10 億元現(xiàn)金收入，已成為在線少兒語(yǔ)言培訓(xùn)第一梯隊(duì)的“準(zhǔn)入門檻”，成立四年的噠噠英語(yǔ)，預(yù)計(jì)本年現(xiàn)金收入將突破 10 億元。
近 4 年的噠噠英語(yǔ)，在營(yíng)銷上動(dòng)作頻繁，孫儷、Papi醬、媽媽是超人，哪里媽媽們多，就出現(xiàn)在哪里，這也反映了市場(chǎng)正在迅猛增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。 2009 年，在線外教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，最初是面向成人用戶，不過(guò)很快轉(zhuǎn)到了青少領(lǐng)域，暗藏了幾年后，隨著需求端變革， 2015 年青少市場(chǎng)開始“發(fā)作”。如今，在線少兒英語(yǔ)培訓(xùn)已成為最受關(guān)注的賽道。
作為賽道中頭部公司之一，噠噠英語(yǔ)面對(duì)新中產(chǎn)群體，以固定外教 1 對(duì)1、高客單價(jià)、營(yíng)銷方式等獨(dú)特定位于市場(chǎng)，用戶平均首次付費(fèi) 21000 元，在行業(yè)內(nèi)處于較高水平。從客群區(qū)域看，噠噠在華東和華南有必然優(yōu)勢(shì)，付費(fèi)用戶主要集中在東南沿海地區(qū)，其中約50%來(lái)自一線城市。
固定外教 1 對(duì)1
在目前模式同質(zhì)化和競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境里，推出差異化產(chǎn)品會(huì)成為優(yōu)勢(shì)。噠噠英語(yǔ)在教學(xué)方式上采用“學(xué)校化”，將學(xué)生與外教綁定，在每周的固按時(shí)間上課。“學(xué)校化”的方式可以使外教更為了解學(xué)生，減少雙方互相熟悉的時(shí)間;同時(shí)，使學(xué)生的學(xué)習(xí)更為規(guī)范化，有固定教室對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)，從而提高用戶體驗(yàn)。但這種方式也會(huì)增加教師學(xué)生匹配時(shí)的運(yùn)營(yíng)難度。
在師資方面，噠噠英語(yǔ)有約一半外教來(lái)自于英國(guó)，在必然程度上制止時(shí)差問(wèn)題;此外，還聘用北美和澳洲等地的外教，教師薪酬在10- 12 美元每節(jié)課。師資是主要的營(yíng)業(yè)成本支出，由于客單價(jià)較高，噠噠英語(yǔ)目前毛利率在60%擺布，在同類中處于較高水平。
營(yíng)銷方式的選擇
在線少兒英語(yǔ)培訓(xùn)仍然是銷售驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，隨著規(guī)模擴(kuò)大，頭部各家均有數(shù)百人規(guī)模的電銷團(tuán)隊(duì);獲客成本居高不下，行業(yè)平均達(dá)到3000- 4000 元每人。噠噠創(chuàng)始人郅慧曾在品牌和市場(chǎng)領(lǐng)域從業(yè)多年，由于創(chuàng)始人基因，噠噠在營(yíng)銷方面有先天優(yōu)勢(shì)。
2014- 2015 年，噠噠抓住了線上營(yíng)銷紅利，與核心用戶關(guān)注的KOL合作，利用微博和微信營(yíng)銷，擴(kuò)大品牌影響力。隨著紅利的消失，流量越來(lái)越貴，公司在 2016 年轉(zhuǎn)向線下渠道，通過(guò)IP代言，冠名綜藝節(jié)目，和組織少兒活動(dòng)等方式，進(jìn)行品牌口碑推廣。營(yíng)銷成本依然是最大的成本支出，以目前60%的毛利水平來(lái)看，如果營(yíng)銷成本不能控制在30%以下，仍然較難盈利。因此，通過(guò)提高完課率、建立口碑，進(jìn)而提高續(xù)費(fèi)率和轉(zhuǎn)介紹率更為重要。郅慧體現(xiàn)，噠噠英語(yǔ)的續(xù)費(fèi)周期通常為兩年，續(xù)費(fèi)率在90%以上。更長(zhǎng)的用戶生命周期，一方面可以獲得更好的現(xiàn)金流，另一方面，能夠變相降低營(yíng)銷成本。
成長(zhǎng)關(guān)鍵在于教研
雖然賽道天花板高，但在線業(yè)務(wù)集中度提高的會(huì)更快，由于品牌和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，以及較好的現(xiàn)金流，頭部公司更有優(yōu)勢(shì)。作為頭部公司之一，我們預(yù)計(jì)噠噠英語(yǔ)仍將連結(jié)快速成長(zhǎng)。
客群定位在教育領(lǐng)域有很大影響，噠噠定位中高端市場(chǎng)，這一部分用戶教育意識(shí)好，支付能力強(qiáng)，同時(shí)，這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。教育產(chǎn)品無(wú)法量化，用戶很難感知差別機(jī)構(gòu)有何差異，品牌和口碑將成為用戶選擇關(guān)鍵，基于這兩點(diǎn)，營(yíng)銷成本仍會(huì)是最主要的成本支出。此外，由于面對(duì)市場(chǎng)突然發(fā)作，頭部公司主要在考慮如何快速擴(kuò)張，教研沒(méi)有足夠積累，將成為主要瓶頸。我們認(rèn)為，充足的優(yōu)秀師資供給以及后端教學(xué)辦事，將是快速穩(wěn)健成長(zhǎng)的關(guān)鍵。
近日，噠噠英語(yǔ)創(chuàng)始人兼CEO郅慧接受愛(ài)分析專訪，對(duì)公司戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)情況和對(duì)行業(yè)的看法進(jìn)行了系統(tǒng)闡述，現(xiàn)節(jié)選部分內(nèi)容與大家分享。
在線青少語(yǔ)培尚處于嘗試期
愛(ài)分析：進(jìn)入在線青少英培，是提前對(duì)市場(chǎng)有預(yù)判，還是正好碰上風(fēng)口了?
郅慧： 2013 年年中，我們成立公司、組建團(tuán)隊(duì)，在垂直于青少的在線 1 對(duì) 1 英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域，這應(yīng)該算是比較早的。我之前不在教育行業(yè)，創(chuàng)業(yè)原因一方面是本身小伴侶的學(xué)習(xí)需求，另一方面是當(dāng)時(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了一些在線英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。嘗試以后，覺(jué)得這種形式符百口長(zhǎng)需求，跟我們的合伙人交流以后，大家覺(jué)得這個(gè)事挺有意思。當(dāng)時(shí)，青少這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域也沒(méi)有人專注的在做，所以我們就搭建了本身的團(tuán)隊(duì)，開始起步做噠噠。本身是一個(gè) 80 后的媽媽，從用戶的自身感受上講，感覺(jué)未來(lái)是一個(gè)很有前景的市場(chǎng)。
愛(ài)分析：從成立到現(xiàn)在，噠噠英語(yǔ)有哪些重要發(fā)節(jié)點(diǎn)?
