業(yè)務員上門回訪客戶技巧及注意事項

　　1、事先必須和顧客預約好時間，避免唐突訪問。

　　2、讓顧客對自己產(chǎn)生好感。

　　①注意儀表風度，穿著修飾。

　　②注重商務禮儀，站有站相，坐有坐相。

　　③注意上門時間，千萬不能以自己的工作方便來考慮，必須要配合顧客的時間，避開顧客的休息時間。

　　④發(fā)揮笑容的魅力。

　　美國成功學家戴爾•卡耐基說過：只要有辦法使對方從心底笑出聲來，彼此成為朋友的路就展現(xiàn)在眼前，對方與你一起笑，意味著他承認并接納你。

　　⑤巧用贊美。

　　留心觀察，贊美顧客是最好的話匣子，是建立親密關系的法寶。只要你的贊美有根據(jù)(可以是他的氣質(zhì)，也可以是他家里的擺設)自己發(fā)自內(nèi)心喜歡并羨慕對方，對方埋藏于內(nèi)心的自尊心被你所承認，那他一定會很高興。

　　⑥豐富的專業(yè)知識，塑造專業(yè)形象。

　　自信通常和人的知識分不開的，只有具備了豐富的產(chǎn)品和醫(yī)學知識，才能更自信地出現(xiàn)在顧客面前，從而贏得顧客對你的信賴。

　　⑦敏于世故,學會察言觀色。

　　注意顧客的情緒”。如果上門時覺察到顧客陷于情緒低潮，注意力無法集中，對方交談沒有興趣，你最好體諒顧客的心境，另約時間回訪。

　　⑧帶點小禮物上門。

　　如給顧客家中有小孩的顧客帶點糖果，玩具會馬上贏得顧客的好感。

　　3、對顧客家人保持同等興趣，切忌單獨和顧客神侃而忽視了其家人，別忘了你忽視的家人也許是有實際購買決定權的人。

　　4、促使顧客介紹新顧客時應注意必須是讓老顧客出于自發(fā)的動機，自然而然地推介。

　　5、學會利用上門時機搜尋有價值的信息，尋找3A級顧客。

　　判斷顧客的經(jīng)濟實力或有無可能成為忠實顧客很難通過與顧客的簡單接觸作出結論，但通過觀察對方的室內(nèi)裝修，有無高檔家具電器等細節(jié)卻較易作出判斷。在已購買的顧客中必定有少部分會是你的潛在3A級顧客，這種顧客的特點是購買力特強，社會關系廣泛，轉介紹潛力很大，極易成為你主要收入的保障者。

　　一旦發(fā)現(xiàn)這種顧客，需要銷售人員投入更多的精力，全方位了解這種顧客，以便投其所好，快速建立親密關系。

　　6、謹慎收受顧客饋贈。

　　在回訪過程中有一些銷售人員會因為提供優(yōu)質(zhì)的服務而獲得顧客的信賴和喜歡。顧客為了表達內(nèi)心的感激(動)而向銷售人員贈送禮物，如一件絲巾或一瓶化妝品，這會是情理之中的事。但記住，千萬別給顧客留下貪小便宜的印象!這也許會葬送你推銷的大好前程。

　　時時刻刻我們都要記住，提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務是每個人的義務。學會婉言謝絕是聰明的做法，除非你不接受會傷害到顧客的自尊心。即使收受顧客饋贈，也要牢記一個原則，就是顧客是絕對的出自感激之心，而你也必須付出加倍的服務或在適當?shù)臅r候回贈顧客。

　　7、在顧客家中逗留時間不宜過長，避免浪費對方過多時間引起反感。

　　8、道別時和上門時一樣重要。

　　有很多銷售人員容易忽視道別時的藝術，往往導致收場工作不好而流失顧客。一個專業(yè)的銷售人員都是力求善始善終。收拾好自己的座位，茶杯，幫顧客清理衛(wèi)生，感謝顧客的接待，真誠的祝福語，以及出門時輕輕關門等細節(jié)都是回訪中很重要的工作之一。善始善終是再次上門的基礎。

　　9、越是條件艱苦越要創(chuàng)造拜訪機會。

　　事實上酷暑難耐的正午，大雪紛飛的冬日當你如約出現(xiàn)在顧客門前的時候，是你贏得忠實顧客的最佳時機，因為他們已經(jīng)沒有理由不被你打動。

　　10、及時記錄回訪內(nèi)容，加以總結提高。