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掌握客戶喜歡的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)而推動(dòng)銷售

我們這些從事呼叫中心工作的電話銷售人員應(yīng)盡量讓客戶認(rèn)為你和他具有相同的性格、相同的愛好與相同的志向，這樣就可以讓客戶產(chǎn)生投射情結(jié)而喜歡上你這個(gè)人。那么換到產(chǎn)品中，也就是說，如果你所銷售的產(chǎn)品和客戶喜歡的某種產(chǎn)品特性是一致的，那么客戶也就會(huì)喜歡你所銷售的產(chǎn)品。換言之，在銷售的過程中，電話銷售人員需要先通過有效的提問去了解顧客購(gòu)買某款產(chǎn)品的原因到底是什么，客戶的關(guān)注價(jià)值點(diǎn)究竟在哪里，然后你將這幾個(gè)點(diǎn)平滑過渡到自己所想銷售的產(chǎn)品身上，這就等同于你在賣客戶他自己想要買的東西，而不是在賣銷售人員自己想賣的東西，這等同于用客戶自己的喜好來說服客戶。這個(gè)知識(shí)點(diǎn)有必要再重復(fù)敘述一遍，銷售最好是賣客戶想買的東西，而不是賣自己想賣的東西，通過提問去了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀和關(guān)注點(diǎn)是極其重要的，用客戶的觀點(diǎn)來說服客戶自己是銷售的至高境界，對(duì)于這點(diǎn)再怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。因此在銷售過程中，通過有效的提問去了解客戶以前所購(gòu)買類似產(chǎn)品的背后原因，或者客戶是否會(huì)對(duì)現(xiàn)在這款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。了解他究竟有著什么具體的要求，是我們?cè)趯?duì)話中間必須要做的工作。舉個(gè)例子，假設(shè)今天你需要找一份新的工作，并且對(duì)于某個(gè)大公司的職位非常感興趣，那么在寫簡(jiǎn)歷的時(shí)候，你應(yīng)該怎么寫呢?按照投射效應(yīng)去寫簡(jiǎn)歷就是最好的做法，其具體定義就是先看對(duì)方招聘文案上面的核心要求，然后你在簡(jiǎn)歷里面有針對(duì)性地去反映自己正好是符合這幾個(gè)核心要求的。等到了真正面試的時(shí)候，假設(shè)要做自我陳述了，你的自我簡(jiǎn)介部分也要按照對(duì)方的招聘文案要求來講。這樣做，你找到好工作的機(jī)會(huì)自然會(huì)多。接著我們看看一則案例，該案例背景為聯(lián)爾筆記本電腦電話銷售人員王曉燕與客戶林峰之間的對(duì)話，在對(duì)話過程中，電話銷售人員利用客戶對(duì)以前那款老式筆記本的情感，將客戶成功地引到自己所銷售的產(chǎn)品上來，本案例僅僅節(jié)選投射效應(yīng)具體運(yùn)用的階段：電話銷售人員：林先生，不知道您之前用的是什么品牌和型號(hào)的筆記本電腦? 客戶：是佑派，具體型號(hào)記不太清楚了。電話銷售人員：佑派，嗯，我知道了，是一個(gè)很老的美國(guó)品牌，不過現(xiàn)在好像比較少見了，對(duì)了，您用了多久，感覺怎么樣? (這是個(gè)關(guān)鍵的提問，先保持中性的立場(chǎng)，不說佑派這個(gè)品牌的好壞，試探一下客戶的反應(yīng)再?zèng)Q定下一步的策略，如果客戶說佑派好，那就問客戶好的原因，然后將這些原因投射到自己的產(chǎn)品上面來；如果客戶說佑派不好，就將這些不好的原因與自己的產(chǎn)品分隔開來，同時(shí)將這些負(fù)面的東西投射到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上客戶：現(xiàn)在沒有再使用它了，這個(gè)品牌退出中國(guó)市場(chǎng)了，不過我對(duì)它的感覺還是蠻好的，使用了五年多了，品質(zhì)還是那么出色，如果不是硬盤實(shí)在太小了，我也不會(huì)想到考慮購(gòu)買新的電腦。電話銷售人員：對(duì)子它的，我心里話，曉燕也覺得是一個(gè)非常大的遺憾！ (客戶說佑派的好話了，知道客戶的立場(chǎng)了，才可以表達(dá)自己原來也是一樣的立場(chǎng)，否則站錯(cuò)了隊(duì)伍，問題可就大了，那么各位電話銷售人員，你有沒有曾經(jīng)站錯(cuò)過隊(duì)伍呢)。客戶：是呀，如果還在就好了。電話銷售人員：對(duì)了，林先生，估派的筆記本如您剛才所說都用了五年了，而且感覺一直都非常好，那么可不可以問一下，佑派的筆記本您覺得哪些方面讓您感到特別滿意? 客戶：哦，我覺得他們的屏幕特別清晰，顯示效果非常細(xì)膩，畢竟佑派是做顯示器出身的公司，這是他們的優(yōu)勢(shì)。電話銷售人員：是的，佑派本身就是一個(gè)非常專業(yè)的顯示器品牌，據(jù)我所知，他們的顯示屏都是采用原裝進(jìn)口的液晶屏，效果好是很正常的，對(duì)了，除了顯示屏，您還滿意它哪些方面呢? 客戶：還有就是手感好，比如鍵盤是標(biāo)準(zhǔn)尺寸的鍵盤，用起來順手，而且回饋的力度也很好，長(zhǎng)時(shí)間打字也不會(huì)覺得累，畢竟我們拿筆記本電腦的，通常只是做文書工作，如果手感不好，長(zhǎng)時(shí)間使用會(huì)非常吃力。電話銷售人員：林先生，您講得很有道理，很多人買筆記本電腦只是注重它的配置，總以為配置高就是好，卻容易忽視操作的手感，這是舍本求末，一方面，過高的配置我們根本用不上，浪費(fèi)資源；另一方面，筆記本通常是在移動(dòng)辦公狀態(tài)下使用的，非常要求操作的手感，如果手感不好，就像您說的，用起來會(huì)很累，我覺得您講得實(shí)在太好了！客戶：就是呀，要那么高的配置干什么，根本就用不著嘛，如果要玩游戲，最好用臺(tái)式機(jī)，屏幕夠大，性能也夠強(qiáng)，價(jià)格也夠?qū)嵒莨P記本用起來舒服就可以了。電話銷售人員：就是就是，對(duì)了，林先生，佑派還有什么地方是讓您特別滿意的? 客戶：還有就是電池續(xù)航時(shí)間長(zhǎng)，連續(xù)使用四五個(gè)小時(shí)都沒有問題，你知道，有時(shí)候外出時(shí)間不是很長(zhǎng)，還要隨身帶個(gè)充電器，很麻煩。電話銷售人員：嗯，是的是的，還有其他方面嗎? 客戶：差不多就是這些吧。電話銷售人員：了解了，其實(shí)林先生，您倒是提醒了我！其實(shí)我們這邊有一款新品，和您之前的那款佑派很類似的！客戶：哪一款? 電話銷售人員：就是Q123那個(gè)型號(hào)，之前和您聊過，配置不算很高正好符合目前市場(chǎng)的主流，我可以向您大致介紹一下嗎? 客戶：好的，你說。電話銷售人員：首先這款Q123型號(hào)它采用了原裝進(jìn)口的四星液晶屏，分辨率可以達(dá)到1080P的水準(zhǔn)，顯示效果非常細(xì)膩，現(xiàn)在佑派的顯示器最高端的型號(hào)都是由四星公司代工的，所以圖像方面您可以放心。客戶：嗯，這樣很好！電話銷售人員：其次Q123是由世界最大的筆記本代工商友大光電制造的，這樣就保證了整機(jī)的做工，同時(shí)在鍵盤方面采用的是標(biāo)準(zhǔn)鍵盤，與您現(xiàn)在使用的佑派筆記本電腦一樣，您不需要花時(shí)間去適應(yīng)那種較小的筆記本電腦鍵盤，而且鍵盤手感很好，用起來很輕松！客戶：是嗎?這樣最好，聽起來不錯(cuò) 電話銷售人員：再次在續(xù)航時(shí)間上，Q123型號(hào)采用了目前最為先進(jìn)的八芯鋰電池技術(shù)，在不用充電器的情況下，連續(xù)使用時(shí)間就可以達(dá)到五個(gè)小時(shí)，足以滿足您移動(dòng)辦公的要求，對(duì)了，林先生，如果您不介意的話，我向您介紹一下這款的具體配置，您覺得怎么樣？客戶：好的在本案例中，電話銷售人員先清晰地了解了客戶對(duì)于以前那款筆記本電腦滿意的地方，然后將這些滿意的特性平滑過渡到自己所銷售的產(chǎn)品上來。如果您是客戶，現(xiàn)在看到的這款和自己心目之中滿意的那款，是不是會(huì)覺得這款筆記本電腦相當(dāng)不錯(cuò)呢? 那么各位電話銷售人員，在銷售的過程中，你有沒有想過去了解客戶喜歡的是什么樣的產(chǎn)品，客戶喜歡的標(biāo)準(zhǔn)又到底是什么，然后你又有沒有將客戶的喜好標(biāo)準(zhǔn)嫁接到自己所銷售的產(chǎn)品上呢?如果你真的這樣做了，等于我們用客戶的喜好來說服客戶，那是不是起到事半功倍的效果了呢?

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《掌握客戶喜歡的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)而推動(dòng)銷售》，本文關(guān)鍵詞掌握,客戶,喜歡,的,產(chǎn)品,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。