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推銷成交并非工作結(jié)束

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做到了推銷活動的成交與簽約這一步,這是否已經(jīng)意味著交 易的成功和推銷的結(jié)束呢?答案是否定的,這僅僅只是關(guān)系推 銷的開始。其實,成交后還要注意以下事項。
(1 )在交易達(dá)成后,仍應(yīng)保持冷靜,不要得意忘形,謹(jǐn)防樂極 生悲,要用誠摯的語言對客戶的合作表示感謝。例如能跟您達(dá) 成這筆交易,我感到萬分的高興,謝謝您的支持。 請讓我代表 公司對您的合作再一次表示感謝。當(dāng)然,推銷人員也應(yīng)認(rèn)識到 交易的達(dá)成是對買賣雙方都有利的事情,是互惠互利的,也不必 過分地表示感謝。你幫助客戶解決了他們所遇到的問題,同時也 獲得了訂單,是一個雙贏的好事。
(2)在交易達(dá)成后,不要滯留得太久,應(yīng)及時與顧客握手告 別,因為顧客可能會有別的事情要做。一般來說,第一個站起來 道別的應(yīng)該是推銷人員。
(3)推銷人員費了九牛二虎之力,好不容易把潛在顧客變 成了顧客,需要做些什么才能確保將來他們?nèi)詮淖约哼@里購買 呢?除了強化推銷品的主要利益外,還須注意以下幾點:第一, 集中精力加強利益滲透。推銷人員必須證明為顧客提供的產(chǎn)品 有著最大的利益,其售出的是幫助。第二,按照預(yù)定的計劃表經(jīng) 常跟客戶聯(lián)系。第三,及時地處理顧客抱怨。第四,做到言必有 信。為了將來繼續(xù)獲得顧客的支持,推銷人員必須保持高度的信 譽度。第五,為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過向顧客提供既花錢少又 能幫助解決其問題的產(chǎn)品,推銷人員就幾乎不可能被競爭者所取 代。推銷人員應(yīng)該是善于聽取顧客意見的參謀和顧問。
從現(xiàn)代推銷學(xué)的角度看,推銷過程在成交階段之后,必須要 做好成交后的客戶跟蹤與客戶服務(wù)工作。也就是說,經(jīng)過前期的 客戶尋找與識別,客戶約見與接近,客戶洽談,一直到與客戶簽訂 了購銷合同,都只是基本上完成了單獨一次的推銷工作。在此之 后,還應(yīng)及時地向客戶告別,根據(jù)合同的規(guī)定,做好貨物發(fā)放、裝 運、安裝與操作指導(dǎo)等后續(xù)服務(wù),并保持與客戶的聯(lián)系,解決客戶 在使用產(chǎn)品中所遇到的各種問題和相關(guān)投訴,真正讓客戶滿意, 并鞏固雙方之間的友好合作關(guān)系,為下一次更大規(guī)模的交易打下 堅實的基礎(chǔ)。

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