話術(shù)范本: 話術(shù)1：分期付款我們完全可以接受，不過要比銀行同期貸款利率高點(diǎn)，同時(shí)需要您這邊提供擔(dān)保，這么一點(diǎn)點(diǎn)小錢，實(shí)在是太麻煩了，再說您也不劃算，您說呢? 話術(shù)2：xx經(jīng)理，軟件是一種特殊的產(chǎn)品，就好比電影一樣，我們總不能先看了再給錢吧。如果我們銷售的是實(shí)體產(chǎn)品，我完全同意貨到付款，不過考慮到實(shí)際情況，希望您體諒一下。 話術(shù)3：以您的實(shí)力，為了區(qū)區(qū)幾千元分期付款去辦理各種手續(xù)，小李覺得實(shí)在犯不著，因?yàn)檗k理這些手續(xù)花掉的時(shí)間，您都可以賺好幾十個(gè)幾千元了。 話術(shù)4：公司的財(cái)務(wù)管理實(shí)在是太嚴(yán)格了，我也很希望能夠幫您申請(qǐng)到，不過實(shí)在是沒有辦法。如果您是擔(dān)心付款之后的資金安全性問題，我可以向您做個(gè)解釋，或者使用支付寶也行，您看怎么樣? 應(yīng)對(duì)策略： 1、考慮到電話銷售的特殊性，即我們溝通的客戶可能是任何一個(gè)陌生人，不建議使用貨到付款或者分期付款的方式，因?yàn)檫@其中的風(fēng)險(xiǎn)極大，而且是電話銷售人員個(gè)人所不能承擔(dān)的。當(dāng)然如果你的客戶都是大客戶的話，比如我曾經(jīng)服務(wù)過的一家公司主要是做中國移動(dòng)和中國電信的內(nèi)訓(xùn)，由于這些公司的實(shí)力擺在那里，貨到付款則是完全可行的。 2、大多數(shù)情況下，客戶提出這些要求是因?yàn)椴环判模銚?dān)心貨到付款對(duì)方可能不付款，而對(duì)方也擔(dān)心先付款了貨不對(duì)路或者不能收到，因此拿出一些證據(jù)來證明自己公司的信用和實(shí)力，是有效的處理之道。 3、支付寶有時(shí)候是解決雙方信任的一個(gè)好方法。而關(guān)于支付寶的具體使用，大家可以瀏覽支付寶的官方頁面。 對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)： 我們看看下面的一段對(duì)話： 客戶：貨到付款的方式我們可以接受。 電話銷售人員：張先生，您也知道像這種培訓(xùn)光盤產(chǎn)品，是無法做到貨到付款的，就像看電影一樣，總不能我們看完了再給錢吧。您是不是還有什么顧慮，比如擔(dān)心付款的安全性問題? 客戶：是的，畢竟我只和你通過幾次電話，雖然感覺小天你人很不錯(cuò)，但是你也知道如今這個(gè)年代，多點(diǎn)安全意識(shí)也是好的。 電話銷售人員：這點(diǎn)我完全可以理解。不過您完全可以放心，我們這邊是有保險(xiǎn)公司承保的，我可以稍后發(fā)一份合同給您，如果付款了沒有收到貨的話，您可以直接找保險(xiǎn)公司拿回對(duì)應(yīng)的賠償，您看怎么樣? 客戶：好的，你等會(huì)兒發(fā)給我吧。 電話銷售人員：稍后我就發(fā)給您，不過您也知道保單是需要支付保費(fèi)的，按照雙方共享合作利益的原則，您這邊也要承擔(dān)對(duì)應(yīng)的保費(fèi)喲。 客戶：不會(huì)吧。 電話銷售人員：這很正常，就像快遞公司送貨一樣，您寄件的時(shí)候保價(jià)也要支付對(duì)應(yīng)的費(fèi)用呀。其實(shí)您完全可以不支付這個(gè)費(fèi)用，因?yàn)槲覀児镜男抛u(yù)擺在那里，像××公司、×公司都是我們的大客戶，您在網(wǎng)站上都是可以查到的。 客戶：網(wǎng)站上是查得到，但是 電話銷售人員：您看這樣好不好，在沈陽我們也有一些客戶名單，是曾經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的，我把他們的聯(lián)系方式給您，您可以打過去問問，而且我給您的是他們公司的固定電話，這個(gè)是無法作假的，您看怎么樣? 客戶：好的，就這樣。 我們?cè)倏纯聪旅娴囊粋€(gè)案例： 客戶：現(xiàn)在部門的費(fèi)用比較緊張，因此我們只接受分期付款的方式。 電話銷售人員：陳經(jīng)理，我可以直接問您一個(gè)問題嗎? 客戶：可以的，你說吧 電話銷售人員：您希望分期付款，是資金方面有問題，還是您有點(diǎn)不放心，畢竟我們只是在電話里溝通過幾次。 客戶：確實(shí)是部門的經(jīng)費(fèi)比較有壓力，你們公司我還是信得過的，畢竟是大公司，名氣擺在那里。 電話銷售人員：那就好！雖然您經(jīng)費(fèi)比較緊張，我還是建議您盡快運(yùn)用這套新系統(tǒng)。 客戶：我是想盡快用，但是希望分期付款。 電話銷售人員：您也知道我們公司在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有很多年了，從來都是使用直接交易方式，分期付款恐怕是不行的，財(cái)務(wù)那邊肯定是通不過的。您可能忘了一個(gè)問題，就是這套系統(tǒng)可以幫助您降低部門的經(jīng)費(fèi)緊張狀況。 客戶：怎么會(huì)呢?買東西還能解決經(jīng)費(fèi)緊張的問題? 電話銷售人員：正是如此。我來幫您算一算，使用這套新系統(tǒng)之后，您所在的部門的工作效率可以立刻提升至少20%，這點(diǎn)我們剛才已經(jīng)討論過了。換言之，原本您的部門需要6個(gè)人來處理工作，現(xiàn)在只需要5個(gè)人就可以了，這樣節(jié)省一個(gè)人的人工費(fèi)差不多是一個(gè)月三四千元，也就是這套系統(tǒng)的價(jià)格而已。 客戶：嗯，說得有點(diǎn)道理。