找到潛在客戶的方法之預(yù)約客戶就是預(yù)約成功

　　市場是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實(shí)踐中多聽多看多思考。依專業(yè)銷售員的經(jīng)驗(yàn)所見，尋找潛在客戶的方法有以下三種：

　　1) 企業(yè)內(nèi)部搜索法

　　在大多數(shù)情況下，一個(gè)銷售員要搜索潛在客戶，首先要從本企業(yè)內(nèi)部獲得客戶的信息資料，這樣做，既準(zhǔn)確快捷，又省時(shí)省力，往往能收到事半功倍之效。

　　2) 人際連鎖效應(yīng)法

　　找到潛在客戶的方法之介紹法

　　通過已有客戶來挖掘潛在客戶。老客戶與社會各界聯(lián)系多，他們與其他公司或有合作關(guān)系或有業(yè)務(wù)往來，通過他們的配合協(xié)助常常可以找到許多新的潛在客戶。因此，銷售員不能忽視老客戶，要學(xué)會培養(yǎng)一些忠誠的客戶，并運(yùn)用他們轉(zhuǎn)介紹的力量獲得更多的客戶名單。每個(gè)人背后都有幾百個(gè)朋友，而人天生有分享的習(xí)慣。如此逐漸裂變，一生二，二生四，四生八……就會逐漸擴(kuò)大業(yè)務(wù)往來的圈子。當(dāng)然，這種方法需要銷售員有良好的銷售技巧與不懈的工作努力。請求親友為你做介紹，推薦他們的熟人做你的潛在客戶，這些都建立在良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，成功率也比較高。

　　找到潛在客戶的方法之交換法

　　與其他產(chǎn)品銷售員交換客戶名單。

　　找到潛在客戶的方法之市場調(diào)查走訪法

　　從市場調(diào)查走訪中尋找潛在客戶是在更大的區(qū)域和更廣的視野內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略的方法。打個(gè)比方說，如果從企業(yè)內(nèi)部和已有客戶及親友中尋找是用魚竿釣魚”，那么，從市場調(diào)查中搜索則是用漁網(wǎng)打魚”，這種方法面廣集中，往往容易取得較好的銷售績效。

　　市場調(diào)查走訪法要求我們一定要做到以下兩點(diǎn)：

　　第一，隨時(shí)隨地尋找潛在客戶。

　　一個(gè)優(yōu)秀的銷售員會隨時(shí)隨地尋找客戶，而各類的社交活動就是尋找客戶的最佳時(shí)機(jī)，比如：喜宴、喪禮、座談會、演講會等。

　　第二，大范圍的發(fā)送名片。

　　每一位銷售員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道你是干什么的，推銷的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會想到你。

　　你要利用一些有益的社交活動認(rèn)識一些人，一般來說就是利用你的名片。名片一定要有特色，不至于被對方忽視或遺忘，或干脆丟入垃圾桶。

　　每一個(gè)人都使用名片，但喬吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場購物時(shí)遞，在餐館就餐付賬時(shí)遞，甚至利用看體育比賽的機(jī)會來推廣自己。他訂了最好的座位，帶去一萬張名片。當(dāng)人們?yōu)槊餍堑某鰣龆鴼g呼的時(shí)候，他把名片扔了出去。喬認(rèn)為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會想起那個(gè)拋灑名片的銷售員，想起名片上的名字：喬吉拉德。他的成就正是來源于此。

　　有人就有客戶，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意機(jī)會。

　　找到潛在客戶的方法之郵寄法

　　制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的、具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定客戶，包括親戚好友以及他們的姻親等，親筆寫促銷信函，。

　　找到潛在客戶的方法之電話拜訪法

　　電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的搜索工具，方便、迅速是它的最大優(yōu)勢。與盲目而冒昧地登門拜訪相比，巧妙地運(yùn)用打電話的技巧更容易與客戶溝通。你若能規(guī)定自己每天至少多打五個(gè)電話，一年下來便能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會。打電話尋找客戶有許多方法，我們來看看喬吉拉德是如何通過電話尋求顧客的：

　　喂，葛太太，我是喬吉拉德，這里是雪佛萊公司。我只是想讓您知道您訂購的汽車已經(jīng)準(zhǔn)備好了，謝謝！”

　　這位葛太太覺得似乎有點(diǎn)不對勁，愣了一會兒才說：先生，你可能打錯(cuò)了，我們沒有訂新車。”

　　喬吉拉德問道：您肯定是這樣嗎？”

　　當(dāng)然。這樣的事情，我先生應(yīng)該會告訴我。”

　　吉拉德又問道：請您等一等，對了，您這里是葛克萊先生的家嗎？”

　　不對，我先生叫史蒂。”

　　其實(shí)，吉拉德早就知道她先生的名字，因?yàn)殡娫挷旧蠈懙们迩宄?/p>

　　史蒂夫人，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。”對方?jīng)]有掛斷電話，吉拉德就此跟她在電話中聊了起來：

　　史蒂夫人，你們不會正好也準(zhǔn)備買部新車吧？”

　　還沒有，不過你應(yīng)該問我先生才對。”

　　您先生什么時(shí)候在家呢？”

　　他通常晚上六點(diǎn)鐘回家。”

　　那好吧，史蒂夫人，我晚上再打來，該不會影響你們吃晚飯吧？”

　　當(dāng)天晚上六點(diǎn)半，吉拉德再次撥通了電話，和史蒂先生通了話。

　　在打電話時(shí)，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼，還記下了從談話中所得到的一切有用資料，譬如對方在什么地方工作、有幾個(gè)小孩兒、喜歡哪種型號的車，等等。

　　用這種方法資料都存入檔案系統(tǒng)，并且把對方的名字列入郵寄名單中，此時(shí)他已經(jīng)成為你的潛在客戶了。