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客戶的“分期付款或貨到付款才可以接受”的銷售技巧

話術范本: 話術1：分期付款我們完全可以接受，不過要比銀行同期貸款利率高點，同時需要您這邊提供擔保，這么一點點小錢，實在是太麻煩了，再說您也不劃算，您說呢? 話術2：xx經理，軟件是一種特殊的產品，就好比電影一樣，我們總不能先看了再給錢吧。如果我們銷售的是實體產品，我完全同意貨到付款，不過考慮到實際情況，希望您體諒一下。話術3：以您的實力，為了區區幾千元分期付款去辦理各種手續，小李覺得實在犯不著，因為辦理這些手續花掉的時間，您都可以賺好幾十個幾千元了。話術4：公司的財務管理實在是太嚴格了，我也很希望能夠幫您申請到，不過實在是沒有辦法。如果您是擔心付款之后的資金安全性問題，我可以向您做個解釋，或者使用支付寶也行，您看怎么樣? 應對策略： 1、考慮到電話銷售的特殊性，即我們溝通的客戶可能是任何一個陌生人，不建議使用貨到付款或者分期付款的方式，因為這其中的風險極大，而且是電話銷售人員個人所不能承擔的。當然如果你的客戶都是大客戶的話，比如我曾經服務過的一家公司主要是做中國移動和中國電信的內訓，由于這些公司的實力擺在那里，貨到付款則是完全可行的。 2、大多數情況下，客戶提出這些要求是因為不放心，你擔心貨到付款對方可能不付款，而對方也擔心先付款了貨不對路或者不能收到，因此拿出一些證據來證明自己公司的信用和實力，是有效的處理之道。 3、支付寶有時候是解決雙方信任的一個好方法。而關于支付寶的具體使用，大家可以瀏覽支付寶的官方頁面。對話現場：我們看看下面的一段對話：客戶：貨到付款的方式我們可以接受。電話銷售人員：張先生，您也知道像這種培訓光盤產品，是無法做到貨到付款的，就像看電影一樣，總不能我們看完了再給錢吧。您是不是還有什么顧慮，比如擔心付款的安全性問題? 客戶：是的，畢竟我只和你通過幾次電話，雖然感覺小天你人很不錯，但是你也知道如今這個年代，多點安全意識也是好的。電話銷售人員：這點我完全可以理解。不過您完全可以放心，我們這邊是有保險公司承保的，我可以稍后發一份合同給您，如果付款了沒有收到貨的話，您可以直接找保險公司拿回對應的賠償，您看怎么樣? 客戶：好的，你等會兒發給我吧。電話銷售人員：稍后我就發給您，不過您也知道保單是需要支付保費的，按照雙方共享合作利益的原則，您這邊也要承擔對應的保費喲。客戶：不會吧。電話銷售人員：這很正常，就像快遞公司送貨一樣，您寄件的時候保價也要支付對應的費用呀。其實您完全可以不支付這個費用，因為我們公司的信譽擺在那里，像××公司、×公司都是我們的大客戶，您在網站上都是可以查到的。客戶：網站上是查得到，但是電話銷售人員：您看這樣好不好，在沈陽我們也有一些客戶名單，是曾經購買過我們產品的，我把他們的聯系方式給您，您可以打過去問問，而且我給您的是他們公司的固定電話，這個是無法作假的，您看怎么樣? 客戶：好的，就這樣。我們再看看下面的一個案例：客戶：現在部門的費用比較緊張，因此我們只接受分期付款的方式。電話銷售人員：陳經理，我可以直接問您一個問題嗎? 客戶：可以的，你說吧電話銷售人員：您希望分期付款，是資金方面有問題，還是您有點不放心，畢竟我們只是在電話里溝通過幾次。客戶：確實是部門的經費比較有壓力，你們公司我還是信得過的，畢竟是大公司，名氣擺在那里。電話銷售人員：那就好！雖然您經費比較緊張，我還是建議您盡快運用這套新系統。客戶：我是想盡快用，但是希望分期付款。電話銷售人員：您也知道我們公司在這個行業已經有很多年了，從來都是使用直接交易方式，分期付款恐怕是不行的，財務那邊肯定是通不過的。您可能忘了一個問題，就是這套系統可以幫助您降低部門的經費緊張狀況。客戶：怎么會呢?買東西還能解決經費緊張的問題? 電話銷售人員：正是如此。我來幫您算一算，使用這套新系統之后，您所在的部門的工作效率可以立刻提升至少20%，這點我們剛才已經討論過了。換言之，原本您的部門需要6個人來處理工作，現在只需要5個人就可以了，這樣節省一個人的人工費差不多是一個月三四千元，也就是這套系統的價格而已。客戶：嗯，說得有點道理。

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