電話銷售對客戶進行產(chǎn)品銷售，必然要涉及產(chǎn)品說明。運用恰當?shù)募记烧f明產(chǎn)品的特性、品質(zhì)將有助于和客戶達成協(xié)議。將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶利益將有助于電話銷售的成功。每一位客戶在作出最后購買決定之前，都會有一個重要的問題，那就是:它對我什么好處?客戶不是因為你的產(chǎn)品好才買，而最根本的是因為它有好處才購買。因此，電話銷售人員在說明產(chǎn)品的時候，不僅要說明產(chǎn)品的功能，更要說明它對客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。在轉(zhuǎn)化的過程中，電話銷售人員要有創(chuàng)意性并要用客戶的眼光來看待產(chǎn)品。

如何利用產(chǎn)品說明來打動客戶的心呢?

1.象征地位的效用

如，在銷售高檔產(chǎn)品時可用這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位等言詞來刺激對方的購買欲。

2.享受的效用

如，它能聽音樂、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學習等。

3.提高效率的效用

如有了它，可減少您的時間和精力，可把節(jié)省的時間用來做其他的工作。

4.經(jīng)濟的效用

如使用它可節(jié)省您的成本。

5.替代其他產(chǎn)品的效用

如那款產(chǎn)品太貴了，不如您買這款，同樣可以滿足您的要求。

6.滿足虛榮心的效用

如為了不使產(chǎn)品過時，多花點錢值得。

7.增加收益的效用

如客戶使用產(chǎn)品是為了創(chuàng)收，電話銷售人員可針對客戶的心理，為客戶提供具體數(shù)字，以表示使用該產(chǎn)品前后客戶損失及收益的情形。總而言之，任何產(chǎn)品都對客戶有著相當大的潛在利益，所以，功能向利益的轉(zhuǎn)化大有潛力。那么，怎樣才能完成轉(zhuǎn)化?

只有產(chǎn)品的功能給客戶的沖擊力最小，只有待產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為個人利益時，才能發(fā)揮作用。因此電話銷售人員除了自己首先完成這種轉(zhuǎn)化外，還要積極幫助客戶完成這種轉(zhuǎn)化。電話銷售人員可把產(chǎn)品的功能按

三步法轉(zhuǎn)化為客戶的利益

(1)第一步:列出產(chǎn)品的功能(至少五項)。

(2)第二步:判斷此功能能為客戶做些什么。

(3)第三步:向客戶解說此產(chǎn)品能為客戶帶來什么利益