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小女子這邊也是遇到一些問題：由于我是做erp管理軟件銷售的主要的一些渠道又是電銷，但是面對的客戶群又是中小企業這一塊而且金額也是比較大，他們這一塊的意識都還沒有，所頃拆以打起電話來成功率甚微，不過我也知道沒有賣不出的產品只有賣不出產品的人，所以我也在糾結到底是那一塊出了問題，我也清楚自己話術有問題，但是改了又改實在想不到那種好了，求指導！

回復：

ERP管理軟件屬于典型的項目銷售+務虛猛賀銷售，我建議你撤吧。對于銷售小白而言，不要輕易挑戰項目銷售哦，何況項目銷售+務虛銷售，原因如下：

1、這個項目操盤手包括四、五個人，采購部+財務總監+主管財務的副總+老板，你需要逐級往上攻，挑戰難題不小（小公司也是需要拜訪三個人的）；

2、甲方不會聽信一家之言，最后的PK就是開招標會，這個局面就比較復雜了，此時，甲方很可能使用乙方殺乙方的策略，你有銷售本事頂住壓力和隨機應變嗎？能應付甲方的殺價嗎？

3、你費了很多力氣，終于開單了，但發現不能享受回頭客的生意，客戶采購完，你還能賣第二套軟件給他？

假設開發客戶難度相同，但由于重復購買率不同，故事來了。比如，做快銷品的業代開發一座KA商超，產品打進去，服務好客戶，天天有進賬，做的是細水長流生意。而做管理軟件的銷售，那是一錘子買賣，想做回頭客還要看客戶需求。

365天下來，假設商超業代開發6座KA商超，回款500萬，而你開發6個客戶，銷售額也是500萬，但第二年商超起步就是500萬打底，提成有保障，而你業績歸零，一切推倒重頭再來。回頭客數量與頻率決定了誰是銷售長跑將軍，一目了然。

同樣是做酒樓供應商，家具廠是一錘枝乎派子買賣，而食材、消毒餐具供應商則是細水長流做著回頭客的供應。同學們想一想，兩邊銷售員誰會從酒樓生意上享受更多紅利？誰是業績長跑冠軍？誰又能馬上帶走客戶？

4、務虛銷售對小白而言，苦不堪言，因為要給客戶頭腦里畫餅，勾勒一幅“愿景”出來，你不是高手，當然說服不了客戶啦，所以你說自己話術有問題，其實何止話術有問題呀，是整個銷售體系都有問題哦，需要從里到外全方位修煉，才能挑戰務虛銷售。

鑒于這個項目很有挑戰性，我建議妹妹你盡快撤吧，找個非務虛銷售、非項目銷售的行業，咱們才可能有更快的提升！

一、電話改謹的話術：

1、這個我的見解沒有固定的模式或標準！無論你采用什么方式，能約到客戶那就是好枝并話術！

2、一般電話銷售的基本話語特點如下：

在盡可能短的時間內，快速向對方表達三個方面的內容：

A、核搭基你是誰（你的身份） B、你找他作什么？ C、對他有什么幫助或好處

舉例如下：

Q：王總，您好！ ［停頓］

A：哪里？

Q：我是兄弟軟件公司，小陳，我司是專作工廠ERP管理軟件的，請問你有沒有這方面

的計劃呢？

A：多少錢？

......

二、如何作好電話銷售工作呢？建議如下：

1、硬件條件：聲音要甜美，一般限女性；要女性是以為這個世界上大多數老板是男人！

2、善于學習與總結；

3、能快速引起客戶對話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求；

4、最重要的是勤奮；

5、具有抗壓能力，能快速調整自己的狀態；

6、自信、堅持！再堅持！最后就是勝利！

朋友，祝你好運！祝你成功！

光纜銷售技巧

給你介紹工業品銷售的職業銷售人員的常用的營銷手法 ，希望你幫到你！

(1)熟悉客戶的行業情況及業務模式

要想成為客戶的顧問，比他更深切地了解其行業背景和業務模式是必須的。更重要的是，你要能從企業自身的角度和客戶的角度同時來思考，并能將兩者結合起來。在具體分析時，可以借助各種分析工具，如SWOT分析、波特五力分析模型、價值鏈分析等，以求清晰地了解這個行業的現狀、存在的問題、潛在的機遇和客戶的行業地位、優劣勢等。

(2)問題的發現和評估

在對問題的發現和評估中，你需要先收集A、B兩個問題集合。然后通過對這兩個集合的對比分析，找到C集合中的問題。這些問題就是你進行顧問銷售的基石。

需要說明的是，為什么要從“你和競爭者現在都能解決的問題”開始?因為，這樣的問題所指往往是最不需要成本就能為客戶帶來價值的地方，是顧問銷售最為務實的起點。而且，“思路決定出路”，并不是大家都能做的就沒有價值，而是誰先做了誰就實現了價值。

(3)擴大解決問題的范圍

擴大解決客戶問題范圍的價值主要分為兩個方面：對于客戶來說，減少他們的工作量、工作難度和工作成本;對提供商來說，問題的復雜度相對于問題的范圍不是呈線性而如滲鄭是呈幾何級數增長的;所以，解決客戶問題的范圍越廣、復雜程度越高，銷售顧問的價值就越大，客戶的對你的依賴程度就越高。ERP軟件的銷售就是這樣：銷售方咨詢能力的大小直接決定了客戶在多大程度上享用ERP所能帶來的好處，同時付出更少的轉換成本。這就很容易理解為渣頌什么ERP軟件的銷售商通常都是實力強大的咨詢公司，他們對于企業業務流程重組的能力和對ERP系統實施的理解及經驗有時甚至超越了ERP產品本身的價值。

(4)提供產品到提供解喊頌決方案

一個方案肯定比單純的產品復雜，必然需要更多的咨詢和服務。所以，提供解決方案是最容易是銷售顧問的特長。一個真正意義上的解決方案通常是完整系統地解決客戶某一方面的問題。它構建的是一個有機的系統，而如何將這個系統組建起來，如何讓這個系統有效率地運行起來，如何將這個系統和已有的工作流程相互融合等等都需要一個廣泛而深入的知識體系來支撐。通常，客戶并不具備大部分所需要的知識。通過對客戶行業背景及業務流程的了解，通過不斷橫向擴大解決問題的廣度和縱向擴展解決問題的深度，銷售顧問就可以形成自己獨特的解決方案。

以上就是本期長沙卡信小編分享的erp系統電銷話術的相關知識，希望能對各位老板們能有所幫助。