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銷售心理學之接近客戶的方法

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  在銷售心理學中,如何接近客戶也是一門非常大的學問,總的來說,在銷售心理學中,有三種常見的方法可以接近客戶。

  1、禮物接近法

  銷售員利用饋贈物品、免費品嘗的方法來接近對方,容易吸引客戶的注意和興趣,效果也非常明顯。這種方法對于新型產品、各大商場客流密集處更能發揮效能。應注意饋贈的物品要適當,方便客戶拿取或品嘗,語言要熱情、主動。

  2、直接拜訪接近法

  直接拜訪通常有兩種形式,一種是事先已經和客戶約好會面的時間,另一種是預先沒有通知客戶,直接到客戶處進行拜訪。

  直接拜訪的目的在于找出潛在客戶,并設法與關鍵人士會談,收集潛在客戶的資料。

  直接拜訪運用得當能帶給銷售員許多有利的機會。如親自判斷潛在客戶的購買潛力,在極短的時間收集客戶的資料,建立潛在客戶卡,供日后安排拜訪用;能有效地了解銷售員的區域特性;同時也是鍛煉銷售員的最好辦法。

  但是對于一個銷售新人來講,這一方法應慎用,因為直接拜訪很容易吃閉門羹,這在初期會嚴重摧毀一個銷售員的意志。

  3、產品接近法

  顧名思義,產品接近法就是銷售員直接利用銷售產品引起客戶的注意和興趣,進而轉入面談。

  讓產品先接近客戶,讓產品做無聲的介紹,實現自我銷售員,這是產品接近法的最大優點。但是,運用產品接近客戶時應注意以下幾點事項。

  產品自身需具有一定的吸引力。

  只有產品本身能引起客戶的注意和興趣,這才能達到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色、毫無魅力的一般商品,不宜單獨使用產品接近法。即使銷售員自信產品獨特新穎,而且事實上也的確如此,但若客戶不能立即認識到這一點,最好還是不要使用產品接近法。

  產品本身應精美輕巧,便于攜帶。

  笨重的龐然大物、不便攜帶的產品不宜使用產品接近法。例如重型機床銷售員、房地產銷售員、推土機銷售員就不好利用產品接近法。但是,銷售員可以利用產品模型、產品圖片等作為媒介接近客戶。

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