——泰康人壽董事長兼首席執行官陳東升談人壽保險
相對于國外壽險業成熟的發展歷程，中國的保險業仍處于初級發展階段，但潛力巨大
壽險在西方已經有200多年的發展歷程，目前西方國家仍然明顯主導世界保險市場，占全球壽險總保費的90%以上，遠遠超過他們占全世界人口14%的比例。
全球保險業最重要的國家是美國和日本，這兩個國家的保費收入占全球總保費收入的50%以上。之后是四個最大的西歐國家：英國、德國、法國和意大利。
在許多發達國家，保險已經進入成熟階段，成為人們生活中不可缺少的一部分。在美國，85%以上的家庭都參加壽險，據不久前的數據顯示，他們在完善的社會保障基礎上，已經有了超過了150%的保單密度。
2001年，世界總保費規模為24083億美元，中國只有255億美元，我們僅占世界保費總規模的1.06%。2002年，我國的國內生產總值為10.2萬億元，而保費僅為3053億元，占國內生產總值的2.98%；占居民儲蓄存款的4%左右。
我們說美國是世界經濟強國，實際上這個經濟強國是以強大的保險業作為一個重要后盾的。美國一個國家的保費占到世界總保費規模的三分之一；在美國的個人金融資產中，現金和銀行存款占15.5%， 股票和股本投資占27.5%，保險和養老金占29.8%。
目前，中國保險業總資產僅占到GDP的2.2%，而發達國家比例在10%左右；2003年，中國的保險深度，即保費收入占GDP的比重為3.33%，相當于世界平均水平的42.7%；中國的保險密度，即人均保費是34.7美元，不到世界平均密度的10%。落后從另一個角度說明了中國保險業發展潛力巨大，所以在中國保險業被稱為朝陽產業。
融入全球化并持續快速發展的中國經濟帶來的蓬勃活力，將使包括保險業在內的各個行業迎來大發展
中國加入WTO后，參與到新的一輪世界產業結構調整中 ，成為新的世界工廠。中國低成本、高素質的勞動力對國際資本非常有吸引力。中國的勞動力資源的豐富幾乎可以說是無限的。過去的世界工廠為什么從日本轉移到亞洲四小龍，再到泰國等亞洲國家？原因就是這些國家的勞動力是有限的，而在中國則不同，中國有龐大的勞動大軍，有9億農民做后備隊伍。目前，我們已經看到，一些制造業開始轉移到中國，特別是有相當技術含量的勞動密集型制造業，如集裝箱、機電設備、紡織品等等。國際資本的聚攏，就業機會的增加，出口的快速發展帶來了中國經濟的持續繁榮，而最顯而易見的就是國人生活水平的提高和消費能力的不斷升級。
前一時期國務院副總理曾培炎曾經指出，消費結構的不斷升級換代，帶動了中國經濟出現新一輪快速發展。由于中國經濟出現自主發展的勢頭，發展周期會長一些。中國經濟的崛起應該是人類歷史上最難忘的創舉，這個奇跡的創造得益于中國的改革開放。中國的保險業搭乘中國經濟的列車必然也會贏得大發展。
未來二十年，中國的社會結構由金字塔向橄欖型轉變，這為保險業帶來巨大的商機.
黨的十六大提出，再用20年時間建設高水平的小康社會。這是真正的進步和變革。高水平的小康社會，會帶來社會結構的根本性變化，簡單說就是從金字塔型的社會結構轉變為橄欖型的結構。金字塔型的結構表現為頂尖的少數人是富人，越往下窮人越多。橄欖型的結構則是中間人群占社會的大部分。橄欖型結構使社會更趨于穩定。
在中國，這個中間人群就是指工薪白領消費群體。“工薪白領消費群體”這個詞是我們在充分分析了中國社會的經濟結構后，對某一類特定人群進行的創造性定位，也是我們泰康人壽首次提出的一個全新的概念。
“工薪白領消費群體”是指那些依靠出賣知識、勞動、技能來獲得收益的特定人群，他們大多能夠購買住房、汽車，和少量的金融資產。他們的教育、素質以及職業技能都相當出色，在各自的行業中成為駕輕就熟的行家里手，其中有部分人已經擁有了成為資產者的財富，也許他們會選擇一種平和、舒適的生活。不過，社會賦予他們的角色將使他們中的多數一如既往地奮斗下去。
工薪白領消費群體是中國社會的中堅力量，帶有比較強的群體特征，他們希望擁有體面的職業、充足的閑暇、穩定的收益、健康的身體、幸福的家庭。這種白領現代生活觀體現了從低水平小康社會到高水平小康社會的轉變。工薪白領消費群體的崛起，他們的價值觀、生活方式和消費趣好等都會給社會帶來種種影響。這一變化對學者來說值得研究，對企業來說是值得挖掘的新商機。誰能跟隨這個群體，與這個群體共舞，誰就能獲得巨大的經濟效益。
保險實際上是一種生活態度與生活方式，所以泰康的品牌突出的是時尚感和生活感.
進入21世紀，無論是傳統的制造業還是現代的服務業，發生了一個很耐人尋味的變化，就是品牌已經突破了產品本身固有的內涵，融進了許多感性的、精神的東西，如服務、微笑、高附加值、理想和追求都物化到產品中，形成品牌。可口可樂不只是一種飲料，它轉化為美國文化的象征；手機不只是一款通訊工具，而變成時尚的代言載體。這種品牌在現代社會是最有生命力的。
說到人壽保險，除了產品本身具有的保障和儲蓄功能，從更高層次看是一種愛心的體現，而再往高則是一種新的生活方式。生活方式就是在一個時期內，人們去趨同、去追求的一種生活模式，包含精神和物質層面。生活方式會固化為一種模式，這個模式最后被主流社會認可為成功的象征。
工薪白領人群的生活方式或者說是成功的象征，就是擁有健康、幸福、美滿的新生活，就是擁有體面的職業、充足的閑暇、穩定的收益、健康的身體和幸福的家庭。而通過壽險，這種美好的生活是可以安排的。壽險作為一個很好的載體，保障、投資、教育基金、養老，壽險含蓋了各種功能。人一生中的每個階段，都可以有壽險進行安排，壽險充滿了對人一生的關愛。
我們講健康不僅僅是一種純醫學的健康，我們還指健康的生活方式，對生活的態度，健康的生活價值觀，是廣義的哲學意義的名詞。
過去談到金融保險，就想起華爾街，財大氣粗、森嚴、神秘，實際保險是非常生活化的，離我們的生活非常近。在美國，人們離開保險寸步難行。中國的留學生到美國，第一件事是租房子，第二件事就是買保險；富人必備的三個“生活助理”就是私人醫生、私人律師和私人壽險顧問。在美國保險已經成為生活的一部分。
我們一直在倡導一種新型的、時尚的、親和的壽險文化，我們用橘黃這種溫暖的顏色體現我們的理念，我們用新生活廣場替代客戶服務中心的名稱，就是希望我們與我們所服務的對象沒有距離感，并逐步深入他們的生活。
“三大件”成為中國百姓生活水準的代名詞。保險進入“三大件”滿足了人們對安全的需求.
新中國成立之后，“三大件”成為中國百姓生活水準的代名詞，所謂老三件是指手表、自行車、縫紉機，80年代開始又有了洗衣機、電視和冰箱。我認為21世紀汽車、住房、人壽保險將成為人們消費的新三大件，從中也衍生出教育、娛樂、旅游等需求。但我認為保險是最基礎的需求。
著名的社會心理學家馬斯洛曾經提出過“需求五層次”論，他認為人類的需求有五個層次：生理需求、安全需求、社交(愛與隸屬)需求、受人尊重的需求、自我實現的需求。人類需求是從低層向高層逐步遞進的。人們首先滿足了低層次的生理、安全等需求，再逐步滿足更高層次的歸屬、尊重和價值實現等需求。生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅等等。它是最強烈的不可避免的最底層需要，也是推動人們行動的強大動力。當一個人為生理需要所控制時，那么其他一切需要都被推到幕后。
當生理需求得到滿足之后，安全的需要就會遞升上去，也會成為一種基本的需求。在目前中國，溫飽已經大部分解決，我們看過去的三大件基本上是衣食住行范疇的，這部分需求滿足后追求的是生活穩定、免于災難、希望未來有保障等，如失業、意外事故、養老保障等。每一個在現實中生活的人，都會產生安全的欲望、自由的欲望、防御的欲望。而人壽保險正好滿足的是這種安全的需要，還有部分就是尊重的需要，讓自己年老的時候，能夠老有所養，活得很有尊嚴，不會成為別人的負擔。
不管把人壽保險當作投資還是消費，它的實質是用今天的錢做未來的消費，也可以說是用今天投資未來。保險可以讓人的一生在自己的控制下平穩、安全地度過，所以保險對于一個人、一個家庭，甚至一個國家，作用都是非常巨大的。
從對美國家庭消費統計來看，稅和保險的支出占年收入的33%。1997年在美國時，我清楚記得保險支出占家庭年收入的12%—20%。現在美國一人一年買人壽保險支出2500美金左右，一家三口一年保險支出為7000—8000美金，按美國家庭年收入3—5萬來算，占年收入的10%—20%。汽車、住房、人壽保險一直是美國家庭支出的前三位。
表1 單位：美元
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表1 單位：美元 |
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年代 |
2002 |
2001 |
2000 |
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美國保險密度（人均保費支出） |
3613 |
3266 |
3152.1 |
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家庭保費支出 |
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10451.2 |
10086.72 |
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家庭保費支出占家庭支出的比例 |
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24.36% |
23.51% |
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說明：
1、2001年美國中等家庭平均收入42909美元，2002年為42409美元
2、美國平均家庭人數3.2人
3、數據來源：美國商務報告 |
中國
如今生活寬裕的中高收入居民消費傾向也出現明顯變化,恩格爾系數(食品支出占總支出的比重)非常低，投資和保障意識增強。
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年份 |
恩格爾系數 |
年份 |
恩格爾系數 |
消費性支出（元） |
支出實際增長（%) |
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1991年 |
53.8 |
1996年 |
48.6 |
3920 |
1.8 |
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1992年 |
52.9 |
1997年 |
46.4 |
4186 |
3.6 |
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1993年 |
50.1 |
1998年 |
44.5 |
4332 |
4.1 |
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1994年 |
49.9 |
1999年 |
41.9 |
4616 |
8.0 |
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1995年 |
49.9 |
2000年 |
39.2 |
4998 |
7.4 |
調查顯示,越來越多的高收入居民,在消費時追求精神消費和服務消費，而購買保險正屬于這一消費范疇。1999年調查的中高收入家庭平均壽險支出2065元,財險支出1185元。其中,購買保險的家庭占總樣本的49.3%。經過這幾年發展，這個群體一定會增加。這個人群是目前非常有影響力的人群，他們的生活觀、價值觀代表著未來的消費方向，商機巨大。
我們針對這樣的中高消費人群培訓我們的銷售人員，直至能為他們提供專業的壽險理財服務。我們告訴營銷員不僅要賣保險還要幫客戶進行設計，按客戶的收入和需求狀況來設計保單，并且要告訴客戶正確的保險觀念，比如如何選擇保險公司和保險產品等等。
保險屬于金融產品，應以安全性為第一要素，關注資金的安全性，其次是流動性，第三是盈利性。選擇公司同樣要找安全性好的公司，看它的信譽，具體就是信用等級，信用等級體現了一家公司的財務狀況，是評價一家公司安全性的根本指標。同時也要看公司的企業文化，經營風格和理念等等。具體說到泰康，我可以負責任地說，我們是國內為數不多AAA級保險公司，首席精算師和財務總監都是在全球范圍內招募的，我們連續七年一直沒有呆壞賬，泰康是一家值得信賴和依托的保險公司。
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