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“引、釣”在電銷中的作用

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小王是一家某呼叫中心公司的電話銷售人員,主要銷售的產(chǎn)品是公開課,公司有一家非常專業(yè)的培訓(xùn)網(wǎng)站,客戶基本是上過網(wǎng)看過公司代理的一些公開課大綱之后,再打電話過來咨詢的。 我們看看小王和一位客戶的對話,下面探討的話題是關(guān)于舉例子的,所以我們在案例里面只列舉小王舉例說明的部分,具體如下: 客 戶:我看過你們的課程大綱,也了解一些微信營銷,不過僅僅通過兩天的學(xué)習(xí),就能夠掌握微信營銷的精髓嗎? 電話銷售人員:劉先生,在回答您的問題之前,我可以請教您一到兩個問題嗎? 客 戶:可以的,請講。 電話銷售人員:不知道您這邊是從事什么行業(yè)的? 客 戶:餐飲,主要是做川菜和湘菜。 電話銷售人員:是嗎,我最喜歡的就是吃川萊和湘菜。對了,按照您的號碼顯示,您這邊是在廣州,對嗎? 客 戶:是的,就在廣州。 電話銷售人員:可以知道餐館叫什么名字嗎?有機會到廣州的話,我也去支持下。 客戶 :那好呀,同湘樓 電話銷售人員:(此時電話銷售人員迅速打開百度,搜索同湘樓......)我看了一下您這邊的網(wǎng)站,規(guī)模很大呀,單單在廣州就有20多家分店,對了,劉先生,廣州是不是有一家叫做肥媽的餐館? 客 戶:肥媽?她們主要做廣東菜的。 電話銷售人員:剛才您說不知道兩天的學(xué)習(xí),是否可以掌握微信營銷的精髓,正妤肥媽的市場推廣部也組織人來學(xué)習(xí)過這個課程,因為您這邊是做餐飲的,我就給您簡單說說,肥媽后來是如何在廣州做微信推廣的,按照他們的說法,提升了銷售業(yè)績差不多15%左右,好嗎? 客 戶:這個可以。 電話銷售人員:其實肥媽參加完這個課程之后,主要做了三件事情,第一件事情,就是讓來餐廳的客人,都關(guān)注肥媽的公眾號,畢竟先要有關(guān)注,才能夠做推廣,對嗎? 客 戶:當(dāng)然是這個道理。 電話銷售人員:這個其實很簡單,他們做了個小小的活動,就是來到餐館的顧客,如果立即關(guān)注肥媽公眾號,就可以獲得一個禮物,具體是什么禮物我不是很清楚,可能是送一小碟涼萊或者可以成為會員,并能立即獲得會員折扣和積分,您這邊這樣做應(yīng)該沒有問題吧? 客 戶:這個當(dāng)然沒有問題,其實我們也正準(zhǔn)備開展關(guān)注同湘樓送積分或者茶點的活動,不過關(guān)鍵的是,后面怎么吸引顧客再過來 電話銷售人員:嗯,肥媽做的第二件事情是對APP內(nèi)容進行重新設(shè)計修改,您也知道,微信現(xiàn)在升級新版本之后,對每個月發(fā)送的推送廣告信息有了很大的限制,單靠發(fā)廣告是根本無法吸引顧客繼續(xù)關(guān)注微信公眾平臺的,畢竟客戶不喜歡,刪掉也只有幾秒鐘的事情,你說呢? 客 戶:是呀,關(guān)注容易,留下客戶就比較困難。 電話銷售人員:就是,顧客之所以持續(xù)關(guān)注,一定是因為這個平臺可以獲得她想要的東西,而這就需要對平臺內(nèi)容進行重新的設(shè)計和調(diào)整,不能單純只是廣告促銷信息,你說呢? 客 戶:那怎么設(shè)計呢? 電話銷售人員:肥媽這邊是這樣做的,首先......
到這里為止,大家從上面的對話及上圖中應(yīng)該有發(fā)現(xiàn),電話營銷人員所舉例子里面具體闡述的內(nèi)容實際上是一個產(chǎn)品介紹和異議處理的過程,只不過這個產(chǎn)品介紹和異議處理,采用了極其隱蔽的方法進行,并且由于客戶對于同行的做法非常關(guān)心,客戶也會很認真地聽下去,只要電話銷售人員能夠講出肥媽做得成功的地方,并讓客戶相信肥媽通過這些方法提升了業(yè)績,參加一個僅僅2000元的課程是非常容易的事情。

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