我們每個人都知道電話約訪在行銷中非常的重要,那么,電話約訪在整個行銷流程中到底扮演著什么角色?他的作用我們到底運用了幾成?如果我們知道電話約訪的功效每提升10%,就能提升5倍銷售績效,那么我們是不是應(yīng)該對電話約訪作一些更深入的探討?
先來看看我們目前利用電話作了那些工作。通過我在實踐和調(diào)查中發(fā)現(xiàn),大多數(shù)業(yè)務(wù)員都懼怕進行電話約訪,其原因卻只有一個:電話里很容易遭到拒絕。所以,很多業(yè)務(wù)員手里拿著大量的名單,卻舍不得”動用。
這里,我來舉一個例子:從一段個人展業(yè)經(jīng)歷談起,他與他的業(yè)務(wù)搭檔用最笨的方法——到名片印刷店找客戶名單,花了半個月時間收集到250張名片(全是經(jīng)理級別以上,帶手機的)。好了,有250個名單,有地址有電話,如果按地址去跑,一天6訪,星期六星期天不休息,需要一個半月才能把每個人拜訪一次,而一個人僅僅見上一次面(又是陌生拜訪),是看不到任何進展的。
怎么辦?只能打電話了。兩個人把名片一分,各自回家打電話,半個月下來,他們有了50個新準(zhǔn)主顧,也就是說250人中有50人在知道他們身份的情況下同意見面。(春節(jié)過后他們開始出單,到三月底在這批準(zhǔn)客戶中成交了六位,共收業(yè)績8萬多元)
且慢!這里有一些很重要的數(shù)字要大家注意:這50個準(zhǔn)主顧沒有一個人是在第一次打電話就同意見面的。第二次與他們通話后僅兩三人同意見面;第三次通話后同意見面人數(shù)就達到了40人;再打一兩次電話,又多出10個人來。就這樣半個月時間從250個名單里篩選出了50個準(zhǔn)主顧。剩下200個名單呢?這里我只要大家想一想:已經(jīng)用熱情、禮貌的聲音給他們打了五次電話,他們都不肯見面,這樣的客戶”我們直接上門又會是什么結(jié)果?如果我把打電話的時間花在陌生拜訪”這些人身上,恐怕哪兩個業(yè)務(wù)員早已經(jīng)脫落”了!
所以,這里和大家分享的第一個理念就是:你可以把電話約訪作為一種篩選客戶的工具。既然是篩選,相信你聽到拒絕時的心態(tài)會好一點。而且如無必要,也不用跑大老遠去當(dāng)面聆聽”客戶的拒絕。
還有一個事實:客戶只因為你是一個陌生人而且是第一次打電話,就會拒絕你。成功的約訪大都在三次電話以后。遺憾的是,很多業(yè)務(wù)員總是受到第一次拒絕后就不好意思”再打第二次電話,打上七八個電話就認定電話約訪”很容易被拒絕,從此不再嘗試。
正確的心態(tài)應(yīng)該是這樣:第一次的陌生約訪”既然很難約到客戶,那也要給客戶留下一個熱情、禮貌、不亢不卑不糾纏的形象。力爭打一次電話多一次好印象,每次放下電話無論是否約到客戶,只要知道又給了客戶一次好印象,就是一個成功的電話。
和大家分享的第二個理念:你可以把電話約訪也當(dāng)作接觸。要讓每一次這樣的接觸”都給客戶留下一些好印象,讓你的客戶越來越想見到你。