企業要在市場浪潮中想要屹立不倒、獨領風騷，精細化運作是其制勝的核心因素，也是各大企業需要打造并逐步完善的核心工程。企業要做強、做大必須懂得有效運用精細化的文化理念、智慧精華來進行運作。

　　那何為精細化營銷？用一句最簡單、最有效的話概括：精細化營銷就是企業能夠既精細不復雜，又能恰當地、貼切地對目標市場進行細分，從而達成相應的戰略目標。當然，這些必須是建立在精準定位的基礎上，通過精準的營銷思想，實施精準的市場操作，最終達到企業可持續發展的戰略目標。

　　現階段，我們發現很多白酒企業都在談論或者正在運用精細化營銷，他們或是自上而下開展起來，或是由智力服務機構地推動開展的，但大多數最終的結果是不了了之！筆者認為白酒企業要開展精細化營銷必須從三個大的方面進行綜合考慮，這也是精細化營銷的核心因素。

　　首先，精細化營銷的實施過程必須是精確、細致有效的，突破傳統營銷定位。這種精確主要體現在策略明確、細致有效主要為方法的可執行性強。

　　其次，這種精細化程度必須是在可控制的范圍內開展，很多白酒企業正因為沒有保持在可控范圍內，給自己套上來一個枷鎖，最終還是回到粗放式的原點。究其原因，在于現在精細化營銷的大多數都是參考跨國的快消品企業，如兩樂”、寶潔等公司，從他們那拷貝復制，這種拿來主義是好事，但照搬照套明顯在中國是水土不服的。其他行業的一些現場管理方法與標準管理是非常好，他們的成功會導致模仿企業的盲目，這些因素都造成精細化營銷工作落地系統繁瑣化，最后落實執行時阻力重重。

　　最后，精細化營銷必須真正貫徹以消費者為導向的基本原則。隨著社會的發展，消費者的消費行為是趨于多樣化的，所以必須精細化運作，才能滿足不同費者的需求，最終實現企業求利的目的。

　　因此，只有真正了解白酒營銷精細化的內涵和核心之處，才能在行業下行之際，正確把握企業的發展脈搏，集中優勢資源、進一步精耕自己的優勢區域，將自己捏成一個拳頭，取得最后勝利。

　　那到底如何進行精細化營銷呢？

　　大家都知道營銷過程中細分市場、目標客戶、產品定位、品牌設計、傳播溝通、終端攔截等環節都是缺一不少的，但如果這些全部做精細化”，是不可能的，也是萬萬達不到的，區域性企業也沒有如此多的資源進行全面的精細化工程。對區域性白酒企業來說，在營銷過程中，應該改變全就是好”逐漸轉向強”、專”的思想轉變！

　　筆者認為區域性白酒企業要做好精細化營銷，一方面是提升營銷過程中各項體系專業化的過程，這點可以尋求營銷智力機構的幫助，避免多走彎路;另一方面，還是要緊握拳頭，主要針對銷售體系甚至是其重要環節進行重點突破，采取局部精細化打法，只有這樣，才能實現一步一個跨越。

　　要做好銷售體系的精細化營銷，需要尋求銷售精細化的有效方法，涉及更多的是執行力，這就需要考慮銷售體系中的市場層面、渠道層面兩個維度了。

　　第一：市場層面是宏觀意義上的初步精細化，它的衡量手段很簡單。第一把量做大;第二，確保價盤的穩定，以保證各級渠道利潤。而不是很多人以為的單純只是銷量，其實這只是精耕細作的一個方面而已，正如行業內所說的，沒有利潤收益的任何市場營銷行為都是犯罪”。隨著競爭的不斷加劇，一個企業受人力、物力、環境等多方面的局限，區域白酒很難在更多市場做精做細。這時必須集中優勢兵力做好某一個或幾個重點市場、樣板市場，然后通過復制和推廣這些市場的成功經驗，帶動其他市場，來實現利用有限資源提升整體營銷水平的目標。培育樣板市場，組織經銷商、終端商、消費者等參觀學習，起到了良好的示范作用，進而帶動樣板市場、樣板店的建立與發展。

　　第二：渠道方面則體現在精、細二字。

　　在團購時代，拼的是人脈，而常規的營銷網絡價值被削，但今天形勢完全反過來了，常規營銷網絡的價值再次被放大。這時候更需我們重視對渠道的精耕細作。可以預測到是，在這一輪調整中，那些只追求‘短、快’的商家會被淘汰掉，進而白酒市場會出現短暫性的凈化”，這也是得渠道者得天下的緣由所在。

　　從表面來看，渠道層面主要體現在精、細二字，但真正的含義卻是策略貴精、執行貴細”，任何區域性企業要做到這兩點都將面臨重重險阻。前者反映公司的銷售重心及銷售策略，屬于方向與方法，是一個策略聚集”的過程;后者是如何貫徹落實精耕的策略，是探討執行力及執行的方法問題，要求簡單、簡單、再簡單！

　　根據制定的精細化策略。將管理項目簡單化、量化，確定考核指標及計量方法，制定相應的獎懲標準，形成管理制度，從而將執行、管理、考核三個環節融為一體，建立以制度考核、用標準激勵的銷售管理系統。這就是執行貴細”。

　　那如何做好上述要求呢？我們可以通過打造”一個中心，兩個基本點”的方式實現。

　　一、所謂一個中心，即以渠道的核心客戶、核心消費者為中心，體現為以下兩點。

　　1、 保持和改造老客戶，培養提升小客戶。

　　首先，繼續與大客戶保持良好的客情關系，不要害怕客戶做大，怕企業被客戶牽制，怕，只會讓雙方利益都受到了損失。區域白酒品牌必須培育大客戶，不光在銷售量上做大，而且還要讓客戶和廠家形成利益共同體，做到信息互通，資金互動，風險共擔，利益共享。這樣做起來廠商都沒有后顧之憂。其次，對一些平常不跟隨企業一起共謀發展的老客戶，要下狠功夫進行改造，不到萬不得已不拋棄，因為培養一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5倍。動不動就換客戶，最終的結果就是市場做得一塌糊涂，洋河在連云港市場的做法便是典型的反面教材！最后，要注意對小客戶和新客戶的培育和提升。除對小客戶的市場特殊支持外，還要注意對他們營銷理念和市場意識的引導，經常給他們搞一些有針對性的臨時培訓，并給他們訂閱和分發一些專業性報刊，使他們更多地了解和掌握市場信息。

　　2、 緊抓核心消費者培育工作牢牢不放手。

　　目前來看，雖然行業見底，大家都在回歸傳統渠道，由政務消費轉移到商務消費，但只是核心消費者從政務人士轉移到商務人群層面，對于能夠主導消費的核心人群，還沒有任何一個企業在放棄。即使在公關團購不景氣的狀態下，無論區域強勢品牌還是全國性品牌，還是非常重視公關。我們可以看出，未來這方面的競爭主要在于誰做得更系統、更精細、更到位。

　　此外，對消費者進行細分，消費者購買習慣和消費能力均不相同，企業可以在這些不同的分市場中展開競爭，并且按照當地的消費特點來推廣產品，比如說從價格帶上細品，并且推廣到相應的渠道中去。要網羅這些不同階層、不同購買習慣的消費者，企業需要在渠道上做深做透，進行的深度分銷。讓渠道形成各自的主導產品，這些產品可面對的消費群不一樣，也可能消費場合不一樣，也有可能價位不一樣。這樣，就讓渠道形成了一個個小山頭，最終整個企業的山頭最多，市場質量也最高，對本區域的把控能力也最強。

　　二、 所謂兩個基本點，主要體現在渠道建設和渠道縱深管理、服務。

　　我們的網點覆蓋全面了？渠道深挖了沒？渠道管理精細了沒？如果沒有，我們就需要做好以下工作。

　　1、完善空白網點，把提高覆蓋率的工作好做，需要強化推廣，把工作做細，這是精耕細作的基石所在。比如一些有潛力的城鎮接合部，這些市場的消費能力比較強，而且消費者的包容心也很大，適合推廣一些新產品，此類市場需要大。需要細心地挖掘。又如郎酒開發市場的時候，都是直接規定市場總體的網點數量，最后只考核結果，不管業務人員如何想盡辦法，都要達到規定的網點數量，否則直接問責全體人員。再如，古井集團在合肥市場上運作得極為細致，該企業開發了當地的一些賓館、快捷酒店等，這些場所可可能對于酒水銷售起不到太大的作用，但是由于這里的人口流動性比較大，有于提高品牌的影響力，實現品牌的傳播，所以說也是值得關注的渠道。

　　2、積極對渠道進行所層級劃分，并相應配置不同的資源：比如對于煙酒店的進行分類制定相關的標準，而不是一個團隊統一用一個標準去操作，多層次化運作是使銷售渠道向縱深方展的重要因素。

　　針對以上說的兩點，我們就可以通過相關的業務操作規范和報表、數據分析進行運作。

　　a、業務體系規范化

　　值得注意的是，雖然精細化是未來發展趨勢，但相關業務規范還是需要靈活使用。

　　規范化管理的背后正在讓組織遠離客戶。因為那些所謂的規范流程，很多都是控制導向的，是老板導向的，是不犯錯誤為導向的，每個人以安全和低效來走完流程，只要不出事就是勝利。所以這種規范化讓每個員工都謹小慎微，如履薄冰，他們不會關心客戶的需求，只會注意不要出事為安全底線。所在在執行中要尤其加以注意。今天我們需要化繁為簡，一方面重新回歸管理的本質，就是為客戶創造價值;另一方面用簡單、易于執行的方法規范業務員的日常行為，必須從盲目的營銷知識灌輸向選擇性的系統梳理轉變，將學習、經歷、背景不同人員的凌亂駁雜的營銷思想及方法熔鑄成標準規范統一的獨特管理體系，構筑共同的營銷話語平臺。如我們的銷售人員學會如何做銷售分析，如何做銷售計劃，上述分析與計劃可以透過標準業務表格進一步地規范，重要的是必須理解分析、計劃的思路，讓銷售管理所重視的指標變為銷售執行的方法，戰略目標與銷售方法實現無間隙對接，從而透過銷售管理控制實際的銷售過程！

　　b、依托報表及數據資料

　　業務報表主要為：拜訪行程表:這也是對業務員客戶拜訪的時間進行管理，確保八小時滿負荷工作，檢查業務員工作計劃及時間安排的合理性;工作日報表：對每天實際達成的業績進行總結，反映業務員的實際成果;周/月度總結與計劃表：檢查業務員對市場的分析、策略思路、執行效果等。

　　數據資料則為:渠道網絡資料及歷史銷量數據：這是考察業務員基本業務素質及工作成果的最核心資料，一個合格的業務員必須對其區域內各渠道的網點及銷售數據充分掌握，才可以做到心中有數;經銷商資料卡(本品、競品)：這里要強調的是不僅要掌握自己經銷商的基本資料，對競爭品牌經銷基本資料也必須掌握，而且業務員可以以洽談合作的方式對競品經銷商進行拜訪，做到知己知彼！

　　業精于勤荒于嬉，任何白酒營銷新模式的提出，都需要企業全體人員共同努力，不是照搬硬套就可以實現。通過業務規范和報表制度，最終的目的還是服務于市場、服務于渠道，服務于終端。只有這樣，區域性白酒品牌才能在如此激烈的市場競爭環境下，獲得新生！

　　區域白酒精細化營銷已顯示出強大的生命力，但就總體水平來說，仍需要結合企業自身狀況決定，切不可按照跨國公司的營銷精細化程度照搬照抄，但這可以作為一個方向，一個由區域性白酒成長為全國性乃至世界性品牌的正確方向！