如果從一個(gè)系統(tǒng)的角度來(lái)看，話術(shù)并不是一成不變的，因?yàn)槠浔澈笏N(yùn)涵的策略，技巧，對(duì)應(yīng)客戶的發(fā)展周期發(fā)生變化，那么，話術(shù)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容也應(yīng)相應(yīng)發(fā)生變化。至于變化之后究竟如何才算適用。那就要靠直復(fù)營(yíng)銷里的“測(cè)試”環(huán)節(jié)來(lái)證明。不能被測(cè)試，就不能被管理。這是直復(fù)營(yíng)銷區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷的原則之一。為了讓大家更直觀地了解話術(shù)設(shè)計(jì)與發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)，我今天特地與大家分享一個(gè)我最近咨詢和內(nèi)訓(xùn)的一個(gè)案例，希望對(duì)大家理解有所幫助。

第一：從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)

我的客戶名叫浙大靈通，以做網(wǎng)絡(luò)和軟件業(yè)務(wù)為主。旗下有個(gè)“中國(guó)幼兒在線”的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)(www.520wawa.com),目前在國(guó)內(nèi)幼教平臺(tái)方面名列前茅，并以優(yōu)異的商業(yè)模式和服務(wù)品質(zhì)榮獲合作伙伴中國(guó)電信的創(chuàng)新獎(jiǎng)，目前主要以幼兒園的網(wǎng)絡(luò)家園共育為主要業(yè)務(wù)。目前發(fā)展的主要客戶就是全中國(guó)大概13萬(wàn)家的幼兒園。幼兒園通過(guò)接入這個(gè)平臺(tái)可以讓家長(zhǎng)、幼兒園教師與寶寶三方更好地互動(dòng)。

今年年初，管理層為了進(jìn)一步拓展平臺(tái)的知名度，決定推廣免費(fèi)的普及版本。今年的目標(biāo)是在全國(guó)范圍內(nèi)接入1000家新幼兒園，其中，要保持600家是處于激活狀態(tài)。所謂激活狀態(tài)，就是通過(guò)一定的計(jì)算模式得到的該幼兒園的活躍值。包括了教師和家長(zhǎng)的發(fā)帖，寫文章，發(fā)照片等等。

那么，對(duì)于電話銷售來(lái)說(shuō)

今年的戰(zhàn)略目標(biāo)就是要達(dá)到1000家的一次開(kāi)發(fā)客戶和600家的二次開(kāi)發(fā)客戶

自然，電話行銷就要分成兩個(gè)階段，一次開(kāi)發(fā)與二次開(kāi)發(fā)。

其中，一次開(kāi)發(fā)以吸引潛在幼兒園客戶加盟平臺(tái)為目標(biāo)，具體就是和公司簽合同，并開(kāi)通網(wǎng)站。而二次開(kāi)發(fā)以激發(fā)簽約的客戶不斷的使用這個(gè)平臺(tái)，以達(dá)到活躍的目的。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，死帳號(hào)的現(xiàn)象太多太多，只有活躍的帳號(hào)才是最有價(jià)值的客戶群，也便于進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線。

既然電話行銷的階段分成以上兩個(gè)，那么自然電話行銷的話術(shù)要根據(jù)這兩個(gè)階段進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)了。

但很遺憾的是，很多企業(yè)往往不明白這一點(diǎn)，以為電話行銷的技巧和話術(shù)是萬(wàn)能的。看了一些所謂的萬(wàn)能話術(shù)書，就開(kāi)始撥打電話，這其實(shí)是不分客戶的類別而統(tǒng)一對(duì)待，這樣的效果可想而知。