銷售人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。當(dāng)然由于在不同情況下，面對不同客戶所訂立的目標會不同，所以對于目標的確定和把握可以采用不同的處理方式。

　　比如，我們在溝通中，只是和已經(jīng)購買的會員確定一下郵寄地址寄送發(fā)票和會員資料，我們就只需要頭腦中又一個記憶，打電話給客戶問清楚記錄下來即可。若需要確定的事項比較多就要事先列出，電話溝通中按照記錄的問題詢問，以免漏掉一項，還要再次打電話給客戶，就造成浪費和給客戶不好的印象。客戶會覺得你做事情沒有條理。

　　返回來說我們電話銷售的目標的確定問題：

　　一般情況下，我們電話和客戶溝通往往不是一個單一的目標，所以就需要對這些目標進行一下劃分，確定后那些是主要目標要重點解決，最先溝通，那些是次要目標客戶在完成重要目標后完成，或者穿插在主要目標實現(xiàn)過程中完成，若遇見客戶突然有事情要立即掛斷電話，我們的主要目標已經(jīng)完成也不會太多影響我們的電話溝通目標，有些時候次要的目標是要在主要的目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)上才要去溝通和實現(xiàn)的。

　　那么，什么是主要目標呢，通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情，或者說在主要目標完成后要進一步完成的目標。

　　許多營銷人員在和客戶溝通中，往往因為只準備了一方面的目標，在遇到客戶的拒絕或者主要目標沒有實現(xiàn)的時候，沒有準備就不知道下一步該如何溝通，或者在主要目標實現(xiàn)后，發(fā)現(xiàn)客戶還有興趣繼續(xù)聽下去，而營銷人員因為沒有準備和預(yù)見，不知道如何利用這個大好的機會如何進一步跟進，完成后續(xù)的目標，上面兩種情況，若營銷人員沒有準備，一般都會是失望的掛斷電話(第一種情況)，感覺后續(xù)的溝通有困難，覺得自己很失望，怎么老是被拒絕。或者開心的掛斷電話(第二種)，但是當(dāng)下一步溝通的時候又不知道是否會有這樣的機會，(在和客戶溝通中，多撒幾粒種子，將來發(fā)芽的就會比較多)

　　1電話銷售可以設(shè)定的主要目標

　　常見的主要目標有下列幾種：

　　•了解客戶需求，確認目標客戶

　　•訂下次電話或者拜訪時間(就某些確定問題溝通)

　　•確定客戶購買時間和項目

　　•確認出客戶何時作最后決定

　　•讓客戶同意接受服務(wù)或產(chǎn)品購買的提案

　　2電話銷售可以設(shè)定的次要目標

　　常見的次要目標有下列幾種：

　　•取得客戶的相關(guān)資料

　　•訂下未來再和客戶聯(lián)絡(luò)的時間

　　•引起客戶的興趣，并讓客戶同意先看產(chǎn)品和服務(wù)情況

　　•得到負責(zé)人信息或者所介紹其他客戶的信息

　　3電話銷售人員要了解目的和目標的區(qū)別

　　目標是一種量化的結(jié)果，而目的是一種指引、鞭策和方向。在電話營銷當(dāng)中我們要明確自己的目的，完成我們的目標，舉一個簡單的例子：

　　在進行銷售的時候，我們可能在進行外呼之前，我們會挑選我們的目標客戶，那么在挑選目標客戶的時候，我們要銘記外呼的目的是什么!買汽車的時候，進行電話銷售，它的目的并不一定是要把車賣出去，可能是為了了解客戶購車需求、維護暫時沒有購車需求的客戶，告知最新的車型和性價比，保持客戶對本品牌的信賴程度、但是也可能目的就是通過一通電話要把車賣出去。

　　那么目標是什么呢?

　　我們說了，目標是一種量化的結(jié)果，要具備可實現(xiàn)性、短期性、唯一性的特征。通俗一點，我們每一次電話營銷中訂的預(yù)計呼叫客戶數(shù)量，預(yù)計成交數(shù)量等，都是目標。

　　目標和目的在電話營銷過程中都要考慮，做任何一件事情都不能沒有目標，當(dāng)然也只能擁有一個目標，有可確定的工作目標，我們才能保證在外呼營銷過程中目的的持續(xù)性，保證整個營銷的效果，而目的的明確，我們才能合理的擬定我們的工作的短期目標。