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收集目標客戶的信息

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當推銷人員接近目標客戶時,首要工作就是搜集相關信息。 主要包括如下幾個方面。
(1) 客戶的背景資料
在準備跟客戶接觸之前,就應該了解客戶的背景資料,以企 業客戶為例,主要包括:客戶的組織機構、人員規模、企業類型、 公司產品、行業特點;客戶的各種通信方式(電話、傳真、網站、郵 箱、通信地址);向客戶推銷產品的使用部門、采購部門、支持部 門、決策部門;客戶具體使用維護人員、管理層和高層領導的情 況以及初步意見;該公司以及同行業公司中同類產品的安裝和 使用情況以及效果評價;客戶的業務情況以及所在行業的基本 狀況、購買方式、采購流程等。
(2) 競爭對手的資料
只有了解了競爭對手產品的特性,才可能在對比中找到自 己的優勢,贏得訂單。競爭對手的資料包括:產品的使用情況; 客戶對其產品的滿意度;競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特 點,該銷售代表與客戶的關系等。
(3) 采購項目的資料
推銷人員的競爭壓力很大,不能把非常有限的時間、費用和 精力投放到一個錯誤的客戶身上,所以要了解客戶項目情況。采 購項目資料,包括客戶最近的采購計劃;通過這個項目要解決什 么問題;使用人、決策人和影響者;采購時間表;采購預算;采購 流程。
(4) 客戶的個人信息
對于個人客戶來說,只有掌握了客戶個人資料,才有機會真 正挖掘到客戶的實際內在的需求,才能制定出切實有效的解決方 案,才能夠在競爭過程中取得優勢、壓倒競爭對手。當掌握了這 些資料的時候,銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉折點, 必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。客戶的個人資料包 括:家庭狀況和家鄉情況;畢業的學校;喜歡的運動;喜愛的餐 廳和食物;喜愛的寵物;喜歡閱讀的書籍;上次度假的地點和下 次休假的計劃;最近一段的行程;在機構中的作用;同事之間的 關系;當年的工作目標;近期個人發展計劃和未來志向。

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