6 月 29 日，第二期闊知教育私享會在上海成功舉辦，圍繞主題“破刻板招生思維，尋網(wǎng)校運(yùn)營真經(jīng)” 邀請到 35 名EduSoho網(wǎng)校校長共同探討網(wǎng)校招生難題。
到場網(wǎng)校校長合影
作為壓軸，滬江網(wǎng)校營銷運(yùn)營總監(jiān)沈逸對“互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)校招生策略”這一話題進(jìn)行了分享，引起了現(xiàn)場的強(qiáng)烈反響。他從線下到線上，全權(quán)負(fù)責(zé)整個滬江網(wǎng)校的營銷運(yùn)營工作，參與了滬江網(wǎng)校從年收百萬到過 10 億的發(fā)展進(jìn)程，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。（微信關(guān)注“EduSoho網(wǎng)校系統(tǒng)”，回復(fù)“滬江”獲取 4000 字原版文章+闊知教育私享會現(xiàn)場視頻）
滬江網(wǎng)校營銷運(yùn)營總監(jiān)組織小組討論
筆者現(xiàn)將沈逸總監(jiān)的精彩發(fā)言總結(jié)如下，以饗讀者。
網(wǎng)校發(fā)展必經(jīng)三個階段
你處在哪個階段？
網(wǎng)校發(fā)展都要經(jīng)歷初創(chuàng)、成長、成熟這三個階段。初創(chuàng)期產(chǎn)品為主，成長期用戶為主，成熟期市場為主。移動互聯(lián)時代也有三大場景別離是官網(wǎng)、自媒體、APP。
全球沒有兩家一樣的網(wǎng)校，但網(wǎng)校都會經(jīng)歷同樣的三個階段，接觸同樣的三個場景。在以上同樣的前提下，我們來看處于差別階段的網(wǎng)校該如何推廣和運(yùn)營。
沈逸總監(jiān)的總結(jié)板書
初創(chuàng)期—做好四個步驟打好基礎(chǔ)
第一：了解用戶需求，明確產(chǎn)品標(biāo)的目的。基于優(yōu)秀師資或線下沉淀的內(nèi)容等優(yōu)勢，按照用戶需求和反饋，開發(fā)出滿足市場的高性價比課程。
第二：讓用戶參與到產(chǎn)品中來（好比免費(fèi)試用團(tuán)），通過試用可以同時完成兩件事，一是了解用戶需求，知道了產(chǎn)品標(biāo)的目的；二是找到一批種子用戶，為初步口碑傳播建立一個伏筆。（微信關(guān)注“EduSoho網(wǎng)校系統(tǒng)”，回復(fù)“滬江”獲取 4000 字原版文章+闊知教育私享會現(xiàn)場視頻）
第三：打通付費(fèi)流程。任何一個想要盈利的網(wǎng)校必需完成付費(fèi)流程，可以利用超低價課程拉新用戶，以低價建立用戶的付費(fèi)意識，打通付費(fèi)流程的同時，收集用戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行打標(biāo)分類，后期再逐步推進(jìn)精準(zhǔn)營銷。
第四：用戶裂變。一種是以用戶盈利的模式引導(dǎo)用戶進(jìn)行二次擴(kuò)散。另一種是以精神感知的形式感染用戶進(jìn)行主動傳播。
成長期—如何做到吸引更多用戶
這是一個產(chǎn)品已經(jīng)日趨成熟，需要通過運(yùn)營推廣吸引更多用戶的階段，需要做好這三方面：
第一：推廣，此時推廣的重點(diǎn)是找到網(wǎng)校的精準(zhǔn)用戶。通過業(yè)界KOL、行業(yè)社群、學(xué)習(xí)圈子等存有大量精準(zhǔn)用戶的聚集地進(jìn)行宣傳推廣，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化進(jìn)入網(wǎng)校購買課程。
第二：繼續(xù)擴(kuò)散，讓已有用戶繼續(xù)幫手保舉和傳播。通過各種營銷手段好比發(fā)送優(yōu)惠券、營銷套餐、私人定制，橫向把老用戶擴(kuò)散到多條產(chǎn)品線上，，縱向讓老用戶影響更多新用戶。
第三：建立分銷渠道，發(fā)展個人或團(tuán)隊(duì)代理。這里需要注意的是不要因?yàn)榘l(fā)展代理而引發(fā)代理之間的價格戰(zhàn)，總部需要嚴(yán)控價格體系。
成長期將會是一個漫長的發(fā)展階段，需要按照初創(chuàng)成長階段的重心不停對網(wǎng)校運(yùn)營方法策略進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。
滬江營銷運(yùn)營總監(jiān)臺上精彩分享
成熟期—離成功一步之遙該怎么做
做到成熟期的網(wǎng)校都會有一套本身的運(yùn)營思路和實(shí)操方法，但還需注意以下兩點(diǎn)：
第一：加大市場宣傳推廣。在成熟期，產(chǎn)品成熟符合市場需求，用戶對網(wǎng)校有較強(qiáng)認(rèn)知。此時壯大規(guī)模需要加大推廣投入，好比SEM、信息流廣告、SEO優(yōu)化。
第二：需要加強(qiáng)后端承接能力。推廣加大勢必會引導(dǎo)更多用戶拜候、咨詢、購買。所以辦事端也要同時做到提升，跟上推廣腳步。
最后在所有渠道都無法滿足網(wǎng)校需求的時候可以開發(fā)自有APP，滿足更多學(xué)習(xí)體驗(yàn)升級，提升用戶留存，提供基礎(chǔ)傳播平臺。（微信關(guān)注“EduSoho網(wǎng)校系統(tǒng)”，回復(fù)“滬江”獲取 4000 字原版文章+闊知教育私享會現(xiàn)場視頻）
在線教育機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何選擇直播平臺
大量網(wǎng)校會選擇在直播平臺上公開課，最終目的就兩個 ：一是觸達(dá)更多用戶；二是轉(zhuǎn)化新用戶。從這兩點(diǎn)出發(fā)。為觸達(dá)新用戶可以選擇一直播，它與微博相關(guān)聯(lián)可以很容易通過粉絲進(jìn)行二次擴(kuò)散。以轉(zhuǎn)化為目的建議選擇淘寶直播，淘寶直播在直播中可以直接插入購買鏈。
總結(jié)
