2015年是生鮮電商最為熱鬧的一年。“互聯網+”和大眾創業的號召下，無數的資本和聰明人進入這個行業，各種商業模式在不斷刷新大家對生鮮電商的認知。在大家的共同努力下，生鮮電商被更多的用戶所接納。

硬幣的另一面，我們也看到水果營行的倒閉，原聯想佳沃市集CEO崔曉琦和自媒體人魯振旺先后寫文章說“今后再也不碰生鮮電商了”，也包括華為多點近期出現的人事調整。水面之下的動蕩會更多，未來可能會更多的案例出來。

憋了很久，圍觀者有很多評論，我想說說自己對生鮮電商這個行業以及這個行業創業的一些看法

生鮮電商的風口遠沒到來  

生鮮電商行業的風口到底有沒有來？這是很多創業者共同關心的問題。我的觀點，生鮮電商的風口還遠未到來。現在吹來的是電商的風，不是生鮮的風，但生鮮的風一定會來。電商風去的時候可以看到誰的衣服穿得比較少，生鮮風來的時候就看誰準備好了。

2015年，專業咨詢機構尼爾森做過一份調研，中國的生鮮市場有2.5萬億元的市場規模，而生鮮電商經過10年的發展，規模是多大呢？2013年是100多億，2015年450億，只占整個市場的2%不到。對比市場規模同樣在2萬億級的服裝市場，電商的滲透率早就達到30%。

同樣的數據，不同的人可能會有不同的解讀。有的人會看到，這個行業是整個電商的最后一片藍海，增長空間無限。另外會有人說，這個行業做了這么多年了也沒起來，說明它在電商的基因上是有缺陷的。

生鮮電商是一個潛力無限的行業，卻不是一個能夠賺快錢的行業。滴滴那樣異軍突起的案例在生鮮電商行業并不適用。

究其原因，在于生鮮商品的易損耗和非標準化。易損耗的特點，決定了初入行業的公司面臨著比同行高得多的運營成本和投訴。非標準化的特性，決定了公司不可能做一個甩手掌柜——只要搭好了平臺，做好了流量就萬事大吉。它需要行業公司比農民更懂農業，比物流商更懂物流，比包裝廠更懂得設計包裝。

所以，做生鮮的這幾年，我的頭發都熬白了。我不是很確定，那些盯著風口的創業者，是否擁有和我一樣的耐心和熱愛程度。生鮮電商行業的風口何時來？我的答案，可能是2年，也可能是10年。其中涉及的因素太多，如中國的冷鏈程度、消費者的習慣培養、資本的耐心程度等等。

生鮮+互聯網才有未來有價值  

我一直認為，鑒于生鮮行業的高門檻，這個行業的創業走“互聯網+生鮮”道路不靠譜，“生鮮+互聯網”的模式才能贏得未來。互聯網只是一個優化商品和服務的工具而已，切莫將其當作一個商業模式來做。

這就像龜兔賽跑，走生鮮+互聯網道路的公司就像那只慢行的烏龜，雖然走得慢，但走得踏實，也一定是最后的勝利者。這是我成立天天果園7年來所得出的最大經驗。

比如草莓這個水果，如果包裝材料用的不對，那損耗率就是100%，而像耙耙柑這樣的水果，如果包裝不好，那用戶收到的就可能是橙汁了。經過7年摸索，我可以很自豪地說，天天果園的水果生鮮因為包裝材料不好而導致的損耗率幾乎為零。

還有很多以前大家覺得不可能發快遞的水果，如海南小番茄、草莓、櫻桃、李子等，我們通過對供應鏈的持續優化，已經能夠做到將最好的品質呈現在用戶眼前。

近段時間行業里也有觀點認為，只要引入專業的人才，給他足夠的資金，這些問題就會迎刃而解，或者干脆將倉儲、物流外包出去。個人認為，持這種想法的創業者，在這個行業里很難有所作為，生鮮電商說到底還是一個唯重不破的行業。首先，供應鏈只有形成體系，將采購、干線物流、倉儲、配送等環節無縫銜接起來，才能發揮最大效應。其次，在各個環節上，電商已經是國內最專業的，很難找到供應商能提供比電商更有效的解決方案。

再拿天天果園來說，以前我們的配送方式是“一次性泡沫箱+干冰”，水果生鮮損耗率在5%左右，但后來改進為“保溫箱+干冰”，水果損耗率一下子降到了0.2%。僅這一項，天天果園每年節省的成本就達千萬元，用戶也能體驗到品相、口感更好的商品。供應商不會幫我們去做這樣的事情，他們缺少這個動機。

怎么樣才能做到好的品質？水果生鮮篩選標準如何確定？存儲溫度如何設定？應該選擇什么樣的物流進行配送？這些都是學問。而且這些學問不是一天兩天就能獲得的，是需要長期的經驗積累。從公司成立第一天起，我們就逐一在解決這些問題。

行業不缺資本和流量，缺的是貢獻價值的人  

09年創業以來，我就不停地問自己：用戶為什么來？為什么買我們的東西？如果有一天電商都不補貼了，不再打低價了，用戶還會來嗎？最后我得到一個答案，回歸商業本質，即保證商品品質和用戶服務。

為了確保服務最佳，從用戶的APP下單開始，我們建立了一整套的流程。我們對公司的APP設計有一個要求？我們認為一個女性剛剛學會開車，開到路口碰到紅綠燈，從綠燈換紅燈她把手機拿起來，一定要在變成綠燈之前把單下完。

此外，從創業第一天起，我們就建立了48小時無理由退換貨機制。在這個行業，無論你多用心，水果都是會有損耗的，所以我們想消除用戶購買的擔心，提出48小時內免費退換貨，太甜我們退，太酸我們也退，心情不好可以退，心情很好不想吃也可以退。她們怎么開心我們就怎么來。

商業的本質是什么？我常跟我同事講，一個好的生意一定是對社會有幫助，對這個行業有所幫助的，如果只是做一個噱頭，那么對這個行業有什么意義？回歸商業本質是生鮮電商的創新之道，而不是說創造一個偽的需求。天天果園內部的理念就是好品質和好服務，這是我們公司的生存之本。

另外，天天果園的進口水果，雖然已經在用戶心目中建立了根深蒂固的認知。但我們堅持認為，中國同樣有條件產出品質一流的水果。無論是新疆阿克蘇的梨、云南的冰糖橙，或是煙臺的蘋果，都具備成為一流的潛力。中國的農業，長期以來缺少一個在種植和用戶間做信息溝通、品質把控的平臺。

天天果園去年在云南做了一個試點。我們引入國際一線的水果分選設備，通過對每一顆冰糖橙大小、甜度值的篩選，將橙子進行分類定級，并對應上相應的價格。這件事情的意義在于，我們通過建立標準，鼓勵農戶產出更多優質的水果，以獲得更好的收入。對于用戶端，他們也可以更加明白的消費非標準化的水果商品。

這些都是我非常引以為豪的事情。常有人問我，BAT這樣的巨頭都殺入這個行業了，天天果園的優勢還會保持住嗎？我想說，這不是一個單純拼資本和流量的生意。潮水漲的時候，我們可以為用戶提供更多的價值。待潮水褪去的時候，別人在裸泳，我們還有衣服。

送給那些盯著風口而創業的人一句話，“立足行業，做好產品，做好服務，做出價值，才有估值”，這也是天天果園的價值觀。