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本科生畢業(yè)論文是高校教學過程中的一個十分重要的環(huán)節(jié)。為此，下面由我為大家整理電話銷售的畢業(yè)論文范文相關內容，歡迎參閱。

電話銷售的畢業(yè)論文范文篇一

摘 要

隨著產(chǎn)品的不斷進步，在企業(yè)之間的競爭趨向去服務的競爭的同時，很多呼叫中心也在不斷提供多元化的服務，而且眾多呼叫中心也在隨著產(chǎn)品的進化而由成本中心向利潤中心轉化，因此很多呼叫中心都在不斷的提倡培養(yǎng)員工的營銷意識，其中也有很多的呼叫中心專門成立了外呼營銷中心，即電話營銷中心。電話銷售需要明確的技能，不僅要有扎實的專業(yè)知識，還應該有可操作的技巧、靈活多樣的應變和可以應用的游說流程，這是達成成功電話銷售的核心。

關鍵詞

多元化;呼叫中心;營銷意識;專業(yè)知識;技巧;流程

作為當代市場營銷 體系的一個分支,電話營銷是一種有效、專業(yè)、低成本的行銷模式，它伴隨著呼叫中心的發(fā)展而成長。面對這種迅速發(fā)展的電話營銷 ，怎樣持續(xù)繁榮，加速發(fā)展，成為一個新問題。

電話營銷話術有著相當特殊的作用。它是企業(yè)電話營銷團隊為達到目標而采取的策略、及技巧的綜合表達形式。如果從一個系統(tǒng)的角度來看，電話營銷話術并不是一成不變的，因為其背后所蘊涵的策略，技巧，對應客戶的發(fā)展周期發(fā)生變化，那么，話術的結構與內容也應相應發(fā)生變化。

沒有客戶拒絕就不是銷售，所有的銷售都是從拒絕開始，所以筆者非常喜歡電話銷售這一工作，這項工作讓筆者每天都面臨著不同的挑戰(zhàn)。這五種拒絕或許是通常比較多的拒絕理由，怎么樣去應對，相信大家都會有自己的方式和方法，因為每個銷售人員都有自己的銷售個性，不可能按照統(tǒng)一的模式操作。希望大家按照自己最擅長的解決方式去操作，將自己的成功率提高，增強自己銷售信心。

一、南昌突碼營銷公司簡介

南昌突碼營銷咨詢顧問有限公司是一家專業(yè)提供呼叫中心外包服務的呼叫中心運營機構，是國內較早從事第三方電話營銷外包服務的企業(yè)之一。

2005年正式開始運營，注冊資金500萬元，目前經(jīng)營業(yè)務以大型專業(yè)呼叫中心為主，以江西省移動外呼為依托的從事呼叫中心業(yè)務，與移動公司具有多年的合作背景，

突碼公司現(xiàn)有物理座席資源達到240個，呼叫中心專職服務人員達到300余人，其中運營管理人員30多人，包括運營總監(jiān)、中心經(jīng)理、項目經(jīng)理、質檢專員、培訓師、現(xiàn)場管理、技術支撐等崗位人員;

外呼營銷的范圍也由原來的移動話費催繳擴大到增值業(yè)務營銷、品牌營銷、客戶調查等移動行業(yè)各個領域。經(jīng)各地移動公司的嚴格考評，現(xiàn)我司已全面承接撫州、贛州、九江、宜春、新余、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)七個地市的外呼項目，承擔著品牌推廣、增值業(yè)務營銷、服務推廣以及市場調查等工作。無論是外呼成功率、服務滿意度、工作配合度等方面都獲得移動公司的好評。

作為業(yè)界領先的電話營銷專業(yè)服務供應商，南昌突碼公司一直持續(xù)服務移動通信、金融、IT 、咨詢、制造等行業(yè)以及多個世界500強在華機構過程中，服務價值得到了客戶單位的高度認可。

南昌突碼營銷咨詢顧問有限公司正日益成為客戶單位在電話營銷相關商業(yè)價值鏈中最穩(wěn)定高效的一環(huán)!

二、南昌突碼電話營銷公司的現(xiàn)狀

(一)南昌突碼電話營銷公司的基本情況

南昌突碼電話營銷是通過電話或傳真等技術革新對某一目標客戶或目標市場進行一對一互動式的一種行銷模式。目的是為提高公司形象，擴大企業(yè)知名度，顧客群，提高客戶滿意度，維系客戶關系的一種市場營銷手法，它是提升企業(yè)頰脂墊服務方式一種手段，也是一種低成本、高效率的行銷模式在電話營銷領域力，我們提出另一種4p理論。即：product(產(chǎn)品)、price(價格)、process(流程)、people(人才)，應用好這個4p將是我們做好電話營銷的基礎

南昌突碼營銷公司責任人分為三類。第一責任人：中心經(jīng)理(經(jīng)理不在現(xiàn)場，則由現(xiàn)場主管臨時負責)即項目經(jīng)理，主要負責公司承包電話業(yè)務的來源，穩(wěn)定公司內部電話營銷的操作流程。第二責任人:主管，主要負責統(tǒng)計電話成交量及對員工在電話營銷中錄音的監(jiān)聽。第三責任人：各組組長，管理好本組員工，對員工的不良情緒進行糾正，并嚴格要求員工使其完成業(yè)績。其中大多是大中專畢業(yè)生，專業(yè)人才較少。

(二)潛在的電話營銷及南昌突碼營銷公司的優(yōu)勢

電話營銷最初在1970年代由美國開始發(fā)展，至今仍被視為相當重要的營銷管道之一。根據(jù)美國電話營銷協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，美國本土市場廣義的電話營銷(含電話銷售、客服)相關產(chǎn)值高達5千億美元，而全英國更有超過5，000家的電話營銷中心，電話營銷就業(yè)人口達35萬人。在蘇格蘭，電話營銷更是當?shù)卣攸c扶持的產(chǎn)業(yè)，共建有220個以上的電話營銷中心，電話營銷人員超過4.6萬名，服務的客戶包括了微軟、摩根史坦利等跨國企業(yè)。

中國臺灣地區(qū)較早引入了電話營銷的模式，據(jù)臺灣著名電話營銷專家姚能筆先生介紹，臺灣地區(qū)的電話營銷始于1988年左右，一開始以“一段式”的電話營銷為主，即：從接觸客戶一直到成交，完全透過電話、郵寄或傳真完成購買程序。最初電話營銷被運用在信用卡的銷售上、后是保險，由于績效相當好，后來慢慢擴及其它金融產(chǎn)品與其它類型的商品。

“在十幾年前，全臺灣不到三家的保險公司在做電話營銷，現(xiàn)在則是相反，不到三家沒做電話營銷。”姚能筆先生在接受《新營銷》記者專訪時說，“最近，電話營銷的?一段式營銷模式更慢慢開展到“二段式業(yè)務屬性的工作上，例如外勤業(yè)務員、B2B的業(yè)務等，也都有相當不錯的成績展現(xiàn)。”

同時電話營銷的應用范圍相當廣泛，而今已經(jīng)從狹義的電話營銷轉向了廣義

的電話營銷。姚能筆先生認為，一直以來，大陸地區(qū)的電話營銷受到諸多因素的影響，并沒有得到很好的發(fā)展，但潛力巨大，未來市場相當可觀。

“電話營銷在大陸的發(fā)展最被看好的行業(yè)，仍然是在銀行、保險公司等金融產(chǎn)業(yè)。以保險業(yè)來說，電話營銷在大陸保險業(yè)的發(fā)展，最近一兩年可能還處于摸索階段，但就更長遠來看，絕對會有爆炸性的發(fā)展。”姚能筆說，“再以信用卡行業(yè)為例，信用卡的發(fā)行在大陸在2008年以前會有倍數(shù)的成長，這樣的發(fā)展提供了電話營銷在數(shù)據(jù)庫方面所需的幫助。”

與此同時，電話營銷也會在其它領域有類似的成長，實際上，除了電信、保險、銀行、投資等金融行業(yè)之外，其它如報紙、郵購、飯店、各式俱樂部、健康食品、圖書、招聘、軟件、國際快遞、租賃、保養(yǎng)品等領域，都適合通過電話營銷開展營銷活動。

而在移動通信行業(yè)，南昌突碼公司一直專注于專業(yè)電話營銷相關外包服務，自2005年起，一直服務于中國移動各省市公司，熟悉中國移動業(yè)務及電話營銷流程。它擁有超過240座席位的專業(yè)電話營銷中心;擁有業(yè)界領先的智能撥號系統(tǒng)和電話營銷數(shù)據(jù)庫管理平臺，數(shù)據(jù)安全和信息保密管理體系完善，可確保服務安全;擁有專業(yè)的運營管理團隊，主要管理人員在移動通訊行業(yè)具有多年從業(yè)經(jīng)驗和電話營銷管理經(jīng)驗，聘請業(yè)內極富實戰(zhàn)經(jīng)驗的電話營銷培訓團隊，并成功為江西移動實施過電話營銷專項培訓，從電話營銷策略規(guī)劃到工作流程設計，從外呼腳本編寫到營銷培訓，突碼營銷機構都在移動通信行業(yè)有眾多成功案例;在江西已經(jīng)擁有本地化的專業(yè)電話營銷中心，并已成功服務于江西移動撫州、贛州、九江、宜春、新余、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)等地市分公司。并一直獲得高度評價!

三、南昌突碼營銷技巧存在的問題

(一)電話營銷流程不合理

在電話營銷中，很多人誤認為只要促成技巧足夠好，那就萬事大吉，這樣的想法是錯誤的。該流程的設計來源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生到了解再到興趣-然后之欲望最后付諸到行動這樣的心理變化來進行購買決策的，所以開場時候的建立信任不可以少。

另外，在沒有服務該公司之前，電話銷售紛紛反映客戶的反對意見很多，如不需要，沒時間等等問題層出不窮，讓電話銷售們疲于應付，就算公司制定出所謂的FAQ(常見問題回答)也無濟于事。因為根源不在于異議處理的環(huán)節(jié)沒有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒有注意建立，后面自然刁難的問題層出不窮。

在戰(zhàn)略流程上，公司員工的準備工作不到位，監(jiān)管力度不強，從而導致戰(zhàn)略流程的不得體;在戰(zhàn)術流程上，部門經(jīng)理沒有對員工的賣點探測等沒有培訓到位。

(二)電話營銷過程中語言的策略性不強

公司相當多數(shù)量的電話銷售人員，他們通過不斷地電話溝通和客戶進行聯(lián)系，將公司的咨詢培訓信息傳遞給客戶，我們沒有具體數(shù)字進行統(tǒng)計咨詢公司在電話銷售中的成功率是多少，可以肯定的是目前咨詢公司在電話銷售運用方面成功率不高，有很多專業(yè)的電話營銷技巧方面運用不夠到位，特別是碰到拒絕客戶的時候，沒有具體的應對方法和策略，直接影響到銷售成功率。如何利用呼叫中心的電話呼出功能挖掘客戶資源，運用各種技巧接近目標客戶并說服他們購買所推銷的產(chǎn)品是電話營銷成功的關鍵。

語言運用的技巧也是節(jié)省金錢和時間的有效途徑。掌握打電話營銷工作的技巧能夠有效地防止你進行沒有必要的交談。由于電話營銷技巧具有不可視性，因此，提高溝通技巧是電話營銷人員的重中之重，那么，電話營銷人員怎樣才能提高電話溝通的技巧呢?

電話銷售的畢業(yè)論文范文篇二

我叫***，從學校畢業(yè)不久后，就來到了北京***科技開發(fā)有限公司做電話銷售工作，電話銷售是現(xiàn)在主流的一種銷售方式，因為大部分公司都不喜歡在上班時間，有上門銷售的人進來，所以電話銷售得到了普及，而且越來越廣，從我做為一個剛畢業(yè)的大學生來說，找工作不是很容易，所以社會上那些電話銷售、保險就成了我們的首要選擇，剛開始，我以為這份工作應該很容易，只是打打電話而已，可是當我真正從事這份工作時，我才了解到其中的不易和艱辛。

一、工作介紹

公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務的，記得剛來這家公司時，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術部，主要做的是信息，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。

而我們主要負責的是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡查找相關農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、電話銷售工作內容

剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因為剛來這家公司，所以我們都要先進行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。會議結束后，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。

當我進入到小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務的”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然后，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

電話銷售的畢業(yè)論文范文篇三

一、實習時間

二、實習單位

武漢**科技有限公司于xx年注冊成立，一開始主要從事移動增值服務，抓住行業(yè)剛剛起步的機遇，順利接入中國移動和中國電信的sp業(yè)務，獲利頗豐。隨著sp行業(yè)的逐漸規(guī)范以及中國移動smic平臺的建成，作為中小企業(yè)的武漢**科技深感行業(yè)風險的巨大，于xx底開始尋找其他投資機會，經(jīng)過周密的市場調查和分析，最終決定于xx年5月底正式進軍數(shù)碼行業(yè)，首先從mp3播放器入手。筆者正是此時加盟**，開始公司的二次創(chuàng)業(yè)。

三、實習內容

本次實習共分三個階段：高校促銷活動期、柜臺零售學習期和武昌市場開發(fā)期。

(一)高校促銷活動期(05月27日——06月19日)

這一階段我主要負責高校市場的開發(fā)和促銷活動，包括前期的調研準備，中期的華農(nóng)促銷活動以及后期的活動總結。武漢作為三大高校集中地，擁有高校60多所，在校學生四五十萬，年消費額到達30億，近年來越來越引的的商家垂涎。任何一個有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)都不應該對這么大的市場漠然處之。

因為我有在校學生的優(yōu)勢，又曾經(jīng)辦過協(xié)會，搞過很多活動，所以公司希望通過我來先行試水，為日后搶奪高校市場做些有益的嘗試。

從我來說，首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑，尤其對數(shù)碼行業(yè)來說，其產(chǎn)品的特殊性甚至要求企業(yè)決策者應該把高校市場提高到戰(zhàn)略的高度來看待。但到底該以什么樣的形式進入高校市場呢?許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動或建立直銷網(wǎng)點。我很贊同渠道為王，但也應該具體問題具體分析。任何一個企業(yè)都應該對其目標消費者進行深刻的分析，才能做出科學的營銷策略。高校學生作為我們的目標消費者，有著其自身的消費行為。

突出表現(xiàn)在追求品牌，追求時尚，追求個性。消費場所一般選擇在規(guī)模較大的mp3專賣場，如電腦城就是最佳選擇。遵循這一習慣，我們的高校活動就應該在宣傳上下功夫，讓高校學生認知并接受我們的品牌和產(chǎn)品，才是高校活動的重點所在。所以我不贊成那些不計成本、不經(jīng)調研分析的校園促銷活動。后來在我們學校舉行的為期一個周的促銷活動也證明收效不大。

(二)門市零售學習期(06月20日——07月12日)

一個老業(yè)務員對我說，一個優(yōu)秀的業(yè)務員應該首先是個優(yōu)秀的門市營業(yè)員，至少是非常了解門市銷售。于是經(jīng)老板安排，我在漢口中心電腦城的柜臺“蹲點”了差不多一個月。雖然覺得公司如此安排讓我很難接受，畢竟我一腔熱血不是跑來站柜臺的，我是來創(chuàng)造業(yè)績的，我要證明自己的能力，我不能因為自己還是在校學生就理所當然比別人差。

但當那位再次問我在門市有沒有什么收獲時，我真的仔細想了想。其實收獲還是蠻大的。小小的柜臺還真的不簡單。首先可以了解顧客的喜好，什么機型、價位、功能以及品牌的的mp3最受歡迎，這些是最權威的一手信息。比如以前我覺得小貝貝最不好賣，小月光應該最受歡迎，結果卻恰恰相反。

終于有一天，老板對我說，準備派我獨自去武昌開發(fā)市場。武漢的數(shù)碼市場主要分為武昌和漢口兩個較集中的市場，其中又以武昌為主。

武昌有南極電腦城、珞珈電腦城、電腦大世界、華中電腦城以及武漢電腦城，這些電腦城就構成了華中地區(qū)最大的電腦交易市場和數(shù)碼廣場。所謂得武昌者得武漢，得武漢這得華中，得華中者得天下。可見武昌的戰(zhàn)略地位極其重要。所以，公司要想在數(shù)碼行業(yè)立足并發(fā)展壯大，必須得拿下武昌。但我沒想到的是，這么重要的任務，老板居然讓我一個還沒開始做過業(yè)務的人獨自扛著。

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市場營銷 學是一門實踐性很強的課程，讓學生在學習過程中了解和熟悉營銷的工作過程，培養(yǎng)學生的學習興趣，提高學生解決市場營銷實際問題的能力，是教學的難點。下面是我給大家推薦的市場營銷學2000字論文，希望大家喜歡!

市場營銷學論文2000字篇一

《試談企業(yè)應對市場營銷環(huán)境變化的對策》

世界上沒有一種事物是能夠停滯不前的，只有隨著發(fā)展不斷地去變化，才不會被經(jīng)濟市場所淘汰。企業(yè)也是一樣，各企業(yè)之間的競爭就像是一個風浪的大潮，激烈并且異常兇險。不管哪個企業(yè)都逃不開這個網(wǎng)。所以如果逃不開就必須應對，企業(yè)應該想出合理的解決方案，來直面當今社會下變化多端的市場營銷環(huán)境，合理的調整自己的企業(yè)，找出適用于本企業(yè)的策略 方法 。

一、現(xiàn)代營銷環(huán)境的不同

1.市場競爭日益激烈

目前消費者的過度消費已經(jīng)成為了經(jīng)濟市場中的一個巨大的問題所在，我國大多數(shù)的地區(qū)都存在著消費者的購買欲極強，市場完全成為買家市場的時期。由于社會中各種產(chǎn)品競相出現(xiàn)，企業(yè)競爭也越來越激烈，導致消費者的購買空間越來越大。同一樣產(chǎn)品可能會有幾千家、甚至上萬家的企業(yè)在銷售著，消費者完全不用擔心買不到東西，他們所擔心的只有怎樣才能花最低的價錢買到最高質量的物品。而在成千上萬個企業(yè)競爭的過程中，消費中憑什么會選擇自己企業(yè)的產(chǎn)品呢?許多企業(yè)這時打的就是價格優(yōu)勢了，他們往往把價錢壓到最低，使本企業(yè)在這種市場營銷策略下取得勝利。然而這種方式通常是盲目的且最低級的，這種方式競爭之下的結果，只會是各個企業(yè)的相繼倒閉，造成兩敗俱傷的結果。

我們都知道，這種方式是不理智的，同時是不合理的，這是一種“損人不利己”的行為，我們通常是不贊同企業(yè)采取的。同時我國企業(yè)也面臨著外國新型產(chǎn)品的威脅。在經(jīng)濟貿(mào)易全球化進一步將強的今天，我們政府要求各企業(yè)積極的“走出去”，闖出自己的一片天空。許多企業(yè)之間的加入到國際市場的大潮之下，想要在更廣闊的天地謀求屬于自己的一片天空。國際市場當然有著它獨一無二的優(yōu)勢，但是也有著很大的缺點與漏洞。它會為我國企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造新興市場，也給我國企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的危險。這對于我國的企業(yè)來說是機遇也是挑戰(zhàn)，但就目前的形式而言，挑戰(zhàn)遠遠大于了機遇。

因為我們不得不承認，國外的許多產(chǎn)品，像化妝品產(chǎn)品的質量是遠遠優(yōu)于國內的，同時他們的價格也具有著很大優(yōu)勢，所以消費者肯定更愿意去購買國外的產(chǎn)品而放棄本國產(chǎn)品。這樣它們在我國市場上則會占據(jù)很大的優(yōu)勢，另一方面也打擊了我國企業(yè)的良性發(fā)展。還有一些不良企業(yè)，它們?yōu)榱颂岣咦约旱母偁幜θヅc外國企業(yè)合作，去打擊本國的競爭對手，達到自己利益的最大化。這種方式是很不可取的，這樣的經(jīng)營模式也會使企業(yè)變得更加的多元化，變?yōu)橹型夂腺Y企業(yè)。這種變化要求各企業(yè)要正確的認識各行業(yè)之間的利益關系與結構調整，最重要的是要以發(fā)展的角度去合理的看待營銷市場的變化。

2.營銷方式需要變革

當我國市場得到進一步的邁進之后，導致了市場營銷模式產(chǎn)生了很大的變化。從前我們是以市場為導向，去引導消費者進行消費活動。而現(xiàn)如今我們是以消費者為導向，去引導企業(yè)轉變營銷策略，市場營銷方式的變化也讓我們看到了營銷中心的轉變。目前隨著信息技術的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的應用也逐漸增多。現(xiàn)如今的世界是網(wǎng)絡的天下，是信息的時代。我們既然生活在這個時代，就必須順應這個時代的發(fā)展趨勢。自從網(wǎng)絡被應用到市場當中，我們的營銷手段發(fā)生了巨大的變化。我們改變了傳統(tǒng)的營銷模式，逐漸應用新型的營銷方法，像電銷就是最具有代表性的一種。電銷簡單來說就是電話銷售，我們可以通過給消費者主動打電話的方式來了解到消費者的需求。

這種營銷方式具有許多的好處，比如說能夠促進企業(yè)對消費者購物需求的了解，能夠和消費者進行良好的溝通交流，更好的為消費者服務等等。當今的社會下，手機也是網(wǎng)絡之下應運而生的產(chǎn)物。現(xiàn)如今有很多銷售在手機上也是可以完成的，比如說現(xiàn)在流行的“微商”。他們利用手機上的微信功能向消費者推銷產(chǎn)品，達到收益。這種營銷方法是目前最火爆的一種，因為手機是我們每個人必不可少的交流工具，我們的生活離不開手機的使用，在微信上不管是推銷還是購買產(chǎn)品都是非常方便的，所以微商的利益空間還是非常巨大的。

3.營銷理念需要發(fā)展

當前我國許多企業(yè)得不到發(fā)展的很大一部分原因就是經(jīng)營理念守舊。他們無法摒棄傳統(tǒng)的營銷理念，不愿意去接受新的事物的發(fā)展導致了他們的失敗。企業(yè)應該與時俱進，轉變本企業(yè)的營銷觀念，這樣才能進步，才能發(fā)展。傳統(tǒng)的營銷理念更注重的是營銷的數(shù)量，他們把提高營業(yè)率放在一切工作的首位，而忽略的產(chǎn)品本身。而現(xiàn)代企業(yè)不同于傳統(tǒng)企業(yè)之處就是他們更重視產(chǎn)品的質量與服務。隨著現(xiàn)代消費者要求的增多，他們對產(chǎn)品的外觀、質量、售前、售后服務的態(tài)度都有了更多的限制條件。所以企業(yè)要順應時代的發(fā)展，在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中，更大程度的去關注產(chǎn)品質量的提高以及服務的滿意程度，而不是一味的以謀取利益為中心，這樣的企業(yè)一定得不到長足的發(fā)展。企業(yè)在注重經(jīng)濟效益的同時更要注重社會效益與責任，不能以犧牲國家的資源為前提來達到自己利益的發(fā)展。企業(yè)要盡自己最大的可能來平衡經(jīng)濟效益、社會責任、環(huán)境發(fā)展之間的關系。另外，現(xiàn)代企業(yè)在為大眾服務的同時也逐漸把私人化服務理念運用到本企業(yè)之中，這樣也使得現(xiàn)代企業(yè)的營銷理念逐漸向體系化。規(guī)范化邁進。

二、應對企業(yè)市場營銷變化的 措施

1.宏觀調控市場

協(xié)調企業(yè)各方面的發(fā)展能力，使企業(yè)適應市場的變化。企業(yè)負責人應該進一步了解本企業(yè)的發(fā)展狀況、進步空間等等，找到適合自己企業(yè)發(fā)展之路。根據(jù)本企業(yè)的實際情況，使企業(yè)與市場營銷的變化以及消費者的消費理念保持平衡。這種調整會使企業(yè)即使不能盡快的與營銷環(huán)境相同步，也不會有太大的經(jīng)濟損失，能夠盡可能的保持在一個平衡的狀態(tài)發(fā)展著。但這種調控方式如果不恰當?shù)脑拕t會產(chǎn)生許多負面影響。所以對于市場的宏觀調控我們應當注意一下幾點：首先，要把握整體市場營銷的變化規(guī)律。其次，要從企業(yè)的實際情況出發(fā)，避免“空想主義”。最后，一旦營銷市場做出了巨大的改變，企業(yè)也能夠靈活的去調節(jié)，使企業(yè)發(fā)展保持一個穩(wěn)定的趨勢。

2.實施改變性方針

改變性方針其實并不難理解。簡單來說，就是一些企業(yè)中的某些產(chǎn)品可能因為經(jīng)營不善瀕臨淘汰的時候，我們不應該不作出一些努力就輕而易舉的放棄。我們應該實施改變性的方針政策。可能這個產(chǎn)品產(chǎn)生了一些壞的影響，在消費者心中留下了一些不好的印象。我們應該使用一些合理的手段讓產(chǎn)品的形象轉變。比如說這種轉變可以是產(chǎn)品外形上的，我們可以通過打一些正能量的、積極的 廣告 來提升產(chǎn)品形象。也可以做一些吸引人眼球的促銷活動，通過降低價格來引起消費者的注意力，吸引消費者的購買欲，從而達到挽救產(chǎn)品的目的。但是我們做的這一系列改變的前提都必須是不損害企業(yè)內部的利益。

3.創(chuàng)新產(chǎn)品形式與性能

創(chuàng)新是一個企業(yè)發(fā)展的核心，也是一個企業(yè)長遠發(fā)展的根本。我們不能一味的以降低收益來提高銷售率，這樣的行為遲早會把企業(yè)拖垮。我國經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)的增多使得不論是何種產(chǎn)品的淘汰更新的頻率都越來越快。因為慢速的發(fā)展已經(jīng)不能滿足我國消費者的物質需求。我們所有的企業(yè)都必須創(chuàng)新才能在激烈的競爭中取勝。首先，我們要改變產(chǎn)品的外形，其中最為典型的一個例子就是手機的更新?lián)Q代。我國的手機出了一批又一批，但是都萬變不離其宗，永遠不變的主題就是“智能”。我國高科技市場打著智能手機的旗號來促進消費者購物。而創(chuàng)新產(chǎn)品性能也是同理。以前的傳統(tǒng)手機智能接打電話，而在市場經(jīng)濟發(fā)展了以后，現(xiàn)在我們的手機完全可以被取代電腦而使用，不僅是接打電話，我們還能瀏覽新聞、看視頻、網(wǎng)上聊天等等。這樣產(chǎn)品性能的提升大大的增加了產(chǎn)品的銷售率。

三、結論

在當今社會中，企業(yè)改變市場營銷手段，使企業(yè)面向社會是必要的，也是企業(yè)發(fā)展的有效途徑。企業(yè)想要在競爭的大潮中脫穎而出就必須從提高企業(yè)的核心競爭力出發(fā)，創(chuàng)新科學技術，適應市場發(fā)展的大環(huán)境，推動國家經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。

市場營銷學論文2000字篇二

《市場營銷學案例教學法研究》

[摘要] 市場營銷學作為一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎上的應用科學，具有很強的實踐性和應用性。如何在教學過程中系統(tǒng)的引入案例進行教學是改善教學效果、提高教學質量的需要，也是培養(yǎng)學生分析和解決問題能力的需要。本文通過市場營銷學案例教學實踐進行 總結 ，旨在探索一條行之有效的案例 教學方法 ，形成一套完整的案例教學方法體系。

[關鍵詞] 市場營銷 案例教學 實踐

市場營銷學是伴隨著商品經(jīng)濟高度發(fā)展而逐步形成的一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學和現(xiàn)代管理理論基礎上，應用性極強的綜合性學科，它是一門集理論性與實踐性為一體的應用科學，具有全程性、綜合性、實踐性的特點。隨著我國經(jīng)濟日益融入國際社會，企業(yè)競爭日趨激烈，案例教學法對于培養(yǎng)和造就適應新形勢的管理人才起到積極作用。

一、市場營銷學案例教學的必要性

1.案例教學有利于實現(xiàn)理論與實踐的結合

市場營銷學的教學如果僅注重理論知識的系統(tǒng)傳授而脫離了實踐，忽視對學生運用營銷理論分析、解決實際問題能力的培養(yǎng)，那便是一個重大的缺憾，也是失敗。如何在教學過程中體現(xiàn)理論與實踐的結合，培養(yǎng)和提高學生的動手能力，在市場營銷學教學過程中經(jīng)過不斷地探討，總結出案例教學是實現(xiàn)理論與實踐相結合的有效方法。案例教學法是在教師指導下，根據(jù)教學目標的要求，利用案例展開教學活動，組織學生進行學習和研討的一種教學方法。教學過程中運用典型案例，通過分析案例，促使學生突破原有的知識范圍，從中學會綜合運用更多的知識與更靈活的技巧來處理問題，彌補機械接受知識的弊病。

2.案例教學有利于培養(yǎng)學生的創(chuàng)造性思維

案例教學法，是力圖將學生置于一個實際的經(jīng)營立場上，從實戰(zhàn)的環(huán)境出發(fā)，來學習怎么經(jīng)營和如何經(jīng)營。因此，案例教學法，不是去尋找正確的答案，而在于尋找處理和解決問題的具體方法。通過學習，培養(yǎng)學生的發(fā)散型、創(chuàng)造性 思維方式 。

3.案例教學有利于調動學生的學習主動性

教的過程和學的過程應該是同步進行的，而不是彼此孤立的。課堂的講授內容過分抽象、無法理解;或是老師滿堂灌，學生在學習的過程中提不起興趣來，就不能滿足學生的參與意識。案例教學是互動式的教學，使學生變被動聽講變?yōu)橹鲃訁⑴c，有利于調動學生積極性和主動性，學生以“當事人”身份去解決問題，做出自己獨立的決策，從而不斷調動學生的積極性和主動性。在案例討論中，有實踐到理論，由感性到理性，真正實現(xiàn)了學習的由淺入深的過程。

二、案例教學法的操作

1.選擇合適的案例是搞好市場營銷學教學的首要環(huán)節(jié)

案例教學法的首要環(huán)節(jié)就是根據(jù)教學目的和講授理論內容，選擇適當?shù)陌咐０咐x擇是否恰當，直接影響課堂教學效果。(1)用于教學的案例首先要符合教學目標的要求，要緊扣主題，案例中應當蘊含著相應的營銷理論和策略或讓學生提出決策反感的依據(jù)。(2)要針對教學對象的具體情況，難以適度。案例過易，一眼便知答案，提不起學生學習的興趣;過難，超過了學生的知識水平和理論能力，使學生無法分析，同樣會影響學習積極性，既不利于案例教學的進行，也有礙于營銷案例作用的發(fā)揮。(3)案例要新。所選案例要基本反映目前的市場環(huán)境和企業(yè)狀況，不能脫離現(xiàn)實，否則分析案例就失去了意義。(4)要具有典型性，能起到舉一反三、觸類旁通的作用，同時，反映企業(yè)營銷活動實踐正反兩個方面的案例都應當考慮。最后，反映國內企業(yè)的案例要占較大比例。一方面學生相對較熟悉本國市場環(huán)境和企業(yè)情況，有利于分析，另一方面能更好地發(fā)揮案例教學學以致用的作用。

2.課堂教學的組織是搞好市場營銷案例教學的保證

案例教學的課堂組織形式應當考慮施教對象的特定條件。對于缺乏實際工作 經(jīng)驗 的本科學生，照搬國外一些商學院的成熟做法未必有效。因此，市場營銷學運用案例法的課堂教學采用的具體形式主要有:(1)圍繞特定的案例來進行某些章節(jié)講授，學生通過教師對案例的分析，對教學內容會有較實際和深刻地認識，易于掌握市場營銷理論、原理、方法、策略，對如何分析同類問題觸類旁通。(2)將選編好的案例發(fā)給學生，讓學生事先做好參與討論的準備，可采取先小組討論，后選代表全班發(fā)言的結合方式。(3)將營銷案例發(fā)給學生，要求學生針對案例進行獨立閱讀、思考和判斷，最后寫出書面分析 報告 。教師通過分析報告了解并評判學生掌握市場營銷學知識的程度和分析解決問題的能力。

三、案例教學法實施的過程中應注意的問題

1.搞好案例教學過程中師生關系是成功實踐案例教學的關鍵

實施案例教學要充分體現(xiàn)學生的主體地位，教師在案例教學中應樹立“以學生為主體”的教學理念，教師應避免成為討論的中心。教師的評論應該是簡短的，不進行判斷，而且通常是以提問的方式表達出來以便使討論繼續(xù)。因此，教師的腳色應當是：介紹案例的背景資料，進行必要的引導，有時要同學生一起對案例教學進行必要的小結。

2.案例教學和系統(tǒng)的理論學習相互呼應是成功進行案例教學的保障

案例教學不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的以知識傳授為主的課堂教學。在市場營銷教學過程中，傳統(tǒng)的以知識傳授為主的課堂教學法旨在建立系統(tǒng)的市場營銷理論體系，而案例教學法的目的是培養(yǎng)學生應用所學理論分析和解決問題的能力。雖然我們強調案例教學法的作用，但是不能因此弱化或忽視知識的傳授為基礎。因為學生只有在熟練掌握市場營銷理論知識的基礎上才能做好案例分析。沒有一定的市場營銷理論知識做基礎，案例討論難以展開，勉強為之也較為膚淺。因此知識的傳授是主要的、先行的環(huán)節(jié)。

市場營銷學課程的案例教學，在提高學生分析問題、解決問題的能力方面具有獨特的、不可替代的作用。在組織實施教學過程中，應結合具體情況，循序漸進，合理有效地進行案例教學實踐，通過不斷探索，不斷改進，創(chuàng)造出適合我國國情的市場營銷學案例教學模式，發(fā)揮它的應有的實效。

參考文獻：

[1]程秀芳:淺談案例分析在市場營銷教學中的應用[J].煤炭高等 教育 ,2001.9

[2]盧業(yè)苗:營銷謀略[M].中信出版社,2002.1(1)

[3]蔡燕農(nóng):市場營銷案例分析[M].中國物質出版社,2002.2(3)

市場營銷學論文2000字篇三

《試談 互聯(lián)網(wǎng)+時代市場營銷策略的轉變》

網(wǎng)絡經(jīng)濟是對傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟的揚棄，是一種在信息產(chǎn)業(yè)進一步分工，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相互融合基礎上的直接經(jīng)濟。在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，在開展市場營銷的過程中，必須結合網(wǎng)絡經(jīng)濟的新形勢及新特點，轉變市場營銷策略，不斷提升市場營銷策略的針對性，有效地實現(xiàn)用戶的高層次需求，有效地維系用戶，將用戶的未來需求與企業(yè)的長遠發(fā)展有效聯(lián)系在一起。

一、網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下市場營銷的特點

網(wǎng)絡經(jīng)濟是依托于互聯(lián)網(wǎng)技術為核心的，相比于傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟形態(tài)，網(wǎng)絡經(jīng)濟本身就具有較大的優(yōu)勢。

第一，顧客的長期價值。在傳統(tǒng)經(jīng)濟形態(tài)下，市場營銷追求短期利益，盡可能地挖掘用戶現(xiàn)有的價值。而在網(wǎng)絡經(jīng)濟形態(tài)下，企業(yè)同質化競爭越來越激烈，在開展市場營銷的過程中，必須注重挖掘顧客的長期價值。這主要是因為在激烈競爭的網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，用戶的選擇性較廣，企業(yè)在開發(fā)新用戶的投入要遠遠高于維系老用戶。同時，依托于 網(wǎng)絡技術 ，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，更有助于為用戶提供針對性的、個性化的服務。

第二，網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下的市場營銷工作是一個互動營銷。在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，用戶與企業(yè)之間的交互性加強。企業(yè)可以根據(jù)用戶的實際需求，為用戶提供直接的個性的服務。第三，在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，不再追求單純地直接性、灌輸性的營銷模式，而是借助于一種軟營銷的方式，為用戶提供切實所需的信息，在這些類似“軟文”中包含市場營銷的內容。

同時，現(xiàn)階段市場營銷工作更加注重用戶的主動性，用戶主動地篩選信息。用戶的主動性和選擇性得到強化，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，更需要加強市場調研，有效分析用戶的需求，以實現(xiàn)市場營銷的價值。現(xiàn)代化的市場營銷已經(jīng)進入了“直復營銷”的模式中，其具體形式包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”等等。

二、網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下市場營銷環(huán)境的轉變

在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，企業(yè)的市場營銷環(huán)境發(fā)生了改變。新形勢的市場營銷工作必須注重結合網(wǎng)絡環(huán)境的改變，不斷調整市場營銷策略，以有效提升市場營銷策略的針對性和功能性。首先，在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，網(wǎng)絡市場營銷得到了較大程度的擴展，網(wǎng)絡市場營銷是一種開放性，覆蓋面更廣，傳播區(qū)域更遠的新型的市場營銷模式。市場營銷已經(jīng)不再受區(qū)域、時間等限制，逐步演變成為一種全天候、立體化的全新的市場營銷環(huán)境。

其次，受網(wǎng)絡的影響和沖擊，網(wǎng)絡市場營銷在快速性和沖擊性等方面得到了強化。用戶在享受服務或者提出需求的過程中，不僅可以直接繞過中間廠商，甚至可以直接跟生產(chǎn)者對接，由用戶提出方案，生產(chǎn)者直接按照用戶意向提供服務和產(chǎn)品。最后，在隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的大行其道，一些安全系數(shù)高、支付便捷性的在線支付手段不斷涌現(xiàn)，支付寶、微信以及智能手機上的支付手段等，都在很大程度上推動了企業(yè)網(wǎng)絡營銷的開展。

三、網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下市場營銷策略的轉變

相較于傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟，網(wǎng)絡經(jīng)濟的新形態(tài)、新方式等都在極大程度上拓展了網(wǎng)絡市場營銷的空間和場所。網(wǎng)絡市場營銷必須根據(jù)自身的新特點，結合營銷環(huán)境的變化，加強市場營銷策略的轉變，只有這樣才能有效地提升網(wǎng)絡市場營銷的價值和作用。

1.有效提升市場營銷的計劃性，合理驅動市場

在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，必須注重提升市場營銷的計劃性和預見性，通過打好提前量，來合理有效地驅動市場，引導市場合理消費。首先，企業(yè)應該建立市場信息分析機構，借助于網(wǎng)絡技術和信息技術，加強市場信息的分析與匯總，強化市場信息的研判與整理，從紛繁復雜的市場信息中獲得有價值的線索，服務于企業(yè)的營銷活動。其次，在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，經(jīng)濟主體的類型和數(shù)量都得到了增長。所謂“打鐵仍需自身硬”，企業(yè)需要根據(jù)激烈的市場環(huán)境，以穩(wěn)定而可靠的生產(chǎn)質量、服務質量等來贏得市場，實現(xiàn)占領市場的良好目的。

此外，在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，企業(yè)還應該有效地進行角色轉變，以良好的服務，個性化的服務來贏得用戶的信任和支持。不管是實體企業(yè)，還是虛擬企業(yè)，在提供服務的過程中，都應該以用戶的需求為導向，以用戶的意向為原則，只有這樣的市場營銷才能夠真正提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。最后，企業(yè)還應該通過增值服務、贈送服務、全程服務、售后服務等來打造企業(yè)良好的形象，通過形象和認知來提升企業(yè)在用戶心中的認可程度，以此來實現(xiàn)市場營銷的目的。

2.不斷更新營銷方式，有效擴展企業(yè)的營銷途徑

在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，企業(yè)開展市場營銷，必須注重不斷更新營銷方式，根據(jù)營銷環(huán)境的改變及網(wǎng)絡營銷的特點，有效地借助于互聯(lián)網(wǎng)技術，不斷地擴展市場營銷的新方法，不斷更新市場營銷的新內容。一方面，企業(yè)應該積極借助于網(wǎng)絡社交的新方式來進行營銷活動，如借助于微信公眾號、百度商業(yè)推廣等來開展市場營銷。特別是微信是當前主流的社交軟件，用戶覆蓋群體非常廣泛，年齡跨度大，適合企業(yè)開展多元化的網(wǎng)絡營銷。另一方面，通過分享及傳播等軟營銷方式來進行市場營銷。在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，網(wǎng)絡本身蘊含著巨大的寶藏。企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷的過程中，粉絲是一種經(jīng)濟資源。企業(yè)可以通過分享一些優(yōu)美的 文章 、旅游風景推廣、生活技能擴散等軟營銷的方式來吸引粉絲，形成穩(wěn)定的粉絲群體。同時借助于社交媒體來實現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的良性互動，實現(xiàn)信息共享和傳播，從而達到品牌傳播、產(chǎn)品推廣、市場調研等營銷目的。

3.加強營銷方式的創(chuàng)新

以汽車行業(yè)來講，由于網(wǎng)絡的沖擊，單純的企業(yè)銷售與后期維護保養(yǎng)已經(jīng)不能滿足客戶不斷增長的物質 文化 需求。因此在銷售汽車的同時4S店可以與按摩椅銷售商家或者現(xiàn)代家居商家進行合作，我們都知道4S店空間比較大，在內部裝潢方面也很溫馨所以如果引進一些按摩椅，在客戶購車或者等待的過程中可以體驗一下，滿意就有可能會一起買走。

再比如那些舒適的家具，客人看過之后不僅對4S店整體裝潢印象很好，還可能會把自己鐘愛的幾件物品帶走。對于一些專做高檔家具的店面，可以推出購物抽獎活動，獎品為某車的價值1萬或者更多的代金券，因為我國當前的一個潮流就是新婚夫妻一般裝修房子買家具，買車然后結婚，這個聯(lián)合營銷方式非常適合新婚家庭。

因此在“五一”或“十一”結婚高峰期期間，家具、汽車、婚慶等行業(yè)可以聯(lián)合起來通過網(wǎng)絡或者實體店的方式大力推行這種營銷方式，滿足客戶需要的一站式購物體驗越來越受到推崇。對于普通非新婚夫婦，因為客戶夠完車之后必定還會去慶祝一下，所以店家還可以與自助或者餐飲商家進行合作，贈送優(yōu)惠券或者就餐券，一方面照顧客戶所需，另一方面還為餐飲商家提供生意，兩家合作更有利于雙贏。

網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展是迅猛的，企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷的過程中，必須時刻根據(jù)網(wǎng)絡環(huán)境的演變來轉變市場營銷策略，有效地提升市場營銷的精準性和創(chuàng)新性。一方面，企業(yè)應該緊緊貼合網(wǎng)絡環(huán)境，有效地整合企業(yè)的資源，形成合力，將企業(yè)的各方面能力整合起來，重拳出擊，有效地運作更加多元化的、一籃子的市場營銷方式。另一方面，企業(yè)在開展網(wǎng)絡市場營銷的過程中，還必須結合當前的新的營銷模式，不斷創(chuàng)新自身的營銷模式。企業(yè)可以借助于分銷制度，有效地實現(xiàn)資源的整合與共享，通過強化合作關系，來有效的實現(xiàn)企業(yè)市場營銷的目的。

四、總結

在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，企業(yè)的市場營銷環(huán)境發(fā)生了改變，同時也衍生出了很多市場營銷的特點，這就要求企業(yè)必須注重轉變市場營銷策略，有效的提升企業(yè)市場營銷的全面性、針對性及精準性，通過創(chuàng)新市場營銷策略，借助新型的市場營銷模式等來提升企業(yè)的競爭力。

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電銷系統(tǒng)是怎樣一個模式？

通常手機封卡有兩種原因，投訴和高頻呼出。首先我們要規(guī)范銷售話術，態(tài)度謙和，不與客戶產(chǎn)生惡意溝通，這樣就降低投訴率。解決了投訴就是高頻呼出了。高頻呼出可以轉換語音線路。把主叫變被叫，實現(xiàn)三方通話，外顯也是自己的真實號碼，接通率高，支持回撥，避免檢測高頻呼出帶來的封號問題。

一 農(nóng)產(chǎn)品電子商務在農(nóng)產(chǎn)品交易中的作用

農(nóng)產(chǎn)品電子商務是在農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工及配送銷售過程中全面導入電子商務系統(tǒng)，利用信息網(wǎng)絡技術，在網(wǎng)上進行信息的發(fā)布和收集，同時依托生產(chǎn)基地與物流配送系統(tǒng)，在網(wǎng)上完成產(chǎn)品或服務的購買、銷售和電子支付等業(yè)務的過程。推廣發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務實質上是為了更好地解決“三農(nóng)”問題，其在農(nóng)產(chǎn)品交易中的作用如下。

1.有利于增加農(nóng)民對農(nóng)產(chǎn)品信息地掌握

由于自身知識的局限，農(nóng)民對農(nóng)產(chǎn)品市場不甚了解，對農(nóng)業(yè)信息把握不準。在市場經(jīng)濟下，農(nóng)產(chǎn)品滯銷可以說是一波未平一波又起。先是內蒙古的土豆，接著是山東、遼寧的大白菜，再是河北大蔥，甘肅洋蔥，廣東、遼寧的蘿卜，等等，從經(jīng)濟學層面講，這固然是由于農(nóng)產(chǎn)品對市場需求有一定的滯后反應，但更重要的原因是由于農(nóng)民對市場掌握不夠造成的。小生意與大市場信息脫節(jié)，致使產(chǎn)銷缺少有效的對接。農(nóng)產(chǎn)品的電子商務能夠讓農(nóng)民了解不同時期的農(nóng)產(chǎn)品需求狀況，了解政府對農(nóng)業(yè)的各項政策，以及同行的基本動態(tài)，增強農(nóng)民對市場的預見性。

2.有利于農(nóng)民擁有更多的價格話語權

農(nóng)業(yè)電子商務可以作為一種信息交流平臺，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)信息的溝通與知識的共享。在收集信息的同時完成信息的交換，減少了信息不對稱的比重。在傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品交易中，農(nóng)產(chǎn)品的銷售大部分都依賴中間商的收購，農(nóng)民對農(nóng)產(chǎn)品價格并沒有討價還價的余地，即使農(nóng)產(chǎn)品價格不斷上揚，農(nóng)民依舊無法借此增收。因此，對農(nóng)產(chǎn)品實施電子商務，能夠擴寬農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，降低對中間商的依賴，從而擁有更多的價格話語權，更多地分享中國經(jīng)濟發(fā)展的成果。

3.有利于農(nóng)產(chǎn)品交易手段多樣化

目前，我國農(nóng)產(chǎn)品的交易方式多數(shù)為現(xiàn)貨交易與現(xiàn)金交易。通過網(wǎng)絡，可以使生產(chǎn)者、消費者和經(jīng)營者聯(lián)系起來，發(fā)展多種農(nóng)產(chǎn)品交易方式。例如，2004年，山東壽光蔬菜首次進行了電子拍賣，開創(chuàng)了農(nóng)產(chǎn)品新交易方式的先河。隨著我國金融業(yè)的發(fā)展，很多條件具備的大型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地或農(nóng)場可以采用農(nóng)產(chǎn)品期貨交易或批發(fā)。期貨貿(mào)易、遠期合約交易、集中競價、訂單式農(nóng)業(yè)等多種現(xiàn)代交易手段都可以運用到農(nóng)產(chǎn)品交易當中去，農(nóng)業(yè)活動者應借此東風積極構建多種銷售渠道。

4.有利于降低農(nóng)產(chǎn)品交易成本

互聯(lián)網(wǎng)遍布全球，利用網(wǎng)絡可以向全球發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品資源信息，宣傳、推介當?shù)刎S富的優(yōu)質農(nóng)產(chǎn)品，擴大本地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的知名度，解決當?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品標準化問題。農(nóng)民可以利用互聯(lián)網(wǎng)做廣告，成本比傳統(tǒng)廣告媒體低，而且，由于網(wǎng)絡已成為當代人生活不可或缺的一部分，網(wǎng)絡廣告的影響比傳統(tǒng)廣告來得更廣些。通過電子商務，農(nóng)民可以減少第三方或中介組織的參與，減少中間交易環(huán)節(jié)，縮短供應鏈，提高市場運作效率，尋找優(yōu)質客戶。當然，電子商務的特性要求農(nóng)產(chǎn)品及其加工品更加標準化，標準化反過來順暢了流通，也進一步減少了交易成本。

二 農(nóng)產(chǎn)品電子商務運用中的主要問題

農(nóng)產(chǎn)品電子商務應用主要有供求信息服務型和商務服務型。前者為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者提供了各類信息，節(jié)省成本。后者可以為農(nóng)產(chǎn)品提供信息化的交易平臺，縮短農(nóng)產(chǎn)品供應鏈條。但是，在農(nóng)產(chǎn)品電子商務建設過程中，還面臨一系列的問題。

1.農(nóng)產(chǎn)品的特性不適合電子商務

農(nóng)產(chǎn)品的

源于：論文提綱格式范文

生產(chǎn)依賴于自然條件和資源，種植和培育需要一定的周期且不利于存儲。另外，農(nóng)產(chǎn)品的差異化不明顯，雖然現(xiàn)今很多消費者偏好于綠色無污染產(chǎn)品，但從直觀上很難進行辨別，加之我國農(nóng)產(chǎn)品深加工比例較低，導致農(nóng)產(chǎn)品無法像工業(yè)產(chǎn)品一樣實行品牌區(qū)分。不同的商品在其運行過程中，往往具有各自不同的使用價值保存期，而農(nóng)產(chǎn)品的使用保存期可以說是最短的，很多農(nóng)產(chǎn)品如鮮活品不易保存，造成遠距離販送很困難。同時又由于農(nóng)產(chǎn)品對市場需求的反應滯后，對下期的需求量預測往往是根據(jù)上一時期的需求，導致了供銷不匹配。因此，決定了農(nóng)業(yè)電子商務需要有組織的第三方介入。

2.電子商務技術不高和農(nóng)村基礎設施不完善

我國電子商務還處于發(fā)展階段，起步較晚，技術相對較弱，在應用過程中還存在諸如金融體系不完善、物流配送不健全、商業(yè)信譽不高等問題。很多農(nóng)村電腦人均擁有量低且多為政府人員使用。即便近些年涉農(nóng)網(wǎng)站增長迅速，但網(wǎng)站建設的質量不高，很多關于農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)站訪問速度慢，服務提供不穩(wěn)定，網(wǎng)頁陳舊、鏈接不便利。在農(nóng)村，農(nóng)民還主要依靠郵政儲蓄、信用社等金融機構進行些存儲業(yè)務，缺少各種現(xiàn)代化的金融工具，即便是有，利用率也很低，商業(yè)環(huán)節(jié)中的資金流得不到很好的轉換流通。金融業(yè)不發(fā)達，使得很多電子商務賴以的支付方式很難起到作用。同時，由于交通不便和地區(qū)偏遠等原因，農(nóng)村的物流不完善，農(nóng)產(chǎn)品難以實現(xiàn)使用價值的轉移，這也進一步縮小了農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道。

3.信息化和電子商務在農(nóng)村嚴重變形

信息化，是指充分利用信息技術，開發(fā)利用信息資源，促進信息交流和知識共享，提高經(jīng)濟增長質量，推動經(jīng)濟社會發(fā)展轉型的歷史進程。它不僅要求構建以計算機為主的信息網(wǎng)絡體系，還要求有先進的生產(chǎn)關系和上層建筑與之相適應。然而，我國農(nóng)村推行信息化的方式存在很大的問題。

據(jù)CNNIC統(tǒng)計，截止2011年6月30日，在全國近4.85億網(wǎng)民中，城鎮(zhèn)網(wǎng)民占73%，農(nóng)村網(wǎng)民占27%。其中，職業(yè)為農(nóng)民的網(wǎng)民占5.3%，雖比前幾年有所提高，但仍存在很多問題。例如，農(nóng)村的文盲率還是很高，農(nóng)村科技化水平低，電腦擁有率不高。政府推廣并未真正做到授惠于民。很多地方電腦教育的對象以農(nóng)村黨員和成人為主，計算機等設備的主要用途也只是宣傳終端，而黨員對此卻缺乏足夠的積極性，有興趣的青少年卻沒有機會得到學習。這也使得電子商務在農(nóng)村的推廣受到阻礙，進而影響了農(nóng)產(chǎn)品的電子商務運用。

4.從事與農(nóng)產(chǎn)品有關的電子商務人才匱乏

分析人才匱乏的原因可以從兩個方面分析。一是農(nóng)村經(jīng)濟水平低和文化生活環(huán)境差，很多懂電子商務和電子商務管理人員不愿到農(nóng)村去發(fā)展。而要使現(xiàn)今從事農(nóng)業(yè)的

農(nóng)民去學習電子商務，從中挖掘人才更是難上加難，這也就影響了農(nóng)村電子商務的快速發(fā)展。二是由于農(nóng)村生產(chǎn)勞動者的文化程度低，加上傳統(tǒng)觀念的束縛，對新事物沒有足夠的信心，認為所謂的電子商務只不過是把東西放到網(wǎng)上去賣。不了解電子商務的其他作用，無法認識到信息時代掌握信息對自己競爭的好處。很多農(nóng)民小農(nóng)意識依然嚴重，對法律法規(guī)不了解、不尊重。三 農(nóng)產(chǎn)品電子商務新模式

由上面的分析可知，由于農(nóng)村不具備完善的網(wǎng)絡銷售體系，很難將分散的農(nóng)戶匯聚到淘寶等電子商務平臺，因而也就不能用傳統(tǒng)的C2C模式解決產(chǎn)供銷問題。若像工業(yè)產(chǎn)品那樣由企業(yè)進行B2C也不符合我國農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營現(xiàn)狀。因此需要在農(nóng)產(chǎn)品領域運用新的電子商務模式。

1.P2B2F模式

P2B2F模式是一種通過企業(yè)及企業(yè)電子商務平臺將農(nóng)戶和以家庭為單位的消費者聯(lián)系起來，縮短生產(chǎn)市場和消費市場的距離，建立一站式便捷購物模式，從而順利實現(xiàn)商品信息流和商流的流轉。

P代表個體戶，B為企業(yè)，F(xiàn)為家庭。這種電子模式主要是基于B2F電子商務模式。將交易對象分類于家庭這個單位中，提供一站式服務和高效免費的配送。需要強調的是，這種電子商務方式主要針對轄區(qū)內范圍，比如同省域內，同城內。這主要是為了保證產(chǎn)品的質量，降低運輸成本。在產(chǎn)品的上游，企業(yè)可以要求農(nóng)戶按規(guī)格將產(chǎn)品分類打包，再通過設立收購站，定期從農(nóng)戶手里購入貨物。設立企業(yè)可以在社區(qū)設立訂購點，或者以產(chǎn)品目錄單的形式向各個家庭進行宣傳，在目錄單上留下訂購電話和訂購網(wǎng)址，在收單后對農(nóng)產(chǎn)品進行配送。貨款可以采取預付款、網(wǎng)上支付等方式。生產(chǎn)過程中，農(nóng)戶可以根據(jù)企業(yè)所反饋的信息決定種植什么農(nóng)產(chǎn)品，消費者也可以更放心、更實惠地購買到安全可靠的農(nóng)產(chǎn)品。P2B2F的交易運作流程如圖1所示。

此種電子商務模式的運用，一般集中在較小規(guī)模的生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售上。目前，這種電子商務模式正處于開始階段，不僅需要擁有網(wǎng)上信息系統(tǒng)，也需要眾多的實體店鋪和配送人員。在實際操作中，企業(yè)可以將超市等零售實體作為其訂購點和配送點，進而建立廣泛的銷售網(wǎng)絡。

2.B2B2C模式

B2B2C模式是指電子商務服務商將生產(chǎn)者和消費者置于同一電子商務平臺，不管是企業(yè)還是個人，只要有意向，雙方均可達成購銷協(xié)議。

這種類型比較特殊，是B2B的一個特例，即一家企業(yè)向另一家企業(yè)出售商品的同時，還會出售少量商品給個人或者企業(yè)客戶。第一個B代表商品或服務的供應商，第二個B代表從事電子商務的企業(yè)，C則表示顧客。它包括了現(xiàn)存的B2B和C2C平臺的商業(yè)模式，更靠近B2C模式。該平臺將企業(yè)和單個客戶不同需求完全地整合在一個平臺上，既節(jié)約了庫存和物流，又擁有了更好的盈利能力。對于農(nóng)產(chǎn)品來說，這無疑是一個很好的選擇。全國有很多從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的企業(yè)，由于其本身已經(jīng)具有了較強的規(guī)模和一定的品牌實力，并且在線下有了一定的銷售渠道，因此，可以通過電子商務網(wǎng)絡平臺直接與消費者進行接觸洽談。P2B2C模式交易運作流程如圖2所示：

這種模式的典型案例有山東棲霞蘋果電子交易市場，山東棲霞蘋果電子交易市場公司的電子市場是“中國蘋果交易網(wǎng)”。棲霞電子交易市場中的電子交易模式主要有：電子訂單交易、電子拍賣交易、電子招標交易。在電子訂單交易中，買賣雙方在電子訂單交易系統(tǒng)中分別發(fā)出買入和賣

中國免費論文網(wǎng)

出報價，電子交易平臺按照價格優(yōu)先、時間優(yōu)先的原則進行撮合成交，確定買賣之間的成交價格并生產(chǎn)交易合同。若買方在成交后不想購買，則可通過交易平臺將合同轉讓，轉讓的差價可以由訂貨方即買方獲得。

3.P2G2B2C模式

這是對P2B2C的一種改良模式。在這種模式下，政府部門參與了市場的資源配置。政府可以結合農(nóng)民對市場的需求建立一些具有針對性的電子商務網(wǎng)站，如中國農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)、福建鐵觀音網(wǎng)、清河絨山羊網(wǎng)等。政府還可以替農(nóng)戶接受訂單，安排本地區(qū)的農(nóng)戶依訂單生產(chǎn)。政府可以組織當?shù)匕l(fā)展集體經(jīng)濟，形成區(qū)域品牌，再通過企業(yè)將產(chǎn)品銷售到消費者手中。同時，政府可以集中人力、物力、財力加強基礎設施建設，打造更加便利的物流、金融和通信，加強農(nóng)戶之間的聯(lián)系，縮短農(nóng)產(chǎn)品的供應鏈，加強農(nóng)產(chǎn)品資金流、信息流、商流和人員流的轉換。

四 結論

綜上所述，農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)、服務業(yè)和金融業(yè)產(chǎn)品不同，因此也不能借用傳統(tǒng)的電子商務模式，而需要對電子商務模式進行改良和創(chuàng)新。雖然農(nóng)產(chǎn)品電子商務在發(fā)展中還存在很多問題，但隨著適合農(nóng)產(chǎn)品的電子商務模式的創(chuàng)新運用，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)供銷問題將得到有效解決。從而有利于實現(xiàn)我國三農(nóng)目標，讓農(nóng)民分享經(jīng)濟發(fā)展的成果。

企業(yè)營銷渠道策略分析論文篇二

《中小型企業(yè)營銷渠道模式創(chuàng)新及策略分析》

[摘要]多元化和個性化的消費者需求、傳統(tǒng)營銷渠道模式在某些方面的缺陷、無處不在的市場營銷競爭以及飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術在現(xiàn)代市場發(fā)展中已經(jīng)成為影響中小企業(yè)渠道模式創(chuàng)新的重要原因。因此電銷系統(tǒng)模式分析方法論文，中小企業(yè)必須通過建立多極型市場營銷渠道模式，打造客戶關系管理系統(tǒng)，構建營銷渠道聯(lián)盟和大力發(fā)展網(wǎng)絡營銷等多種方式，努力促進中小型企業(yè)營銷渠道模式的創(chuàng)新，使其在動態(tài)的和不確定性下的市場競爭中取得比較優(yōu)勢。本文以吉安市中小型企業(yè)為例，對營銷渠道模式創(chuàng)新的原因及策略作電銷系統(tǒng)模式分析方法論文了具體分析。

[關鍵詞]中小型企業(yè);營銷渠道模式創(chuàng)新;吉安市

在產(chǎn)品同質化日趨嚴重的今天，價格和促銷已經(jīng)很難成為戰(zhàn)勝競爭對手的重要因素，但營銷渠道不一樣。正如美國著名營銷學家唐·舒爾茨所言，它和整合營銷傳播一樣能夠讓企業(yè)獲得差異化的競爭優(yōu)勢。營銷渠道作為市場營銷學中一個很重要的概念，對企業(yè)特別是中小企業(yè)的發(fā)展起著重要的作用，它是企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的一項重要利器和載體。然而，由于外部經(jīng)濟、政治和法律環(huán)境的不確定性影響以及自身規(guī)模的弱小性制約，中小企業(yè)想在激烈的市場競爭環(huán)境下戰(zhàn)勝競爭對手，其傳統(tǒng)市場營銷渠道模式高成本、低效率的弊端已經(jīng)逐一顯現(xiàn)，很難再進一步獲取更大的競爭優(yōu)勢和突破，因此，必須整合渠道資源，通過市場營銷渠道模式的創(chuàng)新來解決中小企業(yè)在營銷過程中存在的問題，進而開拓和占領市場，以尋求更大的發(fā)展。這是中小企業(yè)在動態(tài)的和不確定的市場環(huán)境背景下一個非常值得思考的問題。

一、吉安市中小型企業(yè)營銷渠道模式現(xiàn)狀

吉安市位于江西省中西部，地處井岡山革命老區(qū)，面積25271平方公里，人口481萬。2011年GDP總量為879.06億元，在江西省11個地市中位列第6，人均GDP為1.83萬元，在江西省11個地市中位列第9。工業(yè)增長率在2012年排名全省第3。總體經(jīng)濟狀況位于全省中下游水平。在資源稟賦、歷史條件、市場規(guī)模和經(jīng)濟環(huán)境等多重因素的影響和制約下，目前吉安的企業(yè)幾乎都是中小型企業(yè)。近幾年來，在深入貫徹落實《中小企業(yè)促進法》、《江西省中小企業(yè)促進條例》和《吉安市人民政府關于進一步促進中小企業(yè)發(fā)展的實施意見》等一系列的法律法規(guī)和政策措施的基礎上，中小型企業(yè)得到了快速發(fā)展，對全市經(jīng)濟持續(xù)增長、人員就業(yè)問題解決和科技創(chuàng)新發(fā)展起著至關重要的作用。截至2011年，中小型企業(yè)對GDP貢獻達到50%以上，上繳稅收占全市財政總收入的47%以上，提供的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位占全市就業(yè)崗位的60%以上，65%的專利發(fā)明和80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)，都是由中小企業(yè)完成的。

吉安市中小型企業(yè)營銷渠道模式總體狀況如下電銷系統(tǒng)模式分析方法論文：

(一)營銷渠道模式創(chuàng)新理念落后、創(chuàng)新能力普遍缺乏

隨著吉安市“十一五”規(guī)劃的完成，交通、公共服務等各種基礎設施日趨完善，這給電子、食品、藥品、紡織、電力、機械等支柱產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了良好的環(huán)境。國家井岡山經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)、國家出口加工區(qū)、國家電子信息科技創(chuàng)新基地、國家風能產(chǎn)業(yè)基地、國家加工貿(mào)易產(chǎn)業(yè)基地、國家臺商承接基地以及吉泰走廊的開發(fā)和建成已成為中小型企業(yè)快速發(fā)展的強大引擎。目前，吉安市中小型企業(yè)面臨著一個很不錯的發(fā)展機遇和發(fā)展平臺，但由于歷史條件和地域關系，大多數(shù)中小型企業(yè)還是墨守成規(guī)、不思進取，沒有深刻認識到營銷渠道模式創(chuàng)新會給企業(yè)帶來更大的競爭優(yōu)勢，使其占據(jù)更多的市場份額。很多企業(yè)在營銷渠道模式上還是簡單復制大企業(yè)的營銷渠道，沒有根據(jù)自己的產(chǎn)品特性另辟蹊徑打造出屬于自己的獨特渠道模式。另外，由于吉安市整個經(jīng)濟發(fā)展程度不高，商業(yè)化氛圍不濃，工資收入相對較低，很難吸引高素質、高學歷的市場營銷專業(yè)人才到企業(yè)就業(yè)，結果導致絕大多數(shù)企業(yè)普遍缺乏渠道管理和渠道創(chuàng)新能力，即使有些企業(yè)在某些方面有所創(chuàng)新，但由于沒有進行專業(yè)的市場調查與預測，沒有深刻地研究顧客的需求規(guī)律和需求特性，也經(jīng)常導致創(chuàng)新效果一般，與預期相差很大。

(二)以傳統(tǒng)營銷渠道模式為主

目前吉安市中小型企業(yè)采用的營銷渠道模式形式不一，有以批發(fā)商為主導的間接渠道模式，也有以零售終端為主導的渠道模式以及基于電子商務的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式等各種不同類型。但通過走訪觀察和對一些企業(yè)的深度訪談，發(fā)現(xiàn)吉安市絕大多數(shù)企業(yè)還是采用傳統(tǒng)的即金字塔式的營銷渠道模式，該模式的結構流程一般為企業(yè)——批發(fā)商(代理商)——零售商——消費者。吉安市作為江西省的一個三四線城市，以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主，工業(yè)不發(fā)達，商業(yè)氛圍不濃厚，導致零售業(yè)態(tài)發(fā)展比較緩慢。另外，由于思想觀念比較保守以及電子商務等數(shù)字化技術沒有普及，網(wǎng)絡營銷這種現(xiàn)代化的渠道模式還沒有得到足夠推行，結果以批發(fā)商為主導的渠道模式還是大行其道，短時期內很難發(fā)生改變。

(三)營銷渠道的資金鏈脫節(jié)或中斷的可能性較大

中小型企業(yè)要建立一個成熟的渠道模式，就需要一定的資金作為保障。但由于2008年全球金融危機的后續(xù)影響還在延續(xù)，加之國內總體經(jīng)濟形勢也不是很景氣，造成很多企業(yè)利潤大幅度下滑。吉安市大多數(shù)中小型企業(yè)也毫不例外受到了這種經(jīng)濟大環(huán)境下強大的沖擊和影響。在渠道模式中有這樣一個慣例，很多經(jīng)銷商喜歡憑借小部分現(xiàn)金以小博大實現(xiàn)產(chǎn)品上架以達到自己擴大規(guī)模的目的，這種方式對于資金充裕的大型企業(yè)來說，沒有什么太大的風險，但對于資金和現(xiàn)金流并不寬裕的中小型企業(yè)而言，則意味著一旦現(xiàn)金流中斷，就不只是渠道模式陷入困境，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營受到影響這么簡單，嚴重的會導致企業(yè)破產(chǎn)清盤。

(四)渠道營銷控制能力較弱

吉安市中小型企業(yè)類型多樣，性質不一，有國有企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)和個體企業(yè)等，在不同性質的企業(yè)中總體而言民營企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好，已占據(jù)市內經(jīng)濟總量的半壁江山。即使目前國際和國內經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境不是很好，但企業(yè)數(shù)目也依然保持較快的增長速度。不過絕大多數(shù)企業(yè)面臨的一個共同問題在于資產(chǎn)有效利潤較低，即規(guī)模比較薄弱。在這種背景下，企業(yè)的渠道模式可能面臨兩種情況：一是在渠道模式里面，如果遇到的是實力比較強大的經(jīng)銷商，由于自己市場知名度和品牌度較低，就會在渠道對話中失去話語權。經(jīng)銷商為了降低銷售風險，就會附加一些不平等條約比如賒銷、降價及限制供應其他經(jīng)銷商等來控制企業(yè)，這樣會導致企業(yè)在渠道模式中沒有自由發(fā)展和成長的空間。二是如果遇到的是實力和名氣比較弱小的經(jīng)銷商，很多企業(yè)又會擔心自己的產(chǎn)品和品牌不能得到很好的推廣，渠道服務不能得到很好的保障，對產(chǎn)品的維護能力很弱等一系列的問題。

二、中小型企業(yè)營銷渠道模式創(chuàng)新的原因

(一)多元化、個性化的消費者需求是營銷渠道模式創(chuàng)新的根本動因

按照社會學的原理，當一個國家的人均GDP在1000～3000美元之間時，整個社會將加速從傳統(tǒng)的一元結構社會向多元化的現(xiàn)代社會轉型。電銷系統(tǒng)模式分析方法論文我國2011年人均GDP為5414美元，在全球排名為第89位。因此，多元化的消費者需求發(fā)展趨勢在以后一個階段還將長期存在。另外，由于社會、經(jīng)濟、文化的不斷發(fā)展以及人們物質生活水平的不斷提高，消費者越來越追求自我，展示自我個性，消費者需求多元化和個性化的變化趨勢給企業(yè)市場營銷傳遞了一個信號，市場營銷的核心就是要盡量去滿足顧客的需求。以顧客需求為起點來指導整個營銷流程，是現(xiàn)代營銷渠道模式構建的主要思路。而營銷渠道模式作為連接生產(chǎn)者和消費者的這樣一個平臺和紐帶，就需要去適應消費者需求的變化趨勢，力求在原來渠道模式基礎上作出改變和進行創(chuàng)新。即以消費者為起點，通過對企業(yè)、經(jīng)銷商各自活動的渠道資源的整合，達到以最低的成本、最快的速度、最好的服務滿足顧客需求的目的。如果中小企業(yè)仍然固守原來傳統(tǒng)的渠道模式，企業(yè)的發(fā)展就會受到很大的限制。因此，消費者多元化和個性化的需求這兩個變化趨勢將驅使營銷渠道模式進行創(chuàng)新，這是根本原因。

(二)存在一定程度缺陷的傳統(tǒng)營銷渠道模式，迫使中小企業(yè)對營銷渠道模式創(chuàng)新進行內在修正

目前大多數(shù)中小企業(yè)采用的渠道模式是傳統(tǒng)型營銷渠道模式，主要原因還在于中小企業(yè)規(guī)模小，資金不夠，為了節(jié)省營銷成本，只能借助中間商來連接市場，此種模式具備一定的靈活性和適應性，在一定時期內還將廣泛存在和應用。但由于營銷渠道過長或者過寬，其缺陷隨著渠道資源的整合和渠道規(guī)模的擴大而進一步放大。傳統(tǒng)營銷渠道模式的缺陷主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是由于渠道過長，不能快速把握消費者對產(chǎn)品質量、顏色、款式等方面的需求，導致在響應顧客需求方面存在嚴重的滯后性。二是企業(yè)與中間商的交易關系較為松散，彼此各自為戰(zhàn)，都以追求各自收益最大化為目標。這種關系會導致雙方合作隨時可能中斷，加大企業(yè)的交易成本。三是隨著渠道的擴展，會有更多的中間商參與進來，必將分享一部分利潤，而隨著渠道流程的拉長，渠道成本將進一步加大，消費者會承受更高的產(chǎn)品價格，最終會影響企業(yè)的競爭力。上述缺陷將迫使企業(yè)對渠道模式進行內在修正，通過創(chuàng)新來壯大自己的競爭優(yōu)勢。

(三)無處不在的營銷競爭是中小企業(yè)營銷渠道模式創(chuàng)新的外在驅動

競爭是商品經(jīng)濟的特性，在企業(yè)的發(fā)展過程中既是挑戰(zhàn)也是機遇。相對而言，中小企業(yè)由于規(guī)模小、資金缺乏等因素的制約競爭更為激烈。產(chǎn)品質量的競爭、品牌的競爭、價格的競爭、渠道的競爭等無不深刻地影響企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營管理，營銷競爭已經(jīng)滲透到企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的各個層面。中小型企業(yè)要想在激烈的營銷競爭中戰(zhàn)勝競爭對手，擴大市場份額，就必須更加快速和便捷地了解和知曉消費者需求，從而更有效地滿足消費者的需要和欲望。因此，從營銷渠道模式角度而言，如果還保持原來的效率低下、冗余的營銷渠道模式不放，那將錯失良機，被競爭對手占了先機。對于很多企業(yè)來說，建立高效、快捷、有效的營銷渠道模式是在競爭環(huán)境下快速打開和占領市場獲得競爭優(yōu)勢的必然選擇。

(四)飛速發(fā)展的電子商務是中小企業(yè)營銷渠道模式創(chuàng)新的平臺保障

電子商務由于縮短了信息流動時間并節(jié)省了物流、現(xiàn)金流和信息流傳輸?shù)奶幚沓杀荆鄬τ趥鹘y(tǒng)貿(mào)易來說是一個深層次營銷觀念的革命。近幾年來，基于電子商務平臺的互聯(lián)網(wǎng)技術更新?lián)Q代的速度日益加快，借助于電子商務平臺下的互聯(lián)網(wǎng)進行營銷活動已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的一個重大變化趨勢。美國70%的企業(yè)在業(yè)務開展方面都是借助于互聯(lián)網(wǎng)而完成的。據(jù)統(tǒng)計，2010年我國電子商務市場交易額已逾4.5萬億元，2011年達6萬多億元，同比增長33%(見下表)。未來幾年，我國電子商務服務產(chǎn)業(yè)將迎來其發(fā)展的“黃金年代”。近幾年吉安市也日益受到互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的深刻影響，很多企業(yè)也開始采用網(wǎng)絡營銷渠道模式來銷售產(chǎn)品，以節(jié)省成本而給消費者帶來更多的利益。通過百度關鍵詞搜索“吉安的中小型企業(yè)”，發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)都開始自建門戶網(wǎng)站以擴大品牌知名度和縮短與客戶的溝通激勵。這充分說明在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景下，吉安市企業(yè)開始重視網(wǎng)絡渠道模式的創(chuàng)新，這是一個很好的開端。

三、中小型企業(yè)營銷渠道模式創(chuàng)新的具體措施

(一)打造客戶關系管理系統(tǒng)，與顧客保持長期、有效和可持續(xù)的關系

客戶關系管理(Customer Relationship Management，簡稱CRM)，是一種以“客戶關系一對一理論”為基礎，目的在于改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理機制。這個概念最早由Gartner Group提出來，在美國等發(fā)達國家已經(jīng)得到廣泛實施，對企業(yè)增加收入、優(yōu)化銷售流程和提高顧客滿意度有著顯著的效果。如果中小企業(yè)引入客戶關系系統(tǒng)，那么在營銷渠道創(chuàng)新方面將是一個有益的嘗試和突破。它可以縮短渠道的銷售周期，大幅度提高未來交易的成功率，可以便捷、有效地向企業(yè)提供客戶的相關信息，鞏固企業(yè)與消費者之間的聯(lián)系，及時判斷出客戶未來的需求，并設法滿足這些需求，企業(yè)還可以借助CRM中的數(shù)據(jù)庫里面的消費者歷史數(shù)據(jù)，去了解和分析消費者行為及喜好，從而能夠進行追蹤服務，保持長期、有效和可持續(xù)的聯(lián)系。

(二)跳出單一渠道的束縛，建立多極型市場營銷渠道模式

中小型企業(yè)出于節(jié)省成本和風險回避的考慮，經(jīng)常只建立某種特定的營銷渠道模式。但市場環(huán)境和競爭對手具有很強的不確定性，中小型企業(yè)如果只拘泥于某種形式的營銷渠道模式，往往會被自己所束縛，得不到快速發(fā)展。因此，企業(yè)在渠道模式的建立和選擇方面應該是動態(tài)的，必須不斷適應企業(yè)發(fā)展階段的演進和市場環(huán)境的不確定性，建立多極型的市場營銷渠道模式以分散風險和提高市場占有率。多極型營銷渠道模式是指企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多的消費者市場信息，從而能夠更好地滿足消費者需求這樣一個通道。由于傳統(tǒng)型市場營銷渠道模式本身所具有的缺陷，建立多極型市場營銷渠道模式就顯得更為迫切。多極型渠道模式能夠覆蓋更大的市場，也能獲取更大的利潤價值，并且能夠更好地控制企業(yè)在渠道管理方面的風險。因此，隨著市場環(huán)境的成熟和企業(yè)實力的進一步壯大，多極型市場營銷渠道模式是中小企業(yè)的一個必然發(fā)展趨勢。

(三)構建營銷渠道聯(lián)盟，形成有效的長期合作以分散承擔市場風險

中小企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境下立足，可以考慮構建營銷渠道聯(lián)盟。競爭與合作并存的營銷渠道聯(lián)盟能夠兼顧節(jié)約交易成本和統(tǒng)一并實現(xiàn)雙方利益。通過建立渠道聯(lián)盟可以獲取競爭優(yōu)勢，更有效地實現(xiàn)各自的經(jīng)濟目標。渠道聯(lián)盟是指在區(qū)域內各行業(yè)中，將各中小企業(yè)上下游組織一體化，資源共享。加入到渠道聯(lián)盟內的企業(yè)之間按照簽訂的協(xié)議可以相互提供資金、貨源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持，形成風險共擔、利益共享、渠道互有的聯(lián)盟關系。在渠道聯(lián)盟的基礎上，中小型企業(yè)還可以采用關聯(lián)渠道，即利用大企業(yè)的渠道來銷售自己的產(chǎn)品，可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的資金不足等諸多困難。

(四)大力發(fā)展基于電子商務平臺的網(wǎng)絡營銷渠道模式

很多中小型企業(yè)在網(wǎng)絡營銷的意識上還比較淡薄，不愿意花費精力和資金去進行改變和創(chuàng)新，但網(wǎng)絡營銷為中小型企業(yè)開拓了一個前所未有的商業(yè)空間。網(wǎng)絡營銷具備便捷性和透明度的特點，對供求雙方來說費用低廉，供求信息方便溝通，因此對雙方具有很強的吸引力，將是當前和未來很長一段時間內企業(yè)營銷渠道模式變革的趨勢。基于此，要提倡和鼓勵中小型企業(yè)大力發(fā)展基于電子商務的網(wǎng)絡營銷模式。企業(yè)可以利用電子商務平臺下的多種方式，比如建立QQ群、發(fā)布企業(yè)微博、在論壇里進行廣告宣傳和建立自己的門戶網(wǎng)站等來進行網(wǎng)絡銷售。由于建立網(wǎng)絡營銷模式也需要一定的資金和成本，中小企業(yè)在這方面具備一定的困難，因此可以通過月租或者年租的方法來使用互聯(lián)網(wǎng)呼叫中心、視頻會議系統(tǒng)等這些緊密結合互聯(lián)網(wǎng)通訊功能的軟件，這將使企業(yè)大幅減低信息化成本和費用。

因為現(xiàn)在是網(wǎng)絡社會

全國連鎖的公司都會出現(xiàn)這種讓顧客填好信息，公司得到數(shù)據(jù)庫后到后臺

有專門的電話營銷部，根據(jù)顧客預留的信息，電話咨詢，看其信譽度是否能達到公司要求而放款

利用網(wǎng)絡做顧客比在地面的成本低的多，然后電話回訪跟蹤，可以使得公司花最少的錢，得到最大的收益，未來的社會也是網(wǎng)絡營銷的社會。他的輻射面廣給商家?guī)砀鄬嵒莸臇|東。

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