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當(dāng)消費(fèi)者同時面對十個化妝品品牌時,要想讓她選擇佰草集,你需要明確回答她的問題:我為什么要選擇這個品牌而不是其它?
這個問題的答案就是品牌苦苦尋覓最有價值的利益點(diǎn),要保證利益點(diǎn)有意義必須做到。
第一,它是競爭品牌沒有的,或者更有吸引力。
綜合品牌自身和競爭對手的分析,找出競爭對手沒有或者較弱的利益點(diǎn)即可形成品牌最有價值的利益點(diǎn)。
第二,它是消費(fèi)者確實(shí)需要的。
提供的利益點(diǎn)同時要參照目標(biāo)消費(fèi)群的需求,一個消費(fèi)者不需要的差異點(diǎn)是無效的。一些牙膏品牌設(shè)計不同的口味,不外乎都是常見的檸檬味、薄荷味、野菊花味等等,一款榴蓮味牙膏無疑是競爭品牌不具備的,足以形成某種差異點(diǎn),但是有幾個消費(fèi)者能接受這種口味呢?即使本人能接受,考慮到人際交往因素恐怕沒有幾個人能大膽吃這個螃蟹。

案例:佰草集
一白遮三丑,白皙通透的皮膚一直是東方女性孜孜不倦的追求,美白產(chǎn)品也成為各大化妝品品牌的重頭戲。縱觀市場的美白產(chǎn)品,技術(shù)層面主要有兩大類別,一類主打生化技術(shù),目前市場上最昂貴的高端品牌如迪奧、蘭蔻大部分屬于此類。產(chǎn)品研發(fā)背后是高端技術(shù)攴撐,由于高額技術(shù)研發(fā)成本這類產(chǎn)品價格非常高,單品也在幾千元左右。另外一類則是以植物精華添加為主,如歐舒丹、契爾氏、美體小鋪等,以天然健康為基本理念。對于追求天然安全又價格合理的消費(fèi)者而言,佰草集,一個主打中國傳統(tǒng)的中草藥美容復(fù)方護(hù)膚理念的品牌,按照中醫(yī)用藥“君臣佐使”的理論,將幾味中草藥配合使用,突出了中醫(yī)藥中蘊(yùn)涵的陰陽平衡的哲學(xué),完全迎合了這些消費(fèi)者的需求。佰草集推出的美白系列“新七白”,配方來自駐顏潤色、美白活膚的“七白膏”古方。對于其中具有一定毒性的白附子和白僵蠶,經(jīng)過數(shù)次藥材特性論證,最終選出安全可靠的巖白菜和甘草來替代,最終形成安全可靠的“新七白”(從白術(shù)、白茯苓、白蘞、白芍、白芨、巖白菜及甘草七種草中萃取高效美白精華,這就是“新七白精華”)。天然、美白、安全,佰草集以獨(dú)特的理念滿足消費(fèi)者需求,獲得市場消貲者越來越多的信任票。

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分析品牌哪個利益點(diǎn)最有價值