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突出身份和事情重要性

作為電話銷售人員，與各種各樣的前臺或者總機打交道，是一件再普通不過的事情。然而在與前臺溝通的過程中，有相當多的電話銷售人員卻總是感到很苦惱，因為他們總是被各種各樣的理由所婉言謝絕，比如×x正在開會碰巧×x剛剛出去了你先發(fā)一份傳真過來我會轉(zhuǎn)告Xx經(jīng)理的等。很顯然實際上不會存在如此多的碰巧在開會碰巧不在公司面對這樣的敷衍之詞，電話銷售人員應(yīng)該如何處理呢? 我們不妨先看看下面這段司空見慣的對話電話銷售人員：您好，請問是傳奇文化嗎? 前臺：是的，請問您是哪電話銷售人員：我是速動管理咨詢的張凱，麻煩轉(zhuǎn)一下李總！前臺：李總?張先生，請問您有什么事情? 電話銷售人員：是這樣的，我們這邊有一份計劃，我相信可以幫助李總有效提升公司的銷售業(yè)績，所以想和他當面溝通一下！前臺：哦，原來是這樣，不如這樣吧，張先生，你可以先和我講講，因為李總碰巧在開會，你和我講了之后，我會幫你轉(zhuǎn)達的。電話銷售人員：好的，那我先給你介紹一下...... 現(xiàn)在我們對這段對話做一個診斷，看看問題在哪里： 1、電話銷售人員一開始表示請問這里是公司嗎?，電話都打過來了還問是不是，容易讓人產(chǎn)生疑問； 2、前臺問電話銷售人員是哪位，電話銷售人員表示自己是速動管理咨詢的張凱，按照前面案例我們分析過的，這個自我介紹極有可能引發(fā)前臺的警覺 3、當前臺問具體有什么事情的時候，電話銷售人員表示自己現(xiàn)在有一套方案可以幫到李總，但問題是每天有太多的人和前臺說過一模一樣的話，這樣的解釋已經(jīng)讓前臺麻木了。而且從電話銷售人員的回答中，可以明顯地感受到他和李總并沒有預(yù)約，這是一通陌生的推銷電話，因此前臺委婉拒絕是合情合理的； 4、當前臺表示可以直接和她講的時候，電話銷售人員繼續(xù)做了細致的介紹，可問題的關(guān)鍵是，請問前臺是電話銷售人員負責(zé)推銷的對象嗎? 答案顯然是否定的。前臺是沒有采購權(quán)的(紙張耗材類產(chǎn)品除外)，和前臺溝通具體的產(chǎn)品一般來講都是做無用功，電話銷售人員和前臺溝通的最主要目的就是通過前臺迅速找到關(guān)鍵聯(lián)系人，僅此而已。我們要知道前臺的主要工作之一就是負責(zé)對來電進行篩選，這其中的核心就是陌生推銷電話。但是前臺進行篩選的時候，也會有一個判斷標準，而這個判斷標準就是前臺的三板斧，即詢問對方你是誰你找誰以及你有什么事情。換言之，當我們回答這三個問題的時候，要能夠給出信服的理由來響應(yīng)前臺的判斷，進而把電話轉(zhuǎn)接給關(guān)鍵聯(lián)系人，創(chuàng)造雙贏的局面。而要給出讓前臺信服的理由，簡單來說就是讓前臺覺得你是一個身份非常特殊的人，或者你有非常重要的事情，這樣的判斷會給前臺一個合情合理的解釋，電話自然而然就轉(zhuǎn)接了。下面就是具體的話術(shù)模板與對話現(xiàn)場。假設(shè)我們是呼叫中心的前臺，在電話之中對方表示自己是某家網(wǎng)站的小李，很顯然我們就會認為對方的電話價值不大，也就不會幫忙轉(zhuǎn)接。但是如果有人打電話過來，表示自己是某家公司的李總，很顯然我們會立刻將電話轉(zhuǎn)接過去，因為老總之間的事情前臺是不好過問的。再比如對方表示自己是xx的同學(xué)，前臺也會立刻將電話轉(zhuǎn)過去，因為這顯然是不可以拒絕的，對嗎? 當然上面的例子是一個假設(shè)，因為公司老總當然不會自己打銷售電話，至于同學(xué)則更加是萬里挑一的罕見案例。舉這個例子的意思只是想說當你的身份很重要的時候，能夠給前臺一定的壓力，讓她認為這是一通很重要的電話，進而成功轉(zhuǎn)接進去。我們看看下面這個對話：電話銷售人員：轉(zhuǎn)劉總！前臺：哦，請問您是哪位? 電話銷售人員：我是李老師，他知道的。前臺：好的，我馬上轉(zhuǎn)過去，您稍等。在這一小段對話中，大家請注意，電話打進去之后，不需要問請問是xx公司嗎?，也不需要問請問××在不在?，用最簡單的方式可以給人較為信服的感覺，就像電話另一端的人很熟悉一樣。再看下面的一段對話：電話銷售人員：早上好，麻煩轉(zhuǎn)小王！客戶：小王?哪個小王？電話銷售人員：就是王燁。客戶：哦，好的。這一小段對話里面，先稱呼要找的人為小王，接著前臺詢問時候，直接說出對方的名字，同時語氣也很自然，對方會感覺你們很熟悉，自然會將電話轉(zhuǎn)過去。我們再看看下面的一段對話電話銷售人員：轉(zhuǎn)韓海韓經(jīng)理前臺：韓經(jīng)理，請問哪位找他? 電話銷售人員：我是他朋友前臺：哦，有什么事情？電話銷售人員：朋友之間，當然是私事。前臺：嗯，好的，我馬上轉(zhuǎn)過去。

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