(1)顧客對推銷品已經(jīng)有了一個全面的了解(包括產(chǎn)品質(zhì)量、價格、性能等方面)。顧客一般不會在自己還不完全了解產(chǎn)品時,就接受推銷建議。因此，使顧客對推銷產(chǎn)品有全面的了解，也是決定能否進(jìn)入成交階段的基礎(chǔ)。推銷人員可以通過提問的方法來檢查顧客是否了解該產(chǎn)品，是否愿意成交。如果顧客還不了解產(chǎn)品，他自然會拒絕成交建議。 (2)顧客對所面對的推銷人員及其所代表的公司有信任感和依賴感。能否讓顧客對他所面對的推銷人員，以及推銷人員所代表的公司有信任感甚至依賴感，這是達(dá)成交易的一個必不可少的條件。沒有這種信任感，不管推銷產(chǎn)品多么吸引人，顧客都會拒絕成交，因為顧客考慮更多的是購買產(chǎn)品后的效果。如果推銷人員不能給顧客一個真誠可信的第一印象，或者所推銷產(chǎn)品不能給顧客一個可靠的信譽保證，顧客就不會輕易地簽訂購買協(xié)議。 (3)顧客對推銷品產(chǎn)生興趣和購買欲望。顧客只有先對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生購買欲望，才能引導(dǎo)他們與推銷人員達(dá)成交易。要想使顧客對推銷產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生購買欲望，推銷人員的工作重心應(yīng)放在推銷說明和演示上，這方面的知識前面已經(jīng)介紹過。