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銷售主管們:一個問題看你成熟以否

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  背景:A啤酒公司在B縣有四個經銷商,一個縣城,三個鄉鎮。今年A公司把B縣當做重點市場來做。由于縣城市場比較薄弱,加之縣城是一個啤酒品牌宣傳的窗口。七月,公司決定在縣城做一場大型的大棚車宣傳活動,聽到這個消息,鄉鎮的一個經銷商鄧某就向公司提出申請去他哪個市場做,原因是他哪里市場基礎不錯,我品已經達到了強勢地位,氛圍很好,加之今年競品攻擊猛烈,前不久競品也在他那個市場做活動,所有希望公司……。

  如果你是B縣的銷售主管,你要怎么回答,下面給出三個不同的回答,大家不妨先不要看答案,自己先想,然后再對照,回答沒有對與錯,目的在于交流學習。

  一般的回答:這個活動是公司決定要到縣城做的,我們也沒有辦法。

  聽到這個回答,經銷商一定會很失望,公司根本不在意他的市場,自己多年的努力公司根本不放在心上。

  稍微好于一般的回答:你哪里市場地位已經達到了強勢,沒有必要再搞宣傳活動了,你哪里應該搞的是渠道的攔截(最近公司投入在他的市場排斥競品),把競品扼殺在搖籃里。為什么要到縣城做,因為縣城是一個品牌形象傳播的窗口,在縣城把我們的品牌宣傳開,也會輻射到鄉鎮市場。這就是競品為什么很重視縣城的原因所在……。

  這個回答完全是和經銷商談道理,經銷商沒有心情聽這些大道理,他們在乎的是實實在在的投入。

  高明的回答:本來公司決定是到你哪里做的,但由于我們是用大棚車來做,車身長17米,對路面的要求很高,轉彎的角度不能超過45度。你哪里的路,路面太窄,彎度較大,車進不去,所有……。

  聽完這個回答,經銷商一定感到很欣慰,同時也覺得公司領導很看重他的市場,苦于客觀條件……。

  做銷售沒有一成不變的道理,面對客戶的問題。如實回答,你只是個初級銷售水平;分析性的回答,證明你有一定的思路,但客戶未必買賬;最高明的回答莫過于讓客戶開心的同時也堅持了自己的原則。如何高明的回答客戶的問題,確實是銷售主管們必修的一門課程。

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