■探究消費(fèi)者購買行動的問題項

在行為心理學(xué)中，要引起消費(fèi)者的購買行動需要考慮幾個過程。首先，消費(fèi)者要知道商品的存在,并理解該商品的內(nèi)容。其次,在理解的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者產(chǎn)生該商品會為自己帶來價值的判斷。好的印象會產(chǎn)生興趣,如果商品與消費(fèi)者的心理期望相等價,消費(fèi)者就會轉(zhuǎn)向購買行動。

在營銷中，要讀取此類消費(fèi)者的心理狀態(tài),并考慮符合其狀況的營銷方法。為了準(zhǔn)確讀取心理狀態(tài)，要進(jìn)行問卷、面談等形式的調(diào)查。然后在電話外呼中，可以將調(diào)查項目作為腳本的提問與對話內(nèi)容，很好地結(jié)合在一起。調(diào)查項目是根據(jù)不同目的選擇必要的內(nèi)容。加以總結(jié)的調(diào)查項即如右圖所不。