婷婷综合国产,91蜜桃婷婷狠狠久久综合9色 ,九九九九九精品,国产综合av

主頁 > 知識庫 > 關系導向的電話銷售

關系導向的電話銷售

熱門標簽:青海智能外呼系統優化價格 拉薩電話電銷機器人報價 濱州電銷外呼系統收費 中國地圖全圖標注省份 搜狗地圖標注字體大小 征服者企業地圖標注 淮安客服外呼系統供應商 400電話申請書 蘋果健身中心地圖標注

  假如說有一些B2C(機構對最終個人消費者)的電話銷售是以產品與訂單為導向的話,那么對于部分B2C和幾乎所有的B2B(機構對機構)的電話銷售,都應當是建立在長期信任關系的建立上,記住:

  長期信任關系的建立!

  很多電話銷售人員經常問類似的一個問題就是:我如何才能在一個電話中就獲得訂單(很多B2C的電話銷售或者部分產品其實是一個電話就獲得訂單的)?”,或者:我如何才能在與陌生客戶接觸的第一個電話中就獲得高層約見?”,這種愿望當然是好的,我們都想做到,只是一定要明確一個問題,就是如果在還沒有與客戶建立起信任關系的情況下,要想獲得客戶的訂單或者約見幾乎是不可能的。當然,有小部分電話銷售人員在一針見血地指出客戶的問題后,也會做到,只是,從大部分情況來講,這都是不現實的。就像是我們與一個陌生人第一次見面,他就問我們要我們的信用卡和密碼一樣,你會告訴他嗎?

  那這時候很多人也會問:我如何才能與客戶建立長期信任關系?”,關于這一點,我想到了我所做過的一個培訓項目,這個培訓項目是我第二次在與客戶見面時(第一次是在飛機上)就獲得了訂單,對我的感觸是很大的,我講出來,與各位共同探討。

  2000年8月份,我做完一次培訓從南京回廣州,在飛機上休息完后,開始看一本剛在機場買的《中國企業家》。這時,我注意到在我身邊上有一位女士也在看雜志,而且我注意到對方看的是與經營管理方面有關的雜志。我心里在想:很少看到有女士在飛機上看雜志的,可能是一位企業家,而且應是那種熱愛學習的。這時,飛機快降落了。

  我就主動微笑著同她打招呼:您好啊,我還是第一次在飛機在見到看書的女士,而且還是看經營管理方面的。我猜想您肯定是做企業的,不知對不對?”她微微笑了笑,沒有回答。我在想:沒有回答,算是默認了吧。就繼續講:這是我的名片,我叫張烜搏,主要是做培訓工作的。”她拿起名片后看了看,問道:張先生,您主要做哪些課程?”我注意到她有些興趣,就說:我主要集中精力在做電話銷售方面的培訓,以期望提高銷售人員運用電話的能力。”這時,她問到:這個行業還好做吧?”我說:還行。”然后我話題一轉,問到:請問您是從事哪個行業的?”對方答道:服裝業。”,我說:噢,服裝業。是自己開服裝呢還是同服裝做生意?”,她說:兩者都有。一方面自己有服裝,另一方面也向其它服裝廠供應布料。”,我說:那生意還好吧?”,她說:還好吧。”

  這時飛機著陸了。解開安全帶后:我說還沒有問您怎么稱呼您呢?”

  她說不好意思,我沒有帶名片。”

  我說那沒關系,您不介意的話,可否留下電話給我?”,

  同時,我邊說邊將空白名片(空白名片也是一種有用的工具,當對方沒有帶名片時,可以用上)和筆遞了過去。她接過后,寫了名字和手機號,但沒有留下公司名字。我接過后,重復了一遍:李霞,1398888888,對不對?”

  這時我發現李霞有一個很重的行李在行李倉,我就幫助她取出后,一起出了飛機。在路上,李霞問我:你們電話銷售培訓一般講些什么內容?”,我就同她簡單進行了交流。最后走時,我告訴她我回頭會再給她電話。

  晚上回到家后,我就把李霞的資料輸入到了我的客戶管理系統中去,同時設定好第二天打電話給她(這是我的一個工作習慣,做電話銷售追蹤客戶很重要,我在客戶管理章節中會重點談客戶管理系統)。

  接觸二:電話

  第二天,我給李霞打了個電話,提到時間允許,想去拜訪下她。李霞也表示歡迎,只不過我感到李霞好像已經把我給忘了,經我提醒,李霞才記起了我。

  下面是電話內容:

  張烜搏 李總,您好!我是 張烜搏啊。

  李霞張…烜….搏,您是……

  張烜搏 我是 張烜搏啊,昨天晚上我們在飛機上見過面。

  李霞啊,您好,您好,記得記得。

  張烜搏 李總啊,昨天時間也太緊了,有些問題也沒有同您進行深入探討,我打電話給您,就是想抽個時間去拜訪下您,去看看您的公司,順便向您好好學習下。您看什么時候方便?

  李霞好啊,好啊。您看什么時候方便就來個電話約個時間。

  張烜搏 那到時再給您電話,那就這樣,再見。

  注:有些人可能會問我,為什么現在不提出約見。當然,現在提出約見,客戶同意見面的可能性也是很大的。只是,不單對于我,對于任何一位電話銷售人員/銷售人員都一樣,時間是最寶貴的,我們有限的時間要花在最能產生價值的事情上面。在這樣的理念下,我一般去見的客戶都是有需求的客戶,否則我會通過電話來引導需求,除非非常重要的大客戶。

  當時我沒有提出要約見客戶是基于:

  1. 信任度還沒有充分建立起來,當有信任的時候再去見面,更有利于會談;

  2. 時間暫時安排不開;

  接觸三:短信

  兩個星期后的周末,我又發了條短信給李霞,以期望建立信任關系。

  接觸四:電話

  又兩個星期過去了,時間很快到了9月底,考慮到國慶節到了,我就打了個電話給李霞,向她表示祝賀。

  張烜搏李總,您好。我是張烜搏啊。

  李霞張烜搏,您是……(好像又沒有印象了,這其實是很正常的,所以為什么說我們需要與客戶保持一個緊密的聯系,以便增強客戶對我印象。)

  張烜搏李總啊,您可真是貴人多忘事,上次我們在飛機上……

  (客戶是屬于孔雀型特征相對明顯的人,所以,偶爾開點玩笑是可以的。)

  李霞啊,知道知道,你最近還好吧?

  張烜搏還好啊。一直說想去見您,但一直也沒有抽出時間。想到國慶到了,就給您個電話,祝您國慶愉快!

  (確實是沒有時間,那就先通過電話溝通,節省時間。)

  李霞那謝謝,謝謝

  張烜搏李總,最近生意還好吧?

  李霞還行,就是最近在想員工的管理問題。

  張烜搏員工管理方面您覺得有難題?

  (想提問問題進一步了解客戶。)

  李霞啊,也沒有什么。

  (聽客戶語氣,好像也并不太想講。)

  張烜搏那我也沒其它什么事,我們保持聯系,有什么事情您可以打電話給我。謝謝!再見。

  (看到客戶的信任度還沒完全建立起來,所以,及時先結束電話,因為這個電話的目標已經達到,那就是進一步加深客戶對我的印象,建立信任關系。)

  接觸五:電話

  很快到了10月中旬,我的一個朋友計劃在12月份搞一個服裝業的人力資源管理研討會,想請我在上面做一個主題演講。只是我對服裝行業知之甚少,要想做好這個主題演講,那得更多地了解這個行業,我首先就想到了李霞,想聽聽她的意見。于是,我又打了個電話給李霞。

  張烜搏李總,您好!我是張烜搏啊。

  李霞張烜搏,你好。

  張烜搏李總,今天打電話給您,主要是向您請教來了。我的一個朋友計劃搞一個針對服裝業的人力資源管理的研討會,想請我發言。我知道您肯定參加過不少類似的研討會,所以,想就演講主題聽聽您的建議,您覺得什么主題會是您目前最關心的?

  李霞我以前也經常參加這樣的活動,我的建議是……

  (李霞給我的建議省略,因為太長了。)

  張烜搏李總,那很感謝您,您的建議對我很重要。有時間一定去拜訪您。謝謝您,再見。

  接觸六:電話

  很快元旦到了,我又向李霞拜年,只不過這次是用短信息,而不是電話。很快,我的電話響了,是李霞打過來的。

  李霞……感謝你的短信……

  張烜搏李總,最近生意還好吧?

  李霞不是特別好。

  張烜搏噢,是什么原因呢?

  李霞一方面市場因素,另一方面內部員工……

  張烜搏噢,李總,如果這樣元旦后我們一定安排個時間去見見您,同您一起探討下。好不好?

  李霞好,歡迎你到我們公司來,再見。

  到目前為止,我可以判定與李霞已經建立了很好的信任關系,我相信接下來如果我提出約見她的話,她一定會同意的(順便講一下,我們的課程基本上都是通過電話進行銷售的,幾乎不用去見客戶。只是,有些客戶在特殊情況下還是會去拜訪的,尤其是廣州的客戶。)。不過,曾經有銷售人員問我:您這么長時間才去約客戶,是否太長?”,我覺得他講的也有道理,只是從我個人的銷售理念來理解的話,并不長,因為一般情況下除非客戶很重要,否則在他沒有明確需求前我是不主張去拜訪這個客戶的,因為太花時間了,我相信通過電話照樣可以與客戶建立關系。而且,每一個人現在都這么忙,為什么不把自己的時間花在最有價值的事情上呢?

  接觸七:電話

  過完元旦,我就打電話給李霞:

  張烜搏李總,您好!我是張烜搏,元旦過得還好吧?元旦前我們說好過完元旦安排個時間見下面,從我時間來看,明天下午兩點,您看好不好?

  李霞明天下午兩點我有個會,要不這樣吧,你中午早點過來,我請你吃飯,好不好?

  張烜搏沒有問題,明天中午1200我到你公司,但我對你們情況還不是很了解。

  李霞笑到沒關系啊,你來了不就知道了。

  張烜搏好的,你的地址是*****,對不對,好,明天見,謝謝

  歷時三個月,經過七次接觸,安排與客戶見面,一切都自然而然!我甚至沒有覺得這是在做銷售,而好像僅僅是與自己的一個朋友在打交道一樣。你覺得我這次與客戶的面談會否很順利?當然,這次見面很順利地與客戶簽訂了一個培訓訂單,只是一次見面而已,而且在會面前客戶還根本沒有想到要做培訓。為什么會這樣,我在思考:只所以我可以做到這一點,同我這三個月中與客戶的接觸是至關重要的,您是否也這樣認為呢?

  通過這三個月的接觸,我得到了什么?對,很重要,得到了客戶的信任。我給客戶的印象不是急于銷售自己的產品,而是在不斷地與客戶建立關系,在建立關系的過程中,尋找和引導銷售機會,來幫助客戶。

  所以,我再次強調一下,電話銷售人員一定要:致力于與客戶長期信任關系的建立!

標簽:巴中 棗莊 寧波 林芝 公主嶺 阜新 運城 大連

巨人網絡通訊聲明:本文標題《關系導向的電話銷售》,本文關鍵詞  關系,導向,的,電話,銷售,;如發現本文內容存在版權問題,煩請提供相關信息告之我們,我們將及時溝通與處理。本站內容系統采集于網絡,涉及言論、版權與本站無關。
  • 相關文章
  • 下面列出與本文章《關系導向的電話銷售》相關的同類信息!
  • 本頁收集關于關系導向的電話銷售的相關信息資訊供網民參考!
  • 推薦文章
    主站蜘蛛池模板: 扶沟县| 信丰县| 西乡县| 乌鲁木齐县| 太白县| 嵩明县| 鄂托克前旗| 项城市| 左贡县| 临汾市| 明溪县| 遂川县| 仲巴县| 遵义市| 平乐县| 巴东县| 沙河市| 洪雅县| 井陉县| 衡阳县| 无棣县| 曲周县| 彭泽县| 项城市| 齐河县| 淅川县| 洛扎县| 婺源县| 武夷山市| 通城县| 宜黄县| 张家界市| 元谋县| 仙居县| 固安县| 德惠市| 巫山县| 蓝田县| 马公市| 聂拉木县| 河东区|