朱雄江：我是江湖地?cái)偪偷木W(wǎng)上供應(yīng)商上海偉雅

我喜歡采訪和報(bào)道網(wǎng)商中的“個(gè)別”，他們也許不是最好的網(wǎng)商，但是他們的故事常常會(huì)這樣告訴我們：原來電子商務(wù)還可以這樣做啊！于是，象路牌一樣，許多人開始也這樣做，讓一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)活躍起來。

我在采訪朱雄江的時(shí)候，他吶吶地，話不多，很像那種沒有亮點(diǎn)的人。慢慢地，我們談得投機(jī)起來，因?yàn)樗墓适拢瑢儆谀欠N很“個(gè)別”的故事吸引了我。我開始不斷深挖，希望有更多素材可以滿足我的好奇。

他學(xué)別人，將淘寶網(wǎng)上的零售店改為批發(fā)店

在義烏，背靠小商品商城豐富的貨源，有許許多多網(wǎng)上供應(yīng)商，他們有的供應(yīng)淘寶網(wǎng)上的店主群體，有的供應(yīng)全國各地的實(shí)體店老板群體，有的供應(yīng)大大小小城市里批發(fā)市場(chǎng)的店鋪掌柜，但也有人專門供應(yīng)散布在大街小巷擺地?cái)傋鲆故械闹?，我們把這個(gè)群體稱為地?cái)偪桶伞?/P>

不要以為地?cái)偪唾u的都是騙人的小玩意兒。實(shí)際上，這一行當(dāng)隨著經(jīng)濟(jì)大潮也在改變中。地?cái)偵系陌儇?，質(zhì)量好的，款式新的，專門專類的，已經(jīng)成為一道城市的風(fēng)景線。甚至我敢說，有的地?cái)偖a(chǎn)品，它們的新奇特，是實(shí)體店和網(wǎng)店也不常見的。埋沒在千萬商品里的一些小商品，就因?yàn)榈財(cái)偪偷陌l(fā)現(xiàn)和推銷，成為一種風(fēng)靡的商品。在我沒有采訪朱雄江以前，我不會(huì)猜想，這些地?cái)偪鸵彩菑木W(wǎng)上進(jìn)貨的，或者說，他們已經(jīng)是半網(wǎng)商。

我在遍布義烏的彼岸咖啡連鎖店8號(hào)店里采訪朱雄江，這是我和胡麗平相約采訪的20位網(wǎng)商里的最后幾位之一了。我以為新的模式已經(jīng)不會(huì)出現(xiàn)，坐在我對(duì)面的不善言談的朱雄江能夠介紹的，大約也是一個(gè)勵(lì)志故事而已。

32歲的朱雄江是義烏人，他和他的老婆原本可以不開網(wǎng)店的。他們?cè)跊]有結(jié)婚前分別居住在義烏近郊的兩個(gè)村里，老房子已經(jīng)被拆掉了，新的樓房正在一棟棟建立起來。政府給朱雄江的宅基地有近100米，他在這塊宅基地上可以蓋起4層半的樓房，會(huì)有500米的房子。新房子建立起來以后，靠房子出租應(yīng)該也可以生活得很好，許多義烏的年輕人都選擇了這樣的生活。

朱雄江覺得這不是他的生活。他在深圳等地打工了一段時(shí)間以后回到義烏，希望在老家尋找到新的創(chuàng)業(yè)門路。有一天，他看到一個(gè)朋友在淘寶網(wǎng)上買東西，他百思不得其解，“網(wǎng)上怎么會(huì)賣出東西來的呢？”他決定自己也試試。那時(shí)候老婆在一個(gè)醫(yī)院里當(dāng)護(hù)士，每月的收入會(huì)有兩三千元，他用了老婆一個(gè)月的工資，購買了一批電子產(chǎn)品，在淘寶網(wǎng)上開了一家零售網(wǎng)店。那一年是2006年。

不久，他就象許多義烏人一樣，改零售為批發(fā)了。做批發(fā)，義烏有這個(gè)條件。

不到一年，他就辦起了一個(gè)玩具小工廠

讓朱雄江的小網(wǎng)店發(fā)生變化的，是淘寶網(wǎng)上對(duì)小賣家的一次免費(fèi)推廣。朱雄江在這次免費(fèi)推廣中投入的是一個(gè)章魚外形的毛絨材質(zhì)紙巾抽，標(biāo)價(jià)才幾元錢。促銷活動(dòng)開始以后，這個(gè)小商品在兩天時(shí)間里賣出好幾千，這讓他很吃驚。他馬上想到的是，如果自己能夠生產(chǎn)，也許能夠賺得更多一些。

在義烏，自己要辦一個(gè)小工廠很容易，和別人商量著合辦一個(gè)小工廠一樣也很容易。他想到了他老婆的表姐會(huì)使用平車，就讓她試驗(yàn)著做出一批章魚紙巾抽來。結(jié)果，一個(gè)平車2個(gè)人用，一天可以做出100個(gè)章魚紙巾抽。表姐有了信心，同意把這個(gè)小工廠辦起來。

一批批產(chǎn)品做出來了，網(wǎng)上的批發(fā)生意很順利。朱雄江讓表姐放心生產(chǎn)，他承諾可以全部包銷。他認(rèn)為，雖然一些產(chǎn)品會(huì)滯銷，但是只要及時(shí)剎車，減價(jià)處理，不會(huì)有壓庫的煩惱的。我問他，工廠的管理會(huì)讓他操心嗎？他說，工廠他并沒有股份，只是每一個(gè)產(chǎn)品在投入前都會(huì)和表姐有一個(gè)協(xié)議價(jià)格，各賺各的。因?yàn)樗霓k法是包銷，表姐也很放心，把心思全用在管理上了。這個(gè)工廠完全是表姐管理，但是生產(chǎn)什么產(chǎn)品由朱雄江說了算，表姐也不接其他客戶的訂單，所以這個(gè)小工廠也可以算是朱雄江的工廠。

小工廠第一個(gè)產(chǎn)品就是章魚紙巾抽。表姐的工廠一個(gè)月可以生產(chǎn)上萬個(gè)，連續(xù)20多個(gè)月生產(chǎn)了30萬個(gè)。在這個(gè)產(chǎn)品熱銷的時(shí)候，義烏大約有10多個(gè)專門生產(chǎn)的小廠，現(xiàn)在產(chǎn)品賣得慢了，還有5個(gè)工廠在生產(chǎn)。義烏的工廠就是這樣跟隨著市場(chǎng)轉(zhuǎn)動(dòng)的。

他的丈母娘外發(fā)幾個(gè)村子生產(chǎn)充氣凳

還有一個(gè)小產(chǎn)品也很有意思。這是一個(gè)充氣的凳子，外面是有卡通圖案的毛絨材質(zhì)，里面是充氣的內(nèi)膽。把這個(gè)產(chǎn)品收縮起來就象一本雜志，但是用手動(dòng)氣筒打氣以后就成了一個(gè)凳子，聽說可以承受90公斤的壓力。我說，這個(gè)產(chǎn)品在世博會(huì)期間應(yīng)該好賣。朱雄江回答，確實(shí)有來聯(lián)系進(jìn)貨說是供應(yīng)世博會(huì)的。另外，也有日本客人來下單的。

朱雄江為這個(gè)充氣凳設(shè)計(jì)了30種款式，這些充氣凳也是自己生產(chǎn)的，但是用了另外一個(gè)方法。朱雄江委托一些工廠生產(chǎn)了自己設(shè)計(jì)的面料，然后到義烏國際商貿(mào)城批發(fā)來內(nèi)膽和小型打氣筒。丈母娘所在的村子，還有臨近的村子，有許多農(nóng)家是有平車的，丈母娘幫助他們，將材料發(fā)包給幾個(gè)村子的農(nóng)戶加工，再收集起來給朱雄江在網(wǎng)上批發(fā)。

這個(gè)充氣凳，市場(chǎng)上的批發(fā)價(jià)是11元，自己生產(chǎn)也要10元多，就是說利潤不過10%，但是每個(gè)月的銷售數(shù)量也可以達(dá)到2萬多個(gè)，1年下來可以銷售30萬個(gè)。

朱雄江后來成立了義烏市貝戀電子商務(wù)有限公司，他的老婆，他的弟弟，老婆的母親，老婆的表姐，都在為這個(gè)公司工作，當(dāng)然還有表姐工廠的工人，丈母娘臨近幾個(gè)村子的農(nóng)戶，也都在忙著和貝戀公司相關(guān)的業(yè)務(wù)。就是這種簡單的模式，讓朱雄江的網(wǎng)店從2007年開始，每年的銷售翻番增長。我稱贊他，他卻說，義烏有許多人都是我這樣的模式，并且也都是每年在翻番發(fā)展的。

朱雄江這樣介紹，現(xiàn)在他的網(wǎng)店里有1200種產(chǎn)品，自己生產(chǎn)的雖然只有10多款，但是銷售額占了總銷售的30%，這個(gè)比例還在一年年上升。

他的主體客戶原來是各地的地?cái)偪?/P>

我們談到了網(wǎng)絡(luò)推廣。朱雄江說他從來不在淘寶網(wǎng)上做廣告，也不熟悉其他的網(wǎng)絡(luò)推廣方法。他用的是最原始的笨招，就是點(diǎn)擊淘寶網(wǎng)上一家家的網(wǎng)店，通旺旺或者QQ向他們推薦自己的產(chǎn)品。

后來有了盈利以后，他開始模仿別人，在百度上買關(guān)鍵詞。他只上了一個(gè)關(guān)鍵詞，就是“充氣凳”，點(diǎn)擊一次0.60元，一年會(huì)有6000多個(gè)點(diǎn)擊，大約花費(fèi)4000多元。我問，會(huì)有效果嗎？他說，有一件讓他沒有想到的事情發(fā)生了。

百度上有了“充氣凳”以后，他的手機(jī)開始忙起來，奇怪的是，用手機(jī)聯(lián)系他的客戶，并不是淘寶網(wǎng)上開店的，也不是各地的實(shí)體店老板。手機(jī)里的對(duì)話很簡單，問有沒有貨，然后就是往銀行打款，再用短信通知收貨地址。這些收貨地址一般都是城市里的賓館，并且?guī)讉€(gè)月以后收貨人的名字沒有改變，但是城市改變了。朱雄江后來猜到了，這是一個(gè)地?cái)偪偷娜后w。

千萬不要小看這些地?cái)偪偷挠嗀洈?shù)量。朱雄江說，全國各地大約有2、30位地?cái)偪徒?jīng)常向他購貨。他估計(jì)這些地?cái)偪途褪窃诎俣壬纤阉麝P(guān)鍵詞得到的產(chǎn)品信息。他們的眼光很獨(dú)到，訂貨也很果斷，一年下來的訂貨，少的是上千個(gè)充氣凳，多的有2萬多個(gè)。朱雄江說，幾位訂貨達(dá)到2萬多個(gè)的地?cái)偪?，一定是有一個(gè)群在零售，群主會(huì)在群里再批發(fā)。

從收貨的地址看，這些地?cái)偪鸵彩呛苄量嗟?。朱雄江告訴我，其中一位地?cái)偪?，夏天的收貨地點(diǎn)是東北三省，隨著天氣變冷，就轉(zhuǎn)到了北京，又再到西安，最后到了重慶。朱雄江每次為他發(fā)貨，1箱是100個(gè)充氣凳，一次會(huì)發(fā)5、6箱，就是5、6百個(gè)充氣凳。聰明的朱雄江，常常會(huì)在發(fā)貨的單子里，送上一些免費(fèi)的樣品，讓對(duì)方試銷，這是一個(gè)奇特的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)也不算小，況且還沒有多少人注意這個(gè)市場(chǎng)。這些地?cái)傊鳟吘故菑木W(wǎng)絡(luò)上找到朱雄江的，也是在網(wǎng)絡(luò)上開始訂貨的，也算半個(gè)網(wǎng)商吧。

這個(gè)市場(chǎng)究竟有多大？朱雄江笑笑說，這些江湖地?cái)偪驼剂宋业匿N售的75%。

這個(gè)故事說明了什么？

這個(gè)故事講完了，好像又沒有講完。看完這個(gè)故事的網(wǎng)商，并不是讓你們?nèi)ツ７轮煨劢踩ふ业財(cái)偪?。地?cái)偪瓦@個(gè)群體對(duì)新奇特的產(chǎn)品有自己的嗅覺，會(huì)用各種方法找到自己的供應(yīng)商的。我的故事實(shí)際要講的是另外一個(gè)道理。

我寫了一批義烏網(wǎng)商的故事，我發(fā)現(xiàn)，他們相同的地方是在自己的經(jīng)營過程中，很善于發(fā)現(xiàn)和組織起來自己的特殊的客戶群體的。有的人是專門為淘寶網(wǎng)上的大賣家服務(wù)，有的是專門為各地的實(shí)體店店主服務(wù)，有的是為聚集到義烏來居住在小區(qū)里的淘寶小店主服務(wù)，朱雄江則是為各地城市的地?cái)偪头?wù)。

即便都是在網(wǎng)上采購，即便都是向義烏的供應(yīng)商采購，但是零售商的這個(gè)大群體是可以細(xì)分的，細(xì)分以后的群體是有各自的特殊需求的。好的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，是要善于粘結(jié)細(xì)分后的客戶群體，研究他們的需求，創(chuàng)造他們喜歡的方便的供貨模式。我想，這才是我們要悟到的道理。