很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都感覺每天很忙，但是還是很迷茫，說公司沒有參加展會，也沒有購買B2B的平臺等等，感覺業(yè)務(wù)開拓不知道該如何入手。我覺得這可能是工作計劃和工作效率的問題，首先你要先把工作計劃定下來。

　　比如，這幾個月你要開發(fā)的目標(biāo)市場是XXXX，目標(biāo)是至少20個潛在客戶回復(fù)，至少5-6個客戶有明確意向，至少有1-2個客戶有下單。(訂單轉(zhuǎn)化率5%-10%)

　　為了達(dá)成這個目標(biāo)你要怎么去做？

　　比如初步階段你可以做一些這類的工作：

　　先分析哪些是你的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群體；

　　搜索一些潛在的當(dāng)?shù)厥袌隹蛻簦?/p>

　　努力了解到當(dāng)?shù)厥袌龅男袠I(yè)內(nèi)標(biāo)桿客戶；

　　多收集一些當(dāng)?shù)卣Z言的關(guān)鍵詞，起碼做到看當(dāng)?shù)卣Z言的網(wǎng)站時不至于遺漏重要的信息；

　　找?guī)讉€當(dāng)?shù)刂牧闶劬W(wǎng)站和知名的商超公司；

　　一些相當(dāng)對口的客戶，注意下載CATALOG，分文檔保存，里面的產(chǎn)品規(guī)格和重要信息點要注意積累和分析；

　　后面的工作你自己可以再去根據(jù)需要去安排。

　　工作效率方面，這個也很重要。注意把事情分類，重要不緊急，重要緊急，緊急不重要，不緊急也不重要。把時間主要分配在前兩類，尤其是第一類上面。

　　對于目標(biāo)市場的了解，可以從以下幾個方面入手：

　　首先看這個市場的需求總量”。打個比方，如果你做的是大路貨日用品，那么捷克、葡萄牙、馬耳他等這類人口小國就不值得你花費過多精力去開發(fā)。因此，對這個市場的人口和經(jīng)濟背景分析必不可少，你可以借助于維基百科來查詢(百度百科也可以。)

　　其次看你產(chǎn)品的自我定位。如果你做的是高端產(chǎn)品，那么也沒有必要去一些低端的市場上廝殺。就好比你是蘋果手機，沒必要去跟一些山寨手機去競爭一樣。每個產(chǎn)品都有自己的目標(biāo)客戶群體，否則你的精力浪費在很多低端客戶甚至垃圾客戶上。

　　另外，注意進(jìn)行SWOT分析：strength(優(yōu)勢)weakness(弱勢)；opportunity(機會)，threat(威脅)。

　　不要以為你是小公司沒有必要這么分析，其實這個是個非常科學(xué)的分析方法，沒有大小公司一說。

　　好比俄羅斯的安防市場。俄羅斯安防市場正處于長期穩(wěn)定的發(fā)展過程中，營業(yè)額每年增長20%-25%。據(jù)俄羅斯安防協(xié)會的專家統(tǒng)計，2011年俄羅斯安防市場(安防技術(shù)，不包括安防服務(wù))的生產(chǎn)總值保守估計已經(jīng)增長至20億美元。(行業(yè)協(xié)會有很多宏觀的數(shù)據(jù)信息吧？)

　　從SWOT分析來看，影響該市場發(fā)展的主要因素是俄羅斯經(jīng)濟的增長、反恐與犯罪活動的增加、消費層次的提高及國內(nèi)制造商的涌現(xiàn)。

　　同時也有一些因素在阻礙俄羅斯安防市場擴大。如果你用GOOGLE去搜索這方面的資料，大約50%的調(diào)查反饋都會提到以下三點：

　　法律包括稅收制度的不完善；

　　政府支持不得力；

　　技術(shù)不夠先進(jìn)；

　　SWOT這方面沒辦法展開講，可能單獨一篇文章都講不完。如果你有興趣，可以深入研究一下。

　　對于某個市場上你的行業(yè)信息，可以去搜一些 Business Consulting 公司和government，以及國內(nèi)的行業(yè)性網(wǎng)站上發(fā)布的報告和新聞，看看發(fā)展的趨勢，另外還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅牟少徧攸c，比如：

　　1、 政府、國企采購占有一定的比例，私企更注重高性價比，俄羅斯商人對低價”產(chǎn)品的喜愛不次于印度商人；

　　2、海關(guān)存在一定的腐敗情況，灰色報關(guān)”普遍存在，這一點令中國供應(yīng)商愛恨交加”?，F(xiàn)在政府出臺的新政策有一定緩解但是無力杜絕；

　　3、語言障礙較大，相當(dāng)比例的俄羅斯商人不懂英語；而中國大部分企業(yè)沒有專門的俄語人才；

　　4、俄羅斯商人的采購習(xí)慣是普遍效率較慢，回復(fù)不及時，經(jīng)常尋找大量的供應(yīng)商進(jìn)行比較，對方通常在初次聯(lián)系供應(yīng)商時，會通過網(wǎng)站或相關(guān)文件對供應(yīng)商有大致了解，初次合作的程序也很多，要簽訂相關(guān)協(xié)議合同等。對此，中國企業(yè)要有足夠的心理準(zhǔn)備。

　　5、如果想大規(guī)模進(jìn)軍俄羅斯安防市場，最好和當(dāng)?shù)氐墓こ躺逃辛己玫暮献麝P(guān)系。

　　6、合作之前會簽訂長達(dá)七八頁的俄英雙語的總合同”，金額頗大但和你沒關(guān)系，只是客戶用來銀行付款用的。另外，你對市場的分析也同時建立在你搜索這個市場的過程中發(fā)現(xiàn)的一些信息。

　　比如，你發(fā)現(xiàn)很多潛在客戶都提到產(chǎn)品符合XXX標(biāo)準(zhǔn)，那么你去開發(fā)這個市場的時候，這類認(rèn)證勢必會成為一個當(dāng)?shù)厥袌霰匾拈T檻。如果這個認(rèn)證費用不高，你可以提前先開始做。然后打入市場的時候，客戶要了就能馬上給，或者開發(fā)信中也可以提到相關(guān)的認(rèn)證，那么客戶對你的信任度就會比別人高很多。還有最經(jīng)常見到的產(chǎn)品規(guī)格，當(dāng)然就是市場上暢銷的規(guī)格。又比如，你可以用GOOGLE MAP查查看行業(yè)的區(qū)域分布，比如GOOGLE MAP搜索到一些做安防的俄羅斯商人集中在哪幾個主要城市。

　　如果有機會去國外的展會，當(dāng)然也是個非常直接的信息收集辦法。所以要做市場分析，很多事情可以做，只是看你愿不愿意用心去鉆研。