題圖來自：視覺中國

不久前，2017世界移動大會（MOBILE WORLD CONGRESS，簡稱MWC）在上海召開，盛況空前。七個展館塞得滿滿的，到處都是熙熙攘攘，摩肩接踵。

與以往不雅觀展差別，這次我不再是中國移動的視角，所以也有了許多新的收獲。

好比設備商與運營商的關系，正在發生微妙的變革。

運營商與設備商的共生

通信的基礎，來自于設備制造商。

無論固定電話、數字交換、光纖傳輸、移動通信，還是更多的新科技發明，它們創造出來之后，正是通過設備制造商們的努力，實現了通信和信息辦事的產業化、規?；?，把產品推向全球各地，基于統一的技術尺度實現了互聯互通。

通信的發展，也離不開運營商。

從貝爾創立美國貝爾電話公司，再到為打破壟斷拆分AT&T；遍布各地的運營商，又通過本錢運作等方式兼并整合……"分久必合，合久必分"的結果，是全球范圍通信基礎設施大發展，最終成就了"天涯若比鄰"。

設備商做的，主要是產品研發和優化，以及面向運營商的技術推廣，是B2B模式；運營商購買設備制造商的設備產品，以屬地模式進行建設、安置和集成，并開展B2C或者B2B運營。

最終，形成了這樣一條產業鏈：通信設備商把通信設備銷售給運營商，運營商將通信能力提供給最終客戶；客戶向運營商支付通信費，而運營商向設備商支付采購和運營費。

簡單來說，運營商是設備商的衣食父母。運營商依托通信網絡運營持續賺錢，設備商才可能持續獲得收益；反之，如果運營商保留狀態欠安，就沒有更多的資源和動力建網買設備。

在通信大發展的時代，通信能力供不該求，有通信網絡就能賺錢。于是運營商從通信設備商購買大量設備，盡全力把網絡建起來，有了客戶就能讓運營商賺得盆滿缽溢；相應的設備制造商的日子也非常好過。

于是我們看到，依托技術驅動，產業持續演進。從固定電話到移動通信，從話音到短信再到數據流量，從模擬移動電話升級到2G、3G、4G，隨著技術的升級換代，通信和信息辦事的花樣越來越多。

天花板出現了，怎么辦？

但是，設備商支撐著運營商把網絡建好了，運營商就能賺到錢么？

以前，這個問題的答案是必定的。因為那時候通信能力供不該求，有牌照，能建網，就不愁收益。

但如今，從客戶兜里掏銀子卻越來越難。

在解決最基本的通信需求之后，盡管網絡技術不停演進，配套的移動互聯網應用也得到了迅猛發展，客戶體驗不停改善；但是要想說服客戶多交錢，可真沒有那么容易。

運營商的市場競爭，原來就越來越激烈，當通信的總體市場規模達到飽和，滲透率達到必然程度時，運營商無法再獲取增量客戶，企業的收益也就接近了天花板。

于是就出現了這樣的窘境：運營商花大筆資金進行網絡升級改造，但卻不能帶來相應的收入增長，經營前景堪憂。

目前，全球的運營商的發展都接近了天花板：一方面連接越來越廉價，另一方面OTT又在步步緊逼，幾乎所有運營商，都在為尋找突圍路徑而憂慮。

問題是，如果運營商都活不下去了，誰又來和設備商做生意？

這種情況，從3G時代開始出現，在4G時代引起關注。面對即將到來的5G，通信圈憂心忡忡。

設備商對未來的期望

事實上，設備商一直盡心盡力，希望幫手運營商找到賺錢的路徑。

首先，是在新技術的應用場景，新業務的拓展空間方面。

可以看到，每次設備商鞭策技術和產業升級時，都希望通過本身的探索為運營商找到"殺手級應用"，在各種展會和高大上的營銷活動中，經常能見到設備商在展示科技是如何改變我們的生活和工作。

它們甚至本身下場來拉動產業鏈，建立產業聯盟，目的是讓運營商看到網絡升級的價值，做出采購的決策。

另一方面，就是支撐運營商賺錢，能使運營商轉型。

設備制造商的優勢在于全球視野，有條件將運營商的先進經驗或成功案例，或復制或移植到其他運營商那里。

所以在運營商眼里，設備商不但提供了通信設備，也是業務運營和企業經營的重要合作伙伴；設備商帶來的不但是產品，還有堪比保姆的咨詢與辦事。

你可以看到，在通信展會上，通信設備商的展臺安插和內容展示基本圍繞這兩方面進行。

有的是介紹高新科技帶來的變革，新的產品新的場景新的應用新的價值，有的則站在運營商的視角，介紹如何開展精細化運營，降本增效，提升企業的經營業績。

可以說，設備商比運營商本身還著急，拿出一個又一個新概念，希望運營商走出"增量不增收"的困境，重現曾經的輝煌。

運營商本身的算盤

自打通信業務從話音為主轉向流量經營，量收剪刀差的問題就開始出現了。

技術進步讓通信越來越便捷、高效、快速、自制，為了滿足業務發展，運營商不停投資把管道加粗，把存儲加大，把網絡升級。

然而，這些投入的邊際效益越來越差，花了錢卻不能帶來收益的增加。

運營商一直在對這方面進行研究和思考，但并沒有特別有效的解決措施。

其實，運營商心里也明白：增量不增收與基礎設施能力關系不大，因為運營商開展的是同質化競爭。

都是同樣的設備供應商，同樣的技術尺度，甚至同樣的施工單位，網絡方面能差多少？

即使某一家開始有先發優勢，只要建設資金到位，后來者還可能少走彎路少花錢呢！

所以說，要在通信能力方面拉開差距，還真是挺不容易的。

在通信網絡同質化的情況下，價格戰是最有效的。為了在競爭中保留，運營商不得不頻繁使用價格杠桿，力圖發展用戶持續獲取收益。

而互聯網的崛起，不但在業務的多樣性、靈活性以及輿論宣傳等方面，沖擊著運營商的市場地位，還讓運營商曾經的線下渠道優勢逐漸消弭。

未來何去何從？運營商內部也存在差別的聲音。

其中一部分人，在極力鞭策運營商進行互聯網轉型，或者基于通信技術推進信息化解決方案。

在各種論壇展會上看到，大家暢談通信行業如何轉型發展迎來第二春，并拿出成功案例和應用場景來證明：運營商還是很有前途的。