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怎樣找到意向客戶?

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  現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員都是先通過電話銷售來找自己的意向客戶,這樣,難免不會遇到很多拒絕與謾罵,最后可能還會失去客戶的。那么如何找到意向客戶,這是很多業(yè)務(wù)員都感覺很吃力的難關(guān)!   下面小編就與您一起來探討這個(gè)難關(guān)吧!

  你會面臨的另一個(gè)難題會是如何找到?jīng)Q策者--拿主意的人。知道誰是最后能決定購買的人是非常重要的。你當(dāng)然不希望在打了若干個(gè)電話,作了多次完整的產(chǎn)品或服務(wù)介紹后,被告知在決定購買前,還有一個(gè)你從未通過話的人必須被說服。你本該首先與那個(gè)人通話。如果你成功的說服了一個(gè)本不該拿主意的人同意購買你的產(chǎn)品,這只會增加你的銷售成本, 同時(shí)給你或你的同事帶來不便。當(dāng)真正的決策者入場后,很可能你的產(chǎn)品被退回, 訂單被取消。

  找到拿主意的人可能是一個(gè)復(fù)雜的過程。你也許需要和多個(gè)人打交道,他們可能是在一個(gè)垂直的層面上,也可能是在一個(gè)水平層面上的人,甚至關(guān)系交互復(fù)雜。通常,找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡單的問:王經(jīng)理,這件事是您自己就能決定呢,還是會有其他人參與決策?”

  如果你覺得決策流程很復(fù)雜,或者若是你很難將決策流程看清楚,回顧一下以下幾點(diǎn),并將他們應(yīng)用到你當(dāng)前的情況:

  1.雖然在不同的行業(yè)中采購流程和關(guān)鍵拿主意的人會有不同,但在同一行業(yè)中流程會是相同或相近的。參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)你。和其他有類似經(jīng)驗(yàn)的電話銷售代表談?wù)剷δ阌兴鶐椭?

  2.盡可能在縱向的層面上從高層開始,如果你被彈到下一層面,你的跟進(jìn)工作實(shí)際上已經(jīng)有了高層的初步認(rèn)可。

  3. 你公司的文檔可能會對你有益。特別是當(dāng)你的目標(biāo)客戶是一個(gè)從前的客戶或你想已存在的客戶增加購買,那從前的接觸記錄與合同會給你提供相關(guān)的信息。雖然客戶公司的人可能換了, 但相對應(yīng)的位子可能還是決策的位子.

  4. 客戶的頭銜或其公司的宣傳冊, 網(wǎng)站介紹等會很好地提示他在一家公司中的地位。

  如果你是銷售給家庭客戶,同樣,你最后的策略是直接問:李太太,這件事是您決定,還是家里還會有其他人一起決定?”當(dāng)然,只有你覺得絕對有必要時(shí)才問這樣的問題。你自然不會希望你的問題提醒了李太太:對了, 我還是和我先生商量一下再說。”

  無論你是賣什么產(chǎn)品,找到?jīng)Q策者都是必須的,不學(xué)會過這一關(guān), 你會浪費(fèi)很多時(shí)間。

  以上就是小編啰嗦的話語,希望對您有一定的幫助

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