利用客戶數(shù)據(jù)庫，企業(yè)能夠全面收集、追蹤和掌握現(xiàn)有客戶、潛在客戶或目標(biāo)客戶的基本情況、商品需求和個(gè)人偏好,并且還能夠深入統(tǒng)計(jì)和分析，從而使?fàn)I銷工作更有針對性?？梢哉f，客戶數(shù)據(jù)庫是企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系、獲取競爭優(yōu)勢的重要手段和有效工具。

1.運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫可以對客戶開展一對一的營銷

客戶數(shù)據(jù)庫是企業(yè)內(nèi)部最容易收集到的營銷信息，稍微對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，就可以使其成為營銷決策最有價(jià)值的信息來源。運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫，企業(yè)可以了解和掌握客戶的需求及其變化,還可以知道哪些客戶何時(shí)應(yīng)該更換產(chǎn)品。例如，美國通用電器公司通過建立詳盡的客戶數(shù)據(jù)庫，可以清楚地知道哪些客戶何時(shí)應(yīng)該更換電器，并時(shí)常贈(zèng)送一些禮品以吸引他們繼續(xù)購買公司的產(chǎn)品。運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫，直接針對目標(biāo)客戶進(jìn)行一對一的營銷，

還可以使企業(yè)之間的競爭變得更加隱秘。因?yàn)槠髽I(yè)無須借助大眾宣傳的方式，從而減少了競爭對手的注意力，有效地避免了促銷戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)等公開的對抗行為。

2.運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫，可以實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)及管理的自動(dòng)化

客戶數(shù)據(jù)庫還能強(qiáng)化企業(yè)跟蹤服務(wù)和自動(dòng)服務(wù)的能力，使客戶得到更快捷和更周到的服務(wù)，從而有利于企業(yè)更好地保持客戶。例如，通過對客戶歷史交易行為的監(jiān)控、分析，當(dāng)某一客戶購買價(jià)值累計(jì)達(dá)到一定金額后，可以提示企業(yè)向該客戶提供優(yōu)惠或個(gè)性化服務(wù)。同時(shí)，客戶數(shù)據(jù)庫還可與企業(yè)的其他資源進(jìn)行整合，使各業(yè)務(wù)部門根據(jù)其職能、權(quán)限實(shí)施信息查詢和更新功能。特別需要說明的是，連鎖經(jīng)營公司運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫營銷更加有效，因?yàn)椋绻蛻粼谀骋贿B鎖分店購買商品或服務(wù)時(shí)表現(xiàn)出某些需求特點(diǎn)，其他連鎖分店的店員也可以了解到并在客戶光臨時(shí)主動(dòng)給予滿足。

3.運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫，可以實(shí)現(xiàn)對客戶的動(dòng)態(tài)管理

由于客戶的情況總是在不斷地發(fā)生變化，所以客戶的資料應(yīng)隨之不斷地進(jìn)行更新。企業(yè)如果有一套好的客戶數(shù)據(jù)庫，就可以對客戶進(jìn)行長期跟蹤，通過調(diào)整，剔除陳舊的或已經(jīng)變化的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，就可以使企業(yè)對客戶的管理保持動(dòng)態(tài)性。

4.客戶數(shù)據(jù)庫能為企業(yè)深入分析客戶提供幫助，并指導(dǎo)客戶關(guān)系的努力方向 客戶數(shù)據(jù)庫能為企業(yè)深入分析客戶提供幫助，其中一個(gè)重要工具就是RFM模型一一選擇最近一次消費(fèi)(Recency)、消費(fèi)頻率(Frequency)、消費(fèi)金額(Monetary)三個(gè)要素，作為分析客戶的指標(biāo)，這可幫助企業(yè)識(shí)別最有價(jià)值的客戶、忠誠的客戶和即將流失的客戶。

(1)最近一次消費(fèi)。最近一次消費(fèi)是指客戶上一次購買的時(shí)間，它是維系客戶的一個(gè)重要指標(biāo)，可反映客戶的忠誠度。如果最近一次消費(fèi)時(shí)間離現(xiàn)在很遠(yuǎn)，說明客戶長期沒有光顧，就要調(diào)查客戶是否已經(jīng)流失。最近一次消費(fèi)還可監(jiān)督企業(yè)目前業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況一一如果最近消費(fèi)的客戶人數(shù)增加，則表示企業(yè)發(fā)展穩(wěn)??；反之，則表明企業(yè)的業(yè)績可能滑坡。

(2)消費(fèi)頻率。消費(fèi)頻率是指客戶在限定的時(shí)間內(nèi)購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的次數(shù)。一般來說，最常、最頻繁購買的客戶，可能是滿意度最高、忠誠度最高、最有價(jià)值的客戶。

(3)消費(fèi)金額。消費(fèi)金額是客戶購買本企業(yè)產(chǎn)品金額的多少。通過比較客戶在一定期限內(nèi)的消費(fèi)金額，可以知道客戶購買態(tài)度的變化，如果購買量下降，則要引起足夠的重視。