需要和理想化目標。

　　四、多方求益大哥型： 　　此類客戶知名品牌樂于代理，二、三線中富有潛力的品牌也能接納，其它不知名的廠家品牌的產品，只要質量過硬，利潤空間巨大，同樣可以容下。其最終的目標是高、中、低端一應俱全，大小通合，謀求多方面合作，實現(xiàn)多點利潤增長。