范登堡眼前的新工作，是全球物流業巨頭荷皇天地（TNT）在歐洲開展了25年，卻在中國缺席了17年的業務———直復營銷。

“總覺得進展太慢。”這位36歲的荷蘭人說，時間分外緊迫，對于公司和他個人而言都是如此。

“就像騎摩托一樣，直復營銷在中國需要加速，再加速。”范登堡說。

范登堡相信，TNT多年的直復營銷市場經驗，可以成為公司掘金中國的秘密武器。

17年后的起步

自從1988年TNT正式進入中國以來，15年里，始終只開展了快遞、物流兩項重點業務。而在全球，TNT的業務除了快遞、物流外，還包括郵件，而直復營銷則是郵件業務的重要組成部分。

中國布局開始出現轉變的跡象，是在2003年。

那一年，范登堡還在德國。他忽然收到一項新任命，到中國去，新職位是負責開拓TNT在中國郵件及相關業務。同時，他被任命為TNT中國管理決策小組的成員。“決策組有9個人組成，來自許多國家，包括CEO以及三個核心業務部門代表。”范登堡向《每日經濟新聞》解釋道。

在那之前，范登堡是TNT德國分公司郵件業務的董事總經理。他也是歐洲郵件網絡委員會成員之一。范登堡工作很出色，成功收購三家公司以及發展郵件業務，為TNT在德國的郵件業務創造了巨大增長。

之后，范登堡和TNT一直在醞釀如何將“直復營銷”業務移植到中國。

TNT在歐洲開展直復營銷已有25年歷史了。直復營銷在歐洲已經成為人們生活中重要的一部分。而在這個概念的起源地美國，“直復營銷”也極有市場。就美國零售業來說，近年來，美國直復營銷銷售額年平均增長率為10%-15%，其發展速度為傳統零售業的2倍。

“它的針對性很強。”范登堡如此闡釋。

具體一點說，如果某汽車公司，即將推出一款新車，一般大眾廣告會向所有人傳遞這個信息。但實際情況是，并非所有人都對購買此款汽車有興趣。“此時，TNT這樣的公司，就會利用已有的數據庫，告訴這個公司，你的目標消費群體在哪里。”范登堡表示。

TNT通過電話、信件、電子郵件或其他傳遞方式，一一告訴這些有興趣購買汽車的人，這款新型轎車的具體性能和基本價位、以及公司為回饋顧客采取的優惠促銷活動。之后，TNT會與這些客戶溝通，了解他們對這款車型的意見，再把滾動信息反饋給該汽車公司。

在中國蟄伏近兩年后，2005年，范登堡以CEO身份出現在公眾面前時，他所管理的就是這樣一家經營“直復營銷”的公司。他為企業提供量身定做的消費群數據解決方案，使企業得以進入其目標細分市場而進行營銷。這如同TNT在歐洲企業所扮演的角色一樣。

終于在17年以后，TNT全球三大業務完成中國會師。

范登堡稱TNT的中國戰略計劃，復雜而又實際。雖然他相信“中國的業務將會和歐洲一樣出色”，但他也意識到，對成功的渴望，有時會讓他顯出些許急躁。

“這項工作看起來很簡單，操作卻相當繁瑣。”范登堡說。將歐洲經驗移植到中國，將再一次考驗他的耐性和細心。雖然對于中國，范登堡并不熟悉，但他說“這是個不錯的使命”。

眾里尋“他”

范登堡是一個摩托車極速運動的狂熱者。但來到中國之后，他再沒碰過摩托車。“這里的交通太具挑戰性。”范登堡想開個玩笑。不過，他想說的是，他仍然體驗著駕駛摩托車一般的快感。

他指的是這份“新”工作。

公司從1月開始籌備，8月便正式宣布在上海推出直復營銷業務。與此同時，范登堡緊鑼密鼓地籌劃了一項“神秘”行動。

家住巨鹿路的白領周小姐接受《每日經濟新聞》采訪時說，7月中旬，她收到了一封落款為“天地直復營銷策劃服務有限公司”的信件，信中附有兩頁紙的問卷和一個回復信封。

“是TNT的問卷。”周小姐笑著對《每日經濟新聞》說，問卷里包含了很多個人基本信息，比如聯系方式、月收入、個人的喜好等等。因為信中承諾有豐厚獎品的抽獎活動，周小姐樂滋滋地粘好了回復信封，發了出去。

與此同時，上海的盧先生也在他的電子郵箱里發現了同樣的問卷。“我看到上面說會根據個人喜好不定時地發送相關信息，于是就填了。”盧先生說。

周小姐和盧先生的個人信息，最終會到達天地直復營銷策劃服務有限公司所建立的消費數據庫。

“這就是我們成立半年多以來的工作重點。”范登堡說，“發出問卷，回收，整理篩選，然后建立消費數據庫。”通過郵件、電話、E-mail、面對面采訪等形式，范登堡向上海市民發出了700萬份類似的信息收集問卷，問卷內容涉及他們對金融、保險、汽車等行業的消費偏好。

“目前，我們這個消費數據庫已經有50萬成員了。”范登堡笑得很爽朗，但他清楚，在完整的“直復營銷”工程中，這一切只是開始。

完成這個數據庫并將消費者信息分類后，范登堡要做的事情才是，將企業客戶的產品信息，再通過電話、信件、E-mail等方式，傳送給數據庫中的特定目標人群。

由于中國目前缺乏客戶的統計數據。TNT首先要進行大規模相關信息收集，來進行客戶數據整理，以幫助客戶精準找到目標人群，通過最合適的渠道落實營銷策略。

“但在此之前，必須找到那些我要傳送信息的人”。面對這個新的疆域，來中國才一年多的范登堡對《每日經濟新聞》如是說。

“你必須首先建立一個數據庫，關于顧客———他們在哪兒，他們是做什么工作的，他們有哪些喜好，諸如此類。”范登堡聳了聳肩膀。

拓荒者的考驗

但就在這個龐大計劃開始啟動的第一步，范登堡就遇到一個難題。信息收集中，來自市場上的一些不和諧音符傳進他的耳朵。

原來，TNT發放的這些問卷，引起了個別市民的懷疑。一位收到此信的宋先生對《每日經濟新聞》說，問卷表涉及的內容不僅是個人基本信息，還包括希望享受到哪些銀行服務、本人月收入多少等一些涉及個人隱私的問題，他對這家公司的來歷和問卷目的表示懷疑。

除了要不斷向外界闡釋“直復營銷”的含義外，還要向被訪者說明系統的嚴密性及安全性。

“如果你要在業界確立一種標準，那么重要的是，要身體力行。”范登堡說。TNT有一個引以為豪的大型呼叫中心。“我們有嚴格的規定。所有服務用語都是統一的，并且受到不定期的檢查。”范登堡說，TNT電話營銷的服務水平，在歐洲已經深入人心。

“我相信，優質的服務是可以被辨識的。”范登堡一如既往地自信，“但是有一點，我們尊重一切被調查者的意愿，他們完全可以拒絕。”

范登堡的希望是，TNT能在中國的直復營銷行業扮演一個重要的角色，將TNT對行業標準的理解和經驗帶到這個市場上。

范登堡說：“在歐洲，人們很怕會收到‘垃圾’。但他們樂于看到一些讓他們感興趣的訊息。”顧客非常歡迎在家里通過直投雜志、電話、互動電視或者家庭購物頻道、目錄訂購所需商品。

范登堡的目標是，爭取3年內發展10個城市。“我覺得這是一個相當保守的計劃，速度還不夠快。”

據TNT測算，未來中國直復營銷的市場潛力每年至少在1000億-2000億美元之間。

臨近采訪結束，范登堡自豪地宣布了幾個月來的“戰果”，公司成立以來的第一個產品就要面世了。這是一個上海本地的消費者數據庫，涵蓋了消費意向、愛好、產品或品牌擁有狀況以及詳細的聯絡方式等信息。“它叫‘億向’，意思是億萬人的意向。”

范登堡的使命是雙重的，一是幫助TNT在中國發展新業務，一是為中國直復營銷市場做個“模樣”。

“來吧，不要總是那么擔憂。”范登堡一邊起身遞過一瓶礦泉水，一邊怡然自得地說。

范登堡之Q&A

TNT的員工習慣叫范登堡Eric。Eric喜歡泡吧，覺得中國人很熱情，會很快和你熟識。工作忙碌，但他依然沒有放棄自己愛好的敲鼓。范登堡給他3歲的小兒子買了一面鼓，閑暇時候，和兒子一起敲鼓，成了他人生的新樂趣。

Q:作為一個建立新型營銷觀念的公司的領導者，通常怎么分配一天的時間？

A:很多時候，你的安排完全由環境決定，要接待顧客以及身邊的人。每天我都會花時間和人們溝通，一起討論，給他們支持。

到辦公室后，第一件事就是處理桌上的文件。人們來了以后，跟他們交流。人們走了，就會覺得有安靜的空間可以做些事。所以，下班時間都不固定。

中國是比較有挑戰的市場，業務也剛起步。作為一個領導者，不僅要建立一個企業，還要培養一種文化。

Q:為什么會選擇直復營銷作為職業重心？

A:營銷本身是一個充滿競爭的行業。做直復營銷特別需要一種開拓能力，去尋找新的途徑發展業務，是一種挑戰。

Q:你覺得您性格中最脆弱的一面是什么呢？或者什么弱點？

A:有時候我覺得自己蠻急的，希望把公司做到最好。然后就是我害怕缺乏溝通，希望與人交流。

Q:個人管理風格是什么？

A:開明直接，聽取員工意見。

Q:UPS中國的高管很多都是本土化的，比較了解市場。但是TNT的高管基本都是歐洲人，他們是否能勝任本土市場，能否和本地員工進行很好的交流？

A:TNT已經是一家本土化的公司了。我們在中國有3000名員工，但外國人只有不到40個。

Q:住在上海嗎？

A:是的。必須適應很多東西，特別是上海的季節。

Q:業余愛好是什么？

A:運動，探險。

Q:是不是喜歡刺激的運動？

A:是的，例如摩托車。

Q:作投資的時候有什么理念？

A:我不是投資專家，但是我相信投資會有回報。

Q:會不會投資上海地產？

A:不會，還是留給上海人投資吧！不過，我倒想買一個小島。