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客戶的“分期付款或貨到付款才可以接受”的銷售技巧

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話術范本: 話術1:分期付款我們完全可以接受,不過要比銀行同期貸款利率高點,同時需要您這邊提供擔保,這么一點點小錢,實在是太麻煩了,再說您也不劃算,您說呢? 話術2:xx經理,軟件是一種特殊的產品,就好比電影一樣,我們總不能先看了再給錢吧。如果我們銷售的是實體產品,我完全同意貨到付款,不過考慮到實際情況,希望您體諒一下。 話術3:以您的實力,為了區區幾千元分期付款去辦理各種手續,小李覺得實在犯不著,因為辦理這些手續花掉的時間,您都可以賺好幾十個幾千元了。 話術4:公司的財務管理實在是太嚴格了,我也很希望能夠幫您申請到,不過實在是沒有辦法。如果您是擔心付款之后的資金安全性問題,我可以向您做個解釋,或者使用支付寶也行,您看怎么樣? 應對策略: 1、考慮到電話銷售的特殊性,即我們溝通的客戶可能是任何一個陌生人,不建議使用貨到付款或者分期付款的方式,因為這其中的風險極大,而且是電話銷售人員個人所不能承擔的。當然如果你的客戶都是大客戶的話,比如我曾經服務過的一家公司主要是做中國移動和中國電信的內訓,由于這些公司的實力擺在那里,貨到付款則是完全可行的。 2、大多數情況下,客戶提出這些要求是因為不放心,你擔心貨到付款對方可能不付款,而對方也擔心先付款了貨不對路或者不能收到,因此拿出一些證據來證明自己公司的信用和實力,是有效的處理之道。 3、支付寶有時候是解決雙方信任的一個好方法。而關于支付寶的具體使用,大家可以瀏覽支付寶的官方頁面。 對話現場: 我們看看下面的一段對話: 客戶:貨到付款的方式我們可以接受。 電話銷售人員:張先生,您也知道像這種培訓光盤產品,是無法做到貨到付款的,就像看電影一樣,總不能我們看完了再給錢吧。您是不是還有什么顧慮,比如擔心付款的安全性問題? 客戶:是的,畢竟我只和你通過幾次電話,雖然感覺小天你人很不錯,但是你也知道如今這個年代,多點安全意識也是好的。 電話銷售人員:這點我完全可以理解。不過您完全可以放心,我們這邊是有保險公司承保的,我可以稍后發一份合同給您,如果付款了沒有收到貨的話,您可以直接找保險公司拿回對應的賠償,您看怎么樣? 客戶:好的,你等會兒發給我吧。 電話銷售人員:稍后我就發給您,不過您也知道保單是需要支付保費的,按照雙方共享合作利益的原則,您這邊也要承擔對應的保費喲。 客戶:不會吧。 電話銷售人員:這很正常,就像快遞公司送貨一樣,您寄件的時候保價也要支付對應的費用呀。其實您完全可以不支付這個費用,因為我們公司的信譽擺在那里,像××公司、×公司都是我們的大客戶,您在網站上都是可以查到的。 客戶:網站上是查得到,但是 電話銷售人員:您看這樣好不好,在沈陽我們也有一些客戶名單,是曾經購買過我們產品的,我把他們的聯系方式給您,您可以打過去問問,而且我給您的是他們公司的固定電話,這個是無法作假的,您看怎么樣? 客戶:好的,就這樣。 我們再看看下面的一個案例: 客戶:現在部門的費用比較緊張,因此我們只接受分期付款的方式。 電話銷售人員:陳經理,我可以直接問您一個問題嗎? 客戶:可以的,你說吧 電話銷售人員:您希望分期付款,是資金方面有問題,還是您有點不放心,畢竟我們只是在電話里溝通過幾次。 客戶:確實是部門的經費比較有壓力,你們公司我還是信得過的,畢竟是大公司,名氣擺在那里。 電話銷售人員:那就好!雖然您經費比較緊張,我還是建議您盡快運用這套新系統。 客戶:我是想盡快用,但是希望分期付款。 電話銷售人員:您也知道我們公司在這個行業已經有很多年了,從來都是使用直接交易方式,分期付款恐怕是不行的,財務那邊肯定是通不過的。您可能忘了一個問題,就是這套系統可以幫助您降低部門的經費緊張狀況。 客戶:怎么會呢?買東西還能解決經費緊張的問題? 電話銷售人員:正是如此。我來幫您算一算,使用這套新系統之后,您所在的部門的工作效率可以立刻提升至少20%,這點我們剛才已經討論過了。換言之,原本您的部門需要6個人來處理工作,現在只需要5個人就可以了,這樣節省一個人的人工費差不多是一個月三四千元,也就是這套系統的價格而已。 客戶:嗯,說得有點道理。

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