對(duì)許多銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，銷售培訓(xùn)與廣告類似。他們知道它重要，但不太清楚它是如何并為何起作用的，因而一般地以相同的觀點(diǎn)認(rèn)為它與廣告一樣——是對(duì)金錢的浪費(fèi)，但如果以關(guān)心、理解和知識(shí)來(lái)對(duì)對(duì)待他，一個(gè)精心構(gòu)建的銷售培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)銷售人員和公司來(lái)說(shuō)就會(huì)是組建銷售人員的過(guò)程中最有價(jià)值的部分。

　　在開始設(shè)計(jì)銷售培訓(xùn)計(jì)劃之際，銷售經(jīng)理必須制定一套該計(jì)劃應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)。他們需要問(wèn)自己什么是他們需要實(shí)現(xiàn)的。這些目標(biāo)應(yīng)該直接與正在接受銷售培訓(xùn)的小組的性質(zhì)相聯(lián)系并影響所要覆蓋的主題。例如，如果一家公司培訓(xùn)從大學(xué)招聘來(lái)的新銷售人員，許多上題必須覆蓋在內(nèi)，包括銷售技巧、顧客知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)、產(chǎn)業(yè)知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)等。

　　另外，對(duì)新成員在每一領(lǐng)域都需培訓(xùn)。來(lái)自商學(xué)院的新雇員或許已經(jīng)學(xué)過(guò)銷售與銷售管理這樣的課程，然而，在學(xué)校的課程中，很可能他們只是接觸了銷售的基礎(chǔ)，而且當(dāng)時(shí)只是為了成績(jī)，而不是為了就業(yè)。

　　在制定培訓(xùn)目標(biāo)時(shí)，銷售經(jīng)理們必須確定什么知識(shí)和什么技巧是他們銷售人員不知道或不能做得很好的。很顯然，明確這個(gè)問(wèn)題會(huì)使銷售經(jīng)理們獲得許多他們理想上需要他們的銷售人員知道或能夠去做的事。然而，假如銷售人員不可能知道所有產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)，而且培訓(xùn)也不可能提供他們所需的全部知識(shí)和技能，經(jīng)理們必須對(duì)這些事物賦予權(quán)重——并且這些權(quán)重必須與正在接受銷售培訓(xùn)的小組成員的需要相聯(lián)系。

　　明顯地，滿足每個(gè)人的需要來(lái)定制培訓(xùn)是不可能的。然而，以此為借曰來(lái)提供一個(gè)模式滿足所有人”的銷售培訓(xùn)也是沒(méi)有理由的。或許理想的方法包括使用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)組合的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)中不同的主題安排給各個(gè)小組或組合應(yīng)用。經(jīng)理們可以選擇最適合每一個(gè)人的組合。在銷售經(jīng)理開始培訓(xùn)時(shí)必須對(duì)專門的培訓(xùn)計(jì)劃建立起需要完成的日標(biāo)。其他事情緊隨于此。