客戶維護(hù)貫穿整個銷前、售后的過程，目的不僅僅是為了達(dá)成合作，更多的是讓客戶感覺到良好的服務(wù)和產(chǎn)品附加價值，從而產(chǎn)生穩(wěn)定的、忠誠度高的用戶群體。那么如何維護(hù)客戶關(guān)系?開發(fā)一個新客戶所花費(fèi)的時間和精力，要比維護(hù)客戶多出十倍以上，客戶維護(hù)得好，讓他們自發(fā)介紹客戶，才是最重要的渠道。下面是維護(hù)客戶關(guān)系技巧的7個要點(diǎn)，讓客戶維護(hù)不再困難。

　　維護(hù)客戶關(guān)系技巧一：建立自己的客戶資料數(shù)據(jù)庫

　　學(xué)會借助CRM軟件來輔助建立，因?yàn)槟闳四X再強(qiáng)大，筆記做得再詳細(xì)，也不可能記住您客戶的每一個細(xì)節(jié)，而這些細(xì)節(jié)正是維護(hù)客戶很好的參考。在歐美，99%的業(yè)務(wù)員會通過CRM工具，來建立和管理客戶數(shù)據(jù)，無論在電腦上還是手機(jī)上，用文字、圖片亦或文檔，都可以詳細(xì)地記錄客戶資料和聯(lián)系情況。

　　維護(hù)客戶關(guān)系技巧二：做好客戶分類

　　客戶分類方式最常用有兩種：一是根據(jù)銷售漏斗區(qū)分出來的客戶狀態(tài)分類;比如：潛在客戶，目標(biāo)客戶，準(zhǔn)客戶，成交客戶，忠誠客戶。二是根據(jù)客戶價值區(qū)分;比如：交易額度小、次數(shù)少的普通客戶，按照價值貢獻(xiàn)以此類推，之上在設(shè)立白銀客戶、黃金客戶、鉆石客戶，而那些價值貢獻(xiàn)度低，服務(wù)輸出過高的客戶，則可以判定為垃圾客戶。對于這種客戶需要減少資源配比和時間投入，必要的話甚至可以清除。

　　分類的目的是為了梳理出貢獻(xiàn)度高的客戶。客戶價值的高低直接決定了我們要在他們身上所花費(fèi)的時間和投入的各種有形無形成本，詳細(xì)的分組能讓你用限的時間來創(chuàng)造無限的價值。比如對潛在客戶可以適當(dāng)并且有規(guī)律地隔一段時間電話問候，意向客戶要上門拜訪、并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時機(jī)的宴請等，已成交客戶定時發(fā)送節(jié)假日祝福等。這樣區(qū)別地客戶維護(hù)，才能達(dá)到最好的效果。

　　維護(hù)客戶關(guān)系技巧三：善于分配時間

　　客戶維護(hù)中一個非常重要的技巧就是要善于分配時間，每人每天固定時間那么多，為什么有人行之有效?有人碌碌無為?時間的分配可以參照二八理論，比如20%的時間用來維護(hù)老客戶，80%的時間用來找尋和維護(hù)新客戶;抓住20%最有價值的客戶，能給企業(yè)帶來80%的利潤;花20%的時間用來跟進(jìn)潛在客戶，80%的時間來跟進(jìn)意向客戶;同客戶面談時，20%的時間來聊產(chǎn)品及服務(wù)，80%的時間聊家常或時事。好的時間分配，能讓你的客戶游刃有余。

　　維護(hù)客戶關(guān)系技巧四：定時總結(jié)分析

　　很多人認(rèn)為銷售每天在做同樣的事情，通常這樣想的人都無法進(jìn)步。想要做出業(yè)績，一定要養(yǎng)成定時總結(jié)分析的好習(xí)慣，比如總結(jié)客戶為什么會流失?最近成交的客戶是否有共同點(diǎn)?客戶維護(hù)過程中有哪些沒做到位的地方?特別是對于失敗的客戶維護(hù)，要多問幾個為什么。維護(hù)過程中的定時總結(jié)，避免重復(fù)錯誤，找到成功捷徑，自身也能得到質(zhì)的飛躍。

　　維護(hù)客戶關(guān)系技巧五：做好售后維護(hù)

　　良好的客戶售后維護(hù)，會讓客戶感受到增值”外，還能促進(jìn)你們之間的關(guān)系，讓客戶感覺你是朋友而不是業(yè)務(wù)員，才能有更高的認(rèn)同及忠誠度。維護(hù)已成交客戶時，業(yè)務(wù)員或者客服應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況，詢問有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新商機(jī)來促成轉(zhuǎn)介紹或者二次成交。

　　維護(hù)客戶關(guān)系技巧六：細(xì)節(jié)決定成敗

　　客戶維護(hù)過程中一定要追求雙贏，為客戶著想比較容易贏得客戶的認(rèn)同。尊重客戶、心懷感謝、信守原則、適當(dāng)?shù)刈尣降鹊燃?xì)節(jié)，讓你脫離進(jìn)攻者”的角色。在溝通過程中著重注意細(xì)節(jié)，你會得到意想不到的效果。

　　維護(hù)客戶關(guān)系技巧七：不要停止聯(lián)系

　　在不會騷擾到客戶的前提下，盡量多聯(lián)系已成交客戶，一般在下面三種情況下，需要維護(hù)客戶，定期長久的問候和祝福才能讓客戶感覺到你是真正關(guān)心他，而不是做做樣子，：

　　一、節(jié)假日，可通過短信或電話及時問候客戶，并且電話效果比短信好;

　　二、客戶生日時送上祝福，可能的情況下還可以預(yù)備好生日禮物;

　　三、產(chǎn)品有變動，或者有新的市場活動時，要及時通知客戶。