零售終端經(jīng)常發(fā)生這種情況，許多店員在處理陪伴購(gòu)物者的反對(duì)意見時(shí)要么對(duì)顧客片面強(qiáng)調(diào)商品特點(diǎn)，要么一味迎合顧客身邊朋友的觀點(diǎn)。大致而言存在著以下錯(cuò)誤的語言應(yīng)對(duì)，此如：

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)一：不會(huì)呀，我覺得挺好；

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)二：這是我們這季的主打款；

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)三：這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢！

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)四：甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣！

　　不會(huì)呀，我覺得挺好”及這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法既簡(jiǎn)單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。這是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴。甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　很多店員特別恐懼門店銷售中一對(duì)多現(xiàn)象，即一個(gè)店員同時(shí)對(duì)付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關(guān)系。確實(shí)，面對(duì)這種群體購(gòu)買，銷售難度會(huì)加大，許多門店中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)商品滿意,但因?yàn)榕惆橘?gòu)物者的一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，這確實(shí)非常令人痛心。

　　其實(shí)，陪伴購(gòu)物者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何借用陪伴購(gòu)物者的力量。我們認(rèn)為只要從以下四點(diǎn)入手，就可以發(fā)揮陪伴購(gòu)物者的積極作用并盡量減少其對(duì)銷售過程的消極影響。

　　1、觀察分析，角色判斷

　　顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以通過其相互之間的親密程度及購(gòu)買知識(shí)的專業(yè)度判斷誰是顧客，誰是陪伴購(gòu)買，陪伴購(gòu)買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購(gòu)買行為必定會(huì)征求第一影響者的意見，而第一影響者也會(huì)對(duì)顧客及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。

　　2、影響全場(chǎng)，事前預(yù)防

　　同樣的話，我們說出來，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會(huì)相信，這告訴我們，顧客更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購(gòu)買者，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購(gòu)買者晾在一邊的這種情況。因?yàn)榕阃?gòu)買者雖然不具有購(gòu)買決定權(quán)，但具有購(gòu)買否決權(quán)，其語言對(duì)顧客影響非常大。

　　這里有幾個(gè)技巧可以善加用：

　　A、目光交流。也許我們只能一次和一個(gè)人說話，但是我們可以在說話的時(shí)候與陪同購(gòu)買者做更多的眼神交流，讓陪同購(gòu)買者感受到尊重與重視。

　　B、適當(dāng)征詢陪同購(gòu)買者的建議。為了表示對(duì)陪同購(gòu)買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個(gè)面談中70%左右的時(shí)間應(yīng)放在顧客身上，25%時(shí)間放在第一影響者身上，其他為5%。總之，讓陪同購(gòu)買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購(gòu)在銷售前期處理好了與陪同購(gòu)買者的關(guān)系，就為銷售后期可能出現(xiàn)的陪同購(gòu)買者的消極影響打了一劑免疫針。

　　3、巧用關(guān)系，相互施壓

　　有的陪同購(gòu)買者可能會(huì)為朋友推薦商品，如果顧客感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，他給您推薦的這套產(chǎn)品確實(shí)非常適合您。這句話會(huì)給顧客壓力并讓陪同購(gòu)買者與你站在一起，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f東西難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品。

　　另一方面，如果顧客自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)陪同購(gòu)買者施加壓力，比如：這位先生，您的朋友應(yīng)該很喜歡這套家具。如果顧客確實(shí)很喜歡，加上你前期與陪同購(gòu)買者關(guān)系搞得不錯(cuò)，此時(shí)陪同購(gòu)買者直接說東西難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)槿绻@樣實(shí)際上就意味著顧客沒有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個(gè)面子，所以也會(huì)給他制造心理壓力。

　　4、積極應(yīng)對(duì)，征詢建議

　　不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)將自己與陪同購(gòu)買者的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購(gòu)買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以通過將陪同購(gòu)買者拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商品。模板演練

　　導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅精通家居裝修知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買家具真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

　　點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪同購(gòu)買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買家居建材的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　　導(dǎo)購(gòu)：(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)買地板挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買地板呢！(對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家情況的地板，好嗎？

　　點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購(gòu)買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。