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電話銷售成功的關鍵因素

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1.準確地定義你的目標客戶   這六個關鍵的成功因素中非常重要的一點,就是你一定要準確地定義你的目標客戶。你的目標客戶到底在哪里?哪些客戶才最有可能使用你的產品?這些信息一定要非常清楚,否則的話,每天打出哪怕再多的電話,可能這些電話都是徒勞無效的。   例如,池塘里面有非常多條的魚,各種各樣,你希望得到哪種魚呢?你要先觀察,你想得到的那種魚大多集中在什么地方,不要沒有目標的胡亂釣魚。   在目標客戶最集中的地方,去尋找客戶,你能取得的效果才會更好,效率才會提高,所以一定要準確地定義你的目標客戶。 2.準確的營銷數據庫   有了目標客戶,你還需要做一個客戶的數據庫,準確的客戶數據庫,由你的銷售代表每天從數據庫中去調出自己的客戶資源,然后去打電話、跟進等等,這樣銷售效率也會有很大的提高。 3. 各種媒體的支持 你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持,盡可能地擴大自己的產品品牌影響力。所以企業要想實施電話銷售,一定要想盡各種辦法從企業層面上把自己的產品品牌建立起來,因為建立起來以后會吸引很多的客戶去主動地給你打電話,他有需求時會主動打電話給你,而這時銷售代表的銷售效率相應地也會有一個很大的提高。 4. 明確的多方參與的電話銷售流程 銷售流程很重要,如果沒有一個很明確的銷售流程,會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索,然后把銷售線索轉給外部銷售代表,假如某個銷售代表自己判斷這個客戶應該是一個目標客戶,但是當他把這個銷售線索轉給外部銷售代表以后,外部銷售代表的反映是這個客戶不是公司的目標客戶。這時就會出現雙方對某些問題認識上的不清楚。所以企業一定要有一個流程,也就是應有一個電話銷售的流程來提供支持。 5. 良好的系統支持   如果有一個客戶關系管理系統來做支持,你的很多資源都可以實現共享,包括你的銷售效率,你的管理效率也都會有很大的提高。除此之外,企業想實施電話銷售,電話銷售中非常大的挑戰,就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關系,這種信任關系其實基于兩個層面:①企業與企業的信任關系;②企業與個人的信任關系。   例如,假如你的產品品牌足夠大,客戶購買你的產品很可能是出于對你的產品品牌的認可度,對你公司的信任度,這是企業與客戶的信任關系。而五個銷售代表都跟客戶接觸時,客戶可能跟其中的一個銷售代表來合作,因為他個人可以跟這個客戶建立起一種銷售關系,是企業與個人的信任關系。  6.高效專業的電話銷售隊伍   最后,你一定要有支非常強大的電話銷售隊伍。電話銷售的一個組織機構與最初講的案例具有非常大的一致性,也就是你一定要將自己的客戶一一地分類,大客戶部可以用電話銷售代表做支持,一定要有大客戶的銷售經理去親自拜訪客戶,建立密切而又牢固的客戶關系。   實施電話銷售是以公司內部的有效管理為成功銷售的基礎。一些企業雖然也在實施電話銷售,但其內部的銷售管理十分明顯的一塌糊涂,電話費用相當高而銷售效率反而很低,公司反映這種銷售模式沒有什么好處。公司之所以做出這種反映是因為沒有實現其預想的效果。要想通過電話銷售這種模式來提高企業的銷售利潤,公司內部的有效管理是絕對必不可少的。

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