跨境電商在2013年以來似乎成為了傳統(tǒng)企業(yè)眼中轉(zhuǎn)型突破的切入口，政府政策引導(dǎo)和媒體大肆報(bào)道更是激發(fā)了傳統(tǒng)企業(yè)老板們的成功學(xué)式激情。與此不匹配的是人才缺口巨大，人才缺口的存在事實(shí)是運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的缺失，傳統(tǒng)企業(yè)們摩拳擦掌卻無從下手。　　本文試圖總結(jié)一些電商B2C企業(yè)在過去幾年運(yùn)作至今的經(jīng)驗(yàn)，這些企業(yè)的特點(diǎn)是無工廠、無生產(chǎn)線，全部產(chǎn)品從外部企業(yè)采購，在供應(yīng)鏈中主要充當(dāng)銷售渠道的角色。希望能對(duì)希望從事跨境電商事業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)們有所啟發(fā)。　　產(chǎn)品為王，注重產(chǎn)品質(zhì)量和客戶需求　　跨境電商時(shí)代的產(chǎn)品，跟傳統(tǒng)大宗外貿(mào)時(shí)代的產(chǎn)品，在采購方式上有一定的區(qū)別。跨境電商時(shí)代的采購特點(diǎn)是多次、少量、交貨時(shí)間短，而傳統(tǒng)企業(yè)在以前更多的是接收OEM訂單，這些訂單的特點(diǎn)是貨期長(zhǎng)、數(shù)量金額大。很多浙江的企業(yè)，在面對(duì)電商企業(yè)的詢價(jià)時(shí)，依然動(dòng)輒3000個(gè)以上的起訂量。　　事實(shí)上，大多數(shù)成長(zhǎng)良好的電商企業(yè)，在產(chǎn)品的采購上都有從小訂單到大訂單的過程，小訂單是測(cè)試市場(chǎng)，大訂單則是銷售經(jīng)驗(yàn)累積之后的回報(bào)。事實(shí)上，有很多的企業(yè)，雖然沒有組建跨境電商團(tuán)隊(duì)，沒有自己開網(wǎng)店建網(wǎng)站，但是他們的產(chǎn)品，供貨給一些大賣家，銷售收入也非常可觀。而他們?cè)谟^念上對(duì)比過往也有一些更新，比如為更多小賣家提供小額批發(fā)的條件。　　傳統(tǒng)企業(yè)（尤其是制造業(yè)）往往有較強(qiáng)的研發(fā)能力，但是對(duì)零售終端客戶在產(chǎn)品使用上的體驗(yàn)的感知，卻不如零售渠道。因此，立足于自己產(chǎn)品，或者自己所在行業(yè)產(chǎn)品來打開跨境電商市場(chǎng)的企業(yè)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，一定要在產(chǎn)品調(diào)研上下功夫。　　產(chǎn)品調(diào)研包括產(chǎn)品性能、競(jìng)品情況、主要目標(biāo)市場(chǎng)、國外本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶的產(chǎn)品使用體驗(yàn)、同類產(chǎn)品短板、同類產(chǎn)品賣點(diǎn)等。　　從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的角度，筆者認(rèn)為，在跨境電商平臺(tái)的選擇上，Amazon是最佳選擇。由于Amazon以客戶為中心的價(jià)值觀，它提倡客戶把真實(shí)的購買體驗(yàn)留在產(chǎn)品的銷售頁面上，進(jìn)而形成產(chǎn)品的口碑。產(chǎn)品的口碑讓人聯(lián)想到什么？沒錯(cuò)，就是品牌。這個(gè)將在后面細(xì)細(xì)道來。　　產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品口碑最好的保證，這個(gè)道理大家都懂。但是，一個(gè)質(zhì)量過硬的產(chǎn)品如果是同類產(chǎn)品的升級(jí)牌，又解決了同類產(chǎn)品的功能痛點(diǎn)，這將會(huì)成為產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。美國的CA Marketing是最好的例子，這家公司有很多品類，也有100多個(gè)買手，每個(gè)買手負(fù)責(zé)一個(gè)細(xì)分品類，他們專注于從Amazon和社交媒體中尋找客戶對(duì)于某個(gè)產(chǎn)品的功能需求，比如防水的藍(lán)牙音箱，可以讓用戶在洗澡時(shí)依然感受音樂的動(dòng)感。　　所以，從事跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)們，除了可以借助自己強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力之外，還可以從零售渠道的客戶反饋中，從海量的互聯(lián)網(wǎng)信息中獲得改進(jìn)產(chǎn)品的信息，打造跨境電商成功之本——產(chǎn)品！　　細(xì)分類目切入，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)耕耘　　大賣場(chǎng)還是專營(yíng)店？開設(shè)跨國B2C網(wǎng)站，或者開ebay和Amazon店鋪，應(yīng)該做大雜燴還是只做一個(gè)品類的產(chǎn)品？　　事實(shí)上，這個(gè)問題是沒有絕對(duì)答案的。主流的觀點(diǎn)認(rèn)為，固定了自己銷售產(chǎn)品的類別，就等于設(shè)置了銷售規(guī)模的上限，因?yàn)閱蝹€(gè)類目的市場(chǎng)總是比所有類目的小很多。這是很多采銷型（無生產(chǎn)線）賣家不斷擴(kuò)充類目的源動(dòng)力。　　對(duì)于這些賣家來說，不斷增加類目的理由還有一個(gè)，那就是產(chǎn)品的銷售平臺(tái)，當(dāng)前最多中國賣家進(jìn)駐的Amazon，ebay和阿里速賣通，其實(shí)都類似于淘寶。在這些平臺(tái)上的店鋪，除非在客戶維護(hù)和店鋪標(biāo)識(shí)上做了足夠多的文章，否則都會(huì)在類目擴(kuò)充的路上蠢蠢欲動(dòng)。道理足夠的簡(jiǎn)單：在這些平臺(tái)上，消費(fèi)者買“手機(jī)”通常是使用搜索功能到達(dá)商品購買頁，而不是直接進(jìn)入賣家店鋪網(wǎng)址。在消費(fèi)者不斷對(duì)比不同頁面的手機(jī)價(jià)格、功能的同時(shí)，大多數(shù)人根本不在乎這家店鋪是否還有賣礦泉水，只要手機(jī)是真的就可以了。　　在這種情況下，賣家們的“銷售技巧”，在平臺(tái)規(guī)則的引導(dǎo)下，就變成了如何做更好的首圖，如何寫更好的標(biāo)題，如何提高店鋪表現(xiàn)上面，當(dāng)然還有最重要的一點(diǎn)，如何讓自己有更多的產(chǎn)品頁，曝光在客戶面前讓他點(diǎn)擊。——有更多的產(chǎn)品，就有可能有更多的產(chǎn)品頁，增加類目吧。　　大賣場(chǎng)還是專營(yíng)店？這個(gè)在采銷型賣家身上沒有答案的問題，筆者認(rèn)為，在切入跨境電商初期，必須選擇垂直類目。因?yàn)椋啾取皵U(kuò)張品類帶來大幅銷售額增長(zhǎng)”的誘惑，垂直類目有更低的運(yùn)營(yíng)、客服、產(chǎn)品、庫存、供應(yīng)商維護(hù)成本，來得更加實(shí)在些！　　上面談了產(chǎn)品類目的細(xì)分切入，下面談第二個(gè)細(xì)分，是細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。　　這一點(diǎn)理解起來其實(shí)更容易，就像麥當(dāng)勞在不同的國家都不只是賣炸雞一樣的道理，他們還會(huì)在中國賣米飯。還有，一臺(tái)手機(jī)可能在不同的國家有不同的網(wǎng)絡(luò)制式，一臺(tái)電器在不同的國家有不同的適用電壓或插頭標(biāo)準(zhǔn)，在這些情況之下，產(chǎn)品的生產(chǎn)者或者銷售者需要向目標(biāo)市場(chǎng)銷售適合他們使用的產(chǎn)品。　　即使是一模一樣的產(chǎn)品，也會(huì)由于不同的國情而導(dǎo)致不同的產(chǎn)品使用習(xí)慣和使用體驗(yàn)，比如同一個(gè)手電筒，在澳大利亞的潛水運(yùn)動(dòng)愛好者面前，可能要多介紹其防水性能，而在一些內(nèi)陸國家的戶外運(yùn)動(dòng)愛好面前，則要多介紹其耐摔防震的功能。一句話：了解客戶使用產(chǎn)品的場(chǎng)景。　　對(duì)于產(chǎn)品使用場(chǎng)景是否了解，直接決定了銷售是否可以直擊用戶的需求點(diǎn)。研究好具體一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)用戶的特點(diǎn)，意義就在于此。　　想進(jìn)軍跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)們分成幾類，第一類是有多年各種產(chǎn)品OEM/ODM經(jīng)驗(yàn)的工廠，第二類是從事傳統(tǒng)B2B外貿(mào)的外貿(mào)企業(yè)，第三類是沒有產(chǎn)品生產(chǎn)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，純粹看到跨境電商火熱想插一腳的。　　第三類企業(yè)這里不討論。前兩類的企業(yè)，事實(shí)上在多年的制造或者外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)中，已經(jīng)累積了很多的“大數(shù)據(jù)”，比如，某個(gè)產(chǎn)品以何種標(biāo)準(zhǔn)出口，主要市場(chǎng)是哪個(gè)國家等等，這些對(duì)于從事跨境電商中目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有著非常重要的參考價(jià)值。　　在產(chǎn)品類目的選擇上，上述第一類的傳統(tǒng)企業(yè)們，產(chǎn)品和供應(yīng)鏈資源最強(qiáng)，但是產(chǎn)品數(shù)量可能制約著跨境電商的規(guī)模增長(zhǎng)，在這種情況下，可以選擇本身供應(yīng)鏈的上下游企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行整合。比如生產(chǎn)LED燈泡的企業(yè)，可以整合上游的LED驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，也可以整合一些圍繞LED照明做智能家居周邊的產(chǎn)品。產(chǎn)品的選擇其實(shí)是對(duì)自身資源的檢視過程，只要手上有過硬的產(chǎn)品，在不盲目擴(kuò)張類目的前提下，進(jìn)行一定的整合也是一個(gè)不錯(cuò)的方式。　　平臺(tái)選擇，商標(biāo)先行，品牌沉淀　　經(jīng)常有人問：傳統(tǒng)企業(yè)做跨境電商，應(yīng)該如何選擇平臺(tái)？　　要回答這個(gè)問題，可以回顧現(xiàn)在的跨境電商賣家們過去3-5年走過的路，速賣通強(qiáng)勢(shì)崛起卻陷入價(jià)格戰(zhàn)，ebay幾乎一直保持全盛（只在近兩年被Amazon搶去一些份額），Amazon門檻較高小賣家們躍躍欲試。核心問題其實(shí)是：哪個(gè)平臺(tái)能讓賣家穩(wěn)定地賺到錢？　　傳統(tǒng)企業(yè)做跨境電商如何選擇平臺(tái)的問題，如果想做倒貨郎，批發(fā)市場(chǎng)拿貨轉(zhuǎn)手賺10%的方式，那么ebay和速賣通是最好的選擇。　　但是，如果想如本篇文章所寫，希望以細(xì)分類目的好產(chǎn)品出發(fā)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者，做可持續(xù)發(fā)展的跨境電商事業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)們，Amazon才是最佳選擇。　　這里無意做Amazon的代言，或者批評(píng)其他平臺(tái)的政策，但是，Amazon是最佳平臺(tái)的理由可以列出若干，這里只講一點(diǎn)最重要的理由。　　那就是：Amazon更適合同時(shí)做產(chǎn)品的沉淀。　　產(chǎn)品的沉淀，筆者認(rèn)為分成兩個(gè)方面。第一是在產(chǎn)品功能、用戶需求滿足、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的不斷沉淀，第二則是前面所言的“從商標(biāo)到品牌”的潛移默化。　　Amazon的自身機(jī)制為什么更適合做這兩件事情呢？因?yàn)锳mazon的產(chǎn)品評(píng)論是Amazon生態(tài)中非常重要的一部分（當(dāng)然也有很多被中國賣家給催出來的），這些評(píng)論代表著用戶對(duì)產(chǎn)品使用最真實(shí)的反饋，產(chǎn)品評(píng)論甚至?xí)煽蛻粼黾雍芏鄨D片、視頻、使用體驗(yàn)等信息，給未購買的客戶提供參考，也給賣家本身的產(chǎn)品銷售提供改進(jìn)方向的建議。前面提的美國的CA Marketing公司就是使用這一個(gè)特點(diǎn)的最佳例子。　　另外，Amazon對(duì)于自有品牌產(chǎn)品有著嚴(yán)格的保護(hù)政策，現(xiàn)在的跨境電商賣家們，尤其是做Amazon的，相信都已經(jīng)飽嘗同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)之苦，在Amazon上，也飽嘗了“跟賣”之苦。注冊(cè)國外的商標(biāo)則成了規(guī)避這些同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的重要方式。在Amazon上，如果是有商標(biāo)、品質(zhì)好、有市場(chǎng)的產(chǎn)品，將得到Amazon的大力支持。所以，以有商標(biāo)的好產(chǎn)品切入Amazon，將是傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍跨境電商的最佳方式。　　而在Amazon上有一條自主品牌的產(chǎn)品Listing，隨著產(chǎn)品銷售表現(xiàn)的不斷變好，就是這些有商標(biāo)的產(chǎn)品，沉淀成口碑，最后成為一個(gè)小品牌的初級(jí)階段了。注重社交媒體　　話說回來，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的平臺(tái)上，除了所謂的店鋪表現(xiàn)和產(chǎn)品頁面展示的專業(yè)程度，還有什么在決定著什么銷量？　　答案是：推廣流量。也就是傳統(tǒng)的論壇、書簽、SNS等推廣渠道帶來的流量和訂單。　　產(chǎn)品是可以抄襲和模仿的，運(yùn)營(yíng)和推廣的能力卻是基本無法抄襲和模仿的。過去對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪銷量進(jìn)行調(diào)查，往往是從選品角度來考慮，因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)并不白熱化的階段，平臺(tái)上產(chǎn)品的銷售，很多都是“自動(dòng)波”銷售，只要產(chǎn)品款式熱銷，每個(gè)有貨的人都能賣出一些。而到了今天，針對(duì)店鋪的運(yùn)營(yíng)和推廣能力同樣在決定著產(chǎn)品的銷量。當(dāng)我們研究一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平臺(tái)店鋪銷量的時(shí)候，選品能力與運(yùn)營(yíng)推廣能力需要同時(shí)關(guān)注。　　事實(shí)上，這些運(yùn)營(yíng)推廣的方式方法正是通過自建網(wǎng)站來從事跨境電商的B2C企業(yè)們常做的，所以可以說，平臺(tái)店鋪的運(yùn)營(yíng)，正在獨(dú)立網(wǎng)站化，更多地借助外部資源來促進(jìn)店鋪發(fā)展。　　在推廣渠道上，SEO、論壇、書簽等渠道都讓人耳熟能詳，針對(duì)想從事跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)們，這里講社交媒體，也就是Facebook ,Twitter這些渠道。　　社交媒體對(duì)于跨境電商們的意義有兩個(gè)，一是推廣，二是信息收集。　　推廣的意義最好理解，首先產(chǎn)品要有唯一可辨識(shí)的一個(gè)姓氏（商標(biāo)）和名字（型號(hào)），社交媒體推廣的方式就是各種發(fā)貼、測(cè)評(píng)、用戶討論等內(nèi)容。　　信息收集的功能則是需要與產(chǎn)品本身結(jié)合的，通過各種渠道去搜索用戶對(duì)于同類產(chǎn)品性能、設(shè)計(jì)、缺點(diǎn)方面的討論信息，以幫助改進(jìn)產(chǎn)品以迎合客戶需求甚至作精準(zhǔn)的產(chǎn)品促銷信息推送。事實(shí)上，這些信息的收集跟在Amazon上找客戶評(píng)論，有著異曲同工之妙。