面對一個新的業務區域，或者是一個老的區域中一個新的或難纏的經銷商，沒有什么經驗的業務員往往會束手無策、望而卻步，有一些經驗的業務員可能會死纏爛打或者迂回作戰、曲線救國，但是都很難起到實質性的作用。在這里我想提出一個七步達成法”，也就是說通過七次接觸完成一個客戶的實質性進展。

　　業務員面對新客戶，通常會直接拜訪，但是效果不見得會很好，所以我這個七步達成法”中分為前四次打電話、后三次直接拜訪的結構。

　　第一步：電話溫暖”

　　以往，業務員在第一次跟客戶通電話的時候可能就已經談到了合作的事情了，這樣是很不妥當的。客戶剛剛接到一個陌生電話的時候，尤其是一個陌生的公司業務員的電話，你說他會有什么反應，當然是拒絕，不給你見面的機會，更不要談合作。所以，七步達成法”最重要的要訣是：要能忍得住。(忍得住在這里是最重要的心理調節，如果這一關過不了，這個客戶你就等于放棄了)

　　客戶的態度是冷漠的，所以我們需要使關系溫暖起來。我們第一次給客戶打電話的目的是產生印象，決不是馬上建立聯系。所以你可以這樣打電話：

　　王老板，你好!我是***公司的!我姓X，叫XX!剛來到這個市場，先跟您通個電話，聽說您做這行相當有經驗了，以后可要多指點啊!”

　　第一次的通話時間不要超過一分鐘，堅決不要邀約，這樣不會給客戶產生厭惡的感覺。

　　第二步：電話 再溫暖”

　　第二次電話在首次電話3天后執行，電話的內容：X老板!你好!我是***公司的XXX啊!前兩天給您打過電話的!您再忙啥呢?我這兩天……”，總之，第二次的電話內容應該以與對方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當地透露出最近兩天客戶訂貨、回款”等正面暗示。當然，第二次，仍然堅決不要邀約，時間可以超過一分鐘，但不能超過兩分鐘。(在時間的把握上，要明白客戶的時間是有價值的)

　　第三步：電話三溫暖”

　　第三次仍然是電話溫暖，時間間隔、內容、通話時間與第二步類似。(這一次實際是加溫)

　　第四步：電話邀約

　　經過前面的三次電話的三溫暖”，冷漠的客戶開始對我們產生一些好感，事實上很可能一些性急的客戶已經開始為我們沒有邀約他見面感到困惑和著急了，因此這時候邀約的成功率會比較大。第三次電話兩天后，你可以這樣來：

　　王老板，忙啥呢?我是XX啊，***公司的!……(略微寒暄一下)對了，正想跟你說呢，明天我正好去一個客戶那兒，離你那里不遠，要是你在家的話，我去一趟!你看，跟你聊了這么多次，也沒上門拜訪你，怪我!……”

　　通常，你會邀約成功。當然，如果湊巧對方不在，你也可以就勢下坡：也好!我還正擔心時間太緊了!后天我再約你!”

　　第五步：面談拉關系，不談你的產品與公司

　　第五步是你第一次見到這個客戶的面，記住不要急于推銷我們的產品，或者急于開始尋求合作，心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務是讓他對你建立一個全面、直觀的認識，同時要對他的情況有一個基本的了解。第一次去，談個四十分鐘以內，就可以借公務繁忙”的理由告辭了。(產品不要急著亮相”)

　　第六步：談我們的產品與公司，不談合作

　　根據你之前對他經銷情況的了解，在第二次拜訪他的時候，可以毫無功利”、僅從學術角度談談我們的產品了，但是，你所談的產品，一定是在他現有產品線中最弱的，也是我們最容易切入的產品。此時，即使對方提出合作，也不可當場就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究后盡快答復。(是在探尋需求)

　　第七步：基于市場運作的合作洽談

　　在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達成雙贏的成果。

　　我們都知道，銷售最大的敵人是自我的急功近利”，只要能通過七步達成法”克服這個敵人，那么你就具備了一個卓越業務員的基礎。