推銷人員績效估的作用，具體體現為以下五個方面。 (1)保證獎酬與推銷績效相匹配。經過科學、公平、準確、公 開考核產生的績效評估結果，可以保證推銷人員薪酬的調整、獎 金的發放與其實際的努力與成果相匹配。 (2)為人力資源管理提供信息支持。績效評估的標準從某 種程度上看也是推銷人員的招聘標準，而績效評估的結果能夠對 推銷人員是否適合銷售崗位做出客觀準確的判斷，也會發現在管 理方面具有潛能的銷售人才。績效評估是進行人事決策時重要 的參考指標。 (3)確定推銷人員的培訓需求。通過績效評估，管理層能夠 發現推銷人員需要在哪些方面加強培訓，以便準確確定培訓需 求；同時，也能夠發現優秀推銷人員使用的銷售技術，并將其在 推銷隊伍中推廣。 (4)評估標準有助于提高推銷人員的業績。如果推銷人員了 解績效評估的標準，他們就會努力按照這些標準去提高業績。例 如，將提高顧客滿意度包含在評估標準中，就會引導推銷人員向 此目標努力，他們會盡力提高顧客滿意度；將貨款回收率包含在 評估標準中，就會使推銷人員重視客戶的資信審核。 (5)為任務分配決策提供依據。管理層以績效評估的標準 來衡量推銷人員過去的績效，能夠發現營銷系統的不足，這為任 務分配決策提供了依據。所以對于企業而言，銷售任務分配、銷 售戰略計劃等都要建立在正確的績效評估體系的基礎上。