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衡量電話營(yíng)銷項(xiàng)目效益的常見指標(biāo)

管理學(xué)上有句名言，不能被衡量，就不能被管理。為了衡量每個(gè)管理行為完成的質(zhì)量，管理學(xué)上一般用關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KPD)衡量管理。請(qǐng)注意，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是非常理性的指標(biāo)，不論企業(yè)采取何種管理方式，人性化管理還是軍事化管理，最終還是要靠數(shù)字說(shuō)話。以下列出常用來(lái)衡量電話營(yíng)銷項(xiàng)目效益的20個(gè)KPI指標(biāo)，具體如下。一、名單的準(zhǔn)確率名單是電話營(yíng)銷的命脈，所以衡量電話營(yíng)銷項(xiàng)目的效益要先從衡量名單質(zhì)量的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)開始。名單的準(zhǔn)確率即各個(gè)字段的正確程度，例如電話號(hào)碼有無(wú)錯(cuò)號(hào)、亂號(hào)、空號(hào)等現(xiàn)象通常電話營(yíng)銷的數(shù)據(jù)庫(kù)的準(zhǔn)確率要達(dá)到85%以上。二、名單的有效性以關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)衡量名單的有效性。名單中的字段雖然正確，但是否有效?例如常見的有公司名稱、地址和手機(jī)號(hào)碼等字段，雖然名單中有這些信息，但已經(jīng)不能使用了，例如，中國(guó)移動(dòng)的手機(jī)號(hào)碼如果長(zhǎng)期不充值，或停號(hào)、換號(hào)等，移動(dòng)公司都有專門的規(guī)則認(rèn)為其已經(jīng)失效用；電子郵件雖然是正確的，但已經(jīng)被棄用，從而也變?yōu)闊o(wú)效字段三、名單的接觸率名單的接觸率是指能夠直接找到?jīng)Q策人的數(shù)量與每人每月所需名單數(shù)量的比率，比企業(yè)分配給每位電話銷售人員的名單中有500條客戶信息，但他們能夠在電話中直接與決策人溝通的只有50個(gè)人，那么接觸率就等于10%。通常名單的接觸率達(dá)到60%以上算是比較好的四、成交率成交率即成交客戶與能夠接觸到?jīng)Q策人的目標(biāo)客戶數(shù)量的比率，比如，在以上50個(gè)能接觸到?jīng)Q策人的目標(biāo)客戶中，經(jīng)過溝通，能夠成交的達(dá)到了5人，即成交率為10%。通常電話營(yíng)銷的成交率應(yīng)在5%左右，如果沒有完成，說(shuō)明銷售人員的技能還沒有達(dá)到要求，需要通過培訓(xùn)和輔導(dǎo)提高。五、名單獲取率名單獲取率即企業(yè)可以拿到的目標(biāo)客戶名單數(shù)量占市場(chǎng)中該客戶群的比率。六、名單投資回報(bào)率雖然名單準(zhǔn)確，而且有效，但經(jīng)過測(cè)試發(fā)現(xiàn)該批名單的反饋訂單狀況不滿意，獲得的收益還無(wú)法彌補(bǔ)營(yíng)銷成本，即無(wú)法達(dá)到投資名單成本所需要的盈虧平衡點(diǎn)，那就代表該批名單與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法產(chǎn)生交集，自然也沒有以該名單進(jìn)行銷售活動(dòng)的必要。七、電子郵件/目錄直郵等媒介到達(dá)率這里的到達(dá)率相當(dāng)于電話的接觸率，只不過在這些媒介的應(yīng)用中，由于在短時(shí)間內(nèi)數(shù)量非常巨大，所以能否即時(shí)到達(dá)目標(biāo)客戶的手上就顯得尤為重要了。如果到達(dá)率不高，那就說(shuō)明企業(yè)成本浪費(fèi)嚴(yán)重，要警惕并加以改正。其中，影響直郵到達(dá)率的主要因素包括：地址、郵編的錯(cuò)誤，人員的變動(dòng)以及相關(guān)物業(yè)的拖延等。影響電子郵件的到達(dá)率的主要因素是發(fā)送的P地址重復(fù)、企業(yè)郵箱的功能限制，客戶郵箱的防垃圾郵件設(shè)置問題等等。八、電子郵件/目錄直郵等媒介打開率打開率即所有被打開的郵件、目錄數(shù)量與到達(dá)的郵件、目錄數(shù)量的比率。影響電子郵件打開率的關(guān)鍵是主題的設(shè)置，通常在郵件標(biāo)題中寫上AD不會(huì)被對(duì)方的郵箱當(dāng)成是垃圾郵件處理；影響直郵目錄打開率的主要因素是直郵的信封設(shè)計(jì)問題，在前文中已經(jīng)談到吸引用戶打開信封的方法，在此不再贅述。九、各媒介的轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率也叫反應(yīng)率，即對(duì)媒介聯(lián)系方式反應(yīng)的數(shù)量與打開的數(shù)量的比率。例如看了郵件廣告后，主動(dòng)打電話前來(lái)咨詢的數(shù)量等等。通常應(yīng)用一種媒介效果比較不明顯，最好是結(jié)合使用，例如用電子郵件群發(fā)，再用電話跟進(jìn)已打開郵件的用戶，如果用戶感興趣，再用直郵目錄跟進(jìn)，這樣組合的效果往往威力驚人。下表為日本電話公司NTT針對(duì)某一商品使用不同媒介組合進(jìn)行轉(zhuǎn)化率測(cè)試的調(diào)查結(jié)果。

標(biāo)簽：長(zhǎng)春黑龍江惠州山西北海呼和浩特迪慶

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《衡量電話營(yíng)銷項(xiàng)目效益的常見指標(biāo)》，本文關(guān)鍵詞衡量,電話,營(yíng)銷,項(xiàng)目,效益,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。