• 下載Microsoft Dynamics CRM白皮書：動(dòng)態(tài)銷售團(tuán)隊(duì)

　　目錄：

　　簡(jiǎn)介……………………………………………………2

　　電話銷售的時(shí)代結(jié)束了嗎？…………………………3

　　更多選擇，更精明的客戶……………………………4

　　趨勢(shì)……………………………………………………5

　　云………………………………………………………6

　　社交與數(shù)字化…………………………………………6

　　移動(dòng)性…………………………………………………7

　　大數(shù)據(jù)與智能銷售……………………………………7

　　分析……………………………………………………8

　　銷售團(tuán)隊(duì)需要（想要）什么…………………………9

　　最佳銷售團(tuán)隊(duì)針對(duì)贏單做好準(zhǔn)備……………………10

　　動(dòng)態(tài)銷售團(tuán)隊(duì)的四大特征……………………………11

　　1. 準(zhǔn)備工作與洞察力…………………………………12

　　客戶成功故事：CSX 運(yùn)輸公司………………………13

　　2. 協(xié)作與互聯(lián)…………………………………………14

　　客戶成功故事：ISS Belgium  ………………………15

　　3. 快速與移動(dòng)…………………………………………16

　　客戶成功故事：Insphere Insurance Solutions  …17

　　4. 更高生產(chǎn)力…………………………………………18

　　客戶成功故事：Specialists On Call ………………19

　　結(jié)論……………………………………………………20

　　成功的銷售組織始終在努力超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，改善效率并持續(xù)改進(jìn)銷售策略，借此提高自己的績(jī)效。今天，“時(shí)刻在線”的新新人類逐漸走上工作崗位，客戶也通過無處不在的互聯(lián)網(wǎng)變得更加明智，這使得人們相互之間的交流與互動(dòng)無時(shí)無刻不在進(jìn)行著變化。

　　為了在這種不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，成功的銷售部門主管及銷售團(tuán)隊(duì)無法再簡(jiǎn)單地采取特定銷售策略——而是需要改變執(zhí)行銷售工作的方式，借此吸引更多客戶的注意。

　　本白皮書反映了微軟對(duì)這種轉(zhuǎn)變的愿景，可幫助成功的組織針對(duì)未來做好準(zhǔn)備，激勵(lì)員工獲得更大的成功。

　　為了實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)換，銷售人員從未面臨過如此重的壓力

　　直到最近，銷售過程都是從冷冰冰的電話開始，再逐步推進(jìn)到贏單的：客戶最初對(duì)產(chǎn)品可能滿意或不滿意，銷售人員再通過與客戶面談，引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品，或升級(jí)產(chǎn)品，整個(gè)過程都基于一種傳統(tǒng)的方法，即為客戶提供必要的信息，促使客戶做出需要購買的決定。可是目前，電話銷售代表通過電話找到銷售線索的幾率已經(jīng)不足9%了，將其轉(zhuǎn)變?yōu)樯虣C(jī)的可能性就更低。通過發(fā)送冷冰冰的郵件而得到客戶響應(yīng)的比例更是不到1%。

　　可見，無論哪個(gè)行業(yè)，無論是企業(yè)對(duì)客戶（B2C）或企業(yè)對(duì)企業(yè)（B2B），無論銷售類型是什么，是關(guān)系型銷售，交易型銷售或顧問性服務(wù)銷售，這些傳統(tǒng)銷售方式都需要大幅改進(jìn)。

　　很明顯，銷售人員面臨著巨大壓力，必須盡快轉(zhuǎn)變銷售方式。理由很多，但轉(zhuǎn)變的最主要?jiǎng)恿υ谟冢蛻魪膩矶疾辉瘳F(xiàn)在這樣掌握如此多的信息。他們可以接觸到更多信息，他們有更多選擇，他們的心理預(yù)期也更高。客戶希望從銷售人員的產(chǎn)品介紹之外了解更多信息——他們可以在線獲取，訪問網(wǎng)站，進(jìn)行搜索，并使用社交網(wǎng)絡(luò)。最近CEB的一次調(diào)查發(fā)現(xiàn)了驚人的結(jié)果，客戶平均會(huì)在采購流程進(jìn)行到57%后才聯(lián)系供應(yīng)商。