自上次的分享：《為了最美好的一天，婚慶公司借助CRM提升業務實現》，很多婚慶企業來電話、來QQ咨詢我們的客服同事，希望更多了解提升售前管理的問題。上次我們主要分享了婚慶企業的業務跟進過程，比較多在意向客戶和簽約之后，今天我們繼續探討分享：婚慶企業如何獲取更多的意向客戶。

　　不管是婚慶行業還是其它服務業，比較常規的售前過程包括：發現線索，確認需求，跟進意向，培養熱點，促成簽約。其中：意向客戶的基數幾乎決定了簽約量。根據XTools為婚慶企業提供CRM導入的經驗，為行業客戶提出一些建議：

　　店面來訪：把每個進店人員落實為線索

　　店面是固定的品牌傳播和招攬客戶的陣地，雖然有各種網絡廣告和渠道，但其作用都是吸引客戶來店簽約；所以接待好每一個到店人員，絕對是重中之重，這部分也是最有效的管理。

　　進店的客人心里抱著一個清晰的目標：我要找一家靠譜的婚慶公司。這么說土了點，但是“專業性”絕對打動進店客戶的最有力武器。 我們并不建議在第一時間就連珠炮式地提出一系列問題，問題越多客戶的戒備甚至逆反心理可能越強。給客戶一個緩沖，一個安靜的微笑幫助客戶過度適應；帶客戶巡視店面，在重點布置的區域多做引導和停留。招呼客戶坐下之后，再開始正式而認真的溝通。

　　為了讓這個過程更顯出專業范，向客戶傳遞出靠譜的信息，建議您使用XTools掌中寶的速建客戶，在手機或者PAD上（建議用，更具高大上品）可以高效記錄客戶需求。比如：可以把速建選項定義為：

　　1.來訪人【男方、女方、雙方、家長】

　　2.婚禮時間【兩個月內、三個月內、六個月內、半年后】

　　3.形式【中式婚禮、西式婚禮、不限】

　　4.觀禮人數【50人以內、50-100人、100-200人、200人以上】

　　5……

　　一邊和客戶來言去語；一邊在pad上點點戳戳，引導客戶表述答案。怎么形容這個場景？恰似：賓主兩歡，其樂融融！客戶來店，感受到了與其他婚慶店不一樣的專業且科技的服務，難免在內心多打幾分，為后期培養為熱點客戶打下基礎。

　　來電咨詢和網絡咨詢：客戶視圖+集信實現立體跟蹤

　　電話咨詢和網絡咨詢是婚慶企業除了地面部隊之外，最大的線索來源。但是電話和網絡咨詢往往不能獲取客戶詳細的信息，或者電話號碼，或者QQ號、郵件地址，都有可能成為獲取客戶詳細信息之前的核心標識。在咨詢階段，一定要注意力集中的收集、建立客戶信息反饋的等信息。客戶經常會在溝通中逐步清晰化需求，銷售行為的關注點首先是重現客戶的咨詢要點，然后是據此產生的主觀分析和跟進方案執行。

　　零散的溝通慢慢變成密集的聯絡，最終引導客戶來店詳談，是多數婚慶客戶售前跟進的主要里程碑。推薦在客戶視圖中詳盡記錄客戶檔案，并使用歷史跟蹤記錄還原每次跟蹤的要點。待到客戶來店詳談時，據此為客戶提供一個系統的參考方案。同時也方便于日后工作，對酒店、策劃案、人員協調、臨時變動等事宜的明確。