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本科生畢業(yè)論文是高校教學(xué)過(guò)程中的一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)。為此，下面由我為大家整理電話銷(xiāo)售的畢業(yè)論文范文相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。

電話銷(xiāo)售的畢業(yè)論文范文篇一

摘 要

隨著產(chǎn)品的不斷進(jìn)步，在企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)趨向去服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，很多呼叫中心也在不斷提供多元化的服務(wù)，而且眾多呼叫中心也在隨著產(chǎn)品的進(jìn)化而由成本中心向利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)化，因此很多呼叫中心都在不斷的提倡培養(yǎng)員工的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，其中也有很多的呼叫中心專(zhuān)門(mén)成立了外呼營(yíng)銷(xiāo)中心，即電話營(yíng)銷(xiāo)中心。電話銷(xiāo)售需要明確的技能，不僅要有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還應(yīng)該有可操作的技巧、靈活多樣的應(yīng)變和可以應(yīng)用的游說(shuō)流程，這是達(dá)成成功電話銷(xiāo)售的核心。

關(guān)鍵詞

多元化;呼叫中心;營(yíng)銷(xiāo)意識(shí);專(zhuān)業(yè)知識(shí);技巧;流程

作為當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 體系的一個(gè)分支,電話營(yíng)銷(xiāo)是一種有效、專(zhuān)業(yè)、低成本的行銷(xiāo)模式，它伴隨著呼叫中心的發(fā)展而成長(zhǎng)。面對(duì)這種迅速發(fā)展的電話營(yíng)銷(xiāo) ，怎樣持續(xù)繁榮，加速發(fā)展，成為一個(gè)新問(wèn)題。

電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)有著相當(dāng)特殊的作用。它是企業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為達(dá)到目標(biāo)而采取的策略、及技巧的綜合表達(dá)形式。如果從一個(gè)系統(tǒng)的角度來(lái)看，電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)并不是一成不變的，因?yàn)槠浔澈笏N(yùn)涵的策略，技巧，對(duì)應(yīng)客戶的發(fā)展周期發(fā)生變化，那么，話術(shù)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容也應(yīng)相應(yīng)發(fā)生變化。

沒(méi)有客戶拒絕就不是銷(xiāo)售，所有的銷(xiāo)售都是從拒絕開(kāi)始，所以筆者非常喜歡電話銷(xiāo)售這一工作，這項(xiàng)工作讓筆者每天都面臨著不同的挑戰(zhàn)。這五種拒絕或許是通常比較多的拒絕理由，怎么樣去應(yīng)對(duì)，相信大家都會(huì)有自己的方式和方法，因?yàn)槊總€(gè)銷(xiāo)售人員都有自己的銷(xiāo)售個(gè)性，不可能按照統(tǒng)一的模式操作。希望大家按照自己最擅長(zhǎng)的解決方式去操作，將自己的成功率提高，增強(qiáng)自己銷(xiāo)售信心。

一、南昌突碼營(yíng)銷(xiāo)公司簡(jiǎn)介

南昌突碼營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)有限公司是一家專(zhuān)業(yè)提供呼叫中心外包服務(wù)的呼叫中心運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，是國(guó)內(nèi)較早從事第三方電話營(yíng)銷(xiāo)外包服務(wù)的企業(yè)之一。

2005年正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，注冊(cè)資金500萬(wàn)元，目前經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)以大型專(zhuān)業(yè)呼叫中心為主，以江西省移動(dòng)外呼為依托的從事呼叫中心業(yè)務(wù)，與移動(dòng)公司具有多年的合作背景，

突碼公司現(xiàn)有物理座席資源達(dá)到240個(gè)，呼叫中心專(zhuān)職服務(wù)人員達(dá)到300余人，其中運(yùn)營(yíng)管理人員30多人，包括運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、中心經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、質(zhì)檢專(zhuān)員、培訓(xùn)師、現(xiàn)場(chǎng)管理、技術(shù)支撐等崗位人員;

外呼營(yíng)銷(xiāo)的范圍也由原來(lái)的移動(dòng)話費(fèi)催繳擴(kuò)大到增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、客戶調(diào)查等移動(dòng)行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域。經(jīng)各地移動(dòng)公司的嚴(yán)格考評(píng)，現(xiàn)我司已全面承接撫州、贛州、九江、宜春、新余、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)七個(gè)地市的外呼項(xiàng)目，承擔(dān)著品牌推廣、增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)推廣以及市場(chǎng)調(diào)查等工作。無(wú)論是外呼成功率、服務(wù)滿意度、工作配合度等方面都獲得移動(dòng)公司的好評(píng)。

作為業(yè)界領(lǐng)先的電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)服務(wù)供應(yīng)商，南昌突碼公司一直持續(xù)服務(wù)移動(dòng)通信、金融、IT 、咨詢、制造等行業(yè)以及多個(gè)世界500強(qiáng)在華機(jī)構(gòu)過(guò)程中，服務(wù)價(jià)值得到了客戶單位的高度認(rèn)可。

南昌突碼營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)有限公司正日益成為客戶單位在電話營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)商業(yè)價(jià)值鏈中最穩(wěn)定高效的一環(huán)!

二、南昌突碼電話營(yíng)銷(xiāo)公司的現(xiàn)狀

(一)南昌突碼電話營(yíng)銷(xiāo)公司的基本情況

南昌突碼電話營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)電話或傳真等技術(shù)革新對(duì)某一目標(biāo)客戶或目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一互動(dòng)式的一種行銷(xiāo)模式。目的是為提高公司形象，擴(kuò)大企業(yè)知名度，顧客群，提高客戶滿意度，維系客戶關(guān)系的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手法，它是提升企業(yè)頰脂墊服務(wù)方式一種手段，也是一種低成本、高效率的行銷(xiāo)模式在電話營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域力，我們提出另一種4p理論。即：product(產(chǎn)品)、price(價(jià)格)、process(流程)、people(人才)，應(yīng)用好這個(gè)4p將是我們做好電話營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)

南昌突碼營(yíng)銷(xiāo)公司責(zé)任人分為三類(lèi)。第一責(zé)任人：中心經(jīng)理(經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)，則由現(xiàn)場(chǎng)主管臨時(shí)負(fù)責(zé))即項(xiàng)目經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)公司承包電話業(yè)務(wù)的來(lái)源，穩(wěn)定公司內(nèi)部電話營(yíng)銷(xiāo)的操作流程。第二責(zé)任人:主管，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)電話成交量及對(duì)員工在電話營(yíng)銷(xiāo)中錄音的監(jiān)聽(tīng)。第三責(zé)任人：各組組長(zhǎng)，管理好本組員工，對(duì)員工的不良情緒進(jìn)行糾正，并嚴(yán)格要求員工使其完成業(yè)績(jī)。其中大多是大中專(zhuān)畢業(yè)生，專(zhuān)業(yè)人才較少。

(二)潛在的電話營(yíng)銷(xiāo)及南昌突碼營(yíng)銷(xiāo)公司的優(yōu)勢(shì)

電話營(yíng)銷(xiāo)最初在1970年代由美國(guó)開(kāi)始發(fā)展，至今仍被視為相當(dāng)重要的營(yíng)銷(xiāo)管道之一。根據(jù)美國(guó)電話營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，美國(guó)本土市場(chǎng)廣義的電話營(yíng)銷(xiāo)(含電話銷(xiāo)售、客服)相關(guān)產(chǎn)值高達(dá)5千億美元，而全英國(guó)更有超過(guò)5，000家的電話營(yíng)銷(xiāo)中心，電話營(yíng)銷(xiāo)就業(yè)人口達(dá)35萬(wàn)人。在蘇格蘭，電話營(yíng)銷(xiāo)更是當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè)，共建有220個(gè)以上的電話營(yíng)銷(xiāo)中心，電話營(yíng)銷(xiāo)人員超過(guò)4.6萬(wàn)名，服務(wù)的客戶包括了微軟、摩根史坦利等跨國(guó)企業(yè)。

中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)較早引入了電話營(yíng)銷(xiāo)的模式，據(jù)臺(tái)灣著名電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家姚能筆先生介紹，臺(tái)灣地區(qū)的電話營(yíng)銷(xiāo)始于1988年左右，一開(kāi)始以“一段式”的電話營(yíng)銷(xiāo)為主，即：從接觸客戶一直到成交，完全透過(guò)電話、郵寄或傳真完成購(gòu)買(mǎi)程序。最初電話營(yíng)銷(xiāo)被運(yùn)用在信用卡的銷(xiāo)售上、后是保險(xiǎn)，由于績(jī)效相當(dāng)好，后來(lái)慢慢擴(kuò)及其它金融產(chǎn)品與其它類(lèi)型的商品。

“在十幾年前，全臺(tái)灣不到三家的保險(xiǎn)公司在做電話營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在則是相反，不到三家沒(méi)做電話營(yíng)銷(xiāo)。”姚能筆先生在接受《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》記者專(zhuān)訪時(shí)說(shuō)，“最近，電話營(yíng)銷(xiāo)的?一段式營(yíng)銷(xiāo)模式更慢慢開(kāi)展到“二段式業(yè)務(wù)屬性的工作上，例如外勤業(yè)務(wù)員、B2B的業(yè)務(wù)等，也都有相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)展現(xiàn)。”

同時(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用范圍相當(dāng)廣泛，而今已經(jīng)從狹義的電話營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向了廣義

的電話營(yíng)銷(xiāo)。姚能筆先生認(rèn)為，一直以來(lái)，大陸地區(qū)的電話營(yíng)銷(xiāo)受到諸多因素的影響，并沒(méi)有得到很好的發(fā)展，但潛力巨大，未來(lái)市場(chǎng)相當(dāng)可觀。

“電話營(yíng)銷(xiāo)在大陸的發(fā)展最被看好的行業(yè)，仍然是在銀行、保險(xiǎn)公司等金融產(chǎn)業(yè)。以保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷(xiāo)在大陸保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，最近一兩年可能還處于摸索階段，但就更長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，絕對(duì)會(huì)有爆炸性的發(fā)展。”姚能筆說(shuō)，“再以信用卡行業(yè)為例，信用卡的發(fā)行在大陸在2008年以前會(huì)有倍數(shù)的成長(zhǎng)，這樣的發(fā)展提供了電話營(yíng)銷(xiāo)在數(shù)據(jù)庫(kù)方面所需的幫助。”

與此同時(shí)，電話營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)在其它領(lǐng)域有類(lèi)似的成長(zhǎng)，實(shí)際上，除了電信、保險(xiǎn)、銀行、投資等金融行業(yè)之外，其它如報(bào)紙、郵購(gòu)、飯店、各式俱樂(lè)部、健康食品、圖書(shū)、招聘、軟件、國(guó)際快遞、租賃、保養(yǎng)品等領(lǐng)域，都適合通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

而在移動(dòng)通信行業(yè)，南昌突碼公司一直專(zhuān)注于專(zhuān)業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)外包服務(wù)，自2005年起，一直服務(wù)于中國(guó)移動(dòng)各省市公司，熟悉中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)及電話營(yíng)銷(xiāo)流程。它擁有超過(guò)240座席位的專(zhuān)業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)中心;擁有業(yè)界領(lǐng)先的智能撥號(hào)系統(tǒng)和電話營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)管理平臺(tái)，數(shù)據(jù)安全和信息保密管理體系完善，可確保服務(wù)安全;擁有專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，主要管理人員在移動(dòng)通訊行業(yè)具有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和電話營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)極富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，并成功為江西移動(dòng)實(shí)施過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，從電話營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃到工作流程設(shè)計(jì)，從外呼腳本編寫(xiě)到營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，突碼營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)都在移動(dòng)通信行業(yè)有眾多成功案例;在江西已經(jīng)擁有本地化的專(zhuān)業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)中心，并已成功服務(wù)于江西移動(dòng)撫州、贛州、九江、宜春、新余、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)等地市分公司。并一直獲得高度評(píng)價(jià)!

三、南昌突碼營(yíng)銷(xiāo)技巧存在的問(wèn)題

(一)電話營(yíng)銷(xiāo)流程不合理

在電話營(yíng)銷(xiāo)中，很多人誤認(rèn)為只要促成技巧足夠好，那就萬(wàn)事大吉，這樣的想法是錯(cuò)誤的。該流程的設(shè)計(jì)來(lái)源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生到了解再到興趣-然后之欲望最后付諸到行動(dòng)這樣的心理變化來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的，所以開(kāi)場(chǎng)時(shí)候的建立信任不可以少。

另外，在沒(méi)有服務(wù)該公司之前，電話銷(xiāo)售紛紛反映客戶的反對(duì)意見(jiàn)很多，如不需要，沒(méi)時(shí)間等等問(wèn)題層出不窮，讓電話銷(xiāo)售們疲于應(yīng)付，就算公司制定出所謂的FAQ(常見(jiàn)問(wèn)題回答)也無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)楦床辉谟诋愖h處理的環(huán)節(jié)沒(méi)有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒(méi)有注意建立，后面自然刁難的問(wèn)題層出不窮。

在戰(zhàn)略流程上，公司員工的準(zhǔn)備工作不到位，監(jiān)管力度不強(qiáng)，從而導(dǎo)致戰(zhàn)略流程的不得體;在戰(zhàn)術(shù)流程上，部門(mén)經(jīng)理沒(méi)有對(duì)員工的賣(mài)點(diǎn)探測(cè)等沒(méi)有培訓(xùn)到位。

(二)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中語(yǔ)言的策略性不強(qiáng)

公司相當(dāng)多數(shù)量的電話銷(xiāo)售人員，他們通過(guò)不斷地電話溝通和客戶進(jìn)行聯(lián)系，將公司的咨詢培訓(xùn)信息傳遞給客戶，我們沒(méi)有具體數(shù)字進(jìn)行統(tǒng)計(jì)咨詢公司在電話銷(xiāo)售中的成功率是多少，可以肯定的是目前咨詢公司在電話銷(xiāo)售運(yùn)用方面成功率不高，有很多專(zhuān)業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)技巧方面運(yùn)用不夠到位，特別是碰到拒絕客戶的時(shí)候，沒(méi)有具體的應(yīng)對(duì)方法和策略，直接影響到銷(xiāo)售成功率。如何利用呼叫中心的電話呼出功能挖掘客戶資源，運(yùn)用各種技巧接近目標(biāo)客戶并說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是電話營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

語(yǔ)言運(yùn)用的技巧也是節(jié)省金錢(qián)和時(shí)間的有效途徑。掌握打電話營(yíng)銷(xiāo)工作的技巧能夠有效地防止你進(jìn)行沒(méi)有必要的交談。由于電話營(yíng)銷(xiāo)技巧具有不可視性，因此，提高溝通技巧是電話營(yíng)銷(xiāo)人員的重中之重，那么，電話營(yíng)銷(xiāo)人員怎樣才能提高電話溝通的技巧呢?

電話銷(xiāo)售的畢業(yè)論文范文篇二

我叫***，從學(xué)校畢業(yè)不久后，就來(lái)到了北京***科技開(kāi)發(fā)有限公司做電話銷(xiāo)售工作，電話銷(xiāo)售是現(xiàn)在主流的一種銷(xiāo)售方式，因?yàn)榇蟛糠止径疾幌矚g在上班時(shí)間，有上門(mén)銷(xiāo)售的人進(jìn)來(lái)，所以電話銷(xiāo)售得到了普及，而且越來(lái)越廣，從我做為一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，找工作不是很容易，所以社會(huì)上那些電話銷(xiāo)售、保險(xiǎn)就成了我們的首要選擇，剛開(kāi)始，我以為這份工作應(yīng)該很容易，只是打打電話而已，可是當(dāng)我真正從事這份工作時(shí)，我才了解到其中的不易和艱辛。

一、工作介紹

公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來(lái)這家公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門(mén)組織，一個(gè)是電話營(yíng)銷(xiāo)部，就是我所在的這個(gè)部門(mén)，大約有快一百人了，另一個(gè)是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。

而我們主要負(fù)責(zé)的是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷(xiāo)我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢(qián)辦理會(huì)員。

二、電話銷(xiāo)售工作內(nèi)容

剛開(kāi)始工作時(shí)，我們這些新來(lái)的員工，會(huì)被分批集中到會(huì)議試開(kāi)會(huì)，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎(jiǎng)處罰決定，因?yàn)閯倎?lái)這家公司，所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用，如果合格的話，公司會(huì)與員工簽署一份一年期的勞動(dòng)合同。會(huì)議結(jié)束后，我們被安排到各個(gè)小組，就這樣，我正式開(kāi)始了自己的電話銷(xiāo)售工作。

當(dāng)我進(jìn)入到小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話單，主要寫(xiě)了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例，如：我們先問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)，您這是**公司嗎”。對(duì)方回答是的話，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對(duì)話單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來(lái)參考的對(duì)話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個(gè)電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對(duì)話單看了個(gè)明白，然后，拿起電話表打出了第一個(gè)電話。電話接通時(shí)，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說(shuō)話接接巴巴的，但好在我及時(shí)控制住了，把要說(shuō)的話都和對(duì)方講了，但是和我預(yù)料的一樣，對(duì)方說(shuō)他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

電話銷(xiāo)售的畢業(yè)論文范文篇三

一、實(shí)習(xí)時(shí)間

二、實(shí)習(xí)單位

武漢**科技有限公司于xx年注冊(cè)成立，一開(kāi)始主要從事移動(dòng)增值服務(wù)，抓住行業(yè)剛剛起步的機(jī)遇，順利接入中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信的sp業(yè)務(wù)，獲利頗豐。隨著sp行業(yè)的逐漸規(guī)范以及中國(guó)移動(dòng)smic平臺(tái)的建成，作為中小企業(yè)的武漢**科技深感行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的巨大，于xx底開(kāi)始尋找其他投資機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查和分析，最終決定于xx年5月底正式進(jìn)軍數(shù)碼行業(yè)，首先從mp3播放器入手。筆者正是此時(shí)加盟**，開(kāi)始公司的二次創(chuàng)業(yè)。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

本次實(shí)習(xí)共分三個(gè)階段：高校促銷(xiāo)活動(dòng)期、柜臺(tái)零售學(xué)習(xí)期和武昌市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期。

(一)高校促銷(xiāo)活動(dòng)期(05月27日——06月19日)

這一階段我主要負(fù)責(zé)高校市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)活動(dòng)，包括前期的調(diào)研準(zhǔn)備，中期的華農(nóng)促銷(xiāo)活動(dòng)以及后期的活動(dòng)總結(jié)。武漢作為三大高校集中地，擁有高校60多所，在校學(xué)生四五十萬(wàn)，年消費(fèi)額到達(dá)30億，近年來(lái)越來(lái)越引的的商家垂涎。任何一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)都不應(yīng)該對(duì)這么大的市場(chǎng)漠然處之。

因?yàn)槲矣性谛W(xué)生的優(yōu)勢(shì)，又曾經(jīng)辦過(guò)協(xié)會(huì)，搞過(guò)很多活動(dòng)，所以公司希望通過(guò)我來(lái)先行試水，為日后搶奪高校市場(chǎng)做些有益的嘗試。

從我來(lái)說(shuō)，首先我覺(jué)得高校市場(chǎng)的重要性毋庸置疑，尤其對(duì)數(shù)碼行業(yè)來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品的特殊性甚至要求企業(yè)決策者應(yīng)該把高校市場(chǎng)提高到戰(zhàn)略的高度來(lái)看待。但到底該以什么樣的形式進(jìn)入高校市場(chǎng)呢?許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷(xiāo)活動(dòng)或建立直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。我很贊同渠道為王，但也應(yīng)該具體問(wèn)題具體分析。任何一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該對(duì)其目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深刻的分析，才能做出科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略。高校學(xué)生作為我們的目標(biāo)消費(fèi)者，有著其自身的消費(fèi)行為。

突出表現(xiàn)在追求品牌，追求時(shí)尚，追求個(gè)性。消費(fèi)場(chǎng)所一般選擇在規(guī)模較大的mp3專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)，如電腦城就是最佳選擇。遵循這一習(xí)慣，我們的高校活動(dòng)就應(yīng)該在宣傳上下功夫，讓高校學(xué)生認(rèn)知并接受我們的品牌和產(chǎn)品，才是高校活動(dòng)的重點(diǎn)所在。所以我不贊成那些不計(jì)成本、不經(jīng)調(diào)研分析的校園促銷(xiāo)活動(dòng)。后來(lái)在我們學(xué)校舉行的為期一個(gè)周的促銷(xiāo)活動(dòng)也證明收效不大。

(二)門(mén)市零售學(xué)習(xí)期(06月20日——07月12日)

一個(gè)老業(yè)務(wù)員對(duì)我說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先是個(gè)優(yōu)秀的門(mén)市營(yíng)業(yè)員，至少是非常了解門(mén)市銷(xiāo)售。于是經(jīng)老板安排，我在漢口中心電腦城的柜臺(tái)“蹲點(diǎn)”了差不多一個(gè)月。雖然覺(jué)得公司如此安排讓我很難接受，畢竟我一腔熱血不是跑來(lái)站柜臺(tái)的，我是來(lái)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的，我要證明自己的能力，我不能因?yàn)樽约哼€是在校學(xué)生就理所當(dāng)然比別人差。

但當(dāng)那位再次問(wèn)我在門(mén)市有沒(méi)有什么收獲時(shí)，我真的仔細(xì)想了想。其實(shí)收獲還是蠻大的。小小的柜臺(tái)還真的不簡(jiǎn)單。首先可以了解顧客的喜好，什么機(jī)型、價(jià)位、功能以及品牌的的mp3最受歡迎，這些是最權(quán)威的一手信息。比如以前我覺(jué)得小貝貝最不好賣(mài)，小月光應(yīng)該最受歡迎，結(jié)果卻恰恰相反。

終于有一天，老板對(duì)我說(shuō)，準(zhǔn)備派我獨(dú)自去武昌開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。武漢的數(shù)碼市場(chǎng)主要分為武昌和漢口兩個(gè)較集中的市場(chǎng)，其中又以武昌為主。

武昌有南極電腦城、珞珈電腦城、電腦大世界、華中電腦城以及武漢電腦城，這些電腦城就構(gòu)成了華中地區(qū)最大的電腦交易市場(chǎng)和數(shù)碼廣場(chǎng)。所謂得武昌者得武漢，得武漢這得華中，得華中者得天下。可見(jiàn)武昌的戰(zhàn)略地位極其重要。所以，公司要想在數(shù)碼行業(yè)立足并發(fā)展壯大，必須得拿下武昌。但我沒(méi)想到的是，這么重要的任務(wù)，老板居然讓我一個(gè)還沒(méi)開(kāi)始做過(guò)業(yè)務(wù)的人獨(dú)自扛著。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中了解和熟悉營(yíng)銷(xiāo)的工作過(guò)程，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的能力，是教學(xué)的難點(diǎn)。下面是我給大家推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)2000字論文，希望大家喜歡!

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)論文2000字篇一

《試談企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的對(duì)策》

世界上沒(méi)有一種事物是能夠停滯不前的，只有隨著發(fā)展不斷地去變化，才不會(huì)被經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)所淘汰。企業(yè)也是一樣，各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就像是一個(gè)風(fēng)浪的大潮，激烈并且異常兇險(xiǎn)。不管哪個(gè)企業(yè)都逃不開(kāi)這個(gè)網(wǎng)。所以如果逃不開(kāi)就必須應(yīng)對(duì)，企業(yè)應(yīng)該想出合理的解決方案，來(lái)直面當(dāng)今社會(huì)下變化多端的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，合理的調(diào)整自己的企業(yè)，找出適用于本企業(yè)的策略 方法 。

一、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不同

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

目前消費(fèi)者的過(guò)度消費(fèi)已經(jīng)成為了經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的一個(gè)巨大的問(wèn)題所在，我國(guó)大多數(shù)的地區(qū)都存在著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲極強(qiáng)，市場(chǎng)完全成為買(mǎi)家市場(chǎng)的時(shí)期。由于社會(huì)中各種產(chǎn)品競(jìng)相出現(xiàn)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，導(dǎo)致消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)空間越來(lái)越大。同一樣產(chǎn)品可能會(huì)有幾千家、甚至上萬(wàn)家的企業(yè)在銷(xiāo)售著，消費(fèi)者完全不用擔(dān)心買(mǎi)不到東西，他們所擔(dān)心的只有怎樣才能花最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最高質(zhì)量的物品。而在成千上萬(wàn)個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，消費(fèi)中憑什么會(huì)選擇自己企業(yè)的產(chǎn)品呢?許多企業(yè)這時(shí)打的就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)了，他們往往把價(jià)錢(qián)壓到最低，使本企業(yè)在這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略下取得勝利。然而這種方式通常是盲目的且最低級(jí)的，這種方式競(jìng)爭(zhēng)之下的結(jié)果，只會(huì)是各個(gè)企業(yè)的相繼倒閉，造成兩敗俱傷的結(jié)果。

我們都知道，這種方式是不理智的，同時(shí)是不合理的，這是一種“損人不利己”的行為，我們通常是不贊同企業(yè)采取的。同時(shí)我國(guó)企業(yè)也面臨著外國(guó)新型產(chǎn)品的威脅。在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易全球化進(jìn)一步將強(qiáng)的今天，我們政府要求各企業(yè)積極的“走出去”，闖出自己的一片天空。許多企業(yè)之間的加入到國(guó)際市場(chǎng)的大潮之下，想要在更廣闊的天地謀求屬于自己的一片天空。國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)然有著它獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，但是也有著很大的缺點(diǎn)與漏洞。它會(huì)為我國(guó)企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造新興市場(chǎng)，也給我國(guó)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的危險(xiǎn)。這對(duì)于我國(guó)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，但就目前的形式而言，挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于了機(jī)遇。

因?yàn)槲覀儾坏貌怀姓J(rèn)，國(guó)外的許多產(chǎn)品，像化妝品產(chǎn)品的質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于國(guó)內(nèi)的，同時(shí)他們的價(jià)格也具有著很大優(yōu)勢(shì)，所以消費(fèi)者肯定更愿意去購(gòu)買(mǎi)國(guó)外的產(chǎn)品而放棄本國(guó)產(chǎn)品。這樣它們?cè)谖覈?guó)市場(chǎng)上則會(huì)占據(jù)很大的優(yōu)勢(shì)，另一方面也打擊了我國(guó)企業(yè)的良性發(fā)展。還有一些不良企業(yè)，它們?yōu)榱颂岣咦约旱母?jìng)爭(zhēng)力去與外國(guó)企業(yè)合作，去打擊本國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)到自己利益的最大化。這種方式是很不可取的，這樣的經(jīng)營(yíng)模式也會(huì)使企業(yè)變得更加的多元化，變?yōu)橹型夂腺Y企業(yè)。這種變化要求各企業(yè)要正確的認(rèn)識(shí)各行業(yè)之間的利益關(guān)系與結(jié)構(gòu)調(diào)整，最重要的是要以發(fā)展的角度去合理的看待營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的變化。

2.營(yíng)銷(xiāo)方式需要變革

當(dāng)我國(guó)市場(chǎng)得到進(jìn)一步的邁進(jìn)之后，導(dǎo)致了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生了很大的變化。從前我們是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，去引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。而現(xiàn)如今我們是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，去引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的變化也讓我們看到了營(yíng)銷(xiāo)中心的轉(zhuǎn)變。目前隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用也逐漸增多。現(xiàn)如今的世界是網(wǎng)絡(luò)的天下，是信息的時(shí)代。我們既然生活在這個(gè)時(shí)代，就必須順應(yīng)這個(gè)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)。自從網(wǎng)絡(luò)被應(yīng)用到市場(chǎng)當(dāng)中，我們的營(yíng)銷(xiāo)手段發(fā)生了巨大的變化。我們改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，逐漸應(yīng)用新型的營(yíng)銷(xiāo)方法，像電銷(xiāo)就是最具有代表性的一種。電銷(xiāo)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是電話銷(xiāo)售，我們可以通過(guò)給消費(fèi)者主動(dòng)打電話的方式來(lái)了解到消費(fèi)者的需求。

這種營(yíng)銷(xiāo)方式具有許多的好處，比如說(shuō)能夠促進(jìn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物需求的了解，能夠和消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通交流，更好的為消費(fèi)者服務(wù)等等。當(dāng)今的社會(huì)下，手機(jī)也是網(wǎng)絡(luò)之下應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)物。現(xiàn)如今有很多銷(xiāo)售在手機(jī)上也是可以完成的，比如說(shuō)現(xiàn)在流行的“微商”。他們利用手機(jī)上的微信功能向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，達(dá)到收益。這種營(yíng)銷(xiāo)方法是目前最火爆的一種，因?yàn)槭謾C(jī)是我們每個(gè)人必不可少的交流工具，我們的生活離不開(kāi)手機(jī)的使用，在微信上不管是推銷(xiāo)還是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品都是非常方便的，所以微商的利益空間還是非常巨大的。

3.營(yíng)銷(xiāo)理念需要發(fā)展

當(dāng)前我國(guó)許多企業(yè)得不到發(fā)展的很大一部分原因就是經(jīng)營(yíng)理念守舊。他們無(wú)法摒棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，不愿意去接受新的事物的發(fā)展導(dǎo)致了他們的失敗。企業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，轉(zhuǎn)變本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，這樣才能進(jìn)步，才能發(fā)展。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念更注重的是營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)量，他們把提高營(yíng)業(yè)率放在一切工作的首位，而忽略的產(chǎn)品本身。而現(xiàn)代企業(yè)不同于傳統(tǒng)企業(yè)之處就是他們更重視產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)。隨著現(xiàn)代消費(fèi)者要求的增多，他們對(duì)產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量、售前、售后服務(wù)的態(tài)度都有了更多的限制條件。所以企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，在生產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中，更大程度的去關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的提高以及服務(wù)的滿意程度，而不是一味的以謀取利益為中心，這樣的企業(yè)一定得不到長(zhǎng)足的發(fā)展。企業(yè)在注重經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)更要注重社會(huì)效益與責(zé)任，不能以犧牲國(guó)家的資源為前提來(lái)達(dá)到自己利益的發(fā)展。企業(yè)要盡自己最大的可能來(lái)平衡經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)責(zé)任、環(huán)境發(fā)展之間的關(guān)系。另外，現(xiàn)代企業(yè)在為大眾服務(wù)的同時(shí)也逐漸把私人化服務(wù)理念運(yùn)用到本企業(yè)之中，這樣也使得現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念逐漸向體系化。規(guī)范化邁進(jìn)。

二、應(yīng)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變化的 措施

1.宏觀調(diào)控市場(chǎng)

協(xié)調(diào)企業(yè)各方面的發(fā)展能力，使企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的變化。企業(yè)負(fù)責(zé)人應(yīng)該進(jìn)一步了解本企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、進(jìn)步空間等等，找到適合自己企業(yè)發(fā)展之路。根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況，使企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化以及消費(fèi)者的消費(fèi)理念保持平衡。這種調(diào)整會(huì)使企業(yè)即使不能盡快的與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相同步，也不會(huì)有太大的經(jīng)濟(jì)損失，能夠盡可能的保持在一個(gè)平衡的狀態(tài)發(fā)展著。但這種調(diào)控方式如果不恰當(dāng)?shù)脑拕t會(huì)產(chǎn)生許多負(fù)面影響。所以對(duì)于市場(chǎng)的宏觀調(diào)控我們應(yīng)當(dāng)注意一下幾點(diǎn)：首先，要把握整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化規(guī)律。其次，要從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，避免“空想主義”。最后，一旦營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)做出了巨大的改變，企業(yè)也能夠靈活的去調(diào)節(jié)，使企業(yè)發(fā)展保持一個(gè)穩(wěn)定的趨勢(shì)。

2.實(shí)施改變性方針

改變性方針其實(shí)并不難理解。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是一些企業(yè)中的某些產(chǎn)品可能因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善瀕臨淘汰的時(shí)候，我們不應(yīng)該不作出一些努力就輕而易舉的放棄。我們應(yīng)該實(shí)施改變性的方針政策。可能這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了一些壞的影響，在消費(fèi)者心中留下了一些不好的印象。我們應(yīng)該使用一些合理的手段讓產(chǎn)品的形象轉(zhuǎn)變。比如說(shuō)這種轉(zhuǎn)變可以是產(chǎn)品外形上的，我們可以通過(guò)打一些正能量的、積極的 廣告 來(lái)提升產(chǎn)品形象。也可以做一些吸引人眼球的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)降低價(jià)格來(lái)引起消費(fèi)者的注意力，吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，從而達(dá)到挽救產(chǎn)品的目的。但是我們做的這一系列改變的前提都必須是不損害企業(yè)內(nèi)部的利益。

3.創(chuàng)新產(chǎn)品形式與性能

創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心，也是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本。我們不能一味的以降低收益來(lái)提高銷(xiāo)售率，這樣的行為遲早會(huì)把企業(yè)拖垮。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)的增多使得不論是何種產(chǎn)品的淘汰更新的頻率都越來(lái)越快。因?yàn)槁俚陌l(fā)展已經(jīng)不能滿足我國(guó)消費(fèi)者的物質(zhì)需求。我們所有的企業(yè)都必須創(chuàng)新才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。首先，我們要改變產(chǎn)品的外形，其中最為典型的一個(gè)例子就是手機(jī)的更新?lián)Q代。我國(guó)的手機(jī)出了一批又一批，但是都萬(wàn)變不離其宗，永遠(yuǎn)不變的主題就是“智能”。我國(guó)高科技市場(chǎng)打著智能手機(jī)的旗號(hào)來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)物。而創(chuàng)新產(chǎn)品性能也是同理。以前的傳統(tǒng)手機(jī)智能接打電話，而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展了以后，現(xiàn)在我們的手機(jī)完全可以被取代電腦而使用，不僅是接打電話，我們還能瀏覽新聞、看視頻、網(wǎng)上聊天等等。這樣產(chǎn)品性能的提升大大的增加了產(chǎn)品的銷(xiāo)售率。

三、結(jié)論

在當(dāng)今社會(huì)中，企業(yè)改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，使企業(yè)面向社會(huì)是必要的，也是企業(yè)發(fā)展的有效途徑。企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)的大潮中脫穎而出就必須從提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力出發(fā)，創(chuàng)新科學(xué)技術(shù)，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的大環(huán)境，推動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)論文2000字篇二

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)案例教學(xué)法研究》

[摘要] 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性。如何在教學(xué)過(guò)程中系統(tǒng)的引入案例進(jìn)行教學(xué)是改善教學(xué)效果、提高教學(xué)質(zhì)量的需要，也是培養(yǎng)學(xué)生分析和解決問(wèn)題能力的需要。本文通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)案例教學(xué)實(shí)踐進(jìn)行 總結(jié) ，旨在探索一條行之有效的案例 教學(xué)方法 ，形成一套完整的案例教學(xué)方法體系。

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 案例教學(xué) 實(shí)踐

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是伴隨著商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展而逐步形成的一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上，應(yīng)用性極強(qiáng)的綜合性學(xué)科，它是一門(mén)集理論性與實(shí)踐性為一體的應(yīng)用科學(xué)，具有全程性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)日益融入國(guó)際社會(huì)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，案例教學(xué)法對(duì)于培養(yǎng)和造就適應(yīng)新形勢(shì)的管理人才起到積極作用。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)案例教學(xué)的必要性

1.案例教學(xué)有利于實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)如果僅注重理論知識(shí)的系統(tǒng)傳授而脫離了實(shí)踐，忽視對(duì)學(xué)生運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理論分析、解決實(shí)際問(wèn)題能力的培養(yǎng)，那便是一個(gè)重大的缺憾，也是失敗。如何在教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合，培養(yǎng)和提高學(xué)生的動(dòng)手能力，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)過(guò)程中經(jīng)過(guò)不斷地探討，總結(jié)出案例教學(xué)是實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐相結(jié)合的有效方法。案例教學(xué)法是在教師指導(dǎo)下，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)的要求，利用案例展開(kāi)教學(xué)活動(dòng)，組織學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)和研討的一種教學(xué)方法。教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用典型案例，通過(guò)分析案例，促使學(xué)生突破原有的知識(shí)范圍，從中學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用更多的知識(shí)與更靈活的技巧來(lái)處理問(wèn)題，彌補(bǔ)機(jī)械接受知識(shí)的弊病。

2.案例教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維

案例教學(xué)法，是力圖將學(xué)生置于一個(gè)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)立場(chǎng)上，從實(shí)戰(zhàn)的環(huán)境出發(fā)，來(lái)學(xué)習(xí)怎么經(jīng)營(yíng)和如何經(jīng)營(yíng)。因此，案例教學(xué)法，不是去尋找正確的答案，而在于尋找處理和解決問(wèn)題的具體方法。通過(guò)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散型、創(chuàng)造性 思維方式 。

3.案例教學(xué)有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性

教的過(guò)程和學(xué)的過(guò)程應(yīng)該是同步進(jìn)行的，而不是彼此孤立的。課堂的講授內(nèi)容過(guò)分抽象、無(wú)法理解;或是老師滿堂灌，學(xué)生在學(xué)習(xí)的過(guò)程中提不起興趣來(lái)，就不能滿足學(xué)生的參與意識(shí)。案例教學(xué)是互動(dòng)式的教學(xué)，使學(xué)生變被動(dòng)聽(tīng)講變?yōu)橹鲃?dòng)參與，有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性和主動(dòng)性，學(xué)生以“當(dāng)事人”身份去解決問(wèn)題，做出自己獨(dú)立的決策，從而不斷調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性。在案例討論中，有實(shí)踐到理論，由感性到理性，真正實(shí)現(xiàn)了學(xué)習(xí)的由淺入深的過(guò)程。

二、案例教學(xué)法的操作

1.選擇合適的案例是搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)的首要環(huán)節(jié)

案例教學(xué)法的首要環(huán)節(jié)就是根據(jù)教學(xué)目的和講授理論內(nèi)容，選擇適當(dāng)?shù)陌咐０咐x擇是否恰當(dāng)，直接影響課堂教學(xué)效果。(1)用于教學(xué)的案例首先要符合教學(xué)目標(biāo)的要求，要緊扣主題，案例中應(yīng)當(dāng)蘊(yùn)含著相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)理論和策略或讓學(xué)生提出決策反感的依據(jù)。(2)要針對(duì)教學(xué)對(duì)象的具體情況，難以適度。案例過(guò)易，一眼便知答案，提不起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣;過(guò)難，超過(guò)了學(xué)生的知識(shí)水平和理論能力，使學(xué)生無(wú)法分析，同樣會(huì)影響學(xué)習(xí)積極性，既不利于案例教學(xué)的進(jìn)行，也有礙于營(yíng)銷(xiāo)案例作用的發(fā)揮。(3)案例要新。所選案例要基本反映目前的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)狀況，不能脫離現(xiàn)實(shí)，否則分析案例就失去了意義。(4)要具有典型性，能起到舉一反三、觸類(lèi)旁通的作用，同時(shí)，反映企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)踐正反兩個(gè)方面的案例都應(yīng)當(dāng)考慮。最后，反映國(guó)內(nèi)企業(yè)的案例要占較大比例。一方面學(xué)生相對(duì)較熟悉本國(guó)市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)情況，有利于分析，另一方面能更好地發(fā)揮案例教學(xué)學(xué)以致用的作用。

2.課堂教學(xué)的組織是搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)的保證

案例教學(xué)的課堂組織形式應(yīng)當(dāng)考慮施教對(duì)象的特定條件。對(duì)于缺乏實(shí)際工作 經(jīng)驗(yàn) 的本科學(xué)生，照搬國(guó)外一些商學(xué)院的成熟做法未必有效。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)運(yùn)用案例法的課堂教學(xué)采用的具體形式主要有:(1)圍繞特定的案例來(lái)進(jìn)行某些章節(jié)講授，學(xué)生通過(guò)教師對(duì)案例的分析，對(duì)教學(xué)內(nèi)容會(huì)有較實(shí)際和深刻地認(rèn)識(shí)，易于掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、原理、方法、策略，對(duì)如何分析同類(lèi)問(wèn)題觸類(lèi)旁通。(2)將選編好的案例發(fā)給學(xué)生，讓學(xué)生事先做好參與討論的準(zhǔn)備，可采取先小組討論，后選代表全班發(fā)言的結(jié)合方式。(3)將營(yíng)銷(xiāo)案例發(fā)給學(xué)生，要求學(xué)生針對(duì)案例進(jìn)行獨(dú)立閱讀、思考和判斷，最后寫(xiě)出書(shū)面分析 報(bào)告 。教師通過(guò)分析報(bào)告了解并評(píng)判學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)的程度和分析解決問(wèn)題的能力。

三、案例教學(xué)法實(shí)施的過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題

1.搞好案例教學(xué)過(guò)程中師生關(guān)系是成功實(shí)踐案例教學(xué)的關(guān)鍵

實(shí)施案例教學(xué)要充分體現(xiàn)學(xué)生的主體地位，教師在案例教學(xué)中應(yīng)樹(shù)立“以學(xué)生為主體”的教學(xué)理念，教師應(yīng)避免成為討論的中心。教師的評(píng)論應(yīng)該是簡(jiǎn)短的，不進(jìn)行判斷，而且通常是以提問(wèn)的方式表達(dá)出來(lái)以便使討論繼續(xù)。因此，教師的腳色應(yīng)當(dāng)是：介紹案例的背景資料，進(jìn)行必要的引導(dǎo)，有時(shí)要同學(xué)生一起對(duì)案例教學(xué)進(jìn)行必要的小結(jié)。

2.案例教學(xué)和系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)相互呼應(yīng)是成功進(jìn)行案例教學(xué)的保障

案例教學(xué)不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的以知識(shí)傳授為主的課堂教學(xué)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中，傳統(tǒng)的以知識(shí)傳授為主的課堂教學(xué)法旨在建立系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系，而案例教學(xué)法的目的是培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用所學(xué)理論分析和解決問(wèn)題的能力。雖然我們強(qiáng)調(diào)案例教學(xué)法的作用，但是不能因此弱化或忽視知識(shí)的傳授為基礎(chǔ)。因?yàn)閷W(xué)生只有在熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的基礎(chǔ)上才能做好案例分析。沒(méi)有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)做基礎(chǔ)，案例討論難以展開(kāi)，勉強(qiáng)為之也較為膚淺。因此知識(shí)的傳授是主要的、先行的環(huán)節(jié)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程的案例教學(xué)，在提高學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力方面具有獨(dú)特的、不可替代的作用。在組織實(shí)施教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)結(jié)合具體情況，循序漸進(jìn)，合理有效地進(jìn)行案例教學(xué)實(shí)踐，通過(guò)不斷探索，不斷改進(jìn)，創(chuàng)造出適合我國(guó)國(guó)情的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)案例教學(xué)模式，發(fā)揮它的應(yīng)有的實(shí)效。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)論文2000字篇三

《試談 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變》

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的揚(yáng)棄，是一種在信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步分工，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相互融合基礎(chǔ)上的直接經(jīng)濟(jì)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的新形勢(shì)及新特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的針對(duì)性，有效地實(shí)現(xiàn)用戶的高層次需求，有效地維系用戶，將用戶的未來(lái)需求與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有效聯(lián)系在一起。

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是依托于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為核心的，相比于傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)本身就具有較大的優(yōu)勢(shì)。

第一，顧客的長(zhǎng)期價(jià)值。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)追求短期利益，盡可能地挖掘用戶現(xiàn)有的價(jià)值。而在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，企業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，必須注重挖掘顧客的長(zhǎng)期價(jià)值。這主要是因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，用戶的選擇性較廣，企業(yè)在開(kāi)發(fā)新用戶的投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維系老用戶。同時(shí)，依托于 網(wǎng)絡(luò)技術(shù) ，企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，更有助于為用戶提供針對(duì)性的、個(gè)性化的服務(wù)。

第二，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，用戶與企業(yè)之間的交互性加強(qiáng)。企業(yè)可以根據(jù)用戶的實(shí)際需求，為用戶提供直接的個(gè)性的服務(wù)。第三，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，不再追求單純地直接性、灌輸性的營(yíng)銷(xiāo)模式，而是借助于一種軟營(yíng)銷(xiāo)的方式，為用戶提供切實(shí)所需的信息，在這些類(lèi)似“軟文”中包含市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。

同時(shí)，現(xiàn)階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作更加注重用戶的主動(dòng)性，用戶主動(dòng)地篩選信息。用戶的主動(dòng)性和選擇性得到強(qiáng)化，企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，更需要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，有效分析用戶的需求，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入了“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”的模式中，其具體形式包括“直銷(xiāo)”、“微營(yíng)銷(xiāo)”、“Email營(yíng)銷(xiāo)”等等。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的轉(zhuǎn)變

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了改變。新形勢(shì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作必須注重結(jié)合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的改變，不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以有效提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的針對(duì)性和功能性。首先，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)得到了較大程度的擴(kuò)展，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種開(kāi)放性，覆蓋面更廣，傳播區(qū)域更遠(yuǎn)的新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不再受區(qū)域、時(shí)間等限制，逐步演變成為一種全天候、立體化的全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

其次，受網(wǎng)絡(luò)的影響和沖擊，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在快速性和沖擊性等方面得到了強(qiáng)化。用戶在享受服務(wù)或者提出需求的過(guò)程中，不僅可以直接繞過(guò)中間廠商，甚至可以直接跟生產(chǎn)者對(duì)接，由用戶提出方案，生產(chǎn)者直接按照用戶意向提供服務(wù)和產(chǎn)品。最后，在隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大行其道，一些安全系數(shù)高、支付便捷性的在線支付手段不斷涌現(xiàn)，支付寶、微信以及智能手機(jī)上的支付手段等，都在很大程度上推動(dòng)了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變

相較于傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的新形態(tài)、新方式等都在極大程度上拓展了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的空間和場(chǎng)所。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須根據(jù)自身的新特點(diǎn)，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變，只有這樣才能有效地提升網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值和作用。

1.有效提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃性，合理驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，必須注重提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃性和預(yù)見(jiàn)性，通過(guò)打好提前量，來(lái)合理有效地驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，引導(dǎo)市場(chǎng)合理消費(fèi)。首先，企業(yè)應(yīng)該建立市場(chǎng)信息分析機(jī)構(gòu)，借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)，加強(qiáng)市場(chǎng)信息的分析與匯總，強(qiáng)化市場(chǎng)信息的研判與整理，從紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)信息中獲得有價(jià)值的線索，服務(wù)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其次，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，經(jīng)濟(jì)主體的類(lèi)型和數(shù)量都得到了增長(zhǎng)。所謂“打鐵仍需自身硬”，企業(yè)需要根據(jù)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，以穩(wěn)定而可靠的生產(chǎn)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等來(lái)贏得市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)的良好目的。

此外，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)還應(yīng)該有效地進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，以良好的服務(wù)，個(gè)性化的服務(wù)來(lái)贏得用戶的信任和支持。不管是實(shí)體企業(yè)，還是虛擬企業(yè)，在提供服務(wù)的過(guò)程中，都應(yīng)該以用戶的需求為導(dǎo)向，以用戶的意向?yàn)樵瓌t，只有這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才能夠真正提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。最后，企業(yè)還應(yīng)該通過(guò)增值服務(wù)、贈(zèng)送服務(wù)、全程服務(wù)、售后服務(wù)等來(lái)打造企業(yè)良好的形象，通過(guò)形象和認(rèn)知來(lái)提升企業(yè)在用戶心中的認(rèn)可程度，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

2.不斷更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，有效擴(kuò)展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)途徑

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，必須注重不斷更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的改變及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，有效地借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不斷地?cái)U(kuò)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新方法，不斷更新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新內(nèi)容。一方面，企業(yè)應(yīng)該積極借助于網(wǎng)絡(luò)社交的新方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如借助于微信公眾號(hào)、百度商業(yè)推廣等來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。特別是微信是當(dāng)前主流的社交軟件，用戶覆蓋群體非常廣泛，年齡跨度大，適合企業(yè)開(kāi)展多元化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。另一方面，通過(guò)分享及傳播等軟營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，網(wǎng)絡(luò)本身蘊(yùn)含著巨大的寶藏。企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，粉絲是一種經(jīng)濟(jì)資源。企業(yè)可以通過(guò)分享一些優(yōu)美的 文章 、旅游風(fēng)景推廣、生活技能擴(kuò)散等軟營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)吸引粉絲，形成穩(wěn)定的粉絲群體。同時(shí)借助于社交媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的良性互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)信息共享和傳播，從而達(dá)到品牌傳播、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)調(diào)研等營(yíng)銷(xiāo)目的。

3.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新

以汽車(chē)行業(yè)來(lái)講，由于網(wǎng)絡(luò)的沖擊，單純的企業(yè)銷(xiāo)售與后期維護(hù)保養(yǎng)已經(jīng)不能滿足客戶不斷增長(zhǎng)的物質(zhì) 文化 需求。因此在銷(xiāo)售汽車(chē)的同時(shí)4S店可以與按摩椅銷(xiāo)售商家或者現(xiàn)代家居商家進(jìn)行合作，我們都知道4S店空間比較大，在內(nèi)部裝潢方面也很溫馨所以如果引進(jìn)一些按摩椅，在客戶購(gòu)車(chē)或者等待的過(guò)程中可以體驗(yàn)一下，滿意就有可能會(huì)一起買(mǎi)走。

再比如那些舒適的家具，客人看過(guò)之后不僅對(duì)4S店整體裝潢印象很好，還可能會(huì)把自己鐘愛(ài)的幾件物品帶走。對(duì)于一些專(zhuān)做高檔家具的店面，可以推出購(gòu)物抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品為某車(chē)的價(jià)值1萬(wàn)或者更多的代金券，因?yàn)槲覈?guó)當(dāng)前的一個(gè)潮流就是新婚夫妻一般裝修房子買(mǎi)家具，買(mǎi)車(chē)然后結(jié)婚，這個(gè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)方式非常適合新婚家庭。

因此在“五一”或“十一”結(jié)婚高峰期期間，家具、汽車(chē)、婚慶等行業(yè)可以聯(lián)合起來(lái)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者實(shí)體店的方式大力推行這種營(yíng)銷(xiāo)方式，滿足客戶需要的一站式購(gòu)物體驗(yàn)越來(lái)越受到推崇。對(duì)于普通非新婚夫婦，因?yàn)榭蛻魤蛲贶?chē)之后必定還會(huì)去慶祝一下，所以店家還可以與自助或者餐飲商家進(jìn)行合作，贈(zèng)送優(yōu)惠券或者就餐券，一方面照顧客戶所需，另一方面還為餐飲商家提供生意，兩家合作更有利于雙贏。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是迅猛的，企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，必須時(shí)刻根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的演變來(lái)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，有效地提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)性和創(chuàng)新性。一方面，企業(yè)應(yīng)該緊緊貼合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，有效地整合企業(yè)的資源，形成合力，將企業(yè)的各方面能力整合起來(lái)，重拳出擊，有效地運(yùn)作更加多元化的、一籃子的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。另一方面，企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，還必須結(jié)合當(dāng)前的新的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷創(chuàng)新自身的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)可以借助于分銷(xiāo)制度，有效地實(shí)現(xiàn)資源的整合與共享，通過(guò)強(qiáng)化合作關(guān)系，來(lái)有效的實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

四、總結(jié)

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了改變，同時(shí)也衍生出了很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，這就要求企業(yè)必須注重轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，有效的提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全面性、針對(duì)性及精準(zhǔn)性，通過(guò)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，借助新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式等來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

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電銷(xiāo)系統(tǒng)是怎樣一個(gè)模式？

通常手機(jī)封卡有兩種原因，投訴和高頻呼出。首先我們要規(guī)范銷(xiāo)售話術(shù)，態(tài)度謙和，不與客戶產(chǎn)生惡意溝通，這樣就降低投訴率。解決了投訴就是高頻呼出了。高頻呼出可以轉(zhuǎn)換語(yǔ)音線路。把主叫變被叫，實(shí)現(xiàn)三方通話，外顯也是自己的真實(shí)號(hào)碼，接通率高，支持回?fù)埽苊鈾z測(cè)高頻呼出帶來(lái)的封號(hào)問(wèn)題。

一 農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)在農(nóng)產(chǎn)品交易中的作用

農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)是在農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工及配送銷(xiāo)售過(guò)程中全面導(dǎo)入電子商務(wù)系統(tǒng)，利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在網(wǎng)上進(jìn)行信息的發(fā)布和收集，同時(shí)依托生產(chǎn)基地與物流配送系統(tǒng)，在網(wǎng)上完成產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售和電子支付等業(yè)務(wù)的過(guò)程。推廣發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)實(shí)質(zhì)上是為了更好地解決“三農(nóng)”問(wèn)題，其在農(nóng)產(chǎn)品交易中的作用如下。

1.有利于增加農(nóng)民對(duì)農(nóng)產(chǎn)品信息地掌握

由于自身知識(shí)的局限，農(nóng)民對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)不甚了解，對(duì)農(nóng)業(yè)信息把握不準(zhǔn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，農(nóng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)可以說(shuō)是一波未平一波又起。先是內(nèi)蒙古的土豆，接著是山東、遼寧的大白菜，再是河北大蔥，甘肅洋蔥，廣東、遼寧的蘿卜，等等，從經(jīng)濟(jì)學(xué)層面講，這固然是由于農(nóng)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)需求有一定的滯后反應(yīng)，但更重要的原因是由于農(nóng)民對(duì)市場(chǎng)掌握不夠造成的。小生意與大市場(chǎng)信息脫節(jié)，致使產(chǎn)銷(xiāo)缺少有效的對(duì)接。農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)能夠讓農(nóng)民了解不同時(shí)期的農(nóng)產(chǎn)品需求狀況，了解政府對(duì)農(nóng)業(yè)的各項(xiàng)政策，以及同行的基本動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)農(nóng)民對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性。

2.有利于農(nóng)民擁有更多的價(jià)格話語(yǔ)權(quán)

農(nóng)業(yè)電子商務(wù)可以作為一種信息交流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)信息的溝通與知識(shí)的共享。在收集信息的同時(shí)完成信息的交換，減少了信息不對(duì)稱的比重。在傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品交易中，農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售大部分都依賴中間商的收購(gòu)，農(nóng)民對(duì)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，即使農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格不斷上揚(yáng)，農(nóng)民依舊無(wú)法借此增收。因此，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施電子商務(wù)，能夠擴(kuò)寬農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，降低對(duì)中間商的依賴，從而擁有更多的價(jià)格話語(yǔ)權(quán)，更多地分享中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果。

3.有利于農(nóng)產(chǎn)品交易手段多樣化

目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的交易方式多數(shù)為現(xiàn)貨交易與現(xiàn)金交易。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，可以使生產(chǎn)者、消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者聯(lián)系起來(lái)，發(fā)展多種農(nóng)產(chǎn)品交易方式。例如，2004年，山東壽光蔬菜首次進(jìn)行了電子拍賣(mài)，開(kāi)創(chuàng)了農(nóng)產(chǎn)品新交易方式的先河。隨著我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展，很多條件具備的大型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地或農(nóng)場(chǎng)可以采用農(nóng)產(chǎn)品期貨交易或批發(fā)。期貨貿(mào)易、遠(yuǎn)期合約交易、集中競(jìng)價(jià)、訂單式農(nóng)業(yè)等多種現(xiàn)代交易手段都可以運(yùn)用到農(nóng)產(chǎn)品交易當(dāng)中去，農(nóng)業(yè)活動(dòng)者應(yīng)借此東風(fēng)積極構(gòu)建多種銷(xiāo)售渠道。

4.有利于降低農(nóng)產(chǎn)品交易成本

互聯(lián)網(wǎng)遍布全球，利用網(wǎng)絡(luò)可以向全球發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品資源信息，宣傳、推介當(dāng)?shù)刎S富的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，擴(kuò)大本地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的知名度，解決當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題。農(nóng)民可以利用互聯(lián)網(wǎng)做廣告，成本比傳統(tǒng)廣告媒體低，而且，由于網(wǎng)絡(luò)已成為當(dāng)代人生活不可或缺的一部分，網(wǎng)絡(luò)廣告的影響比傳統(tǒng)廣告來(lái)得更廣些。通過(guò)電子商務(wù)，農(nóng)民可以減少第三方或中介組織的參與，減少中間交易環(huán)節(jié)，縮短供應(yīng)鏈，提高市場(chǎng)運(yùn)作效率，尋找優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)然，電子商務(wù)的特性要求農(nóng)產(chǎn)品及其加工品更加標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化反過(guò)來(lái)順暢了流通，也進(jìn)一步減少了交易成本。

二 農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)運(yùn)用中的主要問(wèn)題

農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)應(yīng)用主要有供求信息服務(wù)型和商務(wù)服務(wù)型。前者為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者提供了各類(lèi)信息，節(jié)省成本。后者可以為農(nóng)產(chǎn)品提供信息化的交易平臺(tái)，縮短農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈條。但是，在農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)建設(shè)過(guò)程中，還面臨一系列的問(wèn)題。

1.農(nóng)產(chǎn)品的特性不適合電子商務(wù)

農(nóng)產(chǎn)品的

源于：論文提綱格式范文

生產(chǎn)依賴于自然條件和資源，種植和培育需要一定的周期且不利于存儲(chǔ)。另外，農(nóng)產(chǎn)品的差異化不明顯，雖然現(xiàn)今很多消費(fèi)者偏好于綠色無(wú)污染產(chǎn)品，但從直觀上很難進(jìn)行辨別，加之我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品深加工比例較低，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品無(wú)法像工業(yè)產(chǎn)品一樣實(shí)行品牌區(qū)分。不同的商品在其運(yùn)行過(guò)程中，往往具有各自不同的使用價(jià)值保存期，而農(nóng)產(chǎn)品的使用保存期可以說(shuō)是最短的，很多農(nóng)產(chǎn)品如鮮活品不易保存，造成遠(yuǎn)距離販送很困難。同時(shí)又由于農(nóng)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)滯后，對(duì)下期的需求量預(yù)測(cè)往往是根據(jù)上一時(shí)期的需求，導(dǎo)致了供銷(xiāo)不匹配。因此，決定了農(nóng)業(yè)電子商務(wù)需要有組織的第三方介入。

2.電子商務(wù)技術(shù)不高和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施不完善

我國(guó)電子商務(wù)還處于發(fā)展階段，起步較晚，技術(shù)相對(duì)較弱，在應(yīng)用過(guò)程中還存在諸如金融體系不完善、物流配送不健全、商業(yè)信譽(yù)不高等問(wèn)題。很多農(nóng)村電腦人均擁有量低且多為政府人員使用。即便近些年涉農(nóng)網(wǎng)站增長(zhǎng)迅速，但網(wǎng)站建設(shè)的質(zhì)量不高，很多關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)站訪問(wèn)速度慢，服務(wù)提供不穩(wěn)定，網(wǎng)頁(yè)陳舊、鏈接不便利。在農(nóng)村，農(nóng)民還主要依靠郵政儲(chǔ)蓄、信用社等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行些存儲(chǔ)業(yè)務(wù)，缺少各種現(xiàn)代化的金融工具，即便是有，利用率也很低，商業(yè)環(huán)節(jié)中的資金流得不到很好的轉(zhuǎn)換流通。金融業(yè)不發(fā)達(dá)，使得很多電子商務(wù)賴以的支付方式很難起到作用。同時(shí)，由于交通不便和地區(qū)偏遠(yuǎn)等原因，農(nóng)村的物流不完善，農(nóng)產(chǎn)品難以實(shí)現(xiàn)使用價(jià)值的轉(zhuǎn)移，這也進(jìn)一步縮小了農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。

3.信息化和電子商務(wù)在農(nóng)村嚴(yán)重變形

信息化，是指充分利用信息技術(shù)，開(kāi)發(fā)利用信息資源，促進(jìn)信息交流和知識(shí)共享，提高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展轉(zhuǎn)型的歷史進(jìn)程。它不僅要求構(gòu)建以計(jì)算機(jī)為主的信息網(wǎng)絡(luò)體系，還要求有先進(jìn)的生產(chǎn)關(guān)系和上層建筑與之相適應(yīng)。然而，我國(guó)農(nóng)村推行信息化的方式存在很大的問(wèn)題。

據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，截止2011年6月30日，在全國(guó)近4.85億網(wǎng)民中，城鎮(zhèn)網(wǎng)民占73%，農(nóng)村網(wǎng)民占27%。其中，職業(yè)為農(nóng)民的網(wǎng)民占5.3%，雖比前幾年有所提高，但仍存在很多問(wèn)題。例如，農(nóng)村的文盲率還是很高，農(nóng)村科技化水平低，電腦擁有率不高。政府推廣并未真正做到授惠于民。很多地方電腦教育的對(duì)象以農(nóng)村黨員和成人為主，計(jì)算機(jī)等設(shè)備的主要用途也只是宣傳終端，而黨員對(duì)此卻缺乏足夠的積極性，有興趣的青少年卻沒(méi)有機(jī)會(huì)得到學(xué)習(xí)。這也使得電子商務(wù)在農(nóng)村的推廣受到阻礙，進(jìn)而影響了農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)運(yùn)用。

4.從事與農(nóng)產(chǎn)品有關(guān)的電子商務(wù)人才匱乏

分析人才匱乏的原因可以從兩個(gè)方面分析。一是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平低和文化生活環(huán)境差，很多懂電子商務(wù)和電子商務(wù)管理人員不愿到農(nóng)村去發(fā)展。而要使現(xiàn)今從事農(nóng)業(yè)的

農(nóng)民去學(xué)習(xí)電子商務(wù)，從中挖掘人才更是難上加難，這也就影響了農(nóng)村電子商務(wù)的快速發(fā)展。二是由于農(nóng)村生產(chǎn)勞動(dòng)者的文化程度低，加上傳統(tǒng)觀念的束縛，對(duì)新事物沒(méi)有足夠的信心，認(rèn)為所謂的電子商務(wù)只不過(guò)是把東西放到網(wǎng)上去賣(mài)。不了解電子商務(wù)的其他作用，無(wú)法認(rèn)識(shí)到信息時(shí)代掌握信息對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)的好處。很多農(nóng)民小農(nóng)意識(shí)依然嚴(yán)重，對(duì)法律法規(guī)不了解、不尊重。三 農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)新模式

由上面的分析可知，由于農(nóng)村不具備完善的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售體系，很難將分散的農(nóng)戶匯聚到淘寶等電子商務(wù)平臺(tái)，因而也就不能用傳統(tǒng)的C2C模式解決產(chǎn)供銷(xiāo)問(wèn)題。若像工業(yè)產(chǎn)品那樣由企業(yè)進(jìn)行B2C也不符合我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。因此需要在農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域運(yùn)用新的電子商務(wù)模式。

1.P2B2F模式

P2B2F模式是一種通過(guò)企業(yè)及企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)將農(nóng)戶和以家庭為單位的消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，縮短生產(chǎn)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)的距離，建立一站式便捷購(gòu)物模式，從而順利實(shí)現(xiàn)商品信息流和商流的流轉(zhuǎn)。

P代表個(gè)體戶，B為企業(yè)，F(xiàn)為家庭。這種電子模式主要是基于B2F電子商務(wù)模式。將交易對(duì)象分類(lèi)于家庭這個(gè)單位中，提供一站式服務(wù)和高效免費(fèi)的配送。需要強(qiáng)調(diào)的是，這種電子商務(wù)方式主要針對(duì)轄區(qū)內(nèi)范圍，比如同省域內(nèi)，同城內(nèi)。這主要是為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，降低運(yùn)輸成本。在產(chǎn)品的上游，企業(yè)可以要求農(nóng)戶按規(guī)格將產(chǎn)品分類(lèi)打包，再通過(guò)設(shè)立收購(gòu)站，定期從農(nóng)戶手里購(gòu)入貨物。設(shè)立企業(yè)可以在社區(qū)設(shè)立訂購(gòu)點(diǎn)，或者以產(chǎn)品目錄單的形式向各個(gè)家庭進(jìn)行宣傳，在目錄單上留下訂購(gòu)電話和訂購(gòu)網(wǎng)址，在收單后對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行配送。貨款可以采取預(yù)付款、網(wǎng)上支付等方式。生產(chǎn)過(guò)程中，農(nóng)戶可以根據(jù)企業(yè)所反饋的信息決定種植什么農(nóng)產(chǎn)品，消費(fèi)者也可以更放心、更實(shí)惠地購(gòu)買(mǎi)到安全可靠的農(nóng)產(chǎn)品。P2B2F的交易運(yùn)作流程如圖1所示。

此種電子商務(wù)模式的運(yùn)用，一般集中在較小規(guī)模的生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售上。目前，這種電子商務(wù)模式正處于開(kāi)始階段，不僅需要擁有網(wǎng)上信息系統(tǒng)，也需要眾多的實(shí)體店鋪和配送人員。在實(shí)際操作中，企業(yè)可以將超市等零售實(shí)體作為其訂購(gòu)點(diǎn)和配送點(diǎn)，進(jìn)而建立廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

2.B2B2C模式

B2B2C模式是指電子商務(wù)服務(wù)商將生產(chǎn)者和消費(fèi)者置于同一電子商務(wù)平臺(tái)，不管是企業(yè)還是個(gè)人，只要有意向，雙方均可達(dá)成購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議。

這種類(lèi)型比較特殊，是B2B的一個(gè)特例，即一家企業(yè)向另一家企業(yè)出售商品的同時(shí)，還會(huì)出售少量商品給個(gè)人或者企業(yè)客戶。第一個(gè)B代表商品或服務(wù)的供應(yīng)商，第二個(gè)B代表從事電子商務(wù)的企業(yè)，C則表示顧客。它包括了現(xiàn)存的B2B和C2C平臺(tái)的商業(yè)模式，更靠近B2C模式。該平臺(tái)將企業(yè)和單個(gè)客戶不同需求完全地整合在一個(gè)平臺(tái)上，既節(jié)約了庫(kù)存和物流，又擁有了更好的盈利能力。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一個(gè)很好的選擇。全國(guó)有很多從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的企業(yè)，由于其本身已經(jīng)具有了較強(qiáng)的規(guī)模和一定的品牌實(shí)力，并且在線下有了一定的銷(xiāo)售渠道，因此，可以通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接與消費(fèi)者進(jìn)行接觸洽談。P2B2C模式交易運(yùn)作流程如圖2所示：

這種模式的典型案例有山東棲霞蘋(píng)果電子交易市場(chǎng)，山東棲霞蘋(píng)果電子交易市場(chǎng)公司的電子市場(chǎng)是“中國(guó)蘋(píng)果交易網(wǎng)”。棲霞電子交易市場(chǎng)中的電子交易模式主要有：電子訂單交易、電子拍賣(mài)交易、電子招標(biāo)交易。在電子訂單交易中，買(mǎi)賣(mài)雙方在電子訂單交易系統(tǒng)中分別發(fā)出買(mǎi)入和賣(mài)

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出報(bào)價(jià)，電子交易平臺(tái)按照價(jià)格優(yōu)先、時(shí)間優(yōu)先的原則進(jìn)行撮合成交，確定買(mǎi)賣(mài)之間的成交價(jià)格并生產(chǎn)交易合同。若買(mǎi)方在成交后不想購(gòu)買(mǎi)，則可通過(guò)交易平臺(tái)將合同轉(zhuǎn)讓?zhuān)D(zhuǎn)讓的差價(jià)可以由訂貨方即買(mǎi)方獲得。

3.P2G2B2C模式

這是對(duì)P2B2C的一種改良模式。在這種模式下，政府部門(mén)參與了市場(chǎng)的資源配置。政府可以結(jié)合農(nóng)民對(duì)市場(chǎng)的需求建立一些具有針對(duì)性的電子商務(wù)網(wǎng)站，如中國(guó)農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)、福建鐵觀音網(wǎng)、清河絨山羊網(wǎng)等。政府還可以替農(nóng)戶接受訂單，安排本地區(qū)的農(nóng)戶依訂單生產(chǎn)。政府可以組織當(dāng)?shù)匕l(fā)展集體經(jīng)濟(jì)，形成區(qū)域品牌，再通過(guò)企業(yè)將產(chǎn)品銷(xiāo)售到消費(fèi)者手中。同時(shí)，政府可以集中人力、物力、財(cái)力加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，打造更加便利的物流、金融和通信，加強(qiáng)農(nóng)戶之間的聯(lián)系，縮短農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品資金流、信息流、商流和人員流的轉(zhuǎn)換。

四 結(jié)論

綜上所述，農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)、服務(wù)業(yè)和金融業(yè)產(chǎn)品不同，因此也不能借用傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式，而需要對(duì)電子商務(wù)模式進(jìn)行改良和創(chuàng)新。雖然農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)在發(fā)展中還存在很多問(wèn)題，但隨著適合農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)模式的創(chuàng)新運(yùn)用，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)供銷(xiāo)問(wèn)題將得到有效解決。從而有利于實(shí)現(xiàn)我國(guó)三農(nóng)目標(biāo)，讓農(nóng)民分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略分析論文篇二

《中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新及策略分析》

[摘要]多元化和個(gè)性化的消費(fèi)者需求、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在某些方面的缺陷、無(wú)處不在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)以及飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展中已經(jīng)成為影響中小企業(yè)渠道模式創(chuàng)新的重要原因。因此電銷(xiāo)系統(tǒng)模式分析方法論文，中小企業(yè)必須通過(guò)建立多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，打造客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道聯(lián)盟和大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等多種方式，努力促進(jìn)中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的創(chuàng)新，使其在動(dòng)態(tài)的和不確定性下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得比較優(yōu)勢(shì)。本文以吉安市中小型企業(yè)為例，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新的原因及策略作電銷(xiāo)系統(tǒng)模式分析方法論文了具體分析。

[關(guān)鍵詞]中小型企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新;吉安市

在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，價(jià)格和促銷(xiāo)已經(jīng)很難成為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要因素，但營(yíng)銷(xiāo)渠道不一樣。正如美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家唐·舒爾茨所言，它和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播一樣能夠讓企業(yè)獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)渠道作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中一個(gè)很重要的概念，對(duì)企業(yè)特別是中小企業(yè)的發(fā)展起著重要的作用，它是企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的一項(xiàng)重要利器和載體。然而，由于外部經(jīng)濟(jì)、政治和法律環(huán)境的不確定性影響以及自身規(guī)模的弱小性制約，中小企業(yè)想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式高成本、低效率的弊端已經(jīng)逐一顯現(xiàn)，很難再進(jìn)一步獲取更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和突破，因此，必須整合渠道資源，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的創(chuàng)新來(lái)解決中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，進(jìn)而開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)，以尋求更大的發(fā)展。這是中小企業(yè)在動(dòng)態(tài)的和不確定的市場(chǎng)環(huán)境背景下一個(gè)非常值得思考的問(wèn)題。

一、吉安市中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式現(xiàn)狀

吉安市位于江西省中西部，地處井岡山革命老區(qū)，面積25271平方公里，人口481萬(wàn)。2011年GDP總量為879.06億元，在江西省11個(gè)地市中位列第6，人均GDP為1.83萬(wàn)元，在江西省11個(gè)地市中位列第9。工業(yè)增長(zhǎng)率在2012年排名全省第3。總體經(jīng)濟(jì)狀況位于全省中下游水平。在資源稟賦、歷史條件、市場(chǎng)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)環(huán)境等多重因素的影響和制約下，目前吉安的企業(yè)幾乎都是中小型企業(yè)。近幾年來(lái)，在深入貫徹落實(shí)《中小企業(yè)促進(jìn)法》、《江西省中小企業(yè)促進(jìn)條例》和《吉安市人民政府關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》等一系列的法律法規(guī)和政策措施的基礎(chǔ)上，中小型企業(yè)得到了快速發(fā)展，對(duì)全市經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)、人員就業(yè)問(wèn)題解決和科技創(chuàng)新發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。截至2011年，中小型企業(yè)對(duì)GDP貢獻(xiàn)達(dá)到50%以上，上繳稅收占全市財(cái)政總收入的47%以上，提供的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位占全市就業(yè)崗位的60%以上，65%的專(zhuān)利發(fā)明和80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，都是由中小企業(yè)完成的。

吉安市中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式總體狀況如下電銷(xiāo)系統(tǒng)模式分析方法論文：

(一)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新理念落后、創(chuàng)新能力普遍缺乏

隨著吉安市“十一五”規(guī)劃的完成，交通、公共服務(wù)等各種基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善，這給電子、食品、藥品、紡織、電力、機(jī)械等支柱產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了良好的環(huán)境。國(guó)家井岡山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、國(guó)家出口加工區(qū)、國(guó)家電子信息科技創(chuàng)新基地、國(guó)家風(fēng)能產(chǎn)業(yè)基地、國(guó)家加工貿(mào)易產(chǎn)業(yè)基地、國(guó)家臺(tái)商承接基地以及吉泰走廊的開(kāi)發(fā)和建成已成為中小型企業(yè)快速發(fā)展的強(qiáng)大引擎。目前，吉安市中小型企業(yè)面臨著一個(gè)很不錯(cuò)的發(fā)展機(jī)遇和發(fā)展平臺(tái)，但由于歷史條件和地域關(guān)系，大多數(shù)中小型企業(yè)還是墨守成規(guī)、不思進(jìn)取，沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使其占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道模式上還是簡(jiǎn)單復(fù)制大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，沒(méi)有根據(jù)自己的產(chǎn)品特性另辟蹊徑打造出屬于自己的獨(dú)特渠道模式。另外，由于吉安市整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不高，商業(yè)化氛圍不濃，工資收入相對(duì)較低，很難吸引高素質(zhì)、高學(xué)歷的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才到企業(yè)就業(yè)，結(jié)果導(dǎo)致絕大多數(shù)企業(yè)普遍缺乏渠道管理和渠道創(chuàng)新能力，即使有些企業(yè)在某些方面有所創(chuàng)新，但由于沒(méi)有進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，沒(méi)有深刻地研究顧客的需求規(guī)律和需求特性，也經(jīng)常導(dǎo)致創(chuàng)新效果一般，與預(yù)期相差很大。

(二)以傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式為主

目前吉安市中小型企業(yè)采用的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式形式不一，有以批發(fā)商為主導(dǎo)的間接渠道模式，也有以零售終端為主導(dǎo)的渠道模式以及基于電子商務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式等各種不同類(lèi)型。但通過(guò)走訪觀察和對(duì)一些企業(yè)的深度訪談，發(fā)現(xiàn)吉安市絕大多數(shù)企業(yè)還是采用傳統(tǒng)的即金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，該模式的結(jié)構(gòu)流程一般為企業(yè)——批發(fā)商(代理商)——零售商——消費(fèi)者。吉安市作為江西省的一個(gè)三四線城市，以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主，工業(yè)不發(fā)達(dá)，商業(yè)氛圍不濃厚，導(dǎo)致零售業(yè)態(tài)發(fā)展比較緩慢。另外，由于思想觀念比較保守以及電子商務(wù)等數(shù)字化技術(shù)沒(méi)有普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種現(xiàn)代化的渠道模式還沒(méi)有得到足夠推行，結(jié)果以批發(fā)商為主導(dǎo)的渠道模式還是大行其道，短時(shí)期內(nèi)很難發(fā)生改變。

(三)營(yíng)銷(xiāo)渠道的資金鏈脫節(jié)或中斷的可能性較大

中小型企業(yè)要建立一個(gè)成熟的渠道模式，就需要一定的資金作為保障。但由于2008年全球金融危機(jī)的后續(xù)影響還在延續(xù)，加之國(guó)內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也不是很景氣，造成很多企業(yè)利潤(rùn)大幅度下滑。吉安市大多數(shù)中小型企業(yè)也毫不例外受到了這種經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下強(qiáng)大的沖擊和影響。在渠道模式中有這樣一個(gè)慣例，很多經(jīng)銷(xiāo)商喜歡憑借小部分現(xiàn)金以小博大實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上架以達(dá)到自己擴(kuò)大規(guī)模的目的，這種方式對(duì)于資金充裕的大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么太大的風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)于資金和現(xiàn)金流并不寬裕的中小型企業(yè)而言，則意味著一旦現(xiàn)金流中斷，就不只是渠道模式陷入困境，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)受到影響這么簡(jiǎn)單，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)清盤(pán)。

(四)渠道營(yíng)銷(xiāo)控制能力較弱

吉安市中小型企業(yè)類(lèi)型多樣，性質(zhì)不一，有國(guó)有企業(yè)、外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和個(gè)體企業(yè)等，在不同性質(zhì)的企業(yè)中總體而言民營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，已占據(jù)市內(nèi)經(jīng)濟(jì)總量的半壁江山。即使目前國(guó)際和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境不是很好，但企業(yè)數(shù)目也依然保持較快的增長(zhǎng)速度。不過(guò)絕大多數(shù)企業(yè)面臨的一個(gè)共同問(wèn)題在于資產(chǎn)有效利潤(rùn)較低，即規(guī)模比較薄弱。在這種背景下，企業(yè)的渠道模式可能面臨兩種情況：一是在渠道模式里面，如果遇到的是實(shí)力比較強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商，由于自己市場(chǎng)知名度和品牌度較低，就會(huì)在渠道對(duì)話中失去話語(yǔ)權(quán)。經(jīng)銷(xiāo)商為了降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)附加一些不平等條約比如賒銷(xiāo)、降價(jià)及限制供應(yīng)其他經(jīng)銷(xiāo)商等來(lái)控制企業(yè)，這樣會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在渠道模式中沒(méi)有自由發(fā)展和成長(zhǎng)的空間。二是如果遇到的是實(shí)力和名氣比較弱小的經(jīng)銷(xiāo)商，很多企業(yè)又會(huì)擔(dān)心自己的產(chǎn)品和品牌不能得到很好的推廣，渠道服務(wù)不能得到很好的保障，對(duì)產(chǎn)品的維護(hù)能力很弱等一系列的問(wèn)題。

二、中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新的原因

(一)多元化、個(gè)性化的消費(fèi)者需求是營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新的根本動(dòng)因

按照社會(huì)學(xué)的原理，當(dāng)一個(gè)國(guó)家的人均GDP在1000～3000美元之間時(shí)，整個(gè)社會(huì)將加速?gòu)膫鹘y(tǒng)的一元結(jié)構(gòu)社會(huì)向多元化的現(xiàn)代社會(huì)轉(zhuǎn)型。電銷(xiāo)系統(tǒng)模式分析方法論文我國(guó)2011年人均GDP為5414美元，在全球排名為第89位。因此，多元化的消費(fèi)者需求發(fā)展趨勢(shì)在以后一個(gè)階段還將長(zhǎng)期存在。另外，由于社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化的不斷發(fā)展以及人們物質(zhì)生活水平的不斷提高，消費(fèi)者越來(lái)越追求自我，展示自我個(gè)性，消費(fèi)者需求多元化和個(gè)性化的變化趨勢(shì)給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳遞了一個(gè)信號(hào)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心就是要盡量去滿足顧客的需求。以顧客需求為起點(diǎn)來(lái)指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道模式構(gòu)建的主要思路。而營(yíng)銷(xiāo)渠道模式作為連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的這樣一個(gè)平臺(tái)和紐帶，就需要去適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化趨勢(shì)，力求在原來(lái)渠道模式基礎(chǔ)上作出改變和進(jìn)行創(chuàng)新。即以消費(fèi)者為起點(diǎn)，通過(guò)對(duì)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商各自活動(dòng)的渠道資源的整合，達(dá)到以最低的成本、最快的速度、最好的服務(wù)滿足顧客需求的目的。如果中小企業(yè)仍然固守原來(lái)傳統(tǒng)的渠道模式，企業(yè)的發(fā)展就會(huì)受到很大的限制。因此，消費(fèi)者多元化和個(gè)性化的需求這兩個(gè)變化趨勢(shì)將驅(qū)使?fàn)I銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行創(chuàng)新，這是根本原因。

(二)存在一定程度缺陷的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，迫使中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新進(jìn)行內(nèi)在修正

目前大多數(shù)中小企業(yè)采用的渠道模式是傳統(tǒng)型營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，主要原因還在于中小企業(yè)規(guī)模小，資金不夠，為了節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本，只能借助中間商來(lái)連接市場(chǎng)，此種模式具備一定的靈活性和適應(yīng)性，在一定時(shí)期內(nèi)還將廣泛存在和應(yīng)用。但由于營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)長(zhǎng)或者過(guò)寬，其缺陷隨著渠道資源的整合和渠道規(guī)模的擴(kuò)大而進(jìn)一步放大。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的缺陷主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是由于渠道過(guò)長(zhǎng)，不能快速把握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、顏色、款式等方面的需求，導(dǎo)致在響應(yīng)顧客需求方面存在嚴(yán)重的滯后性。二是企業(yè)與中間商的交易關(guān)系較為松散，彼此各自為戰(zhàn)，都以追求各自收益最大化為目標(biāo)。這種關(guān)系會(huì)導(dǎo)致雙方合作隨時(shí)可能中斷，加大企業(yè)的交易成本。三是隨著渠道的擴(kuò)展，會(huì)有更多的中間商參與進(jìn)來(lái)，必將分享一部分利潤(rùn)，而隨著渠道流程的拉長(zhǎng)，渠道成本將進(jìn)一步加大，消費(fèi)者會(huì)承受更高的產(chǎn)品價(jià)格，最終會(huì)影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。上述缺陷將迫使企業(yè)對(duì)渠道模式進(jìn)行內(nèi)在修正，通過(guò)創(chuàng)新來(lái)壯大自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(三)無(wú)處不在的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新的外在驅(qū)動(dòng)

競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)的特性，在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。相對(duì)而言，中小企業(yè)由于規(guī)模小、資金缺乏等因素的制約競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)、渠道的競(jìng)爭(zhēng)等無(wú)不深刻地影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)管理，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)滲透到企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的各個(gè)層面。中小型企業(yè)要想在激烈的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就必須更加快速和便捷地了解和知曉消費(fèi)者需求，從而更有效地滿足消費(fèi)者的需要和欲望。因此，從營(yíng)銷(xiāo)渠道模式角度而言，如果還保持原來(lái)的效率低下、冗余的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式不放，那將錯(cuò)失良機(jī)，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占了先機(jī)。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立高效、快捷、有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式是在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下快速打開(kāi)和占領(lǐng)市場(chǎng)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然選擇。

(四)飛速發(fā)展的電子商務(wù)是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新的平臺(tái)保障

電子商務(wù)由于縮短了信息流動(dòng)時(shí)間并節(jié)省了物流、現(xiàn)金流和信息流傳輸?shù)奶幚沓杀荆鄬?duì)于傳統(tǒng)貿(mào)易來(lái)說(shuō)是一個(gè)深層次營(yíng)銷(xiāo)觀念的革命。近幾年來(lái)，基于電子商務(wù)平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新?lián)Q代的速度日益加快，借助于電子商務(wù)平臺(tái)下的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重大變化趨勢(shì)。美國(guó)70%的企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)展方面都是借助于互聯(lián)網(wǎng)而完成的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易額已逾4.5萬(wàn)億元，2011年達(dá)6萬(wàn)多億元，同比增長(zhǎng)33%(見(jiàn)下表)。未來(lái)幾年，我國(guó)電子商務(wù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)其發(fā)展的“黃金年代”。近幾年吉安市也日益受到互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的深刻影響，很多企業(yè)也開(kāi)始采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，以節(jié)省成本而給消費(fèi)者帶來(lái)更多的利益。通過(guò)百度關(guān)鍵詞搜索“吉安的中小型企業(yè)”，發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)都開(kāi)始自建門(mén)戶網(wǎng)站以擴(kuò)大品牌知名度和縮短與客戶的溝通激勵(lì)。這充分說(shuō)明在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景下，吉安市企業(yè)開(kāi)始重視網(wǎng)絡(luò)渠道模式的創(chuàng)新，這是一個(gè)很好的開(kāi)端。

三、中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新的具體措施

(一)打造客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，與顧客保持長(zhǎng)期、有效和可持續(xù)的關(guān)系

客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management，簡(jiǎn)稱CRM)，是一種以“客戶關(guān)系一對(duì)一理論”為基礎(chǔ)，目的在于改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制。這個(gè)概念最早由Gartner Group提出來(lái)，在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)得到廣泛實(shí)施，對(duì)企業(yè)增加收入、優(yōu)化銷(xiāo)售流程和提高顧客滿意度有著顯著的效果。如果中小企業(yè)引入客戶關(guān)系系統(tǒng)，那么在營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新方面將是一個(gè)有益的嘗試和突破。它可以縮短渠道的銷(xiāo)售周期，大幅度提高未來(lái)交易的成功率，可以便捷、有效地向企業(yè)提供客戶的相關(guān)信息，鞏固企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，及時(shí)判斷出客戶未來(lái)的需求，并設(shè)法滿足這些需求，企業(yè)還可以借助CRM中的數(shù)據(jù)庫(kù)里面的消費(fèi)者歷史數(shù)據(jù)，去了解和分析消費(fèi)者行為及喜好，從而能夠進(jìn)行追蹤服務(wù)，保持長(zhǎng)期、有效和可持續(xù)的聯(lián)系。

(二)跳出單一渠道的束縛，建立多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

中小型企業(yè)出于節(jié)省成本和風(fēng)險(xiǎn)回避的考慮，經(jīng)常只建立某種特定的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。但市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有很強(qiáng)的不確定性，中小型企業(yè)如果只拘泥于某種形式的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，往往會(huì)被自己所束縛，得不到快速發(fā)展。因此，企業(yè)在渠道模式的建立和選擇方面應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的，必須不斷適應(yīng)企業(yè)發(fā)展階段的演進(jìn)和市場(chǎng)環(huán)境的不確定性，建立多極型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式以分散風(fēng)險(xiǎn)和提高市場(chǎng)占有率。多極型營(yíng)銷(xiāo)渠道模式是指企業(yè)建立兩條或者更多的分銷(xiāo)渠道來(lái)獲取更多的消費(fèi)者市場(chǎng)信息，從而能夠更好地滿足消費(fèi)者需求這樣一個(gè)通道。由于傳統(tǒng)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式本身所具有的缺陷，建立多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式就顯得更為迫切。多極型渠道模式能夠覆蓋更大的市場(chǎng)，也能獲取更大的利潤(rùn)價(jià)值，并且能夠更好地控制企業(yè)在渠道管理方面的風(fēng)險(xiǎn)。因此，隨著市場(chǎng)環(huán)境的成熟和企業(yè)實(shí)力的進(jìn)一步壯大，多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式是中小企業(yè)的一個(gè)必然發(fā)展趨勢(shì)。

(三)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道聯(lián)盟，形成有效的長(zhǎng)期合作以分散承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

中小企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下立足，可以考慮構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道聯(lián)盟。競(jìng)爭(zhēng)與合作并存的營(yíng)銷(xiāo)渠道聯(lián)盟能夠兼顧節(jié)約交易成本和統(tǒng)一并實(shí)現(xiàn)雙方利益。通過(guò)建立渠道聯(lián)盟可以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更有效地實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。渠道聯(lián)盟是指在區(qū)域內(nèi)各行業(yè)中，將各中小企業(yè)上下游組織一體化，資源共享。加入到渠道聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)之間按照簽訂的協(xié)議可以相互提供資金、貨源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持，形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享、渠道互有的聯(lián)盟關(guān)系。在渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，中小型企業(yè)還可以采用關(guān)聯(lián)渠道，即利用大企業(yè)的渠道來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的資金不足等諸多困難。

(四)大力發(fā)展基于電子商務(wù)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

很多中小型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)上還比較淡薄，不愿意花費(fèi)精力和資金去進(jìn)行改變和創(chuàng)新，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為中小型企業(yè)開(kāi)拓了一個(gè)前所未有的商業(yè)空間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具備便捷性和透明度的特點(diǎn)，對(duì)供求雙方來(lái)說(shuō)費(fèi)用低廉，供求信息方便溝通，因此對(duì)雙方具有很強(qiáng)的吸引力，將是當(dāng)前和未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式變革的趨勢(shì)。基于此，要提倡和鼓勵(lì)中小型企業(yè)大力發(fā)展基于電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)可以利用電子商務(wù)平臺(tái)下的多種方式，比如建立QQ群、發(fā)布企業(yè)微博、在論壇里進(jìn)行廣告宣傳和建立自己的門(mén)戶網(wǎng)站等來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。由于建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式也需要一定的資金和成本，中小企業(yè)在這方面具備一定的困難，因此可以通過(guò)月租或者年租的方法來(lái)使用互聯(lián)網(wǎng)呼叫中心、視頻會(huì)議系統(tǒng)等這些緊密結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)通訊功能的軟件，這將使企業(yè)大幅減低信息化成本和費(fèi)用。

因?yàn)楝F(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)社會(huì)

全國(guó)連鎖的公司都會(huì)出現(xiàn)這種讓顧客填好信息，公司得到數(shù)據(jù)庫(kù)后到后臺(tái)

有專(zhuān)門(mén)的電話營(yíng)銷(xiāo)部，根據(jù)顧客預(yù)留的信息，電話咨詢，看其信譽(yù)度是否能達(dá)到公司要求而放款

利用網(wǎng)絡(luò)做顧客比在地面的成本低的多，然后電話回訪跟蹤，可以使得公司花最少的錢(qián)，得到最大的收益，未來(lái)的社會(huì)也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)。他的輻射面廣給商家?guī)?lái)更多實(shí)惠的東東。

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