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愛達(dá)模式的含義

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愛達(dá)模式是世界著名推銷專家、國(guó)際推銷協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)、歐洲市場(chǎng)及推銷咨詢協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)海因茲-姆-戈德曼于1980年在《推銷技巧——怎樣贏得客戶》一書中首次總結(jié)出來的推銷公式。此書于1958年出版,之后曾被譯成18種文字,新版本的中譯本于1984年由中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械出版社出版,此后這些模式被我國(guó)較多的推銷學(xué)著作介紹或借鑒。 愛達(dá)AIDA的譯音,AIDA是四個(gè)英文單詞Attention(引起注意)>Interest(誘發(fā)興趣)>Desire(刺激欲望)sAction(促成購(gòu)買)的首字母組合。愛達(dá)模式把推銷行為成功總結(jié)為注意、興趣、欲望和行為。一個(gè)成功的推銷員必須把客戶的注意力吸引到產(chǎn)品上,使客戶對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,這樣客戶欲望也就隨之產(chǎn)生,之后再促使客戶采取購(gòu)買行為,直至最終達(dá)成交易,完成產(chǎn)品推銷的目的。

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